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課程背景：

在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開(kāi)源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……

作為售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè)……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！！

銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的問(wèn)題：

• 營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；
• 有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；
• 人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷腐敗，企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下；
• 人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒(méi)少；
• 資源與人沒(méi)有分離，客戶沒(méi)有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開(kāi)一并將“上帝”也帶走；
• 惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)；
• 短期行為，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意念；重結(jié)果，不重過(guò)程；重銷售，不重市場(chǎng)；
• 竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序。

課程目標(biāo)：

• 了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；
• 學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；
• 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；
• 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。
• 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？
• 根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？
• 如何提升銷售執(zhí)行力

課程大綱：

第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

• 業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
• 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
• 建立“懶人”文化
• 從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
• 故事：不在其位，不謀其政案例：
• 一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
• 案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甄選與招聘

• 招募銷售人員的主要途徑
• 銷售人員甄選的程序與方法
• 掌握面試技巧
• 如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代
• 故事：案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)
• 案例：某民企招聘技術(shù)
• 案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

• 如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？
• 角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的盲點(diǎn)
• 協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為
• 一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
• 不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
• SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)
• 銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問(wèn)題處理研討與演練
• 故事：莊子游泳的故事
• 故事：鷹之涅槃
• 故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？
• 案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

• 銷售會(huì)議管理
• 銷售人員管理表格
• 應(yīng)收賬款回收管理
• 銷售人員飛單管理
• 對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
• 銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
• 故事：
• 案例：小王應(yīng)收賬款之道
• 案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例
• 案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開(kāi)會(huì)范例

第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)

一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)

• 讓薪酬為銷售人員加油
• 如何確定薪酬
• 打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
• 企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
• 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
• 哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
• 如何避免吃大鍋飯
• 如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

• 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
• 銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
• 銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定
• 如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
• 如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工
• 案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
• 案例：公司與員工考核博弈之道
• 案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬與考核

• 銷售總監(jiān)薪酬與考核
• 銷售經(jīng)理薪酬與考核
• 大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
• 批發(fā)銷售代表薪酬與考核
• 終端銷售代表薪酬與考核
• 銷售內(nèi)勤銷售與考核故事：
• 案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
• 案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實(shí)施方略

• 如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
• 績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題
• 銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施
• 任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評(píng)估

• 是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
• 是否對(duì)員工有激勵(lì)性
• 是否達(dá)到了投資回報(bào)
• 是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
• 案例分析：

第三部分：激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念

• 馬斯洛的需要層次理論
• 案例分析：
• 作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
• 弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論
• 銷售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)案例：

二、激勵(lì)的原則

• 銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則
• 銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單
• 信任與贊美
• 物資激勵(lì)
• 情感激勵(lì)
• 精神激勵(lì)
• 榜樣激勵(lì)
• 授權(quán)激勵(lì)
• 危機(jī)激勵(lì)
• 高壓式管理之流弊
• 建立銷售企業(yè)文化
• 激勵(lì)低收入員工六法
• 獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
• 快樂(lè)銷售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng)
• 案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
• 案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
• 案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？
• 案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
• 案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
• 討論：我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議

第四部分：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

• 公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
• 管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
• 制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
• 制度本身不合理
• 缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力

• 要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
• 執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
• 關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三、

三、猴子管理法:

• 打造銷售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例：
• 西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：
• 某企業(yè)執(zhí)行文化

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長(zhǎng)營(yíng)銷顧問(wèn)有實(shí)際操作的老師，國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過(guò)5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問(wèn)，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過(guò)10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來(lái)佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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