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課程大綱：

一、商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征

二、商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則

三、新市場(chǎng)環(huán)境下對(duì)工程項(xiàng)目商務(wù)談判的新要求

四、商務(wù)談判的基本內(nèi)容及正式商務(wù)談判的規(guī)范流程

（一）商務(wù)談判的基本內(nèi)容

1、商務(wù)談判的流程

2、商務(wù)談判的模式

3、商務(wù)談判的雙贏觀

（二）正式商務(wù)談判的規(guī)范流程

1、談判的準(zhǔn)備階段

1.1 談判人員的準(zhǔn)備

1.2 談判信息的搜集和篩選

1.3 談判計(jì)劃/方案的制定

1.4 模擬談判

演練與交流：

——各小組組建完畢團(tuán)隊(duì)后，進(jìn)行職責(zé)分工，并根據(jù)選擇的案例，進(jìn)行初步的模擬。

2、談判的開(kāi)局階段

演練與交流：

——每2個(gè)小組，進(jìn)行對(duì)壘。

——小組根據(jù)對(duì)壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問(wèn)題點(diǎn)，提煉開(kāi)局階段注意事項(xiàng)。

3、談判的報(bào)價(jià)階段

3.1 影響價(jià)格的因素

3.2 價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系

3.3 報(bào)價(jià)形式

3.4 如何報(bào)價(jià)

3.5 如何看待對(duì)方報(bào)價(jià)

3.6 價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論

演練與交流：

——每2個(gè)小組，進(jìn)行對(duì)壘。

——小組根據(jù)對(duì)壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問(wèn)題點(diǎn)，提煉報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)、技巧等。

4、談判的磋商階段

4.1 討價(jià)還價(jià)

4.2 還價(jià)的基本要求

4.3 討價(jià)還價(jià)中的讓步

演練與交流：

——每2個(gè)小組，進(jìn)行對(duì)壘。

——小組根據(jù)對(duì)壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問(wèn)題點(diǎn)，提煉還價(jià)的注意事項(xiàng)、技巧等。

5、談判的結(jié)束階段

五、工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)階段的商務(wù)談判

——水源地案例

演練與交流：

——小組根據(jù)案例，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項(xiàng)、技巧等。

六、工程項(xiàng)目招投標(biāo)階段的商務(wù)談判

——能源站案例

演練與交流：

——小組根據(jù)案例，進(jìn)行投標(biāo)階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項(xiàng)、技巧等。

七、工程項(xiàng)目合同簽約的商務(wù)談判

——合同談判

1、合同談判的內(nèi)容

2、優(yōu)劣勢(shì)條件下的商務(wù)談判策略

演練與交流：

——每2個(gè)小組，進(jìn)行對(duì)壘。

——小組根據(jù)對(duì)壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問(wèn)題點(diǎn)，提煉合同談判的注意事項(xiàng)、技巧等。

八、工程項(xiàng)目項(xiàng)目實(shí)施階段的商務(wù)談判

——變更、索賠、簽證的案例

演練與交流：

——每2個(gè)小組，進(jìn)行對(duì)壘。

——小組根據(jù)對(duì)壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問(wèn)題點(diǎn)，提煉變更、索賠、簽證談判的注意事項(xiàng)、技巧等。

九、工程項(xiàng)目項(xiàng)目竣工結(jié)算階段的商務(wù)談判

——結(jié)算的案例

——審計(jì)的案例

演練與交流：

——小組根據(jù)案例，進(jìn)行結(jié)算階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項(xiàng)、技巧等。

十、工程項(xiàng)目商務(wù)談判的基礎(chǔ)性工作之一——客戶(hù)利益相關(guān)者分析及客戶(hù)關(guān)系的深入

1、客戶(hù)利益相關(guān)者分析

2、建立信任路徑圖和四步曲

3、客戶(hù)關(guān)系的深入

演練與交流：

——客戶(hù)利益相關(guān)者分析、利益相關(guān)者管理表的研討與編制。

十一、工程項(xiàng)目商務(wù)談判的基礎(chǔ)性工作之二——高效溝通

1、溝通的定義

2、商務(wù)談判中溝通的重要性

3、溝通的內(nèi)涵和作用

4、溝通的類(lèi)型和方式

5、如何做到有效溝通

6、影響溝通的因素

7、不同人物的溝通技巧

演練與交流：

——口頭溝通模擬、傳話(huà)游戲等。

結(jié)語(yǔ)：常規(guī)的商務(wù)談判策略

成果匯報(bào)：

——每個(gè)小組根據(jù)演練與交流的成果，輸出工程商務(wù)談判全過(guò)程各個(gè)階段各個(gè)模塊的談判注意事項(xiàng)、技巧等，以小組為單位進(jìn)行成果匯報(bào)。

——公司領(lǐng)導(dǎo)、老師，作為評(píng)委，點(diǎn)評(píng)打分。

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線(xiàn)作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢(xún)顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門(mén)、施工集團(tuán)和管理咨詢(xún)公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類(lèi)、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類(lèi)、工程項(xiàng)目管理類(lèi)、政策解讀類(lèi)、EPC類(lèi)；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢(xún)項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢(xún)（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢(xún)項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢(xún)；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢(xún)；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢(xún)；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢(xún)；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢(xún)；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專(zhuān)項(xiàng)咨詢(xún)（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢(xún)；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見(jiàn)稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢(xún)；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢(xún)項(xiàng)目；

……

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