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課程簡(jiǎn)介

在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，很多市場(chǎng)一線的營銷人員對(duì)諸多的工作挑戰(zhàn)充滿了困惑，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品同質(zhì)化、血拼價(jià)格、文化差異、客戶公關(guān)無從下手、客戶需求復(fù)雜多變、客戶采購決策鏈（人員組成）復(fù)雜、客戶采購項(xiàng)目決策周期長、公司支撐資源不到位、當(dāng)?shù)厣顥l件不如意等等。在科技行業(yè)，越來越多的跨國公司意識(shí)到，只有在全球范圍內(nèi)，有效地整合公司上下的資源，細(xì)分地、深入地研究客戶的需求，通過靈活地、睿智地組合公司的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)客戶實(shí)施貼心的服務(wù)和解決方案式營銷，才是提升公司營銷與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的出路。

但是，無數(shù)成功與失敗的實(shí)踐已經(jīng)證明，從“一個(gè)銷售人員單槍匹馬地跑客戶關(guān)系，找代理，推銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”的模式，演進(jìn)到“針對(duì)海外專業(yè)客戶的解決方案式營銷與市場(chǎng)拓展”，需要在工作策略、思路、方法、習(xí)慣、技巧方面進(jìn)行積極正確的變化，日積月累，才會(huì)產(chǎn)生良好的效果。

本課程的主要內(nèi)容是基于成功的跨國企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，它將向?qū)W員呈現(xiàn)拓展海外市場(chǎng)的主要思路、步驟、方法和技巧。課程時(shí)長為2－3天，可根據(jù)學(xué)員具體需求定制。

培訓(xùn)受眾:

海外市場(chǎng)產(chǎn)品營銷人員、全后端工程服務(wù)支撐人員、海外事業(yè)部各級(jí)管理人員

課程收益:

1、掌握針對(duì)海外專業(yè)客戶市場(chǎng)的營銷拓展方法框架：從切入一個(gè)空白的市場(chǎng)到一個(gè)營銷項(xiàng)目的成功，中途經(jīng)歷的工作步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的掌控。

2、掌握如何在復(fù)雜的市場(chǎng)、項(xiàng)目以及人際關(guān)系的環(huán)境中，快速、穩(wěn)健地整合各類工作資源，形成精誠團(tuán)結(jié)的營銷拓展隊(duì)伍，在公司關(guān)鍵的營銷戰(zhàn)略方向上持續(xù)有效地發(fā)力，提升海外經(jīng)銷商的品牌感知和忠誠度。

3、學(xué)習(xí)科技行業(yè)優(yōu)秀的海外營銷人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：如何深入理解市場(chǎng)？如何把握客戶需求？如何結(jié)合客戶的核心需求制作有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案？如何提升自己的解決方案咨詢能力？

4、掌握海外營銷工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧：情報(bào)收集與管理、海外客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目策劃、客戶交流和引導(dǎo)等等。

5、工具獲得：《海外營銷拓展項(xiàng)目工作指導(dǎo)與監(jiān)控》、《海外客戶服務(wù)與營銷精銳團(tuán)隊(duì)整合指引》、《優(yōu)秀的客戶化解決方案與各類典型營銷文檔編寫樣例》……

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

講授、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、分組研討、海外市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情景演練

課程大綱:

開篇

1、海外營銷拓展人員的困惑

1）工作常見困難分析和歸納：客戶類、對(duì)手類、我方類

2）課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道

2、成功營銷團(tuán)隊(duì)解決問題的方略

1）海外營銷工作環(huán)境的變遷與分析

2）成功企業(yè)的營銷策略和工作方式的發(fā)展

3、海外營銷人員的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇與職業(yè)定位

1）案例分析：一個(gè)優(yōu)秀的非洲地區(qū)營銷經(jīng)理的成長之路

2）公司全球化發(fā)展為個(gè)人帶來的發(fā)展機(jī)遇

3）海外營銷經(jīng)理的職業(yè)新定位與努力方向

A.靈活做事——海外營銷經(jīng)理人的五張職業(yè)臉譜

B.專業(yè)技能提升階梯

雜家－“T型”銷售人才－“∏型”營銷人才

C.營銷管理技能提升階梯

a)單兵作戰(zhàn)者

b)本地工作資源整合者

c)跨區(qū)域工作資源整合者（全球型營銷者）

一、準(zhǔn)備篇：營銷拓展工作準(zhǔn)備

1、個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：海外營銷經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析

1）客戶喜歡什么樣的設(shè)備供應(yīng)商：對(duì)營銷人員的期待

2）營銷經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)

A.如何讓客戶了解你，喜歡你，接受你

B.課堂演練

2、海外營銷人員六大職業(yè)能力修煉

1）觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界

課堂演練：閱讀客戶場(chǎng)景

2）傾聽：聽懂客戶的關(guān)鍵需求

課堂演練：客戶的潛臺(tái)詞

3）記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫

4）思考：尋求開啟客戶心扉的鑰匙

5）呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說者

課堂演練：公司與產(chǎn)品推薦

6）積攢：持之以恒地鍛煉為資源整合專家

3、商業(yè)情報(bào)工作：項(xiàng)目信息搜集與管理

1)商業(yè)情報(bào)工作概述

2)市場(chǎng)拓展人員的兩張信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

A.內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用

B.外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用

3)海外專業(yè)市場(chǎng)拓展項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法

4)目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)研究與情報(bào)管理

5)案例：華為早期海外拓展隊(duì)伍的市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)管理

二、實(shí)踐篇：營銷拓展與客戶服務(wù)工作關(guān)鍵技能修煉

團(tuán)隊(duì)整合：內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目拓展攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、案例分析：看者容易做者難——突破海外新興市場(chǎng)的難題

2、營銷拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力簡(jiǎn)述：

1)海外品牌和它的支撐體系

2)后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化

3、海外一線營銷拓展人員可以掌控的局面和工作范疇

4、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量

1)如何重新定位內(nèi)部同事以及外部合作伙伴的角色和地位

2)內(nèi)部合作伙伴關(guān)系建設(shè)的意義

3)合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法

A.案例分析：華為Y國市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)

B.為什么合作伙伴會(huì)對(duì)你“拼死相救”

C.海外市場(chǎng)營銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走：

?“雙子星”小組：銷售人員+工程師

?“鐵三角”小分隊(duì)：銷售/經(jīng)銷商+產(chǎn)品經(jīng)理+服務(wù)工程師

?“泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)

?戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)：我方+經(jīng)銷商+最終客戶

?案例：華為E國業(yè)務(wù)平臺(tái)的搭建和發(fā)展

D.市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理深化步驟和方法

E.海外經(jīng)銷商/客戶需求壓力的向后傳遞和管理

F.海外區(qū)域經(jīng)理需要專注的4項(xiàng)管理工作

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的風(fēng)險(xiǎn)類型與防范措施

策略制定：營銷拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排

1、案例分析：從A公司在美洲市場(chǎng)的挫折談起

2、營銷項(xiàng)目策劃對(duì)營銷工作的意義和必要性

3、客戶（含經(jīng)銷商）戰(zhàn)略解讀和機(jī)會(huì)點(diǎn)確定

1）客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會(huì)點(diǎn)研判

2）關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)

4、典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成

5、項(xiàng)目分析

6、策略制訂

7、影響項(xiàng)目策劃工作質(zhì)量的常見因素

8、案例分析：海外空白市場(chǎng)突破策劃

9、資源分配比重——海外營銷經(jīng)理容易遭遇的誤區(qū)

關(guān)系發(fā)展：以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái)

1、海外客戶關(guān)系定位

1）從“甲方乙方，買賣關(guān)系”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴”

2）關(guān)系營銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作伙伴

2、客戶（含經(jīng)銷商）關(guān)系建設(shè)的原理

1）為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)

2）“社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營銷應(yīng)用

3、如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信

1）關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步

A.案例分析：華為海外市場(chǎng)早期的客戶（代理商）尋找與關(guān)系建設(shè)

B.選擇與鎖定“領(lǐng)路人”

C.重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化

D.如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊(duì)伍協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)與管控

E.課堂研討：如何爭(zhēng)取海外友商的區(qū)域金牌代理

挖掘需求：目標(biāo)客戶行業(yè)深度研究與客戶核心需求挖掘

1、客戶行業(yè)研究策略與方法

1)案例分析：為什么學(xué)習(xí)完銷售技巧后仍舊困難重重

2)客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑

3)客戶行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng)

4)優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的心態(tài)修煉

2、客戶需求的類型

3、獲取客戶需求的策略和基本方法

4、建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制

1）為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)

2）案例分析：深度融入全球客戶業(yè)務(wù)鏈的S公司

3）如何促成客戶參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì)

4）“客戶－經(jīng)銷商－我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

A.客戶、經(jīng)銷商與我方成員的組成

B.三邊日常溝通機(jī)制建設(shè)

C.引導(dǎo)、挖掘和整理客戶需求

D.需要營銷項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集

a)通過管理機(jī)制防止“虎頭蛇尾”現(xiàn)象

b)推進(jìn)內(nèi)部營銷，做大聯(lián)合團(tuán)隊(duì)

案例：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展前鋒——產(chǎn)品經(jīng)理

c)串聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈，融入新鮮血液

深度拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶人員的個(gè)性化拓展和說服

1、營銷拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整

2、“軟肋模型”商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具應(yīng)用

3、海外市場(chǎng)拓展組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的心得體會(huì)（關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握）

4、案例分析：如何把海外機(jī)會(huì)點(diǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的合同——持續(xù)跟進(jìn)和全方位營銷的謀略和細(xì)節(jié)把握

彭老師

專業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)專家，專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師。曾任華為、 UT 斯達(dá)康、SUN等多家跨國公司高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理等職務(wù)。在IT和通訊行業(yè)具有十年的營銷、管理和服務(wù)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。

在從事營銷和管理工作的同時(shí)，專注于海外市場(chǎng)營銷人員以及高科技及高端制造業(yè)和服務(wù)業(yè)行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)。

彭老師在IT、通訊行業(yè)、海外市場(chǎng)具有十年的營銷、管理和服務(wù)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。從1999年至2008年，主要任職于華為技術(shù)有限公司、UT 斯達(dá)康通訊有限公司、SUN（太陽微系統(tǒng)）公司。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理等職務(wù)。主要工作區(qū)域包括中國、印度、美國、歐洲。營銷目標(biāo)客戶群主要包括中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內(nèi)外通訊運(yùn)營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營銷和管理工作的同時(shí)，彭可望還致力于市場(chǎng)營銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去8年間，先后為數(shù)千人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或成長輔導(dǎo)。

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