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【課程背景】

你是否想擁有這樣的場景：

憑借著口才，精彩展示自己的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)和方案的能力與技巧。

通過呈現(xiàn)技巧把思路和想法通過具體方案的形式展現(xiàn)在客戶面前。

成為準(zhǔn)確揣摩客戶心思、掌控客戶心智的專家。

塑造出具有感染力和說服力的專業(yè)形象。

但是，你是否因?yàn)樯吓_后的緊張而讓自己的表現(xiàn)大打折扣？

你是否還沒有把身體語言充分利用以展示你優(yōu)雅的臺風(fēng)？

你是否還在為如何調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛，如何有效控場而糾結(jié)？

【課程收益】

樹認(rèn)知：明確學(xué)習(xí)培訓(xùn)目標(biāo)

明心法：掌握精彩演繹方法

知角色：建立客戶反映依據(jù)

具能力：提升風(fēng)范表達(dá)能力

善呈現(xiàn)：優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)容呈現(xiàn)

抓要領(lǐng)：學(xué)習(xí)銷售演講要領(lǐng)

【課程對象】

銷講師、銷售人員、銷售工程師、技術(shù)支持人員等

【授課方式】

講授分析、互動(dòng)討論、情境演練、現(xiàn)場點(diǎn)評、總結(jié)提高

案例分享、引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)、由淺入深，循序漸進(jìn)，高效參與

輕松、流暢、實(shí)效、生動(dòng)

講授40%+實(shí)戰(zhàn)演練與分享60%

側(cè)重于技能要點(diǎn)的現(xiàn)場演練與技能地掌握運(yùn)用

【課程大綱】

暖場

破冰游戲

學(xué)員團(tuán)隊(duì)組建

前言

演示溝通藝術(shù)無處不在

演示中的常見問題

第一章：知己知彼百戰(zhàn)不殆

1、演講對象分析

組織利益、個(gè)人利益（利益分析層次、關(guān)注點(diǎn)、）

2、演示的目標(biāo)

界定目的

你想要說服誰？

誰是決策人？

他們對你的演講材料的熟悉程度？

他們的感興趣程度？

他們可能會(huì)有什么問題？

3、演示時(shí)間

演示時(shí)間的分配

制定籌備計(jì)劃

4、角色確認(rèn)

職位、年齡、性別、聽眾的權(quán)重對比

決策類

技術(shù)類

操作類

5、確定演示架構(gòu)

6、演示內(nèi)容的組織和完善

給聽眾一個(gè)立即購買的理由

塑造產(chǎn)品價(jià)值，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)

演示項(xiàng)目的（F.A.B.E）分析：

FEATURE特色

ADVANTAGE優(yōu)勢

BENEFIT客戶收益

EVIDENCE證據(jù)

練習(xí)：F.A.B.E分析練習(xí)

（有形產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析、方案賣點(diǎn)分析）

第二章：職業(yè)表達(dá)風(fēng)范

一、克服緊張

1.信心是克服怯場的法寶

2.克服演講恐懼的四大法寶

3.克服上臺緊張的五個(gè)技巧

二、用肢體語言打造號召力

用氣場直接震撼全場

有氣場才有吸引力

1.表情的威力

2.眼神的魅力

眼神交流的目的和常見錯(cuò)誤

眼神交流的正確方式

表情的兩大要素

眼神表情互動(dòng)練習(xí)

3.動(dòng)“手”演說

4.姿勢和氣勢

五種常見不當(dāng)站姿

站姿專業(yè)化練習(xí)：七步法

常見錯(cuò)誤業(yè)余手勢 (要避免)

從隨便自然到專業(yè)自然

四個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作——打破舒適區(qū)

4個(gè)簡單手勢——打造專業(yè)習(xí)慣

手勢演講練習(xí)

三、用聲音打造說服力

讓你的演講充滿正能量

有激情才能打動(dòng)人

1.語音語調(diào)的五大要素——音量，音高，

2.音色，語速，停頓

3.膈肌訓(xùn)練1——耐力

4.膈肌訓(xùn)練2——爆發(fā)力

5.氣場練習(xí)

1)科學(xué)發(fā)聲

2)調(diào)整聲調(diào)

3)速度變化

4)音量控制

5)抑揚(yáng)頓挫

四、用形象打造職業(yè)魅力

1.以“身動(dòng)”制造“生動(dòng)”

2.儀容儀表

3.外在形象包裝

4.演說者禮儀要求

第三章：講授風(fēng)格

1、認(rèn)知理論與建構(gòu)主義

2、演講三大組合技巧

感性

理性

互動(dòng)

3、演講四種狀態(tài)

玄

煩

鬧

實(shí)

4、練習(xí)

第四章：精彩開場

一、如何在開場3分鐘內(nèi)吸引學(xué)員的注意和興趣

二、開場三問

三、常用開場技法

1.“開門見山”開場法

2.“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”開場法

3.“自我介紹”開場法

4.“問題引導(dǎo)”開場法

5.“故事開場”法

6.“案例開場”法

7.“游戲開場”法

8.“數(shù)據(jù)開場”法

9.“時(shí)事開場”法

10.“開場題外話”法

四、現(xiàn)場2分鐘訓(xùn)練

第五章：用講故事打造感染力

將聽眾帶進(jìn)你的內(nèi)心世界

1.獨(dú)到的煽情術(shù)運(yùn)用

2.故事才會(huì)貼近人，故事才會(huì)打動(dòng)人

3.講好故事的要點(diǎn)

4.演說者必須要學(xué)會(huì)演繹的故事：

1、企業(yè)發(fā)展的故事

2、公司領(lǐng)頭羊的故事

3、標(biāo)桿客戶的故事

5.演繹故事要點(diǎn)：描述+啟發(fā)+呼吁

第六章：完美互動(dòng)

如何調(diào)動(dòng)聽眾的積極性

如何讓大家都積極參與

讓聽眾保持良好的情緒

1、課堂互動(dòng)的五個(gè)級別

2、9種單一問話技巧

3、組合式問話技巧

4、問話游戲

5、課堂氛圍拯救技巧

1)一呼百應(yīng)控制法

2)心理暗示與催眠控制法

3)三分鐘一調(diào)節(jié)：看、記、讀、問

4)五分鐘一調(diào)動(dòng)：講故事、用素材、做體驗(yàn)

5)演說高潮的制造技巧

第七章：高效控場

一、課堂互動(dòng)控場法

1.團(tuán)隊(duì)競賽法

2.問題研討法

3.角色扮演法

4.案例分析法

二、增加授課生動(dòng)性技巧

1.新聞

2.講事故

3.視頻

4.圖片

三、通過提問控制課程技巧

1.理清目標(biāo)

2.反映事實(shí)

3.檢討改進(jìn)

4.采取行動(dòng)

四、聽眾狀態(tài)控制技巧

1.如何應(yīng)對聽眾睡覺

2.如何應(yīng)對聽眾玩手機(jī)

3.如何應(yīng)對閑聊

4.如何應(yīng)對故意刁難

5.如何應(yīng)對“遭遇高手”

6.如何應(yīng)對不會(huì)的問題

五、自己狀態(tài)控制技巧

1.如何應(yīng)對疲勞

2.如何應(yīng)對忘記

3.如何應(yīng)對跑題

第八章：完美收尾

一、擯棄的三種結(jié)尾

戛然而止

陳詞濫調(diào)

將結(jié)不結(jié)

1．講師總結(jié)

要點(diǎn)復(fù)述

提出要求

設(shè)置懸念

2．學(xué)員分享

單人分享

團(tuán)隊(duì)總結(jié)

圣誕樹模型

5-3-1模型

3．課程回顧

PPT翻閱

知識點(diǎn)梳理

二、有效的六種結(jié)尾

余韻——意猶未盡的繞梁之音

期許——行者常至，為者常成

升華——教育無定法

展望——成長是永恒的主題

總結(jié)——抽出重點(diǎn)與學(xué)員說明

呼應(yīng)——最后一次的大互動(dòng)

第九章：魅力演講大練兵

1.真實(shí)內(nèi)容設(shè)計(jì)準(zhǔn)備

2.2分鐘演講實(shí)戰(zhàn)

3.全程實(shí)時(shí)錄像

4.觀眾互評和培訓(xùn)師專業(yè)點(diǎn)評

5.行動(dòng)計(jì)劃表

6.合影結(jié)束

司老師

司銘宇—銷售業(yè)績提升專家

18年市場營銷與管理實(shí)戰(zhàn)；

500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)講師；

IOCL 國際認(rèn)證高級講師；

上海交大、復(fù)旦特邀講師；

狼性營銷系列課程培訓(xùn)師；

中國講師好評榜實(shí)戰(zhàn)百強(qiáng)講師。

曾任：香港中原地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)營銷總監(jiān)；

曾任：中國500強(qiáng)永達(dá)汽車集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師；

曾任：上海某知名培訓(xùn)商學(xué)院執(zhí)行院長；

曾任：上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1、司老師擁有18年一線市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級培訓(xùn)師、公司總經(jīng)理等職位。多年市場一線營銷實(shí)戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷售作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并從中悟出銷售的真諦！在銷售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷冠，在培訓(xùn)講師崗位上，把自己銷售心法萃取提煉并開發(fā)出專業(yè)的培訓(xùn)教程，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績年復(fù)合增長率達(dá)300%；

2、十多年的實(shí)操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓(xùn)公司發(fā)展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓(xùn)商學(xué)院，培養(yǎng)了多位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及優(yōu)秀培訓(xùn)講師，成功構(gòu)建一套完整的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理系統(tǒng)：從人才發(fā)展系統(tǒng)，訓(xùn)練成長系統(tǒng)、考核激勵(lì)系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)！

3、司老師至今授課遍及全國多個(gè)省市，共計(jì)幾百場，受訓(xùn)學(xué)員幾千人，好評率達(dá)95%。課程特色：

實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)探討+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。

進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主講課程：

《成交為王-汽車4S店銷冠特訓(xùn)營》

《冠軍打造-新能源汽車銷冠巔峰訓(xùn)練》

《超級賣手-王牌導(dǎo)購銷售技能提升訓(xùn)練》

《門店掘金-金牌店長管理能力提升訓(xùn)練》

《絕對成交-SPIN顧問式銷售技巧》

《業(yè)績倍增-大客戶銷售的天龍八部》

《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團(tuán)隊(duì)打造巔峰訓(xùn)練》

《引爆業(yè)績-銷售演講與呈現(xiàn)技巧》

《贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》

部分客戶：

汽車相關(guān)行業(yè)：寶沃汽車、91名車、銘順汽車、亞星客車、日產(chǎn)汽車、萬盛車業(yè)、和奧汽車、凱迪汽車、車帝汽車、北京安順汽車、寶譽(yù)汽車、億達(dá)成汽車、行隆汽車、昊瑞汽車、萬途汽車、旭日汽車、輝陽汽車、中譽(yù)汽車、隆豐汽車部件、上海萬象汽車、寶利通汽車金融、勝地汽車、特迅汽車零部件、金順汽車配件......

房地產(chǎn)行業(yè)：青島海信地產(chǎn)、杭州眾安地產(chǎn)集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、明明地產(chǎn)、創(chuàng)時(shí)地產(chǎn)集團(tuán)、上海融創(chuàng)地產(chǎn)、展鴻地產(chǎn)公司、中南建設(shè)集團(tuán)，招商蛇口集團(tuán)、雅樂居地產(chǎn)、光明地產(chǎn)公司、重慶隆鑫地產(chǎn)、成都潤盈置業(yè)、京源地產(chǎn)、山東魯花豐益房地產(chǎn)、鄭州雙匯地產(chǎn)、北京中原地產(chǎn)、安徽易景置業(yè)、廈門驪特房地產(chǎn)、廣州季誠置業(yè)、天津金達(dá)房地產(chǎn)、河北好樂居房產(chǎn)顧問、江西恒茂房地產(chǎn)、申基金融地產(chǎn)，陽光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產(chǎn)，長城物業(yè)，力盟集團(tuán)，偉華物業(yè)、漢宇地產(chǎn)、鄭州華夏幸福、榮盛地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、佳兆業(yè)、金都地產(chǎn)、云天下地產(chǎn)、時(shí)代盛景......

家居建材業(yè)：上海紅星美凱龍、山東嘉禾樂天家具、上海公元建材、德爾地板、惠達(dá)衛(wèi)浴、森歌廚電、嘉寶莉、歐琳、居然之家、錦鵬科技、紅旗建材市場、科勒衛(wèi)浴、原點(diǎn)家具廣場、華意空間、圣奧家具、西柏思電梯......

珠寶行業(yè)：上海金伯利鉆石、中國黃金、上海豫園珠寶、金至尊珠寶、亞一金店、佐卡伊ZOCAI、上海鉑利德鉆石、錦緣珠寶、金牛珠寶、歐詩漫珠寶、金鳳珠寶、鎮(zhèn)金店珠寶、鑫龍金銀珠寶、梵迪珠寶、石一坊珠寶、愛尚海洋珠寶、星光珠寶......

其他行業(yè)：國家電網(wǎng)、平安人壽、正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、、西班牙XPT集團(tuán)、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、上海皇冠包裝、泰豐箱包、德華集團(tuán)、 南京儀機(jī)、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海友邦電氣、上海尊貴電器等等。

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