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課程背景：

經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，讓客戶的理財(cái)行為變得謹(jǐn)慎，監(jiān)管的嚴(yán)格引導(dǎo)產(chǎn)品趨向長期，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及讓客戶更加理性專業(yè)，這些都對(duì)我們的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險(xiǎn)發(fā)展真正進(jìn)入到“專業(yè)成就價(jià)值”的時(shí)代。保險(xiǎn)在本輪國家政策實(shí)施中扮演什么角色，履行什么責(zé)任和義務(wù)？新的年金保險(xiǎn)產(chǎn)品將如何滿足客戶的需要？保險(xiǎn)從業(yè)者將如何就3. 0產(chǎn)品與溝通，落地與促成。

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人口老齡化問題也隨之出現(xiàn)，并且愈演愈烈。人口老齡化是21世紀(jì)人類社會(huì)面臨的重大問題，也是深刻影響人類發(fā)展的長期性問題。如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程將幫助市場解決以上問題，助力保險(xiǎn)銷售，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

課程收益：

1、了解保險(xiǎn)產(chǎn)品在國家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動(dòng)銷售意愿

2、學(xué)會(huì)應(yīng)用年金險(xiǎn)銷售的核心要點(diǎn)，掌握年金險(xiǎn)銷售邏輯和技能

3、學(xué)會(huì)對(duì)不同目標(biāo)客戶群體進(jìn)行需求剖析，掌握客戶KYC技巧，解決現(xiàn)有的大部分營銷員存在的客戶群體問題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客

4、快速進(jìn)入年金險(xiǎn)產(chǎn)品銷售模式，并掌握一套行之有效的銷售方法

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)公司內(nèi)外勤、銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

講授、互動(dòng)、案例分析、研討與發(fā)表、角色扮演、訓(xùn)練并通關(guān)

課程大綱:

第一講：2024年壽險(xiǎn)銷售市場分析

一、市場宏觀環(huán)境改變帶來的機(jī)遇

討論：為什么要下調(diào)保險(xiǎn)預(yù)定利率

1. 3.0時(shí)代保險(xiǎn)銷售難不難

1）從原保費(fèi)收入分析（數(shù)據(jù)會(huì)說話）

2）從財(cái)富規(guī)劃看（暗藏?fù)p失風(fēng)險(xiǎn)）

3）從銀行存款增幅看（客戶手中有錢）

2. 3.0時(shí)代與保險(xiǎn)客戶談什么（話題）

1）現(xiàn)階段不同的融資方式（三個(gè)階段）

2）創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)配套的融資方式（理財(cái)型保險(xiǎn)）

3）年金險(xiǎn)的預(yù)定利率（3.0是下調(diào)的底線？）

二、二十大布局落地經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期保險(xiǎn)資金陪跑

1. 新的經(jīng)濟(jì)周期下財(cái)富如何科學(xué)規(guī)劃

——二十大布局逐漸落地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)入了新的轉(zhuǎn)型時(shí)期，資管新規(guī)實(shí)施效應(yīng)已經(jīng)凸顯（眾多基金破凈、多只理財(cái)產(chǎn)品收益負(fù)值），家庭財(cái)富隨著國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整不斷遷移，家庭財(cái)富管理也進(jìn)入轉(zhuǎn)型時(shí)期

1）產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)變化影響人們資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化

2）債權(quán)型的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向股權(quán)型資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

3）剖析轉(zhuǎn)型期三大特點(diǎn)

特點(diǎn)一：從儲(chǔ)蓄到非儲(chǔ)蓄

特點(diǎn)二：從實(shí)物資產(chǎn)到經(jīng)融資產(chǎn)

特點(diǎn)三：從單一配置到多元化配置

2. 市場避險(xiǎn)情緒濃厚

解讀：新格局的中國宏觀經(jīng)濟(jì)

三、銷售轉(zhuǎn)型，壽險(xiǎn)銷售落實(shí)到根本保障

1. 年金銷售迎來最好的時(shí)代

1）從實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)型

2）從投資產(chǎn)品看（儲(chǔ)蓄、國債、房產(chǎn)分析）

3）從資產(chǎn)配置看（從單一到多元化）

4）從業(yè)務(wù)伙伴賦能看（提升與時(shí)俱進(jìn)）

5）從客戶選擇看（2024“挪儲(chǔ)”在繼續(xù)）

6）從客戶需求看（子女教育、養(yǎng)老、財(cái)富傳承）

2. 年金保險(xiǎn)的銷售要領(lǐng)

1）轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣

2）掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)

工具：水池分析法

3. 年金險(xiǎn)銷售成就績優(yōu)

案例：績優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成

第二講：老齡化時(shí)代的財(cái)富規(guī)劃

導(dǎo)入：幸福從哪里來？

——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線

解讀：人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線

案例：個(gè)人專項(xiàng)附加扣除

案例：二十大大報(bào)告摘要

一、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

——中產(chǎn)階級(jí)的焦慮主要來自對(duì)未來不確定性的恐懼

1. 中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2. 中產(chǎn)家庭的五子登科

3. 中產(chǎn)階層的焦慮來源

4. 中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之爭

案例：發(fā)達(dá)國家當(dāng)前基礎(chǔ)利率

5. 中產(chǎn)階級(jí)四座大山

解讀：人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線

二、解析社保養(yǎng)老金

——認(rèn)清各項(xiàng)養(yǎng)老金來源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準(zhǔn)備

解讀：退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型

1. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋

2. 社會(huì)養(yǎng)老的變革

——中國人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來關(guān)于社會(huì)養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件

3. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本——老齡化的日本-孤獨(dú)死和老齡化犯罪

案例：老齡化的韓國——60%以上的老人需要自籌生活費(fèi)

——加固我們的養(yǎng)老安全屋

4. 保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架

第三講：年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶解析

一、客戶KYC分析方法

1. 年金險(xiǎn)銷售KYC三步流程——過去、現(xiàn)在、未來

2. 目標(biāo)客戶六大主要需求維度

維度1：家庭情況

維度2：生活方式

維度3：資產(chǎn)情況

維度4：投資情況

維度5：養(yǎng)老規(guī)劃

維度6：企業(yè)情況

二、年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像

1. 職業(yè)

2. 性別

3. 年齡

4. 家庭

三、篩選目標(biāo)客戶

第一步：計(jì)劃100

方法：家庭樹、關(guān)系網(wǎng)

工具：計(jì)劃100篩選表、財(cái)富寶典

第二步：目標(biāo)30

方法：客戶黃金線分類法

工具：工作日志

第三步：精準(zhǔn)鎖定十大黃金客戶

方法：客戶十維分析法

工具：工作日志

實(shí)操訓(xùn)練：運(yùn)用工具進(jìn)行篩選列出客戶100，如何篩選目標(biāo)30，鎖定黃金十大客戶

第四講：保險(xiǎn)產(chǎn)品解決兩大問題

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品解決教育金問題（教育金銷售邏輯）

1. 需求激發(fā)

2. 理念導(dǎo)入

3. 切入產(chǎn)品

場景化實(shí)戰(zhàn)演練：無痕銷售教育金

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品解決養(yǎng)老問題

場景化實(shí)戰(zhàn)演練：跟“杠精”談養(yǎng)老金儲(chǔ)備

壽險(xiǎn)：保值增值

1. 社保養(yǎng)老的五大不確定

1）每年交費(fèi)金額不確定!

2）交費(fèi)年限不確定!

3）退休年齡不確定!

4）退休工資不確定!

5）能否全額領(lǐng)回不確定!

2. 商業(yè)保險(xiǎn)解決養(yǎng)老問題（銷售過程）

1）養(yǎng)老需要的現(xiàn)金流

2）三定原則

3）養(yǎng)老三問，直接促成

政策解析：《關(guān)于調(diào)整人民幣存款利率的公告(2023年6月8日起）》

3. 三類客群不同的銷售邏輯解析

1）普客：補(bǔ)充養(yǎng)老

2）高客：品質(zhì)養(yǎng)老

3）高凈值：傳承財(cái)富

工具：爬坡圖、資產(chǎn)積累階梯圖

——建立高凈值客戶資產(chǎn)安全理念

工具：烙印訓(xùn)練法

討論：高凈值客戶如何做好資產(chǎn)安全儲(chǔ)備

討論：為什么需要保險(xiǎn)作為財(cái)富安排的底層邏輯（解決高客與其它投資比較收益的陷阱）

第五講：年金險(xiǎn)場景化營銷

一、看中利率——鎖定利率

1. 產(chǎn)品預(yù)定利率長期不變

2. 現(xiàn)金價(jià)值、返還金額寫入合同

3. 萬能保底利率寫入合同

案例：用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險(xiǎn)、欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的故事

案例：合同鎖定利率，讓績優(yōu)高手年金險(xiǎn)業(yè)績突飛猛地

話術(shù)訓(xùn)練：歷史重演，抓住最后的窗口期

二、看中收益——收益率提升（銀行）

第1步：進(jìn)行年金險(xiǎn)與銀行儲(chǔ)蓄關(guān)系的認(rèn)知普及

話術(shù)訓(xùn)練：年金險(xiǎn)與銀行的區(qū)別

第2步：升級(jí)銀行儲(chǔ)蓄客戶的存款計(jì)劃

第3步：分析客戶綜合回報(bào)益率提升5%-8%的邏輯

實(shí)操訓(xùn)練：銷售流程訓(xùn)練

工具：年金險(xiǎn)計(jì)劃書、綜合收益對(duì)比表

三、看中養(yǎng)老——養(yǎng)老規(guī)劃（話術(shù)實(shí)操訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老話題引入

第2步：幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來的

第3步：百歲人生話術(shù)

第4步：社保知多少

第5步：養(yǎng)老金缺口計(jì)劃器使用

第6步：養(yǎng)老計(jì)劃書促成

四、看中財(cái)富傳承——規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

導(dǎo)入：財(cái)富傳承常見風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí)：一張圖讓你迅速記住所有風(fēng)險(xiǎn)

1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

1）離婚后的財(cái)產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎？

案例：王女士的煩惱

2）婚前財(cái)產(chǎn)突變共同財(cái)產(chǎn)

案例：趙女士的安排

2. 家庭內(nèi)斗風(fēng)險(xiǎn)

案例：今日說法《離逝的丈夫》

案例：今日說法《姑嫂之間》

演練：財(cái)富傳承年金險(xiǎn)銷售（了解情況，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，客戶意愿，四大步驟，促成）

第六講：年金險(xiǎn)異議處理

一、拒絕產(chǎn)生的的四大原因

原因一：不信任——建立信任

原因二：不需要——激發(fā)需求

原因三：不急——強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)

原因四：不合適——共同探討，專業(yè)建議

二、拒絕處理的公式

1. 贊美認(rèn)同+問題解答+促成

2. 贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成

3. 贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成

三、拒絕處理的示范

異議一：“收益偏低，不劃算”

處理公式：贊美認(rèn)同+問題解答+促成

異議二：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

處理公式：贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成

異議三：“我要考慮考慮”

處理公式：贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求+促成

小組討論：針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。

實(shí)戰(zhàn)演練：

演練內(nèi)容

1）異議一：“收益偏低，不劃算”

2）異議二：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

3）異議三：“我要考慮考慮”

演練的目的：最接近現(xiàn)實(shí)和情景的模擬預(yù)演，增加營銷員面見客戶的信心，提升促成技能。

馬老師

馬蘭老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

27年保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

壽險(xiǎn)管理師資格認(rèn)證

曾任：中國太平洋保險(xiǎn)丨外勤主管至最高職級(jí)資深經(jīng)理

曾任：中國太平洋保險(xiǎn)新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理

曾任：中國太平洋保險(xiǎn)新疆分公司丨主管訓(xùn)練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理

★擅長領(lǐng)域：增員、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會(huì)、開門紅

★主導(dǎo)近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計(jì)保費(fèi)超億，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

★曾為中國太平洋保險(xiǎn)（北京、昆明、杭州、海口等10+個(gè)城市）進(jìn)行保險(xiǎn)營銷系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)授課1000+場，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者近百人

馬蘭老師專注在保險(xiǎn)行業(yè)27年，從入行則任職于500強(qiáng)企業(yè)-中國大平洋保險(xiǎn)，深諳保險(xiǎn)營銷的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈，因自身能力出眾，被公司委以重任為各地方分公司賦能，從而推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

01-作為新疆地區(qū)第一批壽險(xiǎn)開拓者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓市場，由于善于挖掘組織型人才，迅速搭建營銷團(tuán)隊(duì)，并對(duì)其進(jìn)行《保險(xiǎn)營銷技能提升》系列課程培訓(xùn)，促使團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展，助力超額達(dá)成銷售及晉升目標(biāo)，所率團(tuán)隊(duì)享有“營銷鐵軍”稱號(hào)。

02-作為“晉升達(dá)人”：巧用轉(zhuǎn)介紹，充分調(diào)動(dòng)屬員積極性，親自進(jìn)行拓客訓(xùn)練，尋找新市場，召開各類形式的產(chǎn)說會(huì)，僅用一周增員14人，順利晉升主管，后用四個(gè)月就達(dá)成年度任務(wù)，并晉升“資深部經(jīng)理”，獲得公司“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”榮譽(yù)稱號(hào)。

03-作為業(yè)績的扛把子：通過陌生拜訪，入行首月傭金達(dá)到近9000元，排名部門第一；之后結(jié)合業(yè)務(wù)+實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)打造自己的一套營銷方法，促使連續(xù)10年業(yè)績位列部門榜首，個(gè)人累計(jì)保費(fèi)超億元，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績超10億元。

04-作為“優(yōu)增”的小能手：曾為太平洋壽險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司開展【1+3增員培訓(xùn)】，通過訓(xùn)練提升學(xué)員增員技能實(shí)現(xiàn)，訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)，參訓(xùn)學(xué)員中80%實(shí)現(xiàn)1+1增員，40%實(shí)現(xiàn)1+2增員，20%實(shí)現(xiàn)1+3增員，助力了內(nèi)蒙古分公司人力增長。

05-作為企業(yè)人才的培養(yǎng)者：曾負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)項(xiàng)目開展以及人才梯隊(duì)的搭建，制定業(yè)務(wù)競賽及增員方案，同時(shí)針對(duì)性做人員的規(guī)劃面談，從而精準(zhǔn)的“對(duì)癥下藥”，為其匹配《增壽成交訓(xùn)練營》《年金險(xiǎn)成交技巧》《保單銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》《客戶異議處理》等主題的培訓(xùn)，為企業(yè)輸送了百位優(yōu)秀的營銷人才

主講課程：

《八步成交——重疾險(xiǎn)的營銷之道》

《四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營》

《增員有“技法”——優(yōu)增訓(xùn)練營》

《年金險(xiǎn)成交技巧修煉》

產(chǎn)說會(huì)：

《幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃——增額終身壽（年金產(chǎn)說會(huì)）》

《巨變時(shí)代下如何留住財(cái)富——中高客產(chǎn)說會(huì)》

授課風(fēng)格：

■實(shí)踐+創(chuàng)新——理論與實(shí)操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實(shí)案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實(shí)際案例，增強(qiáng)學(xué)員場景感，通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題。針對(duì)性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分授課評(píng)價(jià)：

通過馬老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會(huì)從宏觀的視角看向保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，更熱愛保險(xiǎn)產(chǎn)品這個(gè)特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會(huì)變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會(huì)的腳步，謝謝老師。

——太平洋保險(xiǎn)（內(nèi)蒙古） 王經(jīng)理

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對(duì)于知識(shí)點(diǎn)有了更深的理解。課程中設(shè)計(jì)的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實(shí)在是受益匪淺！

——太平洋保險(xiǎn)（廣東） 趙經(jīng)理

我自己也是銷售出身，深感馬老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從重疾險(xiǎn)的八大步驟切入，幫助學(xué)員樹立正確的重疾險(xiǎn)銷售觀念，掌握重疾險(xiǎn)營銷的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——太平洋保險(xiǎn)（云南） 王總監(jiān)

馬老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的拜訪話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋保險(xiǎn)（杭州） 楊總監(jiān)

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