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課程背景

隨著銷售市場的競爭越來越激烈，如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧，對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。但是，由于大多企業(yè)銷售管理者不具備培訓(xùn)的能力，包括銷售培訓(xùn)課程的設(shè)計、實施和評估等方面，使得培訓(xùn)達不到預(yù)期的效果，造成人力物力的浪費，這個是企業(yè)必須正視和急需解決的問題。

本課程的目的就是重點培養(yǎng)銷售管理者的銷售技巧、課程開發(fā)能力、培訓(xùn)呈現(xiàn)能力等，幫助企業(yè)建立自己的銷售培訓(xùn)師隊伍。使優(yōu)秀的銷售管理者變成卓越的‘言傳身教’的教練，從而達成公司的業(yè)績目標。

課程目標

基本掌握利用已有資料快速設(shè)計銷售課程的方法

掌握銷售培訓(xùn)技巧并現(xiàn)場演練

掌握控制現(xiàn)場場面的技巧

講師針對每個學(xué)員的專業(yè)輔導(dǎo)和點評

培訓(xùn)對象

企業(yè)銷售管理者、需要為銷售人員做教練工作的HR領(lǐng)導(dǎo)、以及想成為銷售培訓(xùn)講師的人士

課程大綱：

第一部分 專業(yè)銷售技巧（1天）

思考：什么是銷售？

一、準備工作

1．銷售拜訪計劃的準備

2．銷售工具的準備

3．銷售禮儀的準備

4．銷售心態(tài)的準備

二、初步接觸

1．開場白

2．找到贊美點

三、了解需求

1．客戶需求的種類

2．了解客戶需求方式

四、推介產(chǎn)品

1．什么是FAB？

2．介紹產(chǎn)品的技巧

3．證據(jù)證明

五、異議處理

1．異議的好處

2．處理異議的策略

3．常見異議的處理技巧

六、促成交易

1．促成交易的信號

2．促成交易的方法

第二部分 銷售培訓(xùn)師的修煉（0.5天）

一、成人的學(xué)習(xí)特點和學(xué)習(xí)理論

1．成人學(xué)習(xí)的階段和步驟

2．選擇合適的銷售培訓(xùn)方法配合培訓(xùn)策略

3．銷售案例分析設(shè)計

4．銷售情景案例角色扮演設(shè)計

5．游戲互動

二、銷售培訓(xùn)師演講素質(zhì)訓(xùn)練

1．錄像學(xué)習(xí)：一般人演講的常見問題

2．克服緊張情緒

3．肢體語言練習(xí)

4．口頭語言練習(xí)

三、培訓(xùn)師現(xiàn)場引導(dǎo)技巧

1．開場白與破冰游戲

2．培訓(xùn)師百寶箱

3．如何防止學(xué)員遲到如何防止學(xué)員精神不集中

4．提問技巧

5．回答問題的技巧

6．處理學(xué)員的挑戰(zhàn)

7．有效識別“好斗分子”和“友善的學(xué)員”

8．控制時間和進度的技巧

9．突發(fā)狀況與異議的處理技巧

第三部分 綜合演練 (0.5天)

一、現(xiàn)場演練

二、評估方式：對學(xué)員授課進行評分、點評，

評估內(nèi)容包括：

1．對制作銷售培訓(xùn)材料的評估

2．對培訓(xùn)姿勢的評估

3．對說話方式和語言應(yīng)用的評估

4．對學(xué)員行業(yè)個性展示的評估

5．對現(xiàn)場內(nèi)容詮釋的評估

李老師

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

曾從事消費品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗，專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制，注重培訓(xùn)的實戰(zhàn)、實效、實用、實操性。

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