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課程背景：

銷售經(jīng)理有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識別求職者加入銷售團隊的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當(dāng)團隊成員遇到問題時，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……

只有得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，才能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學(xué)會設(shè)定目標，運用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團隊一步步朝著規(guī)劃的目標前進。

培訓(xùn)目標：

準確把握銷售團隊生命周期的發(fā)展階段，使績效最大化；

理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團隊，維系客戶關(guān)系；

掌握團隊管理四大利器，熟練運用訓(xùn)練課程、實地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議等；

懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援；

通過績效評估，決定銷售人員薪酬價值、工作分派、培訓(xùn)計劃和成長目標；

領(lǐng)會團隊溝通中傾聽與反饋的價值及手法，引導(dǎo)、激勵其成員參與和分享。

培訓(xùn)對象：

銷售團隊主管、銷售部門經(jīng)理、銷售代表、職業(yè)經(jīng)理人。

課程大綱：

第一部分：銷售主管角色定位

一、銷售主管心理調(diào)適與角色轉(zhuǎn)型

二、團隊管理流程與系統(tǒng)規(guī)劃

三、銷售隊伍問題分析與對策

四、四類銷售目標體系設(shè)定與管理

第二部分：新員招募與面試

一、優(yōu)秀銷售人才的特質(zhì)與三個切合原則

二、面試七個步驟與提問技巧

三、團隊招募注意事項與誤區(qū)

第三部分：團隊績效管控考核

一、管理工具- 表單、例會、跟訪、述職

二、控制焦點- 方向、進度、行為、態(tài)度

三、績效評估進行步驟與指標解析

第四部分：領(lǐng)導(dǎo)方式與教導(dǎo)

一、員工業(yè)績的兩大要素 – 能力與承諾

二、領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式 – 指示與支持

三、情境領(lǐng)導(dǎo) – 指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

四、銷售教導(dǎo)循環(huán)與操作步驟

第五部分：最佳團隊激勵方式

一、教練式經(jīng)理人五項工作內(nèi)容

二、馬斯洛需求層級理論與啟示

三、員工激勵的九項原則與實踐指導(dǎo)

四、JCM激勵模式– 工作構(gòu)面設(shè)計與激勵

第六部分： 高效團隊溝通策略

一、給予建設(shè)性反饋的四個步驟

二、傾聽的五大技巧與障礙

三、促進溝通的表達方式與討論策略

第七部分：時間管理與效率

一、效率法則 – 選擇做與不做、何時去做

二、時間管理四象限與定位

三、任務(wù)分類 – 主動性任務(wù)與應(yīng)對性任務(wù)

四、時間效率管理的策略與方法

第八部分：任務(wù)管理與授權(quán)

一、授權(quán)對主管和員工的六個效益

二、授權(quán)障礙評估與實施方法

三、風(fēng)箏原理與對管理者的21條建議

王老師

資深銷售培訓(xùn)專家、實戰(zhàn)導(dǎo)師，IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師，IPTS國際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓(xùn)師”，中國管理培訓(xùn)年會“2008年度十大杰出講師”，中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，南京大學(xué)商學(xué)院、上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院MBA、澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士核心課程班專家講師。

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學(xué)員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。 專業(yè)領(lǐng)域： 專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團隊的四大能力模塊–角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設(shè)能力。培訓(xùn)立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學(xué)員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。

秀的教學(xué)設(shè)計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復(fù)雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實的解決方案。 曾服務(wù)客戶： 中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、建屋發(fā)展（中國房地產(chǎn)百強）、招商銀行、光大銀行、中國銀行、工商銀行、吉林大成集團、羅萊家紡、蘇州科達科技、傳化集團、中航工業(yè)集團、天德勤汽車部件、艾默生電氣（美國）、三星電子（韓國）、三菱重工（中日合資）、麥克維爾空調(diào)（美國）、美的商用空調(diào)、中電電氣、江蘇力威機械、江蘇亨通電纜、上海科特高分子材料、浙江金都工貿(mào)、南京美瑞制藥、安達通信息技術(shù)、上海科技網(wǎng)絡(luò)通信、東軟集團、太太樂食品、現(xiàn)代制藥正大飼料（泰國）、桑普生化、安達通信息技術(shù)等等。

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