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【課程背景】

在產品經理的日常工作中，最重要的合作方是研發團隊，產品經理與研發團隊的互動交流手段就是需求評審與研發。需求的質量決定了產品經理與研發團隊的合作質量，溝通需求的成本是產品經理和研發團隊最主要的溝通成本，在當前的現實中，一方面為產品經理制作需求、視圖降低需求溝通成本的工具越來越多，從傳統的AXURE到AI條件下的各種文生圖、文生視頻等，另一方面，產品經理和研發團隊溝通不順暢、就需求評審發生矛盾，將業務上的不同看法升級為信任問題、觸發高昂管理投入的場景屢見不鮮，在雙方溝通中常見的問題有：

1、產品原型、基本邏輯沒有闡述清楚、被研發人員挑戰；

2、待評審需求反饋出的產品方向、路徑、策略、商業化收益等均存在問題，被研發人員挑戰；

3、產品原型制作得很漂亮，實現了高度可視化，但技術可行性并沒有得到論證；

4、MRD不體現風險成本、也不論證關鍵邏輯，滿篇都是“意必固我”“一定勝利”，強行為需求護航；

5、需求評審會開成批斗會、翻歷史舊賬會、產品研發團隊互撕會等；

本課程針對以上各種狀況，運用在實踐中多次反復驗證有效的“兩個需求”法，嘗試解決上述問題。

【課程收益】

1、刷新概念，引入“預研需求”概念，對比“預研需求”與傳統的MRD，令學員體會“預研需求”的好處；

2、理解掌握和運用制作“預研需求”的基本方法和常見模型；

3、理解掌握和運用從“預研需求”到“施工需求”的基本方法和整體框架；

4、幫助產品經理建立從好場景到好需求、好評審會、與研發團隊優質高效溝通的基本方法和工具；

【課程特色】

1、實戰案例切入：課程將圍繞多個真實案例展開主線，盡管基于商業保密的原則對案例中的敏感信息進行了脫敏處理，但仍以最大努力保留了原始案例中各方的情緒、立場、動作和結果，確保最大限度還原當時的現場并帶入學員進行思考和實踐、令學員深刻體驗“舊時間管理模式”與“新時間管理模式”的重大反差

2、高頻互動練習：將采用較密集的課堂互動練習，在每個知識點后都有對應的練習，練習的方式包括但不限于：提問、小組討論、小組作業、案例分析、課堂展示、現場作業與講評，練習的重頭是“現場作業與講評”。

3、課后作業點評：學員在聽課后2周內，可自愿提交1份對客戶需求挖掘的作業(需由學員自行進行商業信息脫敏)，由老師進行講評，老師以書面方式返回講評結果；

【課程對象】

1、正在進行智慧化、信息化建設的傳統企業、互聯網企業初級、中級產品經理、產品管理團隊成員；

2、傳統軟件企業的產品經理與產品管理團隊成員；

【課程大綱】

一、產品經理與研發團隊在需求評審中主要面臨4大成本考驗：

1、需求評審會若無充分事前準備和嚴格程序設計，時間成本消耗驚人；

1-1、討論：約一個產品需求評審會的主要時間成本有哪些？

約一個評審會、把人約齊要多久？

開評審會要開幾輪？

開完評審會的動作是哪些？

2、如沒有工具化的邏輯推演工具，需求評審會很難達成共識，溝通成本高昂；

2-1、討論：需求評審會的開法：

是不是一個結構化的會議？

一般的評審會怎么開？

評審會是否高效、清晰溝通？

會議能否促進產品和研發團隊達成共識？

如果想解決問題，要做什么動作？

3、同時，失敗的需求評審會帶來慣性，在產品和研發團隊之間形成新的信任成本；

3-1、討論：產品團隊和研發團隊、其他團隊的信任危機如何產生？

信任危機如何產生？

信任危機怎么破？

從源頭杜絕信任危機的方法與工具；

?案例：對“位置共享”功能評審會導致的組織結構調整；

4、最終上述成本都會轉化為產品和業務的商業成本；

4-1、討論：

亞馬遜的評審會開法；

若客戶在現場聽評審會，聽完是否付費采購？

換位思考：若想讓客戶付費采購，評審會如何開？

5、總結：

5-1、產品和研發就需求評審會還會發生什么狀況？

5-2、大家共同期待發生的事情是什么？

5-3、為何大家期待之事很難出現？

5-4、大家都厭惡的事情是什么？

5-5、為什么大家厭惡之事總會發生？

5-6、若想改進這個過程：

怎么辦？

誰掌握主動？

傳統的產品MRD為什么很難發揮作用？

二、產品經理可以嘗試通過“5大路標法”，將預研需求結合施工需求來解決問題

1-1、預研需求：論證產品的5個大的核心路標是否成立、成立再投入研發；

1-1-1、產品因果路標：論證甲方真實需求、論證擬開發功能與甲方真實需求之間的因果關系；

1-1-2、產品商業化路標：論證產品商業化收益可實現性；

1-1-3、產品延展性路標：論證能否為后續功能開發形成鋪墊；

1-1-4、產品競爭性路標：論證功能是否拉高競品跟進的門檻、有效夯實競爭壁壘；

1-1-5、產品技術路標：向研發團隊提出技術路標建議；

1-2-論證結束后形成預研需求結論：明確是否投入開發；

三、5大路標法的動作與工具：

3-1、使用倒推法論證產品因果路標：

3-1-1、倒推法的第1個動作：設想最理想的局面、找到全局最優解；

3-1-2、討論：什么是“最理想的局面”？

3-1-3、討論：尋找“最理想的局面”從何處著手破局？

3-2、倒推法的第2個動作：拆解甲方需求到模塊；

3-2-1、討論：模塊與模塊之間的邊界是什么？如何界定？

3-3、倒推法的第3個動作：圍繞最理想局面、設計全局性關鍵假設；

3-4、倒推法的第4個動作：驗證關鍵假設的邏輯是否成立；

3-4-1、討論：如何驗證“關鍵假設”正確與否？

3-5、倒推法的第5個動作：驗證甲方關鍵人的利益動機、個性特征；

3-5-1、案例：鑒定甲方關鍵人的性格特征、以及性格特征對利益訴求的影響。

3-6、倒推法的第6個動作：驗證己方團隊的能力能否滿足關鍵假設；

3-6-1、工具：4+4表格與方法

3-7、總結：倒推法的內核

3-7-1、帶入場景：首先切分場景中的要素

3-7-2剖析要素：其次切分出要素的評價指標

3-7-3、挖掘條件：挖掘影響要素表現的制約條件

3-7-4、構建關聯：在制約條件之間尋找存在因果關系的關鍵邏輯

3-7-5、利益動機：挖掘甲方關鍵人的核心利益訴求

3-2、使用公開信息法判斷產品商業化路標可實現性：

3-2-1、檢索甲方既往采購記錄鎖定甲方預算、購買力、價格承受力；

討論與練習1

3-2-2、使用對標法，模擬與市場內同類競品的價格攻防，得到工具；

3-2-3、使用“包通用新功能法”拉高競品跟進成本、提高壁壘鎖住長期利潤；

討論與練習2：包通用新功能法的好處；

3-2-4、使用銷售工具倒推法，校驗銷售人員理解難度；

討論與練習3：銷售工具倒推法的動作；

3-2-5、使用冷啟動法，校驗新功能銷售市場接受度；

討論與練習4：冷啟動法的注意事項；

3-3、使用逆寫法判斷產品延展性路標可實現性：

3-3-1、描述當前版本的后續2個版本；

3-3-2、分析后續2個版本與當前版本的關聯度；

3-3-3、判斷當前版本是否能為后續版本創造條件；

3-4、采用競品代入法判斷產品競爭性路標的可實現性：

3-4-1、我方的需求是否增加了競品成本？

3-4-2、我方的需求是否拉開了產品關鍵參數上與競品的差距？

3-4-3、我方的需求是否降低了我方銷售人員的難度？

3-4-4、我方的需求是否增強了客戶與相關利益人的溝通？

討論與練習：論證競爭性路標最重要的動作是什么？

3-5、產品技術路標：

3-5-1、就產品的技術實現度向研發人員做說明，給出建議研發團隊重點關注的技術關口。

3-6、綜合驗證：必須在上述路標間進行交叉驗證：

3-6-1、若產品因果路標暢通、商業化路路標存疑，則需求存疑、暫緩研發；

3-6-2、若產品競爭性路標暢通、但可延展性不足，則需求存疑、暫緩研發；

3-6-3、若產品因果路標不暢通，則后續不需要進行論證；

3-7、預研需求制作完畢后的動作：

3-6-1、提取核心結論，尋求各方共識；

討論：各方最關注的點是什么？為什么？

3-6-3、需求評審會之前應有充分的信息同步與告知；

討論：有沒有不需要告知的信息？負面信息說不說？

3-6-3、需求評審會上，只討論存疑問題、難點問題；

小組作業：如何收口？如何避免討論會上的需求蔓延：

3-6-4、需求評審會之前的每一個疑點，都應同步給所有利益相關人，形成需求對稱；

討論：吃信息、人為營造信息差，有什么好處？有什么弊端？

3-6-5、需求評審會之后？

討論：需求評審會之后的動作是什么？

四、案例：一款SAAS產品的業務飛輪旋轉之路

五、預研需求之后、施工需求的制作方法：

5-1、施工需求必承接預研需求；

5-2、施工需求是對預研需求的詳細拆解；

定義好詞表；

定義好模塊；

定義好要素；

定義好要素之間的關鍵邏輯；

要有視覺草稿；

5-3、討論與總結：從預研需求到施工需求功能的注意事項；

六、全場總結，彩蛋附送

盧老師

盧海波老師

——產品策劃與產品創新實戰專家

曾任：騰訊地圖高級產品經理/騰訊位置服務創始產品經理/

曾任：華特迪士尼中國區 互聯網業務總監

曾任：阿里巴巴 ITBU 市場部總監

曾任：阿里巴巴 中國雅虎 網站運營部總監、副總編

曾任：搜狐網 娛樂頻道主編、軍事頻道主編

騰訊學院滿分講師/騰訊行家高分咨詢顧問

北京大學國際MBA

累積培訓場次400場+、總人數50000人次

【個人簡介】

盧海波老師基于產品創新的企業戰略升級轉型以及核心組織能力發展領域積累了20年+豐富的經驗和實戰案例，盧老師具有在門戶網站、制造型企業、電商企業、超大互聯網集團公司中的綜合工作經驗，在TOB和TO G產品策劃領域深耕多件，擁有原創的方法論，擅長從0到1策劃、孵化商業化產品。

盧海波老師 2005年即開始在內外部兼任講師、具有近 20年培訓經驗，服務過500+客戶，在課程的設計專業度以及交付互動技巧上均獲得高度的評價。自2016年起，老師累計交付了近100個大數據+智慧化建設項目，項目總金額超過3個億，累計培訓場次超過400場，培訓總人數近50000人次。(內訓占比30%左右、外訓占比70%左右)

【實戰經驗】

1、產品創新：騰訊位置大數據-交通大數據，為公司創造1000萬+收入

2021年1月，盧老師負責騰訊位置大數據-智慧交通業務產品策劃工作，利用廣東省惠州市公安局暢通工程項目，成功從甲方高度定制化需求中抽離出共性需求，孵化出“人路通”產品，產品成為騰訊位置大數據在交通領域的全新差異化產品能力，為公司創造千萬級收入。

2、產品創新：騰訊位置大數據商業地產業務，實現年收入800萬+的商業化收入

2018年起，盧老師作為產品主策劃，主導新產品——騰訊位置大數據客留通平臺的產品工作、為全國商業地產購物中心、商業街、景區等提供客流分析功能，客留通平臺的主線為面向商業地產客戶提供“Mall內客流的來源地分布、畫像、消費偏好”等能力。為甲方業主提供一體化綜合解決方案、順利實現年收入800萬+(平均客單價16.8萬)的商業化收入目標。

3、產品創新：騰訊位置大數據政務業務–產品連續9年市場占有率第1，年收入億元+

2015年11月盧老師在外部市場跑動中發現通過LBS大數據預防擁擠踩踏的細分場景，組織團隊迅速撕開口子，將產品saas化封裝出騰訊大客流平臺，2016年2月即服務于南京市公安局秦淮燈會，迅速成為全國預防擁擠踩踏產品的領頭羊，截止到2024年，產品連續9年市場占有率第1，常年保持年均saas與paas收入過1億元。

4、產品創新：阿里巴巴雅虎中國網站：”站長天下”上線1個月后引入全國5000名站長

2007-2008年在阿里巴巴-中國雅虎工作期間，盧老師推動站長天下平臺產品研發迭代，為中小企業主提供一站式電子商務售賣服務工具包，包括快速建站、流量導入、支付接入、品牌設計、渠道分銷等能力。站長天下上線1個月后即引入全國5000名站長。

5、模具創新：騰訊時期作為團隊開模具，實現1年內增長100%、渠道拓展率提升300%

盧老師在騰訊位置服務時期為全組開全套模具，重點為售前工具包，包括：市場分析（MM）工具包、需求管理工具包(RM)，商機變現工具包（LTC）和售中攻防工具包、售后服務工具包，所使用方法論為盧老師原創的“價值鏈-成本-資產累積”方法論。

2015年11月起迭代售前工具包模具，截止2017年11月，大客流平臺2017年長約率、客戶轉介紹均較2016年實現100%增長。

2018年8月“價值鏈-成本-資產累積”模具應用于客留通平臺渠道通路開發，4個月內從0開始完成全年銷售KPI，渠道拓展率提升300%。

【培訓經驗】

1、為騰訊《新晉產品經理培訓》授課300+小時，累計800人

盧老師自2017年起擔任騰訊學院講師，為騰訊新晉產品經理講授《互聯網世界里的騰訊》《騰訊工作法》等課程，是騰訊學院首位獲得滿分(5分)評價的講師，2017-2018年累計為校招、社招授課20次+，總授課時長達300小時+，面對面服務學員800人，網絡課程長期在騰訊學院播放量位居前茅。盧老師2018年榮獲騰訊學院年度新銳講師榮譽稱號。

2、《一對一產品策劃、運營咨詢服務》3年內近30場，好評率100%

盧老師自2018年起擔任騰訊學院行家，為騰訊內部員工提供1V1咨詢服務，所提供服務包括產品策劃、產品運營、產品功能設計與需求撰寫、產品需求辯真、TO B類與TO G類。盧老師2020年-2023年平均每年提供8場左右行家咨詢服務，學員評分常態化保持在98分以上（滿分100分），好評率100%。

3、《產品設計》培訓每年近50場+，服務人數2500+

2016年1月起，盧老師為騰訊位置服務多家生態合作伙伴提供產品設計培訓，伙伴涵蓋大粵網、大燕網、大楚網、大浙網等騰訊系地方站、深圳創互科技、東莞云數軟件、高德唯斯等第三方ISV和東華、北明、道一、群立等騰訊云核心生態合作伙伴，作為主講人，盧老師每年面對面培訓50場+，服務學員2500人+。

4、為公安、政府培訓《大數據與產品設計》，政府學員10000人+，交警20000名+

2016年1月起，盧老師為騰訊位置服務TOG類商機甲方與付費客戶和生態合作伙伴進行專項培訓，對象覆蓋公安、應急系統的政府學員10000人+，直接轉化出南京市公安局、武漢市公安局、蘇州市公安局、蘭州市公安局等一大批行業標桿客戶。其中2017年7月6日在甘肅省公安廳，為甘肅全省20000名+民警、輔警直播授課。

【授課風格】

1、始終以客戶利益與為心：圍繞甲方利益展開，直面甲方行業的棘手問題、難點問題，這種獨有的方式帶給客戶很強的代入感，能直接回應客戶最關注的現實需求、解答重大現實關切。

2、知行合一的互動教學方式：為學員設計了大量工具與模型活學活用+現場實操，通過密集的課堂互動完成知識點的覆蓋，并引出學員對關鍵動作的思考與實踐，令學員深刻體會“分工+協作”的特點、規律與收益。

3、為客戶量身定做解決方案：堅持通過有針對性的原創為學員過濾垃圾信息，屏蔽無效信息、萃取優質信息并通過挖掘信息之間關聯性，為學員提供量身定做的原創式解決方案。

4、經典案例+緊扣熱點+風趣幽默：風趣幽默，內容中貫穿大量經典案例與熱點事件，深入淺出、成體系交付知識與方法，讓學員在輕松、強代入感的氛圍中獲得收獲。

【主講課程】

《產品經理提升需求挖掘能力：通過場景速寫有效挖掘客戶需求》

《TOG產品經理洞察能力進階：用七大方法挖掘客戶真實需求》

《產品經理快速上手客戶業務必聽課：用“人事錢”方法掌握甲方業務主線》

《產品研發管理能力提效：從好場景到好需求好功能的方法》

《產品經理策劃能力升級：用預研需求殺死產品研發過程中的浪費》

《產品創新思維能力提升：全新時間管理方法》

【盧老師的差異化特點】

1、原創獨家的產品設計體系：盧老師原創了獨有的TO B與TO G產品設計體系，涵蓋了底層價值規律挖掘、價值鏈拆解、細分市場縫隙發現、需求辯真到研發過程管理、售前與銷售支持、售后服務與運管全流程，多次在不同領域市場的產品策劃中被反復驗證有效。 盧老師擅長在信息過載的復雜局面下快速抓住要害、打開局面。

2、豐富的行業經驗與閱歷：盧老師遍歷過互聯網行業除技術崗之外的所有前臺崗位，包括產品策劃、產品運營、中小企業服務、中小企業銷售，大客戶銷售、市場、新聞內容、基層管理、中級管理等，經歷過大量失敗與成功案例。下表為盧海波老師24年互聯網從業經歷的分布：

編號模塊占比

1產品策劃與產品運營63%

2綜合管理21%

3市場(售前)與銷售16%

這種豐富的行業經驗使得盧老師擅長站在不同角度設計產品、驗證產品：比如甲方角度、站在己方市場、銷售角度設計產品；站在甲方角度反推己方產品功能、售前和市場銷售動作的合理性等；

3、強咨詢式的培訓授課方式：盧海波老師具有比較強的咨詢服務能力，總是能帶給甲方強烈的代入感，盧老師尤其擅長還原甲方業務痛點場景，圍繞甲方痛點和行業發展趨勢展開培訓，并通過邏輯縝密的推導提出有價值的問題、挖掘可能的線索，帶給甲方強烈的沖擊感從而幫助甲方形成肌肉記憶，這是在既往培訓和咨詢活動中各路甲方對盧老師高度一致的感受。

【服務客戶】

政務客戶：公安部、應急管理部、北京市公安局、南京市公安局、武漢市公安局、廣州市公安局、成都市公安局、蘇州市公安局、揚州市公安局、南寧市公安局、甘肅省公安廳、蘭州市公安局、青海省公安廳、天津市公安局、惠州市公安局等

企業客戶：英格卡集團(宜家薈聚)、華潤集團、中化集團、太古地產、佳寧娜集團、深圳卓越集團、崇邦集團、桃源居集團、佛山瑞和物業集團、宏立城花果園集團、北京坊、北京某拳擊俱樂部、偉光匯通、北京國貿中心、北京電競之光組委會、深圳創互科技有限公司等

文旅客戶：龍門石窟、連云港花果山景區等

【學員評價】

盧老師的培訓非常系統化，把電子商務B2B2C的商業變現邏輯、產品功能邏輯、用戶價值邏輯講得很清楚，第一次遇到盧老師這種“拒絕就事論事”的授課方式，對我們產品研發的傳統觀念形成了強烈的沖擊，讓我們獲益良多。

-----東方雨虹公司副總裁、董事、工程建材集團北方區董事長 張洪濤

盧總的售前課程所有的產品經理和銷售人員都應該好好聽好好記筆記，盧總完全顛覆了傳統售前“收集情報、匹配需求”的模式，的確是在把售前當成投資做，對于我們這樣的中小企業來說，是降低成本的好方法、好模式。

-----深圳創互科技有限公司 首席執行官 吳偉龍

盧老師的“兩個薈聚”一系列分析讓我們這個團隊甚為震撼，這種從小切口出發、撕開大課題的模式十分新穎，讓我們看到了獨特的產品視角和原創的產品設計思路，這種接地氣的內容和盧老師接地氣的交流方式值得學習，期待后續有更多深入交流。

-----武漢宜家薈聚集團 市場部總監 Amanda Xiao

感謝海波老師超價值的分享！豐富的實戰經驗，精煉的方法論體系，打開另一個寬廣的學習世界！專業性提升、真實需求把握，策略、客戶、團隊、工具等維度分析，以及對客戶類型及對應策略，都可以指導實戰。自己可以在此基礎上提煉適合自己的to G 方法論，幫助拓展市場，同時保持總結、思考，尋求志同道合者的交流。總之，獲益匪淺！再次感謝！

-----騰訊公司 CSIG 海外拓展組組長 宮玉斐

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