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課程介紹

經(jīng)銷商管理最終目的是為了引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用，共同做好市場。問題是你憑什么調(diào)動他的資源為你所用？本課程介紹十招激動經(jīng)銷商的方法，實戰(zhàn)實用實效！

授課對象

營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的企業(yè)方業(yè)務(wù)人員

課程大綱

第一招：通過日常拜訪，激活經(jīng)銷商

1.固定巡訪，是落實客戶管理最常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點啥？

2.客戶拜訪關(guān)鍵技能

如何獲得客戶的信任？

探尋和激發(fā)客戶的需求

銷售方案（政策/產(chǎn)品）的價值呈現(xiàn)

PK：客戶拜訪疑難問題破解

第二招：通過政策激勵，激活經(jīng)銷商

1.渠道政策激勵的常見問題

2.渠道政策激勵的常用形式及應(yīng)用要點

第三招：通過與客戶的聯(lián)合生意計劃(JBP)，激活經(jīng)銷商

1.什么是聯(lián)合生意計劃（JBP）？

2.如何制訂聯(lián)合生意計劃

生意回顧

發(fā)現(xiàn)機(jī)會

制定計劃

3.聯(lián)合生意計劃的賣入及跟進(jìn)

第四招：通過終端拉動，激活經(jīng)銷商

1.壓貨只是渠道庫存的轉(zhuǎn)移，動銷是王道

2.幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3.幫助零售商“銷”，讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好

第五招：通過“打板”工程，激活經(jīng)銷商

1.打造強(qiáng)勢終端的關(guān)鍵驅(qū)動要素

2.建立樣板工程，復(fù)制成功

第六招：通過新品上市，激活經(jīng)銷商

1.新品上市的意義（廠家、經(jīng)銷商）

2.經(jīng)銷商上新品的顧慮

3.通過新品上市，攪動市場，激活經(jīng)銷商

第七招：調(diào)動經(jīng)銷商團(tuán)隊，激活經(jīng)銷商

1.執(zhí)行還要靠一線人員

2.調(diào)動外部團(tuán)隊打攻堅戰(zhàn)（重視、信心、意愿、方法）

第八招：通過經(jīng)銷商大會，激活經(jīng)銷商

1.經(jīng)銷商大會的意義（會議營銷）

2.經(jīng)銷商大會激活經(jīng)銷商的組織要點

第九招：通過創(chuàng)建共同的項目，激活經(jīng)銷商

1.與客戶共建項目，使合作更緊密

2.廠家共建項目的方法和要點

第十招：通過合作模式調(diào)整，激活經(jīng)銷商

1.共建市場的三大職能（信息流、物流、資金流）

2.典型的渠道合作模式（二級聯(lián)銷體、產(chǎn)品訂制......）

王老師

王同 門店營銷資深顧問

資歷背景

中國人民大學(xué)02屆MBA

清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師

授課風(fēng)格

尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。

授課經(jīng)驗

伊利、光明、新希望、雙匯、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千島湖、青啤、藍(lán)帶啤酒、眾品食業(yè)、科迪、恒安、潔麗雅、勁霸、鴻星爾克、伊芙心悅、三利毛巾、浙北商廈、圣亞服飾廣場、紅星美凱龍、簡愛家居、諾貝爾陶瓷、德力西電工、歐神諾陶瓷、格力電器、金彭電三、永發(fā)保險箱、現(xiàn)代重工、玉柴機(jī)器、通用雪佛蘭、上汽大通、普利司通、上海電氣、海信、沁園、櫻雪、蘇泊爾、先鋒、聯(lián)想、公牛、隆豐皮草、味好美、嘉士伯黃河啤酒、一朵尿不濕、富光、洽洽、艾克澌寵物食品...... 其中5次以上回訓(xùn)客戶有雅客、飛鶴乳業(yè)、英氏乳業(yè)、統(tǒng)一食品、比瑞吉寵物食品、朝日啤酒、博士蛙嬰童連鎖、紅星美凱龍、惠達(dá)衛(wèi)浴......10次以上回訓(xùn)客戶有蒙牛、雙匯、德高建材、圣元、貝智康、美的......

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