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【課程背景】

隨著保險行業的競爭加劇和客戶需求日益多樣化，傳統的銷售模式已難以滿足市場要求。為了提升保險業務人員的專業素養，突破銷售瓶頸，本課程“賦能力”念道術保險業務五維培訓應運而生。該課程旨在通過系統化的培訓，幫助保險內勤/主管等從業人員掌握先進的銷售理念、資產配置知識及實戰技巧，從而更好地服務客戶，實現個人與企業的共同成長。

【課程收益】

1. 資產配置能力提升：學員將深入理解資產配置的基礎原理及其在保險業務中的應用，學會根據 客戶的實際情況制定個性化的資產配置方案，提升客戶的資產保值增值能力。

2. 思維邏輯轉變：通過突破銷售者的限制思維，學員將學會跳出傳統銷售框架，以更開放、創新的思維方式去理解和滿足客戶需求，從而提升銷售效果。

3. 陪訪能力增強：課程將提供陪訪前的準備、溝通技巧、客戶需求洞察及銷售支持等方面的專業訓練，使學員在陪訪過程中能夠更加專業、有效地服務客戶。

4. 銷售技巧精進：通過掌握客戶-需求-產品“ 三位一體”的黃金銷售技術、SPIN銷售法及FABE銷售法等先進銷售工具，學員將能夠更精準地挖掘客戶需求，提供定制化解決方案，提高成交率。

5. 客戶導向思維確立：課程強調從客戶角度出發，通過深入了解客戶、引導需求及呈現產品等方式，建立基于信任關系的客戶開拓與維護策略，實現長期穩定的客戶關系。

【課程特色】

1. 系統化課程體系：課程涵蓋念（思維突破）、道（資產配置原理及實務、銷售成功法）、術（保險陪訪 技能提升訓練、專業化營銷實戰套裝）三個維度，形成完整的培訓體系。

2. 實戰導向：課程注重理論與實踐相結合，通過案例分析、角色扮演等互動環節，使學員在模擬實戰中掌握銷售技巧，提升應對各種銷售場景的能力。

4. 場景化話術演練：通過構建業務實戰中的高頻業務場景，輔導學員進行有效的話術演練

3. 定制化服務：根據學員的實際情況和銷售目標，提供個性化的培訓方案，確保每位學員都能在培訓中獲得最大收益。

課程大綱

一、念：銷售者限制思維突破

1、創建學員自己的思維盒子

繪制個性化形象：明確自身銷售風格和優勢，形成個人品牌。

繪制最佳狀態下的行為：回顧成功銷售案例，提煉最佳銷售行為。

個人品牌期待：設定個人銷售目標，塑造專業形象。

2、提示你跳出“盒子”的信號

覺察到自己困在“盒子”里：識別銷售過程中遇到的困難和挑戰。

看到自己困在“盒子”里的行為：分析導致困境的行為模式，如缺乏創新、溝通不暢等。

3、打造一個更好的“盒子”

錨定未來的結果：設定明確的銷售目標，繪制成功圖景，激勵自己不斷前進。

打開思維：學會排除、規避傳統銷售思維的束縛，吸引、激勵客戶，提升銷售效果。

打開濾鏡：理解和被理解客戶需求，基于客戶視角調整銷售策略，提供定制化服務。

二、道：客戶資產配置原理及實務

1、資產配置基礎原理及保險在其中扮演的角色

資產配置的重要性

降低投資風險：通過分散投資，避免將所有資金集中在單一資產上，從而降低整體投資組合的風險。

實現資產增值：合理配置資產，可以在風險可控的前提下，追求更高的投資回報。

保險在資產配置中的作用

風險保障：通過購買保險，降低因風險事件導致的資產損失。

資產保值增值：部分保險產品（如年金險）在保障基礎上實現資產增值。

財富傳承：通過壽險產品，確保財富在去世后按照個人意愿進行傳承。

2、客戶資產配置原則

資產配置的目標設定

短期、中期、長期理財目標：根據客戶的年齡、收入、家庭狀況等因素，設定不同時間段的理財目標。

根據客戶實際情況定制：考慮客戶的投資偏好、風險承受能力等因素，制定個性化的資產配置方案。

資產配置的基本策略

分散投資原則：將資金分配到不同類型的資產中，以降低單一資產的風險。

風險承受能力評估：通過問卷調查、風險測評等方式，了解客戶的風險承受能力。

經濟環境變化考量：關注宏觀經濟政策、市場走勢等因素，及時調整資產配置策略。

3、保險產品配置方法

健康類保險規劃

需求分析與原則設定：根據客戶的健康狀況、家庭結構等因素，確定健康類保險的需求和購買原則。

保險額度計算：結合醫療費用、收入損失等因素，計算合適的保險額度。

教育保險規劃

教育需求與規劃原則：考慮孩子的教育階段、學費水平等因素，制定教育保險規劃原則。

額度計算方法：根據教育目標、時間跨度等因素，計算所需的教育保險額度。

年金保險規劃

年金需求與規劃原則：根據客戶的養老需求、收入水平等因素，制定年金保險規劃原則

額度計算方法與工具使用：利用年金保險產品的收益率、領取方式等參數，計算合適的年金保險額度。

壽險及傳承規劃

財富傳承的風險與原則：分析財富傳承過程中可能面臨的風險（如遺產稅、債務等），制定傳承規劃原則。

額度計算方法：根據家庭責任、資產規模等因素，計算所需的壽險保額。

4、客戶資產配置計劃書制定

客戶真實需求探尋

KYC流程：通過詳細詢問客戶的家庭狀況、財務狀況、投資偏好等信息，了解客戶的真實需求。

開放式與封閉式提問技巧：運用提問技巧，引導客戶表達真實想法和需求。

資產配置方案制定

根據客戶情況定制專屬方案：結合客戶的實際情況和理財目標，制定個性化的資產配置方案。

使用資產配置計劃書工具：利用專業的資產配置計劃書工具，將方案以圖表、文字等形式呈現出來。

核心資產與衛星資產：核心資產：指投資組合中相對穩定、風險較低的部分，如債券、穩健型股票等，用于保障投資組合的基本收益。衛星資產：指投資組合中相對靈活、風險較高的部分，如成長型股票、高風險基金等，用于追求更高的投資回報。

在配置保險產品時，可以考慮將部分保險產品（如年金險）作為核心資產的一部分，提供穩定的現金流；而將另一部分保險產品（如股票型保險）作為衛星資產的一部分，追求更高的投資回報。

方案調整與優化

定期關注客戶資產波動狀況：定期跟蹤客戶的資產狀況，了解投資組合的波動情況。

根據市場變化與客戶需求調整方案：根據宏觀經濟環境、市場走勢以及客戶需求的變化，及時調整資產配置方案。

三、道：贏得客戶信賴的銷售成功法

1、學會理解當今的客戶

客戶心理壓力對需求的促動

六大情感驅動因素

客戶為什么在金融產品上有拖延癥

與客戶的感知與溝通

從行為經濟學的角度理解客戶

2、理解并調整我們自己的銷售風格

金融顧問的三種主要銷售風格/關鍵特征/關鍵驅動因素

調整優化我們的銷售風格

3、基于信任關系的客戶開拓策略

培養客戶開拓的思維模式

客戶開拓的戰術執行

客戶開拓的話術研究與掌握

4、與客戶的互動策略

善于傾聽客戶的互動技術

積極地傾聽

不善于傾聽的人VS善于傾聽的人

利用沉默的力量以及克制自我表露

非語言交流和避免隨意判斷

復述的力量

與客戶的電話互動技術

成功電話話術的四個步驟

克服電話反對問題的話術

與客戶的面對面互動技術

找到與客戶的共同點

建立與客戶融洽關系的技巧

溝通靈活性

5、提問式營銷，挖掘客戶的需求缺口

提問的藝術和科學

先診斷再開處方

提問的基本要素

封閉式與開放式問題

有關建立可信度的問題

消費者需求的四個層次

RPM提問模型與問題匹配

營造客戶的緊迫感

透過現象看本質

推心置腹的談話動力學

營造緊迫感

放大解決方案

贏得客戶的承諾方法與話術演示

推進與搪塞

6、贏得客戶承諾，將客戶購買意向提高29%

運用行為經濟學來加快客戶決策

客戶見面前的準備

保持客戶需求與決策的一致性

7、加深客戶關系

客戶細分策略

客戶服務和交叉銷售

8、銷售者心理

思維模式決定一切

保持最積極的思維模式

需要避開的三個心理陷阱

以新觀念取代舊觀念

巔峰表現技巧

普通銷售者自欺欺人的三大借口

頂級銷售者的習慣

克服抗拒

專注于創造收益的活動

成功習慣

目標的力量

專注于“綠燈”活動的秘訣

四、術：保險陪訪技能提升訓練

1、陪訪前準備

資料準備：客戶基本信息、過往溝通記錄、產品資料、公司介紹等。

目標設定：明確陪訪目的，如了解客戶需求、促成交易、提升客戶滿意度等。

心態調整：保持積極、專業的心態，樹立公司形象。

2、溝通技巧

傾聽技巧：全神貫注地傾聽客戶講話，捕捉關鍵信息，理解客戶需求。

提問技巧：運用開放式與封閉式問題，引導客戶表達，挖掘潛在需求。

表達技巧：清晰、準確地傳達信息，使用專業術語時確保客戶理解。

非語言溝通：注意肢體語言、面部表情與語氣，傳遞積極信號。

3、客戶需求洞察

需求識別：通過觀察與溝通，識別客戶的顯性需求與隱性需求。

需求分析：對客戶需求進行深入分析，評估其緊迫性與重要性。

需求滿足：根據客戶需求，推薦合適的產品與服務，提供個性化解決方案。

4、銷售支持

產品介紹：準確、生動地介紹產品特點、優勢與收益，突出賣點。

異議處理：針對客戶疑慮與反對意見，提供合理、有力的解答與說明。

促成交易：把握成交時機，運用促成技巧，推動客戶做出購買決定。

5、團隊協作

團隊配合：與銷售人員保持默契，共同為客戶提供優質服務。

經驗分享：在陪訪過程中，分享銷售技巧與成功案例，提升團隊整體水平。

反饋與指導：對銷售人員的表現給予及時反饋與指導，幫助其成長與進步。

五、術：保險專業化營銷實戰套裝

1、【技術篇】客戶-需求-產品“三位一體”的黃金銷售技術

【了解客戶】四維立體KYC——知己知彼，鏈接客戶的“前世今生”

九大維度KYC框架

PPF模型及話術詳解

如何在“聽”和“說”之間尋找平衡

【引導需求】SPIN銷售法——洞悉客戶需求痛點，讓你成為客戶的“主治醫生”

客戶落荒而逃的原因

SPIN銷售法的核心思想

需求挖掘與成功銷售的關系

SPIN推動銷售的過程

SPIN銷售法應用

背景問題/難點問題/暗示問題/需求-效益問題

SPIN銷售實踐

【呈現產品】FABE銷售法——從客戶的利益出發，把產品說到客戶心里去

思考-產品介紹過程中存在的問題

FABE銷售理念

客戶心中關心的問題

專業化產品說明的方法——利益銷售法

打動客戶的購買理由

保險產品的特殊性

2、實戰工具篇

雨傘圖—保障類全產品配置利器

冰山圖—重疾險營銷最好用

運輸圖—配合客戶長期

草帽圖—人生階段規劃

查漏補缺—保單體檢工具

3、營銷策略篇

臨門一腳“怎么破”

怎么破1：客戶說，了解得差不多了，等兩天就定下來

怎么破2：客戶說，我回去和愛人商量一下

怎么破3：客戶說，最近把錢用到別處了，等一等再買

怎么破4：客戶說，我先不買了

實現可持續“一日三訪”的策略

營造見面場景，實現客戶一帶多

別把時間浪費在路上：梳理客戶位置信息，就近邀約

聰明的傻子：小禮品邀約法

4、案例分析篇

從0開始，4小時大單火箭成交案例

從不買保險的直男高管，如何成交全家四口重疾

夫妻健康保障配置——小企業主的大單起源

開門紅首單——25歲女孩的理財規劃

六、場景式營銷話術通關演練及講師點評

場景一：養老主題沙龍活動間歇的一對一客戶面談

場景二：兩次婚姻，多子女，跨境身份企業主的半小時面談

場景三：從興趣到保障，80后富太太的面談

場景四：新的生起點，新婚夫婦共同面談

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人

聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

秉持結果導向：秉持結果導向的培訓理念，通過系統性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經歷，裴昱人老師對銀行、保險業學員所面臨的挑戰有著深切的洞察，這為他設計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內容，并力求以現場學員的共識性結論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰技術》

《銀行公私聯動及職域營銷》

《銷售建設工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經理網點輔導》

《銀保業務之銀行網點標準化經營》

《高凈值客戶關系經營》

《保險公司銀保存量客戶服務與經營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務客戶】

醫療行業：費森尤斯卡比

法律行業：兩高律師事務所、金杜律師事務所、康達律師事務所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業：工商銀行總行、建設銀行總行、農業銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業知識，更懂得如何將這些知識轉化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》 互動環節設計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協作能力，還讓我們對課程內容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內容緊密結合市場需求，實用性強，讓我在短時間內迅速提升了客戶沙龍策劃與執行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創造出更加出色的業績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業務總監

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰。

——民生銀行某支行行長

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