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【課程背景】

據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，中國60歲及以上老年人口已超過2.6億 ，占總?cè)丝诘?8.7%。預(yù)計未來20年，這一比例將持續(xù)增長。隨著生活水平的提高，老年人對養(yǎng)老生活的需求不再局限于基本生活需求，更追求品質(zhì)、健康和精神層面的滿足，養(yǎng)老需求多樣化。在老齡化背景下，合理的保險規(guī)劃成為保障老年人生活質(zhì)量的重要手段。年金險、增額壽等保險產(chǎn)品能夠為老年人提供穩(wěn)定的養(yǎng)老資金來源。

【課程收益】

明確養(yǎng)老需求：通過課程中的養(yǎng)老人生三問和養(yǎng)老場景規(guī)劃，幫助學(xué)員明確自己的養(yǎng)老需求和目標(biāo)。

掌握規(guī)劃方法：學(xué)員將學(xué)習(xí)到養(yǎng)老金需求計算、養(yǎng)老儲備規(guī)劃、規(guī)劃工具選擇等實用方法，為養(yǎng)老規(guī)劃提供科學(xué)依據(jù)。

匹配保險產(chǎn)品：了解年金險、增額壽等保險產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，學(xué)會如何根據(jù)自己的養(yǎng)老需求選擇合適的保險產(chǎn)品。

【課程特色】

授課形式：互動問答：課程中設(shè)置互動問答環(huán)節(jié)，鼓勵學(xué)員提問和分享經(jīng)驗，增強(qiáng)課程的互動性和實效性。

授課內(nèi)容：①量化數(shù)據(jù)分析：通過大量數(shù)據(jù)和案例，分析老齡化趨勢、養(yǎng)老需求和保險規(guī)劃的重要性，使學(xué)員對養(yǎng)老規(guī)劃有更深刻的認(rèn)識；②場景化規(guī)劃：結(jié)合養(yǎng)老人生三問和多種養(yǎng)老場景，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行場景化規(guī)劃，使養(yǎng)老規(guī)劃更加貼近實際、易于操作。

總體特色：①系統(tǒng)性：課程從養(yǎng)老需求、規(guī)劃方法到保險產(chǎn)品匹配，形成了一個完整的知識體系，有助于學(xué)員全面掌握養(yǎng)老規(guī)劃的核心要點；②實用性：課程注重實踐操作和案例分析，幫助學(xué)員將理論知識轉(zhuǎn)化為實際能力，提高養(yǎng)老規(guī)劃的專業(yè)性和準(zhǔn)確性；③前瞻性：課程緊跟老齡化趨勢和養(yǎng)老需求變化，不斷更新和完善課程內(nèi)容，確保學(xué)員能夠掌握最新的養(yǎng)老規(guī)劃理念和方法。

【課程對象】

年齡在45—60之間的保險公司客戶、銀行客戶

【課程大綱】

一、養(yǎng)老人生三問

1、第一問：您覺得未來我們都能“長命百歲”嗎？

現(xiàn)狀分析：根據(jù)世界衛(wèi)生組織數(shù)據(jù)，全球平均壽命逐年提升，部分發(fā)達(dá)國家已接近85歲。

趨勢預(yù)測：隨著醫(yī)療技術(shù)進(jìn)步和生活質(zhì)量提高，未來人類壽命有望繼續(xù)延長。

案例分享：介紹一位百歲老人的健康生活方式和心態(tài)，探討長壽的秘訣。

2、第二問：您覺得未來養(yǎng)老成本，會越來越高嗎？

成本構(gòu)成：包括醫(yī)療、居住、護(hù)理、娛樂等多方面支出。

量化數(shù)據(jù)：根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，近十年來養(yǎng)老成本平均每年增長X%。

案例分析：對比不同城市、不同養(yǎng)老方式的成本差異，分析未來成本上漲的原因。

3、第三問：未來的您想過什么樣的養(yǎng)老生活？

場景描述：引導(dǎo)學(xué)員思考并描述自己理想的養(yǎng)老生活場景。

需求分類：將養(yǎng)老需求分為物質(zhì)需求和精神需求兩大類，并分別討論。

案例分享：介紹幾位已成功規(guī)劃養(yǎng)老生活的案例，分享他們的經(jīng)驗和心得。

二、未來養(yǎng)老生活的幾種場景

1、小康養(yǎng)老生活

定義：滿足基本生活需求，有一定經(jīng)濟(jì)保障。

案例分析：介紹一位普通退休職工的養(yǎng)老生活，包括居住環(huán)境、日常開支、社交活動等。

2、品質(zhì)養(yǎng)老生活

定義：在小康基礎(chǔ)上，追求更高的生活質(zhì)量和精神享受。

量化數(shù)據(jù)：展示品質(zhì)養(yǎng)老生活所需的經(jīng)濟(jì)投入和預(yù)期回報。

案例分享：介紹一位成功企業(yè)家或高收入人群的養(yǎng)老規(guī)劃，包括旅游、興趣愛好、健康管理等方面。

3、放飛養(yǎng)老生活

定義：追求自由、冒險和人生新體驗的養(yǎng)老方式。

案例分析：介紹一位退休探險家或藝術(shù)家的養(yǎng)老生活，分享他們的精彩經(jīng)歷和感悟。

4、啟發(fā)提問

當(dāng)您老了，住哪里？

選項分析：居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老等。

當(dāng)您老了，誰來照顧您？

家庭支持：子女、配偶等家庭成員的照顧。

專業(yè)服務(wù)：家政服務(wù)、護(hù)理服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)等。

案例分享：介紹一位老年人如何成功安排自己的養(yǎng)老照顧計劃。

三、如何做好養(yǎng)老規(guī)劃

1、養(yǎng)老金需求

計算方法：根據(jù)年齡、健康狀況、生活需求等因素計算養(yǎng)老金需求。

量化數(shù)據(jù)：提供不同年齡段、不同生活水平的養(yǎng)老金需求估算值。

2、養(yǎng)老儲備需提前規(guī)劃

重要性：強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老儲備的緊迫性和必要性。

策略建議：提供多種養(yǎng)老儲備策略，如儲蓄、投資、保險等。

3、養(yǎng)老金的必備特性

安全性：確保養(yǎng)老金不受風(fēng)險影響。

流動性：隨時可用，滿足突發(fā)需求。

收益性：保持一定的增值能力。

4、真正的養(yǎng)老金是什么樣的

定義：結(jié)合安全性、流動性和收益性，解釋真正的養(yǎng)老金應(yīng)具備的特點。

案例分享：介紹一種或幾種優(yōu)秀的養(yǎng)老金產(chǎn)品，分析其特點和優(yōu)勢。

四、養(yǎng)老規(guī)劃六步曲

1、確定養(yǎng)老目標(biāo)

明確需求：根據(jù)個人情況和期望，明確養(yǎng)老目標(biāo)。

案例分享：介紹一位成功制定養(yǎng)老目標(biāo)的案例。

2、看退休后所需的資金額

計算方法：結(jié)合生活需求、通貨膨脹等因素，計算退休后所需的資金額。

量化數(shù)據(jù)：提供不同生活水平的資金額估算值。

3、看退休以后的收入

收入來源：包括退休金、投資收益、兼職收入等。

案例分析：介紹一位成功規(guī)劃退休收入的案例。

4、規(guī)劃工具的選擇與方案制定

工具介紹：介紹儲蓄、投資、保險等養(yǎng)老規(guī)劃工具。

方案制定：根據(jù)個人情況和目標(biāo)，制定個性化的養(yǎng)老規(guī)劃方案。

案例分享：介紹一位成功制定養(yǎng)老規(guī)劃方案的案例。

5、執(zhí)行計劃并開始養(yǎng)老儲蓄

執(zhí)行步驟：明確執(zhí)行計劃的具體步驟和時間表。

監(jiān)督與調(diào)整：定期監(jiān)督計劃執(zhí)行情況，并根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。

案例分享：介紹一位成功執(zhí)行養(yǎng)老儲蓄計劃的案例。

五、充實的前半生+圓滿的后半生=幸福的一生

前半生總結(jié)：回顧過去的生活和工作經(jīng)歷，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。

后半生規(guī)劃：結(jié)合養(yǎng)老規(guī)劃，規(guī)劃后半生的生活目標(biāo)和活動安排。

幸福感悟：分享關(guān)于幸福生活的理解和感悟，鼓勵學(xué)員積極面對老年生活。

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負(fù)責(zé)人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管

曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理

工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人

聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師

PMI項目管理協(xié)會認(rèn)證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認(rèn)證講師/教練

RFP國際注冊理財師協(xié)會認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。

3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達(dá)92%。

5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。

6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達(dá)95%。

【授課風(fēng)格】

裴昱人老師是銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

秉持結(jié)果導(dǎo)向：秉持結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)理念，通過系統(tǒng)性的引導(dǎo)，幫助學(xué)員在意識、思維、行為技巧及工具應(yīng)用上取得全面進(jìn)步。

經(jīng)驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經(jīng)歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學(xué)員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設(shè)計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風(fēng)趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風(fēng)趣、親和力強(qiáng)的特點，善于將復(fù)雜的理論以簡潔明了的方式呈現(xiàn)給學(xué)員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運(yùn)用生動的故事和實戰(zhàn)案例，使學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中掌握關(guān)鍵知識。

培訓(xùn)方式多樣：此外，通過多維度的培訓(xùn)方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學(xué)員更好地理解、掌握并運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容，并力求以現(xiàn)場學(xué)員的共識性結(jié)論輸出作為每次培訓(xùn)的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認(rèn)證課程）

《銀行老客戶保險復(fù)購實戰(zhàn)技術(shù)》

《銀行公私聯(lián)動及職域營銷》

《銷售建設(shè)工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認(rèn)證課程）

《理財經(jīng)理網(wǎng)點輔導(dǎo)》

《銀保業(yè)務(wù)之銀行網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營》

《高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營》

《保險公司銀保存量客戶服務(wù)與經(jīng)營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費(fèi)森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務(wù)所、金杜律師事務(wù)所、康達(dá)律師事務(wù)所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設(shè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農(nóng)商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學(xué)員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉(zhuǎn)化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學(xué)員們學(xué)會了如何更有效地與客戶溝通，精準(zhǔn)把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負(fù)責(zé)人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》 互動環(huán)節(jié)設(shè)計得非常出色，真正做到了讓每一位學(xué)員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學(xué)習(xí)效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調(diào)動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關(guān)系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學(xué)方式不僅增強(qiáng)了我們的團(tuán)隊協(xié)作能力，還讓我們對課程內(nèi)容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負(fù)責(zé)人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓(xùn)！老師以其獨特的教學(xué)方式，充分調(diào)動了大家的積極性，使每一位學(xué)員的問題都能得到及時解決。課程內(nèi)容緊密結(jié)合市場需求，實用性強(qiáng)，讓我在短時間內(nèi)迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學(xué)運(yùn)用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)

在銷售方法和習(xí)慣上，我和我的團(tuán)隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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