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課程背景：

2023年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新時(shí)期，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)效益出現(xiàn)較大變化，眾多商業(yè)銀行紛紛調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)策略，部分銀行大力強(qiáng)化投行業(yè)務(wù)，而另一部分銀行在向零售銀行轉(zhuǎn)型。在各銀行機(jī)構(gòu)加大零售業(yè)務(wù)力度的同時(shí)，銀行零售業(yè)務(wù)自身的發(fā)展環(huán)境也在經(jīng)歷巨大而深遠(yuǎn)的變化。隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)模式與人口結(jié)構(gòu)的變化，銀行零售客戶的組成、行為和需求顯著改變，多渠道的業(yè)務(wù)整合成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的常態(tài)，非傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)改變銀行業(yè)的市場(chǎng)格局，互聯(lián)網(wǎng)模式正在深度影響營(yíng)銷和服務(wù)模式，2023年科技與金融不斷融合發(fā)展，銀行零售業(yè)務(wù)必然從傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的柜臺(tái)服務(wù)轉(zhuǎn)向電子化、科技化的產(chǎn)品和服務(wù)，這種轉(zhuǎn)變給銀行客戶帶來(lái)的更加便捷、人性化的服務(wù)。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能和區(qū)塊鏈等在銀行業(yè)的應(yīng)用勢(shì)必給零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路帶來(lái)革命性變化。

銀行正處于全面調(diào)整的時(shí)代，從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進(jìn)，但是要達(dá)到一個(gè)新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。而另一個(gè)角度看，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競(jìng)相搶奪市場(chǎng)不可或缺的利器。零售業(yè)務(wù)是未來(lái)銀行業(yè)必爭(zhēng)的領(lǐng)域，零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對(duì)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷所需的技能與技巧急待提升，本課程正是針對(duì)銀行零售營(yíng)銷的理念差異和對(duì)銷售技能與技巧上的匱乏，根據(jù)市場(chǎng)的快速變化緊扣時(shí)代腳步應(yīng)時(shí)而生的產(chǎn)物。

課程對(duì)象：

總/分行零售條線；支行行長(zhǎng)；支行零售負(fù)責(zé)人/零售客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理

課程收益：

● 洞悉商業(yè)銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型營(yíng)銷案例精華，開(kāi)闊視野，提升認(rèn)識(shí)，通過(guò)對(duì)于新金融，科技金融的講解，提升員工的緊迫感和使命感。

● 通過(guò)線上線下整合營(yíng)銷，滿足客戶線上與線下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶可能的接觸點(diǎn)，增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

● 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，建立完善的營(yíng)銷流程，提煉專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)，提升零售營(yíng)銷異議處理能力，提高最終營(yíng)銷達(dá)成率。

● 最終收獲：一個(gè)嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營(yíng)銷話術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷方案。

課程大綱

第一講：新金融時(shí)期對(duì)商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響

一、中國(guó)金融L型未來(lái)走向

1. 銀行三十年變化與分水嶺

2. 2023年中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)

二、新金融對(duì)于傳統(tǒng)銀行三個(gè)影響方向

1. 支付業(yè)務(wù)

2. 負(fù)債業(yè)務(wù)

3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)

三、中國(guó)幸福指數(shù)最高的銀行

四、三大高危領(lǐng)域影響中國(guó)銀行零售產(chǎn)業(yè)

1. 房產(chǎn)相關(guān)

2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(tái)

3. 產(chǎn)能過(guò)剩

五、商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式接受挑戰(zhàn)

第二講：中國(guó)銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境

一、國(guó)內(nèi)銀行真的有普惠金融嗎?

1. 中國(guó)銀行業(yè)普惠市場(chǎng)份額

2. inclusive finance與 exclusive

3. 國(guó)內(nèi)普惠金融（案例）

二、中國(guó)零售可投資金額以及長(zhǎng)尾市場(chǎng)

1. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位

2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品

3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間

4. 小微零售市場(chǎng)未來(lái)轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間

第三講：零售營(yíng)銷之道

一、我們?cè)诹闶蹱I(yíng)銷中遇到了什么問(wèn)題?

二、銷售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你（國(guó)有大型銀行案例）

2. 銷售從來(lái)沒(méi)有技巧，做的數(shù)量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 銷售心態(tài)決定了銷售后期的結(jié)果（貨拉拉、老羅英語(yǔ)案例）

三、新時(shí)期零售理論

1. 柜員走向廳堂，客戶經(jīng)理走向市場(chǎng)

2. 銀行交叉營(yíng)銷（交叉營(yíng)銷方向、廳堂營(yíng)銷方法、線上線下方法）

3. 零售客戶營(yíng)銷倒三角原理

4. 堅(jiān)持自己，奇跡出現(xiàn)

案例分享：大型銀行個(gè)人全行最佳零售

四、推銷與營(yíng)銷的區(qū)別

案例分享：匯豐銀行零售

五、顧問(wèn)式專業(yè)營(yíng)銷

案例：大型銀行與大型汽車制造合作

第四講：零售營(yíng)銷流程與實(shí)踐方法

一、售前準(zhǔn)備

1. 零售銷售產(chǎn)品前準(zhǔn)備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具 2個(gè)通訊方式 1個(gè)展示 一個(gè)方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三個(gè)“一”

2. 建立信任的鐵律（案例）

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟（搜索、鎖定、布局、話術(shù)）

2. 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（列舉：網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保等產(chǎn)品話術(shù)解析）

3. 制定四類客戶需求挖掘技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）

四、卓越的產(chǎn)品介紹

1. CYLZ產(chǎn)品介紹原理以及使用方法

2. CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營(yíng)銷中的使用

話術(shù)分析，分組研討，現(xiàn)場(chǎng)演練，課程結(jié)束輸出成果，編訂電子文檔

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類

1）真的異議

2）假的異議

3）隱藏異議

2.異議處理3F法則（Fell, Felt, Found）

第六講：銀行營(yíng)銷方式與四個(gè)結(jié)合

1．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合

2．到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合

3．白名單營(yíng)銷與大數(shù)據(jù)營(yíng)銷相結(jié)合

4．線下?tīng)I(yíng)銷與線上互動(dòng)相結(jié)合

第七講：銀行競(jìng)爭(zhēng)力的六個(gè)要素

1．抓產(chǎn)品以“用戶思維”經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神

2）讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”

3）跨界合作

4）植入社交屬性

5）重視反饋

6）把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度

柳老師

柳斌 老師簡(jiǎn)介

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)講師

單業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深顧問(wèn)

銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)拓展咨詢

網(wǎng)點(diǎn)管理項(xiàng)目資深顧問(wèn)

銀行電話營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)專家

支行片區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及策略咨詢

制勝中收——網(wǎng)點(diǎn)新零售模式項(xiàng)目創(chuàng)始人

保險(xiǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)老師

曾任：中國(guó)銀行河北分行支行行長(zhǎng)

曾任：中國(guó)銀行河北分行營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理

資歷優(yōu)勢(shì)

柳老師有15年銀行管理培訓(xùn)咨詢工作經(jīng)驗(yàn)，先后給中，農(nóng)，工，建，交及多家股份制商業(yè)銀行，城商行，農(nóng)商行等銀行做過(guò)輔導(dǎo)項(xiàng)目，專注于銀行營(yíng)銷、開(kāi)門紅營(yíng)銷，網(wǎng)點(diǎn)管理、財(cái)富管理等技能提升領(lǐng)域。豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使課程倍具說(shuō)服力，輔導(dǎo)式培訓(xùn)使學(xué)員學(xué)以致用。至今已成功為幾百家銀行做過(guò)培訓(xùn)，培訓(xùn)輔導(dǎo)超過(guò)近千場(chǎng)，受到了一致好評(píng)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：營(yíng)銷技巧，電話營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)管理、 保險(xiǎn)營(yíng)銷、開(kāi)門紅營(yíng)銷、普惠金融、客戶經(jīng)理營(yíng)銷

授課風(fēng)格

課程中，注重理論與實(shí)踐結(jié)合，善于分享和講解同業(yè)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的演練、點(diǎn)評(píng)，將營(yíng)銷實(shí)踐搬到授課現(xiàn)場(chǎng)，授課風(fēng)格知行融合，既生動(dòng)風(fēng)趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰(zhàn)開(kāi)門紅》系列課程

《小微普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》

《銀行電話營(yíng)銷特殊訓(xùn)練營(yíng)》

《公司客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》

《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《客戶關(guān)系維護(hù)與拓展》

《銀行客戶外拓營(yíng)銷技巧》

《商戶外拓收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷》

《銀行社區(qū)經(jīng)營(yíng)》

《老年客群營(yíng)銷》

部分培訓(xùn)客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農(nóng)商行、深圳建行、興業(yè)銀行、山東建行、廣州農(nóng)行、河北中行、河北農(nóng)行、河北建行、北京銀行、煙臺(tái)農(nóng)商行、西安興業(yè)銀行、重慶農(nóng)商行、陜西中行、威海郵儲(chǔ)、河北建行、泰安興業(yè)銀行、江蘇省中行、山東郵儲(chǔ)、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農(nóng)行、興業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、長(zhǎng)沙銀行、河源郵儲(chǔ)、珠海郵儲(chǔ)、長(zhǎng)安銀行、清遠(yuǎn)郵儲(chǔ)、蘭州郵儲(chǔ)、萍鄉(xiāng)蘆溪農(nóng)商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農(nóng)商銀行、祁陽(yáng)農(nóng)商行、大連郵儲(chǔ)、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲(chǔ)、湖南建行、南京興業(yè)、重慶農(nóng)行、廣東農(nóng)行、山東郵儲(chǔ)、山東郵儲(chǔ)、山東郵儲(chǔ)、中國(guó)工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國(guó)銀行（泉州分行、寧波分行）、中國(guó)建設(shè)銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹(shù)分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽(yáng)分行等）、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國(guó)郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹(shù)分公司）農(nóng)商行／城商行（順德農(nóng)商行、晉江農(nóng)商行、德化聯(lián)社、沙縣農(nóng)商行、大田聯(lián)社、屏南聯(lián)社等）

項(xiàng)目案例：

浙江農(nóng)業(yè)銀行財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

珠海農(nóng)業(yè)銀行老年客群財(cái)富管理營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

新疆農(nóng)業(yè)銀行財(cái)富管理能力提升項(xiàng)目輔導(dǎo)老師25天

山東郵儲(chǔ)銀行信用卡收單外拓項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

陜西農(nóng)業(yè)銀行商戶外拓收單項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

廣東農(nóng)業(yè)銀行行外吸金營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

石家莊農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天

浙江農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

遼寧農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

西安農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

茂名農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天

重慶工商銀行開(kāi)門紅項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

成都工商銀行財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

云南工商銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

汕尾中國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

惠州郵政保險(xiǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

浙江建設(shè)銀行特色客群營(yíng)銷項(xiàng)目，老師主動(dòng)帶隊(duì)營(yíng)銷，5天實(shí)現(xiàn)存款增長(zhǎng)700萬(wàn)，保險(xiǎn)3000萬(wàn)

農(nóng)業(yè)銀行衡東縣支行商戶外拓項(xiàng)目，老師主動(dòng)帶隊(duì)營(yíng)銷，5 天實(shí)現(xiàn)商戶收單新增超 100 戶。

長(zhǎng)沙工商存貸聯(lián)動(dòng)開(kāi)門紅營(yíng)銷項(xiàng)目，七天實(shí)現(xiàn)存款新增3 億，并輔導(dǎo)所在支行提前超額完成開(kāi)門紅任務(wù)目標(biāo)——新增2億。

廣東農(nóng)行對(duì)公轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，連續(xù)輔導(dǎo)五個(gè)月共計(jì)約 20 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公營(yíng)銷

2023 年底至 2024 年初，輔導(dǎo)超過(guò) 10 個(gè)農(nóng)商行與工商銀行，建設(shè)銀行的開(kāi)門紅營(yíng)銷項(xiàng)目，并順利完成既定存款增長(zhǎng)目標(biāo)。

重慶農(nóng)商行特色網(wǎng)點(diǎn)與主題網(wǎng)點(diǎn)打造，引發(fā)眾多同業(yè)前往參觀學(xué)習(xí)

中國(guó)銀行河北某分行網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化項(xiàng)目項(xiàng)目顧問(wèn)

農(nóng)行福建及河北2轉(zhuǎn)合1項(xiàng)目項(xiàng)目顧問(wèn)

湖南郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目項(xiàng)目顧問(wèn)

建行云南某分行三綜合項(xiàng)目項(xiàng)目顧問(wèn)

山東某城商行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目項(xiàng)目顧問(wèn)

中國(guó)銀行江蘇某分行收單項(xiàng)目項(xiàng)目顧問(wèn)（總項(xiàng)目量120天師資團(tuán)隊(duì)6人）

建行云南某分行三綜合項(xiàng)目項(xiàng)目顧問(wèn)（總項(xiàng)目量180天 師資團(tuán)隊(duì)6人）

四川某農(nóng)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目顧問(wèn)（總項(xiàng)目量40天師資團(tuán)隊(duì)2人）

貴州貴陽(yáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理（總項(xiàng)目量150天師資團(tuán)隊(duì)5人）

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湛江分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，保險(xiǎn)營(yíng)銷400萬(wàn)，基金200萬(wàn)，定期500萬(wàn)；

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濱州分行《春天行動(dòng)》項(xiàng)目期間，保險(xiǎn)營(yíng)銷200萬(wàn)，基金100萬(wàn)。

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行西寧分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，基金200萬(wàn)，定期200萬(wàn)，信用卡30張；

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行果洛分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，定期500萬(wàn)，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行玉樹(shù)分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，定期200萬(wàn)，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬(wàn) 中收37萬(wàn)

浙江中國(guó)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增210萬(wàn) 中收60萬(wàn)

遼寧工商銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增130萬(wàn) 中收22萬(wàn)

西安中國(guó)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增232萬(wàn) 中收44萬(wàn)

柳州銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬(wàn) 中收37萬(wàn)

河北銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師15天 存款新增279萬(wàn) 中收34萬(wàn)

四川農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增211萬(wàn) 中收41萬(wàn)

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