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【課程背景】

在當下競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)供應鏈管理面臨諸多挑戰(zhàn)。某制造企業(yè)，在旺季來臨前，由于對市場需求預估不足，生產(chǎn)的數(shù)量與市場需求嚴重脫節(jié)。大量不符合市場喜好的東西積壓在倉庫，占用了大量資金，而暢銷的物品卻缺貨嚴重，導致客戶流失，銷售額大幅下滑。某電子設備生產(chǎn)企業(yè)，因無法準確把握原材料的需求情況，在原材料價格大幅上漲前，沒有提前儲備足夠的原材料，使得生產(chǎn)成本急劇增加，利潤空間被嚴重壓縮。類似這樣的情況在眾多企業(yè)中頻繁發(fā)生，凸顯出企業(yè)在需求計劃方面存在的問題。

【課程收益】

能夠精準掌握至少3種需求計劃的核心流程，如數(shù)據(jù)收集、預測分析、計劃調整，助力企業(yè)精準規(guī)劃。可以準確區(qū)分定性和定量預測方法，在不同場景中靈活運用，預測準確率提高。

快速識別市場需求變化，在一周內做出有效決策，降低企業(yè)運營風險。通過優(yōu)化需求計劃，實現(xiàn)成本降低。

【課程特色】

課程采用互動式、案例驅動的授課風格。通過實際案例分析、小組討論、模擬演練等方式，讓學員深度參與課程。講師注重引導學員思考，鼓勵學員分享經(jīng)驗和見解，在輕松活躍的氛圍中傳遞知識與技能

【課程對象】

各個部門負責人，尤其是供應鏈，采購，物流，銷售

【課程大綱】

（一）需求計劃為何如此重要？

1.企業(yè)運營困境剖析

庫存管理難題

庫存積壓嚴重：大量資金被占用，倉儲成本飆升

缺貨現(xiàn)象頻發(fā)：客戶滿意度下降，銷售機會流失

生產(chǎn)效率低下

生產(chǎn)計劃不合理：生產(chǎn)調整頻繁，停工時間增加

資源浪費嚴重：人力、物力資源未得到有效利用

市場競爭壓力凸顯

客戶需求多變：對產(chǎn)品多樣化、個性化需求增加

競爭對手壓力：快速響應市場的競爭對手搶占份額

（二）需求計劃是什么？

1.需求計劃的定義和內涵

定義闡述：對未來市場需求的系統(tǒng)性預測與規(guī)劃

關鍵要素解析：

需求數(shù)據(jù)

預測方法

計劃制定與調整

2.需求計劃與供應鏈的關系

供應鏈各環(huán)節(jié)協(xié)同：從采購、生產(chǎn)到銷售，需求計劃是連接各環(huán)節(jié)的橋梁

對供應鏈績效的影響：直接影響供應鏈的成本、效率和客戶滿意度

（三）如何做好需求數(shù)據(jù)收集？

1.內部數(shù)據(jù)挖掘

銷售數(shù)據(jù)收集

歷史銷售數(shù)據(jù)：分析過去銷售趨勢，找出季節(jié)性、周期性規(guī)律

銷售訂單數(shù)據(jù)：了解客戶即時需求，為短期計劃提供依據(jù)

生產(chǎn)數(shù)據(jù)收集

生產(chǎn)能力數(shù)據(jù)：明確企業(yè)自身生產(chǎn)上限，合理安排生產(chǎn)

生產(chǎn)周期數(shù)據(jù)：確定產(chǎn)品生產(chǎn)所需時間，保障按時交付

2.外部數(shù)據(jù)獲取

市場調研數(shù)據(jù)

消費者調研：通過問卷調查、訪談等方式了解消費者偏好

行業(yè)報告數(shù)據(jù)：獲取權威機構發(fā)布的行業(yè)趨勢數(shù)據(jù)。

供應商數(shù)據(jù)收集

供應能力數(shù)據(jù)：掌握供應商供貨的最大量和穩(wěn)定性

供應價格波動數(shù)據(jù)：提前應對原材料價格變化。

（四）有哪些實用的需求預測方法？

1.定性預測方法

德爾菲法

方法介紹：通過多輪專家問卷調查，獲取預測結果

適用場景：新產(chǎn)品推出、缺乏歷史數(shù)據(jù)時

2.市場調研預測法

方法介紹：基于市場調研結果進行需求預測

適用場景：了解市場趨勢、消費者需求變化時

定量預測方法

3.時間序列分析

方法介紹：根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的時間趨勢進行預測

適用場景：需求具有穩(wěn)定趨勢的產(chǎn)品。如某日用品企業(yè)運用時間序列分析預測衛(wèi)生紙的需求

4.回歸分析

方法介紹：找出變量之間的數(shù)學關系進行預測

適用場景：分析多個因素對需求的影響時

（五）怎樣制定與調整需求計劃？

1.需求計劃制定流程

數(shù)據(jù)整合與分析：將內外部數(shù)據(jù)匯總，進行綜合分析

選擇預測方法：根據(jù)產(chǎn)品特點和數(shù)據(jù)情況選擇合適的預測方法

初步計劃制定：確定產(chǎn)品數(shù)量、交付時間等關鍵指標

2.需求計劃調整策略

市場變化調整：當市場需求突然增加或減少時的應對措施

供應鏈問題調整：如原材料供應延遲、生產(chǎn)設備故障時的調整方法

秦老師

秦巧珍老師

——供應鏈管理與采購實戰(zhàn)專家

現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)大廠（世界500強） 高級供應鏈專家/認證專業(yè)培訓師

曾任：中國移動通信終端有限公司廣東分公司 物流經(jīng)理

曾任：中通旗下子公司中通云倉（世界500強） 供應鏈總監(jiān)

曾任：廣州頂津（康師傅）食品有限公司（中國500強） 供應鏈主管

曾任：深圳匯駿(G2000)服裝有限公司（職業(yè)裝頭部品牌） 物流經(jīng)理

曾任：廣州上之商業(yè)股份有限公司（輕奢品牌前端企業(yè)） 供應鏈總監(jiān)

美國認證注冊國際高級培訓師

人力資源和社會保障廳高級物流師

美國PMI協(xié)會認證PMP項目管理專業(yè)人士

華南理工大學|985碩士|管理科學與工程

【個人簡介】

秦老師具有16年供應鏈管理經(jīng)驗（康師傅/中國移動/中通云倉等），其中9年在大型民企年、4年在央企，3年創(chuàng)業(yè)公司，擔任高級管理崗位及高級專家。目前在職世界500強互聯(lián)網(wǎng)大廠，對B端供應鏈及C端供應鏈均有豐富的現(xiàn)場實操經(jīng)驗，涉及快消、服飾、3C及電商等多品類，擅長解決方案輸出及落地/合同談判/流程梳理及運營規(guī)范輸出/系統(tǒng)規(guī)劃/庫存控制/成本管理/服務商管理等。

除了豐富的供應鏈實戰(zhàn)經(jīng)驗還有4年的供應鏈培訓經(jīng)驗，其中《供應鏈實戰(zhàn)》這一課程開發(fā)，在華北推行第一場，獲得100%好評，之后很快在全國開展線上和線下培訓，數(shù)百場培訓累計培訓學員過千人，成為新進供應鏈銷售的必修課之一。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1.供應鏈需求管理——提升庫存滿足率，助力直營所超額完成業(yè)績指標，所在直營所銷售業(yè)績達成率120%

秦老師曾為康師傅，提升庫存滿足率，重點解決與工廠儲運部溝通各品類排產(chǎn)計劃及出貨進度，與營業(yè)所及KA溝通促銷計劃，經(jīng)過秦老師的加入100%確保不缺貨及庫存產(chǎn)品鮮度管理（紅黃綠燈管理），有庫存保駕護航，所在直營所銷售業(yè)績達成率120%。

2.供應鏈體系搭建——0-1搭建供應鏈系統(tǒng)，完成企業(yè)供應鏈系統(tǒng)化

秦老師曾為廣東點吧（互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)型公司），從0-1搭建供應鏈系統(tǒng)，從倉儲需求、庫內生產(chǎn)、運輸管理等聯(lián)動研發(fā)團隊從0-1搭建供應鏈全流程，包括收貨、上架、存貨、庫位和商品維護、產(chǎn)品鮮度管理、盤點、揀貨、交接、退款及車輛 領車、加油、線路、維修等。

3.提升供應鏈運營效率——訂單滿足率從47%提升至95%，庫存準確率由71%提升至97%

秦老師曾為廣州上之商業(yè)股份有限公司提升供應鏈運營效率，通過規(guī)范庫內操作流程，輸出SOP，提升操作效能和準確率，訂單滿足率從47%提升至95%；庫存準確率由71%提升至97%；次品退倉處理效率由原來2-3個月縮減至10天內處理完成；引入新物流商執(zhí)行考核、競爭及激勵機制：配送時效平均提高1-2天，物流成本降幅約10%；

4.供應鏈采購管理之招標/投標管理——累計招標到服務商30+家。投標-參與粵東/粵西等地市移動公司外呼項目的投標，并成功中標運營。

秦老師曾為中國移動終端廣東分公司進行招投標管理，負責省公司倉儲及運輸服務商的招標采購管理，制定招標流程，包括發(fā)標、評標及中標后的服務商引入采購管理；同時，為拓展省公司的物流業(yè)務，會借力招標采購引入的服務商能力及優(yōu)勢，參與地市移動項目的投標、述標及中標后的供應鏈運營，為物流成本中心增加收入，通過招標流程招到服務商涉及科捷，鴻訊等。后續(xù)在其他甲方公司依據(jù)業(yè)務屬性及服務線路差異，累計招標到服務商30+家。

投標模塊，在中國移動終端廣東分公司期間，參與粵東/粵西等地市移動公司外呼項目的投標，并成功中標運營。

在中通云倉期間，負責制定標書參與品牌客戶的投標，包括但不限于運動品牌*步、*寧、食品品牌*品鋪子等。

5.供應鏈解決方案能力強（包括B2B及B2C電商供應鏈解決方案）——助力100+個客戶的合作，累計完成約90+個供應鏈解決方案，約8成客戶最終實現(xiàn)入倉合作

在中通云倉及現(xiàn)世界500強互聯(lián)網(wǎng)公司，通過高效、專業(yè)的供應鏈解決方案能力，助力100+個客戶的合作，用專業(yè)能力樹立口碑，形成客戶介紹客戶的良性局面。累計完成約90+個供應鏈解決方案，約8成客戶最終實現(xiàn)入倉合作，如：運動品牌*步、*寧、食品品牌*品鋪子、美妝品牌*后、日化立白、3C-閃迪U盤/羅技鼠標、直播平臺抖*、*手等。

【培訓經(jīng)驗】

1.《供應鏈實戰(zhàn)》——獨立研發(fā)，首次推行100%好評，后續(xù)成功推廣全國線上線下

秦老師在某互聯(lián)網(wǎng)世界500強企業(yè)內部獨立開發(fā)了《供應鏈實戰(zhàn)》課程，在華北推行第一場，這門課程落地性強，學員學完即用，獲得100%好評，之后很快在全國開展線上和線下培訓，累計培訓了200+場，單門課程賦能全國3000+學員，《供應鏈實戰(zhàn)》也成為新進供應鏈銷售的必修課之一。

2.供應鏈體系課程研發(fā)并培訓——4年，培訓500+場，整體好評率98%，所開發(fā)課程獲得集團課程開發(fā)大賽榮獲卓越課程獎，杰出課程獎等。

秦老師為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進行供應鏈體系培訓，所有課程均是獨立開發(fā)，涉及的課程包括《供應鏈實戰(zhàn)》，《采購管理》，《采購的談判雙贏思維》，《庫存管理》，《供應鏈為什么要做需求計劃》等，培訓總共輸出了100+案例，學員評價老師的課堂感染力強，內容很實戰(zhàn)，通過培訓，原本售賣純配產(chǎn)品的5個同學，實現(xiàn)了供應鏈產(chǎn)品的首開單，拓寬了銷售產(chǎn)品品類，同時也拓寬了后續(xù)的職業(yè)生涯。其中有一名同學成功轉型為供應鏈解決方案崗。4年時間累計培訓了500+場，整體好評率在98%。所開發(fā)課程獲得集團課程開發(fā)大賽榮獲卓越課程獎，杰出課程獎等。

【主講課程】

智慧供應鏈系列

《智慧供應鏈實戰(zhàn)》

《供應鏈管理：降本增效的關鍵路徑與策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代下的供應鏈運營設計》

《互聯(lián)網(wǎng)時代下的供應鏈管理能力提升》

《需求計劃：供應鏈高效運作的核心驅動力》

《精進供應商管理》

《打造供應鏈業(yè)務銷售精英》

《新零售環(huán)境下的智慧物流運營》

《供應鏈環(huán)境下的智能倉儲管控實務》

《供應商開發(fā)，選擇，評估與關系管理》

采購談判與招投標系列

《采購管理》

《贏得談判-高效談判技巧與策略》

《招投標能力提升與風險防控管理》

《招標采購全流程解析》

《招標能力提升七步法》

【授課風格】

實戰(zhàn)豐富：善于運用大量實際案例，將理論知識與企業(yè)真實運營場景緊密結合，讓復雜的供應鏈概念變得通俗易懂，即使是基礎薄弱的學員也能輕松理解掌握。

邏輯清晰：內容邏輯十分清晰，從供應鏈的發(fā)展到當下的前沿趨勢，層層遞進，條理分明，讓學員能系統(tǒng)地構建起供應鏈知識體系。

深入淺出：講解深入淺出，能用簡單直白的語言把供應鏈中那些抽象的概念和復雜的流程講解得清晰明了，同時又不失專業(yè)深度，讓學員能準確把握知識要點。

互動性強：注重與學員的互動，經(jīng)常鼓勵大家提問、分享見解，課堂氛圍活躍，學員的參與度很高，大家在交流討論中對內容有了更深刻的認識。教學方法靈活多樣，除了講授，還會組織小組討論、情景演練等活動。

【服務客戶】

康師傅、G2000、單農(nóng)、美的、良品鋪子、特步、李寧、韓后、閃迪U盤，羅技鼠標、半畝花田，美團、淘寶、京東、抖音、快手、得物，科捷、鴻訊、中通、海格、德邦、順豐，中國移動終端廣東分公司

【學員評價】

秦老師的培訓方法獨具匠心，互動性很強，可以把枯燥乏味的東西講的很有意思，可以運用多樣化的培訓手段，如案例分析、情景演練等，充分調動參與培訓人員的積極性和參與度，使培訓過程充滿活力與樂趣。

----某世界500強企業(yè)高管負責人

秦老師的“供應鏈實戰(zhàn)”滿滿干活，且都是基于我們公司的業(yè)務特點來授課的，讓很多老員工也聽得非常感興趣，后續(xù)還通過輔導微信群解答實際工作中的問題，希望還有機會學習秦老師的課程

---- 移動分公司負責人

秦老師的課程的適用度比較高，理論與工具方法論結合一起，容易理解與落地改善，學完秦老師的課程對于采購的談判技能有了很大提升

----中通云倉的負責人

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