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課程背景

在數(shù)字化金融浪潮的推動下，電話銷售作為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的重要渠道，其效能直接關(guān)系到銀行業(yè)務(wù)的增長和客戶滿意度。然而，當(dāng)前電話銷售面臨著多方面的挑戰(zhàn)：客戶對推銷電話的抵觸心理、銷售人員的溝通技巧不足、產(chǎn)品知識的掌握程度不夠、市場動態(tài)的不敏感等。這些問題不僅影響了銷售業(yè)績，更損害了銀行在客戶心中的形象。在這樣的背景下，提升理財(cái)經(jīng)理的電話銷售能力顯得尤為重要。本課程旨在通過系統(tǒng)性的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)模擬，幫助理財(cái)經(jīng)理掌握電銷全流程的關(guān)鍵技巧，從客戶需求探尋、產(chǎn)品推薦到異議處理，每一個環(huán)節(jié)都力求精準(zhǔn)高效。通過本課程的學(xué)習(xí)，理財(cái)經(jīng)理將能夠更好地理解客戶需求，提升銷售業(yè)績，同時也能夠增強(qiáng)客戶對銀行的信任和滿意度。

課程收益

銷售業(yè)績提升：通過精準(zhǔn)的需求探尋和產(chǎn)品推薦，理財(cái)經(jīng)理的銷售轉(zhuǎn)化率將大幅提升，從而直接推動銷售業(yè)績的增長。

客戶滿意度增強(qiáng)：本課程將教授理財(cái)經(jīng)理如何更好地傾聽客戶需求，提供個性化的服務(wù)方案，從而增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度。

團(tuán)隊(duì)效能提升：通過本課程的學(xué)習(xí)，理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)將形成更加統(tǒng)一和高效的銷售策略，提升整個團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力。

個人能力提升：理財(cái)經(jīng)理將通過實(shí)戰(zhàn)模擬和案例分析，鍛煉自己的溝通技巧、產(chǎn)品知識和市場敏感度，為未來的職業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：

幫助理財(cái)經(jīng)理掌握電銷全流程的核心技能，提升銷售業(yè)績和客戶滿意度。通過系統(tǒng)性的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練，使理財(cái)經(jīng)理能夠在電話銷售中游刃有余，輕松應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，成為電銷領(lǐng)域的佼佼者。同時，本課程也致力于推動銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展，為銀行的業(yè)績增長和客戶關(guān)系的深化貢獻(xiàn)力量。

你遇到過這些問題嗎？反正大飛作為昔日的銷冠，每天都會遇到，該怎么辦？

客戶直接掛斷電話 “您好，這里是XX銀行，我……”（客戶直接掛斷）

客戶表示不感興趣 “我對你們的產(chǎn)品不感興趣，別再打給我了。”

客戶表示已經(jīng)有理財(cái)顧問“我已經(jīng)有其他的理財(cái)顧問了，不需要你們的服務(wù)。”

客戶對電話銷售反感“你們怎么總是打電話來推銷啊？我很煩這種電話銷售！”

客戶要求發(fā)資料而非電話溝通“你直接把產(chǎn)品資料發(fā)我郵箱，現(xiàn)沒時間聽你說”

客戶對產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)表示擔(dān)憂“你們的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)大不大？我可不想虧錢。”

客戶詢問高收益是否真實(shí)“你們說的那么高收益是真的嗎？不會是騙人的吧？”

要求加微信而非電話交流“你加個微信跟我說？我不習(xí)慣在電話里談這些。”

質(zhì)疑銀行服務(wù)質(zhì)量“之前在你們銀行的服務(wù)體驗(yàn)很糟糕，能保證這次會好嗎？”

態(tài)度粗魯或不禮貌“別給我打電話了！聽不懂？你們這些銷售人員真是煩人！”

課程大綱

第一章：電銷前的充分準(zhǔn)備

1.1 客戶數(shù)據(jù)分析

方法：

利用CRM系統(tǒng)篩選潛在客戶

分析客戶歷史交易記錄與偏好

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行分類

工具：CRM客戶管理系統(tǒng)+個性KYC工具

話術(shù)指路：“在為您推薦理財(cái)產(chǎn)品前，我已經(jīng)詳細(xì)分析了您的投資歷史和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，確保為您推薦最適合您的產(chǎn)品。”

案例：無錫華夏銀行理財(cái)經(jīng)理小王通過精準(zhǔn)的電銷技巧，成功預(yù)約了30位潛在客戶，并最終轉(zhuǎn)化了15位成為實(shí)際客戶。

1.2 產(chǎn)品知識強(qiáng)化

方法：

定期參加產(chǎn)品知識培訓(xùn)

制作產(chǎn)品對比表，明確產(chǎn)品優(yōu)勢

通過案例分析了解產(chǎn)品市場表現(xiàn)

工具：產(chǎn)品知識手冊、市場分析報(bào)告+大飛老師學(xué)習(xí)清單

話術(shù)指路：“我們銀行推出的這款理財(cái)產(chǎn)品，憑借其穩(wěn)健的收益和靈活的操作方式，已經(jīng)贏得了眾多客戶的青睞。”

1.3 心態(tài)調(diào)整與自我激勵的3種方法

方法：

進(jìn)行模擬電銷練習(xí)

觀看成功電銷案例，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)

與同事分享經(jīng)驗(yàn)，相互鼓勵

工具：模擬電銷軟件、電銷成功案例集+大飛老師電銷話術(shù)庫

話術(shù)指路：“每一次的拒絕都是通往成功的墊腳石，我會繼續(xù)努力，為您提供最專業(yè)的服務(wù)。”

第二章：電銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧

2.1 開場白與引導(dǎo)語設(shè)計(jì)

工具與方法：

采用友善親切的語氣

利用個性化問候增加親切感

用簡短的提問引起客戶興趣

個性化問候語庫、引導(dǎo)語模板

親和力與自信心的培養(yǎng)

聲音表情與語言表達(dá)訓(xùn)練。

自信心的建立與維護(hù)。

開場白的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

15秒開場白的重要性。

從共識話題或客戶關(guān)切的利益切入。

需求探尋與記錄

使用開放式問題深入了解客戶需求。

精準(zhǔn)記錄并分析客戶需求。

話術(shù)指路：“您好，我是XX銀行的理財(cái)經(jīng)理。注意到您對我們銀行的某項(xiàng)服務(wù)表現(xiàn)出興趣，我想給您介紹一下我們的最新理財(cái)產(chǎn)品。”

2.2 客戶需求分析與產(chǎn)品推薦

方法：

使用開放式問題了解客戶需求

根據(jù)客戶需求推薦適合的產(chǎn)品

適時引入成功案例增強(qiáng)說服力

工具：客戶需求分析表、產(chǎn)品推薦指南

話術(shù)指路：“請問您目前更看重收益還是風(fēng)險(xiǎn)控制？我們有一款平衡型理財(cái)產(chǎn)品，非常適合像您這樣追求穩(wěn)健收益的客戶。”

2.3 異議處理及促成交易（不是第一次的目的）與客戶反饋收集

方法：

提前準(zhǔn)備常見異議應(yīng)對話術(shù)

同理心表達(dá)的3種方式：理解客戶需求

FABE銷售法則的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

促成交易的技巧

識別并抓住購買信號。

營造緊迫感以促成交易。

個性化產(chǎn)品推薦策略的制定。

提供個性化服務(wù)方案。

轉(zhuǎn)介紹策略的制定與實(shí)施。

工具：大飛老師異議處理話術(shù)庫、客戶反饋表、FABE模型

話術(shù)指路：“非常理解您的顧慮，我們的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時已經(jīng)充分考慮了風(fēng)險(xiǎn)控制。同時，非常歡迎您提供寶貴的意見，我們會努力改進(jìn)。”

第三章：電銷后的總結(jié)提升

3.1 電銷記錄與復(fù)盤

方法：

記錄每次電銷的詳細(xì)情況

分析電銷過程中的成功與不足

定期與團(tuán)隊(duì)分享電銷經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

工具：電銷記錄表、復(fù)盤分析報(bào)告

3.2 客戶維護(hù)與關(guān)系建立

方法：

定期向客戶提供市場報(bào)告和投資建議

保持與客戶的良好溝通，建立信任關(guān)系

鼓勵客戶提供反饋，持續(xù)改進(jìn)

鼓勵客戶參與銀行舉辦的理財(cái)活動

工具：定期通訊模板、活動邀請函

3.3 業(yè)績分析與目標(biāo)設(shè)定

方法：

分析個人電銷業(yè)績與團(tuán)隊(duì)業(yè)績

設(shè)定明確的短期與長期目標(biāo)

定期評估進(jìn)度，及時調(diào)整策略

工具：業(yè)績分析報(bào)表、目標(biāo)設(shè)定表

附加：場景話術(shù)模擬庫

開場白話術(shù)：針對不同客戶類型設(shè)計(jì)多種開場白，如針對老客戶、新客戶、潛在客戶等。

需求探尋話術(shù)：使用開放式和封閉式問題深入了解客戶需求的話術(shù)示例。

產(chǎn)品推薦話術(shù)：根據(jù)客戶需求，結(jié)合FABE銷售法則，制定專業(yè)且吸引人的產(chǎn)品推薦話術(shù)。

異議處理話術(shù)：針對客戶可能提出的各種異議，準(zhǔn)備專業(yè)且富有同理心的答疑話術(shù)。

促成交易話術(shù)：在客戶表現(xiàn)出購買意愿時，使用恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)營造緊迫感，促成交易。

后續(xù)服務(wù)話術(shù)：在交易完成后，使用關(guān)懷和感謝的話術(shù)進(jìn)行客戶回訪和滿意度調(diào)查。同時，準(zhǔn)備好處理客戶投訴和反饋的話術(shù)。

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)

中國人民大學(xué)金融本科 北大金融高級結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊(duì)賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團(tuán)總公司全國理財(cái)經(jīng)理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財(cái)師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國家高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級營銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢：

銀行零售理財(cái)業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團(tuán)隊(duì)賦能》作者，擁有11年個人營銷實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)，曾供職世界500強(qiáng)特大型國有商業(yè)銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險(xiǎn)、信托、私募、資管、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)）上海市某國有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級市場、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險(xiǎn)等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級培訓(xùn)經(jīng)理、營銷副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動負(fù)責(zé)人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績增長率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險(xiǎn)、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬）。全國首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行與實(shí)戰(zhàn)推動（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實(shí)現(xiàn)175%稅后投資收益回報(bào)率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實(shí)戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點(diǎn)難點(diǎn)，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈送高價值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗(yàn)感、價值感，重點(diǎn)突出、故事引入、實(shí)戰(zhàn)案例。擅長全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營銷”的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派顧問型導(dǎo)師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財(cái)經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項(xiàng)目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)與營銷業(yè)績突破》

中國郵政集團(tuán)總公司全國top500精英理財(cái)經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項(xiàng)目

中國郵政湖北省全省分公司理財(cái)經(jīng)理、支局長培養(yǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年返聘

中國郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場部、寄遞業(yè)務(wù)部項(xiàng)目連續(xù)3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財(cái)師總決賽 連續(xù)3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國民生銀行上海市分行《銀行財(cái)富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項(xiàng)目《贏在開門紅旺季營銷經(jīng)營管理策略》

中國郵政集團(tuán)北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養(yǎng)項(xiàng)目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營銷方略》

中國建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)：銷售技能提升之道》

中國郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚(yáng)州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長、理財(cái)經(jīng)理綜合營銷能力與業(yè)績提升培訓(xùn)》

平安銀行長沙分行《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊(duì)新顧問式營銷提升與產(chǎn)能突破增長》

中國建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

中國建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營銷思維升級及技能強(qiáng)化提升》

國家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目》

國家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險(xiǎn)云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問式營銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財(cái)經(jīng)理的五項(xiàng)卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險(xiǎn)怎么賣？學(xué)會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實(shí)用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實(shí)戰(zhàn)精進(jìn)：銀行全量資產(chǎn)增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業(yè)績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復(fù)活術(shù)：實(shí)用激活策略與二次開發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財(cái)富管理業(yè)務(wù)突破營：理財(cái)經(jīng)理的全景式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

飛常賦能®?-《培師五項(xiàng)煉®?銀行崗位經(jīng)驗(yàn)萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓(xùn)師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)優(yōu)勢提煉、展示技巧與客戶決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險(xiǎn)銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實(shí)操的精準(zhǔn)導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績加速器：理財(cái)經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團(tuán)隊(duì)塑造：實(shí)戰(zhàn)技巧與業(yè)績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營銷實(shí)戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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