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課程對象

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、 區(qū)域總經(jīng)理、行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)

戰(zhàn)略客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、五年以上客戶經(jīng)理

客戶服務(wù)總經(jīng)理、客戶總監(jiān)、以及重要客戶的參與人員

其他必要的人

課程目標(biāo)

評估大客戶關(guān)系現(xiàn)狀，確定目標(biāo)關(guān)系并制定經(jīng)營策略及計劃

依照以客戶為中心的經(jīng)營模式，獨立制定大客戶的經(jīng)營流程

建立大客戶關(guān)系管理團隊的共同語言，內(nèi)部統(tǒng)一規(guī)劃與執(zhí)行

課程特征

強大的邏輯、清晰流程、系統(tǒng)的工具和表格

現(xiàn)場使用學(xué)員自己真實客戶進行演練、分析

掌握大客戶經(jīng)營方法，形成大客戶經(jīng)營計劃

課程大綱

第一節(jié) 開場及課程概述

第二節(jié) 理想客戶選擇S01—理想客戶選擇《客戶經(jīng)營計劃表》

第三節(jié) 客戶信息收集S02—客戶信息收集

第四節(jié) 合作領(lǐng)域選擇S03—業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇

第五節(jié) 合作等級評估S04—合作關(guān)系層次

第六節(jié) 現(xiàn)狀形勢評估S05—關(guān)鍵角色

S06—趨勢分析

S07—機遇把握

S08—優(yōu)勢梳理

S09—劣勢梳理

S10—情況評價總結(jié)

第七節(jié) 策略內(nèi)容制定S11—策略制定要素

S12—簽署聲明宣言

S13—集中投資決策

S14—停止投資決策

S15—單一銷售目標(biāo)

S16—制定收入目標(biāo)

第八節(jié) 行動計劃制定S17—銷售服務(wù)計劃

S18—最佳行動計劃

S19—信息收集

第九節(jié) LAMP 的實施S20— LAMP 的實施

第十節(jié) 總結(jié)與心得分享要點回顧與總結(jié)

唐老師

唐國華老師簡介

銷售人效增長教練

【工作經(jīng)歷】

銷售、咨詢與管理實踐：曾服務(wù)于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項目操盤管理實踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項目團隊簽下最大項目，合同金額4億

跨國公司經(jīng)營管理實踐：曾服務(wù)于英國能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長50%】

【教練經(jīng)歷】

流程構(gòu)建與落地：曾在施樂集團曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實戰(zhàn)訓(xùn)練營等

課程認(rèn)證與實踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設(shè)計》

【銷售流程類】

《大客戶經(jīng)營管理》

《銷售流程構(gòu)建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團政企事業(yè)部

持續(xù)服務(wù)5年，內(nèi)容包括：行業(yè)洞察，場景營銷，客戶洞察，商機挖掘，解決方案設(shè)計，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個行業(yè)客戶銷售團隊做內(nèi)部輪訓(xùn)；

2.大型國企-中國建筑科學(xué)研究院

持續(xù)服務(wù)3年，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)診斷，營銷體系設(shè)計，為提升人均單產(chǎn)建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團隊建立大客戶經(jīng)營管理流程，持續(xù)產(chǎn)生商機；

4.日資企業(yè)-京瓷中國有限公司銷售團隊

包括全國經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人，建立大客戶經(jīng)營流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機；為提高項目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團全國銷售團隊

為提升銷售人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論并全員培訓(xùn)落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過提供價值來開展?fàn)I銷贏得客戶；通過典型的服務(wù)場景來建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機；提供《綜合實戰(zhàn)訓(xùn)練營》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術(shù)大學(xué)市場營銷專業(yè)特聘講師

講授《現(xiàn)代推銷實務(wù)》課程。

主要服務(wù)過的客戶清單列表：包括：中國電信集團公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務(wù)股份有限公司，廣東南方通信建設(shè)有限公司

深圳海能達(dá)，北京中亦科技公司，天津綠洲燃?xì)猓聤W燃?xì)饧瘓F，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識產(chǎn)權(quán)，北京博睿科技，愛康國賓集團，杭州九州云科技，廣州華進聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網(wǎng)科技，溫氏集團，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯(lián)合科技，復(fù)泰商學(xué)院，中太商學(xué)院，北京大學(xué)深圳研究院，深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)，霍尼韋爾中國，中國建筑科學(xué)研究院北京構(gòu)力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國現(xiàn)代辦公協(xié)會，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級銷售流程經(jīng)典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場營銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實務(wù)》同濟大學(xué)出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價領(lǐng)域大師級書籍《定價的10項法則》電子工業(yè)出版社，預(yù)計2023年12月出版發(fā)行

4.世界級客戶經(jīng)營經(jīng)典《大客戶經(jīng)營管理》電子工業(yè)出版社，預(yù)計2024年3月出版發(fā)行

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