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課程目標(biāo)

認(rèn)識(shí)一個(gè)銷售管理的基本方法，討論銷售經(jīng)理的基本職責(zé)探討影響銷售業(yè)績(jī)的因素，建立RAC模式建立銷售管理的過(guò)程，學(xué)習(xí)如何建立銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃探尋激勵(lì)銷售人員的方法和技巧。

課程內(nèi)容

一、銷售團(tuán)隊(duì)的管理要點(diǎn)

營(yíng)銷已進(jìn)入“十從”時(shí)代

是“管事理人”還是“管人理事”？

方向－規(guī)劃－［貫徹］－執(zhí)行

交換型管理模式VS轉(zhuǎn)換型管理模式

過(guò)程管理與結(jié)果管理

二、魚骨圖理論與銷售團(tuán)隊(duì)管控要點(diǎn)

工作角色的明確

管理者開門七件事

分析你的團(tuán)隊(duì)成員性格與類型

三、對(duì)波浪型心態(tài)曲線的應(yīng)對(duì)策略

合理分工與授權(quán)

銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力來(lái)源

激勵(lì)與績(jī)效考核

銷售計(jì)劃的制定與拜訪實(shí)施

銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與銷售動(dòng)作輔導(dǎo)

針對(duì)員工實(shí)施的培訓(xùn)之層次設(shè)計(jì)

四、市場(chǎng)代表的核心工作

了解你的合作伙伴

日常拜訪技巧

有效處理異議的技巧

促銷管理和陳列技巧

促銷/理貨員的管理和培訓(xùn)

信息的收集與利用

五、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與銷售動(dòng)作輔導(dǎo)

明確片區(qū)業(yè)務(wù)的階段性方向和目標(biāo)

明確市場(chǎng)代表的工作職責(zé)以及達(dá)到這一職責(zé)所需的技巧

評(píng)估市場(chǎng)代表目前的技巧水平以確定培訓(xùn)的主要方向和內(nèi)容

制定進(jìn)階式培訓(xùn)計(jì)劃

因地制宜地利用資源和時(shí)間實(shí)施培訓(xùn)

培訓(xùn)效果追蹤與評(píng)估

張老師

2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA；期間獲得復(fù)旦大學(xué)優(yōu)秀研究生獎(jiǎng)；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位。曾在世界500強(qiáng)跨國(guó)公司工作十多年，擔(dān)任銷售、營(yíng)運(yùn)等高級(jí)管理職位，熟悉不同行業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)及員工發(fā)展的現(xiàn)狀和目標(biāo)。他在世界500強(qiáng)公司工作十多年，擔(dān)任銷售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)等高級(jí)管理職位，在工作期間他積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)。1999年至今的十多年來(lái)，他一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、商務(wù)人員，例如寶馬中國(guó)和富士施樂(lè)中國(guó)等。培訓(xùn)天數(shù)超過(guò)1600天。

培訓(xùn)課程主要為：

《以客戶為中心的SPIN銷售》、《顧問(wèn)式銷售》、《專業(yè)銷售技巧》、《雙贏的銷售談判》、《在項(xiàng)目銷售中取勝》、《經(jīng)銷商管理高級(jí)課程》、《重要客戶管理與策略銷售》、《卓越的銷售管理——提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《令人滿意的客戶服務(wù)——流程和技巧》。

曾服務(wù)的內(nèi)訓(xùn)客戶主要有：

寶馬（BMW中國(guó)銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂(lè)（FUJI XEROX中國(guó)銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國(guó)）投資有限公司（FUJI FILM）、愛(ài)普生（EPSON）、理光中國(guó)（RICOH）、徠卡測(cè)量系統(tǒng)（LEICA）、柯尼卡美能達(dá)（KONICA MINOLTA）、日立商用機(jī)器（HITACHI）、美的（MIDEA）商用空調(diào)、美的電磁廚房設(shè)備、普茨邁斯特機(jī)械（PUTZMEISTER）、小松產(chǎn)業(yè)機(jī)械（KOMATSU）、三菱商事上海（MITSUBISHI）、克諾爾車輛設(shè)備公司（KNORR-BREMSE）、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中國(guó)（ZF）、斯凱孚中國(guó)（SKF）、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)（CUMMINS）、圣戈班西普（SAINT-GOBAIN ZIRPRO）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會(huì)社（DAIKIN INDUSTRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、阿?，m輸配電（AREVA）、藍(lán)泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾（TOTAL）、中國(guó)石化、藍(lán)星化工新材料、漢高（中國(guó)）投資有限公司（HENKEL）、美芝空調(diào)壓縮機(jī)(MIDEA-TOSHIBA)、中達(dá)電通(DELTA ELECTRONICS)；

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