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課程背景

大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源。

在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，抓住大客戶，維持與企業(yè)長時間的信賴關(guān)系與鞏固企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代是企業(yè)經(jīng)營最可靠的保證。大客戶的價值是一種長期客戶價值，企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報。可以說大客戶與企業(yè)的關(guān)系如樹根與水分的關(guān)系，企業(yè)這個根基需要大客戶這股水的滋潤和哺育。

市場競爭日趨激烈的今天，作為銷售和銷售管理人員面對大客戶尋單、切單、打單、搶單、控單的能力急待提升，而很多銷售人員面對大客戶卻無從下手，不能有效完成大客戶的開發(fā)、服務(wù)、維系工作，經(jīng)常遇到這樣的問題：

為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？

為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時刻卻起不到作用？

為什么會出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？

大客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？

價格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？

相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？

相同的事，同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

面對不同人要求不一樣，我重點應(yīng)該公關(guān)誰？

為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？

課程收益

本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓大客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)大客戶營銷的誤區(qū)，建立新型關(guān)系大客戶營銷的新思維。

認識到影響大客戶成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向，了解客戶的深層次需求和心理動向。

介紹營銷漏斗原理，引導(dǎo)客戶的需求； 把握客戶心理狀態(tài)，摸清心理需求。

真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。

掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。

清晰不同決策角色在項目推進不同階段的影響力曲線，掌握攻關(guān)節(jié)奏與步調(diào)。

客觀評估不同角色的關(guān)系，客觀分析項目局勢，學(xué)會如何識局，如何有效破局。

運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案

通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。

課程大綱

第一天：9:00-12:00

前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？

1.方向： 分析與判斷

2.方法： 借鑒與思考

3.技巧： 實踐與總結(jié)

第一模塊：觀念態(tài)度， 方式技能

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

三、大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準(zhǔn)確

2.計劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動保障

4.責(zé)任落實，有獎有罰

四、對大客戶銷售人員的基本要求

1.態(tài)度積極

2.團隊意識

3.專業(yè)技能

第一天：14:00-17:00

第二模塊：自我分析， 樹立優(yōu)勢

一、三個不同層次的競爭

1.價格---門檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界

二、我們與對手的差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

三、大客戶銷售的特點與難點

1.大客戶銷售特點分析

2.大客戶銷售難點分析

第三模塊：大客戶的溝通與交流的藝術(shù)

1.如何聽

2..如何說

3.如何寫

4.如何讀

第四模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略

一．知己知彼

1.價格的對比

2.技術(shù)的對比

3.服務(wù)的對比

4.其他的不同

第二天：9:00-12:00

二．不戰(zhàn)而勝

1. 整合資源

2. 創(chuàng)新思維

三.鎖定目標(biāo)，步步為營

1. 產(chǎn)品如何定位

2. 市場如何選擇

3. 客戶如何定義

4. 賣點如何提煉

5. 計劃如何制定

6. 人員與機構(gòu)的設(shè)置

第五模塊：針對大客戶的銷售模式

一．創(chuàng)新思維模式的建立

1. 側(cè)重成本控制的營銷模式

2. 側(cè)重雙贏的營銷模式

3. 側(cè)重長期合作的營銷模式

4. 側(cè)重用戶體驗的營銷模式

二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習(xí)慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

第二天：13:30-16:30

第六模塊：針對大客戶的SPIN顧問式銷售

1. S- 狀況的了解

2. P- 問題的發(fā)現(xiàn)

3. I - 探討性的方案

4. N- 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品

1.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

2.處理好內(nèi)部銷售問題

3. FAB方法的運用

4.推薦商品時的注意事項

5.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

6.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

7.使用適于客戶的語言交談

第八模塊： 大客戶銷售人員的自我修煉

1.不斷的自我完善的修煉

2.自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3.自我管理的修煉

4.雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5.有效溝通的修煉

6.創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧

鮑老師

實戰(zhàn)營銷管理專家--鮑英凱老師

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；

美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

職業(yè)經(jīng)歷

2007 –至今：通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)

2002 – 2007：法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)

1997 – 2002：西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理

1995 – 1997：荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練。

受邀為西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、天津市達恩機電等企業(yè)營銷人員培訓(xùn)。

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