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課程背景：

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要角色。

《對(duì)公客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀、高情商溝通、營(yíng)銷(xiāo)策略提升》課程，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程收益：

1、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展

3、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

4、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

5、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

7、運(yùn)用大客戶銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

授課方式：

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，情景演練

授課對(duì)象：

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、

課程大綱

第一講：對(duì)公客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀修養(yǎng)

一、 商務(wù)會(huì)面禮儀

1、 有條不紊的工作作風(fēng) 2、 守時(shí)就是信譽(yù)

3、 問(wèn)候禮儀 4、 用你的手握出經(jīng)濟(jì)效益

5、 名片禮儀 6、 介紹禮儀的幾種常見(jiàn)情境

7、 送客的禮儀 8、 商務(wù)活動(dòng)中的位次禮儀

二：高情商“贏心”溝通

高效溝通，快速識(shí)人 測(cè)試：《我是哪種溝通風(fēng)格?》

1、性格分析之：駕馭型/老虎型 2、性格分析之：表現(xiàn)型/孔雀型

3、性格分析之：和平型/考拉型 4、性格分析之：思考型/貓頭鷹型

第二講：對(duì)公客戶經(jīng)理高效“贏心”溝通技巧及運(yùn)用

一、高效溝通在工作中的運(yùn)用

1、如何與上司溝通

只有懂領(lǐng)導(dǎo)才能幫領(lǐng)導(dǎo) 如何取得上司的信任

保持主動(dòng)和良好的溝通 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的地位和能力表示敬意

如何領(lǐng)會(huì)上司的意圖 如何提建設(shè)性意見(jiàn)

2、如何與同事溝通

說(shuō)話謙遜 分工合作 主動(dòng)積極

平等自律 理解包容 善始善終

3、如何與下屬溝通

魅力為先，命令其次 平等提前，等級(jí)退后

理解肯定，權(quán)威失敗 鼓勵(lì)參與，營(yíng)造氣氛

第三講：對(duì)公客戶經(jīng)理資源挖掘思路

一、基礎(chǔ)：客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)與梳理

1、（知彼篇）客戶信息獲取

2、（知己篇）從最熟悉的場(chǎng)景來(lái)尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)

3、商機(jī)的分類(lèi)、確立與抓取

二、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷(xiāo)”

1. 銀行擴(kuò)戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢(shì)與短板）

2. 銀行擴(kuò)戶五種渠道搭建思路及策略

存量客戶轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會(huì)/協(xié)會(huì)、金融科技公司等

三、對(duì)公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 銀行對(duì)公存量客戶提質(zhì)模型解析

2. 銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

對(duì)公存款、對(duì)公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3.銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練

4. 拜訪前準(zhǔn)備——拜訪實(shí)施——拜訪實(shí)施后

第四講：企業(yè)客戶擴(kuò)戶提質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

一、拜訪客戶與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作

1）充分的自身準(zhǔn)備 2）提前了解企業(yè) 3）方案設(shè)計(jì)

2. 如何凸顯專(zhuān)業(yè)、精干的形象

3. 如何從行業(yè)切入與客戶的溝通

1）有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

2）獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶信息、與他行合作、

下一步發(fā)展方向的細(xì)節(jié)話術(shù)

4. 從采購(gòu)和銷(xiāo)售情況引導(dǎo)貸款需求

1）貸款需求分析

a缺多少資金？ b什么時(shí)候缺？ c還的起嗎？

2）收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流的初步測(cè)算

5. 如何看透客戶對(duì)貸款要素的關(guān)注點(diǎn)從而推薦合適產(chǎn)品

6. 如何介紹產(chǎn)品——針對(duì)客戶需求，用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明方案磋商與打破僵局

二、常見(jiàn)異議處理與談判技巧

1. 6種常見(jiàn)異議的處理場(chǎng)景

1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)

2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析

3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析

4）“我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因

5）“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口

6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因

2. 談判技巧

1）談判開(kāi)局——定疆界 2）談判中場(chǎng)——陣地戰(zhàn) 3）談判終局——捏分寸

三、財(cái)務(wù)報(bào)表分析

1. 報(bào)表解讀

1）報(bào)表假在什么項(xiàng)目？ 2）如何識(shí)別？

3）要求客戶提供什么資料？ 4）如何對(duì)客戶報(bào)表進(jìn)行擠水分？

2. 分析方法

1）銀行貸款須掌控的基本財(cái)務(wù)指標(biāo)

2）現(xiàn)金流量表分析 案例：總量不變結(jié)構(gòu)變

3）現(xiàn)金流收付時(shí)間 案例：延遲支付貨款和其他款項(xiàng)

4）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流直接造假識(shí)別 案例：蕩著小船發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流造假

四、完善授信審查審批機(jī)制

1、內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)分析 2、外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)分析

3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析 4、主要授信種類(lèi)的風(fēng)險(xiǎn)提示

5、主要授信品種風(fēng)險(xiǎn)分析提示 6、非財(cái)務(wù)因素分析風(fēng)險(xiǎn)提示

7、預(yù)警信號(hào)風(fēng)險(xiǎn)提示- 8、客戶履約能力風(fēng)險(xiǎn)提示

9、處理好風(fēng)險(xiǎn)管理與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系 10、授信管理應(yīng)避免的誤區(qū)

第五講：對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理沙盤(pán)（沙盤(pán)模擬）

一、對(duì)公存款增存沙盤(pán)

增存1.0模式：信貸攬存 增存2.0模式：結(jié)算留存+截留流失

增存3.0模式：產(chǎn)品創(chuàng)新 增存4.0模式：建渠引流+支持兩端

增存5.0模式：企業(yè)財(cái)報(bào)調(diào)整 增存6.0模式：現(xiàn)金管理

增存7.0模式：跨界整合 增存8.0模式：尋找藍(lán)海行業(yè)

陳老師

陳方暉 老師簡(jiǎn)介

專(zhuān)注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百?gòu)?qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專(zhuān)注《贏在對(duì)公》全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)

贏在對(duì)公 全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán) 講師

銀行對(duì)公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對(duì)公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對(duì)公產(chǎn)能—擴(kuò)戶提質(zhì) 講師

《社群開(kāi)門(mén)紅》授證講師

《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問(wèn)訓(xùn)練營(yíng)》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

對(duì)公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對(duì)公票證函客戶診斷、

銀行贏在對(duì)公場(chǎng)景化沙盤(pán)

對(duì)公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對(duì)公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對(duì)公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對(duì)公年度業(yè)績(jī)考核開(kāi)門(mén)紅

授課風(fēng)格

專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國(guó)建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長(zhǎng)

主要職責(zé)和業(yè)績(jī)：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識(shí) 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷(xiāo)： 電銷(xiāo)模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營(yíng)銷(xiāo) ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營(yíng)銷(xiāo) 、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)等 對(duì)公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對(duì)公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績(jī)效等。

2000-2010 中國(guó)建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶經(jīng)理

主要業(yè)績(jī)：

?大西高鐵對(duì)公開(kāi)發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷(xiāo)售全流程

?公司部客戶答謝會(huì)客戶深度挖掘需求 ，增戶擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目（能源類(lèi)）考察 ，評(píng)估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類(lèi)需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ） 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績(jī)指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專(zhuān)職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對(duì)公培訓(xùn) 主要業(yè)績(jī)：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對(duì)公銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)信息管理與沙盤(pán)演練》

《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo) MOK FVC 路徑圖》《對(duì)公狼性營(yíng)銷(xiāo)五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與金融方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶 KYC 營(yíng)銷(xiāo)》《信用卡營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021 年中行北京分行 對(duì)公行長(zhǎng)存貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開(kāi)門(mén)紅，信用卡營(yíng)銷(xiāo)，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專(zhuān)區(qū)的拓寬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來(lái)，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評(píng)價(jià)

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場(chǎng)路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績(jī)效考核及分潤(rùn)制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營(yíng)銷(xiāo)與協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)獲更高的績(jī)效業(yè)績(jī)，推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶分配、客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)、績(jī)效考核與績(jī)效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等，項(xiàng)目期間零售條線績(jī)效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升，零售團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目（對(duì)公授信 、公私聯(lián)動(dòng)） 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān) 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營(yíng)銷(xiāo)平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長(zhǎng)風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬(wàn)，理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬(wàn)，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬(wàn)，基金銷(xiāo)售 650 萬(wàn)，保險(xiǎn) 370 萬(wàn)，省分行營(yíng)業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬(wàn)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售 340 萬(wàn)，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬(wàn)居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬(wàn)居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對(duì)公新開(kāi)戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對(duì)公賬戶余額 4500 萬(wàn)元。

（ 4 ）中國(guó)銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過(guò)一周的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過(guò)智能機(jī)具為客戶辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時(shí)，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過(guò)對(duì)大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級(jí) ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營(yíng)銷(xiāo)意愿與營(yíng)銷(xiāo)技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過(guò) 500 萬(wàn)元。

我要預(yù)訂

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