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課程目的：

通過學(xué)習(xí)了解和掌握如何判斷大客戶，如何分析尋找大客戶，如何影響大客戶，如何掌握大客戶，并最終成為自己的大客戶，實(shí)現(xiàn)大訂單銷售

課程對(duì)象：

銷售人員，大客戶銷售人員

授課方式：

講授式，互動(dòng)討論，案例研究，實(shí)際模擬

課程大綱：

一、什么是大客戶

1) 大客戶概念

2) 大客戶的意義

3) 大客戶的選擇

4) 大客戶的類型

二、客戶購買行為

1) 需要，欲望和需求

2) 客戶需要的三個(gè)層次

3) 影響客戶購買的因素

4) 客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)

5) 客戶的購買過程

三、客戶的購買決策

1) 參與購買的角色

2) 參與者的角色分析

3) 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖

4) 參與者的態(tài)度

5) 不同購買階段的參與者

6) 客戶的決策類型

四、大客戶銷售

1) 大客戶銷售鏈

2) 大客戶銷售原則

3) 大客戶銷售的特點(diǎn)

4) 銷售能力的新要求

5) Stakeholder分析

6) 人的行為處事風(fēng)格

7) 項(xiàng)目審定

五、大客戶銷售關(guān)鍵步驟和流程

1) 目標(biāo)客戶客情分析

2) 初定銷售目標(biāo)

3) 客戶需求分析

4) 關(guān)鍵人物分析

5) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

6) 修訂銷售目標(biāo)

7) 制定銷售策略

8) 制定行動(dòng)計(jì)劃

六、大客戶銷售技巧

1) 問問題的技巧

2) 問問題的種類

3) 聆聽的技巧

4) 重新確認(rèn)

5) SPIN提問法

七、大客戶團(tuán)隊(duì)銷售

1) 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義

2) 團(tuán)隊(duì)銷售管理的功能

3) 團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式

4) 團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo)

5) 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

楊老師

出版作品：《突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個(gè)突圍法則》（即將上市），

《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》（即將上市）；

北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國(guó)銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；

12年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過百萬項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；

先后就職國(guó)內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；

橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性；

8090后成長(zhǎng)教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“‘三十而立’職業(yè)化成長(zhǎng)與管理系列”首席授權(quán)講師，課程開發(fā)合伙人。

培訓(xùn)風(fēng)格

楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；

其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。

主講課程

一、巔峰銷售與服務(wù)系列

《突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個(gè)突圍法則》

《獅子與羚羊——卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行管控》

《“談”定天下——商務(wù)談判與謀略運(yùn)用》

《大客戶銷售》

《顧問式銷售》

《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營(yíng)》

《客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理》

《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》

《危機(jī)公關(guān)與應(yīng)對(duì)技巧》

《顧客消費(fèi)心理分析》

二、管理與領(lǐng)導(dǎo)力系列

《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》

《中層干部管理技能綜合提升》

《新任經(jīng)理人管理技能提升》

《從技術(shù)/專業(yè)人才走向管理》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理5項(xiàng)修煉》

《高效執(zhí)行力綜合訓(xùn)練營(yíng)》

《8090后員工心理與管理實(shí)務(wù)》

《8090后職場(chǎng)第一課》

《8090后自我職業(yè)生涯規(guī)劃與成長(zhǎng)》

《EQ之道——情緒壓力與陽光心態(tài)》

《科學(xué)工作與高效執(zhí)行綜合訓(xùn)練營(yíng)》

《溝通與演講——魅力口才訓(xùn)練營(yíng)》

備注：以上課程為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時(shí)定制。

咨詢領(lǐng)域

銷售團(tuán)隊(duì)管理

會(huì)議營(yíng)銷策劃運(yùn)做

分公司設(shè)立與運(yùn)營(yíng)管控

服務(wù)客戶

中國(guó)銀行遼寧省分行（10期輪訓(xùn)） 光大銀行北京分行 農(nóng)業(yè)銀行連云港分行

北京銀行（3期輪訓(xùn)） 中國(guó)銀行湖州分行 建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行

信用聯(lián)社壽寧分社 信用聯(lián)社福鼎分社 信用聯(lián)社蕉城分社

信用聯(lián)社古田分社 臺(tái)州信用社 郵儲(chǔ)銀行赤峰分行

江蘇銀行鎮(zhèn)江分行 北京聯(lián)通 長(zhǎng)沙聯(lián)通

青島聯(lián)通 三星通信（2期輪訓(xùn)） 東信北郵

寶鋼集團(tuán) 中糧置地 中化集團(tuán)

北方通用動(dòng)力集團(tuán) 一汽集團(tuán) 北汽集團(tuán)

海之沃（沃爾沃4S店） 中糧集團(tuán) 央廣購物

北京大學(xué)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班

廊坊郵政局 保定郵政局 北京電力

上海巨人網(wǎng)游 筑森國(guó)際 雙匯集團(tuán)

鎮(zhèn)江中儲(chǔ)糧 沈陽機(jī)床 風(fēng)神物流

絲寶日化 沁園水處理科技 賽歧自來水

中煤集團(tuán)平朔公司 大唐煤業(yè) 北京龍潤(rùn)凱達(dá)石化

韓泰石油化工 武漢鍋爐 河南新能光伏

山東玲瓏橡膠集團(tuán) 北京清大傳智科技 大慶石油測(cè)井公司

科利華教育集團(tuán) 大慶采油九廠 河南許昌豫晨化工

計(jì)算機(jī)世界 河南印刷物資總公司 河北正元包裝集團(tuán)

思學(xué)通教育集團(tuán) 天津卷煙廠 天津天寶集團(tuán)

河北建龍集團(tuán) 淮安開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展總公司 華盛印刷

開誠集團(tuán) 金百川百貨（連鎖鞋業(yè)） 菲林格爾木業(yè)（沈陽）

新勝利百貨 龍鳳祥珠寶 友誼電器商城

好日子家具城 不夜城電器城 馬頭船廠

哈爾濱量具 興國(guó)教育科技 育靈童科技

深圳大學(xué) 北京化工大學(xué) 山東師范大學(xué)

常州工學(xué)院

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