企業(yè)管理培訓(xùn)分類(lèi)導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開(kāi)課計(jì)劃
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2025年
2024年
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)公開(kāi)課
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧—于曉航老師
【課程編號(hào)】：MKT006936
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧—于曉航老師
【課件下載】：點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類(lèi)別】：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)|大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)
【時(shí)間安排】：2025年07月10日 到 2025年07月11日1580元/人
2024年09月07日 到 2024年09月07日1580元/人
2024年07月25日 到 2024年07月26日1580元/人
【授課城市】：杭州
【課程說(shuō)明】：如有需求,我們可以提供顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧—于曉航老師相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】：杭州顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
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課程背景：
當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶(hù)卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低
客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題？
你不斷的向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但客戶(hù)卻對(duì)此視而不見(jiàn)；
客戶(hù)到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話(huà)？
客戶(hù)的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶(hù)卻還是不滿(mǎn)意呢？
課程收益
1、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法
2、能夠了解及建立客戶(hù)的需求，把握客戶(hù)的關(guān)鍵需求，同客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰
3、學(xué)會(huì)有效的銷(xiāo)售拜訪前規(guī)劃
4、掌握建立個(gè)人信任度、吸引客戶(hù)注意力的最有效方法
5、學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的采購(gòu)流程
6、學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通、學(xué)會(huì)與客戶(hù)決策人打交道
7、掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
8、能夠熟練的根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略
9、掌握同客戶(hù)溝通、處理客戶(hù)情緒的基本程序
10、學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法、套路
11、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需求提供適合的解決方案
12、全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶(hù)認(rèn)同我們的產(chǎn)品與服務(wù)
13、掌握獲得客戶(hù)采購(gòu)承諾的有效成交技巧
14、學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙，因勢(shì)利導(dǎo)地化解客戶(hù)異議并達(dá)成交易
15、學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶(hù)再次訂單
16、掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系最有效的方法
培訓(xùn)對(duì)象：
兩年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員，負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)理。
課程大綱：
一、銷(xiāo)售理念與心態(tài)的改變
1、什么是銷(xiāo)售、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員如何為公司及客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值是什么？
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員如何自我定位？
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的銷(xiāo)售流程及制定會(huì)談目標(biāo)
1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的銷(xiāo)售流程？
2、進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
3、銷(xiāo)售前如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及有效評(píng)估
4、如何在客戶(hù)心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？我們處于劣勢(shì)怎么辦？
5、如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)？
6、如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售策略？
三、銷(xiāo)售拜訪前了解我們的客戶(hù)
1、誰(shuí)是我們的客戶(hù)？
2、如何判斷客戶(hù)處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段？
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)，誰(shuí)是關(guān)鍵人物？
4、如何同客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系？
四、業(yè)務(wù)洽談之銷(xiāo)售拜訪
1、如何讓客戶(hù)喜歡你、給客戶(hù)留下良好的第一印象，吸引住客戶(hù)的注意力？
2、拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
3、拜訪中如何讓客戶(hù)信任你？
五、業(yè)務(wù)洽談之引導(dǎo)需求
1、銷(xiāo)售會(huì)談階段了解及引導(dǎo)客戶(hù)需求的基本原則、套路和方法？
2、如何把客戶(hù)的暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求--SPIN？
3、如何了解客戶(hù)需求的緊迫度？
六、出方案及利益陳述
1、如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心 — NS-FAB-E？
2、如何讓我們的產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
3、 如何讓客戶(hù)自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及利益？
七、處理異議
1、客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
2、客戶(hù)提出異議的真正原因/目的是什么？
3、客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議？
4、如何采取最有效策略來(lái)處理客戶(hù)的異議？
5、如何處理價(jià)格異議？
八、獲得承諾的成交技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)？
2、如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺？
3、如何達(dá)成交易？
4、如何達(dá)到雙贏成交—雙贏貿(mào)易條款談判？
九、售后跟進(jìn)與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系
1、達(dá)成交易后還應(yīng)該做哪些工作？
2、客戶(hù)做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？
3、如何讓客戶(hù)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？
4、如何讓客戶(hù)向別人推薦你？
5、客戶(hù)已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
6、在資源有限的前提如何發(fā)展與維護(hù)客戶(hù)關(guān)系？
于老師
上海交通大學(xué)MBA，十二年工業(yè)品和消費(fèi)品跨國(guó)公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，八年以上營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升、營(yíng)銷(xiāo)人員能力提升專(zhuān)家。