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課程背景：

對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)，是利潤(rùn)的主要來(lái)源，是各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的橋頭堡。當(dāng)前我國(guó)處于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性改革的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)家繼續(xù)加大新質(zhì)生產(chǎn)力培育力度，也要求各金融機(jī)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)，繼續(xù)做好做實(shí)企業(yè)的金融扶持。做好對(duì)公客戶拓戶，特別是做好對(duì)“風(fēng)口產(chǎn)業(yè)”的介入和鋪墊工作，將直接關(guān)系到銀行未來(lái)10-20年對(duì)公業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題。

現(xiàn)狀和痛點(diǎn)：銀行業(yè)的紅利期始于2001年我國(guó)加入世界貿(mào)易組織（WTO），經(jīng)歷了20年的高速增長(zhǎng)和繁榮，又在2020年初新冠疫情來(lái)臨的一剎那戛然而止。轉(zhuǎn)型求生，裁員減薪、網(wǎng)點(diǎn)撤并成為過(guò)去4年里銀行業(yè)界的關(guān)鍵詞，如何降本增效、二次創(chuàng)業(yè)、同質(zhì)化破局，銀行人又要具備怎樣的職業(yè)技能，才能在進(jìn)入人工智能時(shí)代后不被AI所替代，都是銀行從業(yè)者需要深刻反思和探索的課題。

本課程通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例，直擊銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)，從宏觀篇、客戶篇和技巧篇三大維度，為銀行從業(yè)者開(kāi)展對(duì)公客戶一體化營(yíng)銷(xiāo)提供整套有效的方法和工具，助力銀行各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)明確發(fā)展方向和定位，聚焦主流市場(chǎng)、主流客戶，實(shí)現(xiàn)存貸款和中間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)、穩(wěn)定、可持續(xù)增長(zhǎng)。

課程收益：

引導(dǎo)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)人員找準(zhǔn)對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)的方向

掌握一套快速識(shí)別和篩選目標(biāo)客戶的方法和技巧

掌握一套對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)戶提質(zhì)的工具、策略和方案

掌握一系列對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧

課程對(duì)象：

分、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理

課程方式：

講師講授+案例分析+案例互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：宏觀篇—掌握時(shí)代脈搏，方能同頻共振

一、2024中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)分析

1. 經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)

2. 制造業(yè)與基建支撐固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)

3. 消費(fèi)物價(jià)仍處低位回升階段

4. 外需回暖助力出口溫和修復(fù)

5. 人民幣匯率穩(wěn)中有升

6. 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)迎來(lái)拐點(diǎn)

二、2024年我國(guó)經(jīng)濟(jì)十大產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1. 算力：頭部加速內(nèi)卷，國(guó)產(chǎn)廠商正在崛起

2. 大模型：全球生態(tài)優(yōu)化完善，國(guó)產(chǎn)大模型加速迭代

3. 消費(fèi)電子：硬軟件加成下，AI引領(lǐng)消費(fèi)電子新浪潮

4. 數(shù)據(jù)要素：加快體系化構(gòu)建，推動(dòng)數(shù)據(jù)與產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展

5. 智能駕駛：步入新階段，高級(jí)別智能加速落地

6. 人形機(jī)器人：商業(yè)化井噴正當(dāng)時(shí)，產(chǎn)業(yè)化技術(shù)落地

7. 電力儲(chǔ)能：技術(shù)突破加速，儲(chǔ)能成為大國(guó)博弈關(guān)鍵方向

8. 銀發(fā)經(jīng)濟(jì)：老年化趨勢(shì)加速，智慧養(yǎng)老新業(yè)態(tài)規(guī)模巨大

9. 生物醫(yī)藥：全球疫情風(fēng)險(xiǎn)延續(xù)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)向中高端邁進(jìn)

10. 低空經(jīng)濟(jì)：eVTOL有望成為新“爆點(diǎn)”

三、讀懂“專(zhuān)精特新”

討論：什么是“專(zhuān)精特新”企業(yè)？

1. 專(zhuān)精特新企業(yè)的3個(gè)類(lèi)型

2. 專(zhuān)精特新企業(yè)的培育路徑

3. “小巨人”企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

四、讀懂“新質(zhì)生產(chǎn)力”

1. 新質(zhì)生產(chǎn)力的3個(gè)特征

2. 新質(zhì)生產(chǎn)力加持下社會(huì)勞動(dòng)力的迭代

案例分享：新質(zhì)生產(chǎn)力場(chǎng)景變革

五、2024銀行業(yè)年度策略

1. 財(cái)政有望適度發(fā)力，支出結(jié)構(gòu)更加均衡（錢(qián)往哪里走）

2.貨幣政策將社融規(guī)模同價(jià)格水平預(yù)期目標(biāo)掛鉤（貸款供給端）

3. 外貿(mào)形勢(shì)預(yù)期好轉(zhuǎn)，信貸需求有望回升（貸款需求端）

4. 基建等領(lǐng)域有望發(fā)力，對(duì)公端仍是信貸增量主力

5. 存貸款利率下調(diào)為大勢(shì)所趨，2024年行業(yè)凈息差繼續(xù)收窄

6. 地產(chǎn)：隨著后續(xù)穩(wěn)地產(chǎn)政策出臺(tái)，預(yù)計(jì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)整體可控

7. 城投：特殊再融資債重啟，風(fēng)險(xiǎn)化解加速推進(jìn)

第二講：客戶篇—掌控“一核四翼”，實(shí)現(xiàn)拓戶倍增

一、啟動(dòng)“貸款”發(fā)動(dòng)機(jī)，拓戶駛上快車(chē)道

1. 貸款業(yè)務(wù)是對(duì)公業(yè)務(wù)的核心

視頻分享：以一名老信貸員的視角看貸款

2. 對(duì)公貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)邏輯

1）貸款既是銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的倍增器，也是發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源

2）貸款業(yè)務(wù)開(kāi)展要對(duì)市場(chǎng)和風(fēng)險(xiǎn)保有敬畏之心

3）信貸的本質(zhì)是一場(chǎng)“錢(qián)-物-錢(qián)”轉(zhuǎn)換過(guò)程

4）信貸業(yè)務(wù)就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)和管理風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程

5）客戶的選擇應(yīng)遵循“先控大，再控小”的原則

6）貸款要力爭(zhēng)“牽一發(fā)動(dòng)全身”，凸顯對(duì)整體業(yè)務(wù)的帶動(dòng)效應(yīng)

互動(dòng)環(huán)節(jié)：貸款的1+5+N

3. 貸款好企業(yè)的“八看”原則

1）考察貸款客戶背后的股東

2）考察客戶的債務(wù)情況

3）考察貸款企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“三率”指標(biāo)

4）考察企業(yè)財(cái)務(wù)的庫(kù)存和應(yīng)收債款的情況

5）考察貸款客戶的誠(chéng)信記錄

6）考察貸款客戶的實(shí)控人

7）觀察銀行同業(yè)的態(tài)度

8）關(guān)注貸款客戶的負(fù)面消息

案例分享1：流動(dòng)資金貸款-小投入大產(chǎn)出，流貸撬動(dòng)對(duì)公賬戶30戶存款過(guò)千萬(wàn)

案例分享2：固定資產(chǎn)貸款（項(xiàng)目貸款）-XX銀行巧組“銀團(tuán)”，帶動(dòng)50億存款落地

案例分享3：供應(yīng)鏈融資-核心企業(yè)應(yīng)付賬款融資拓展下游企業(yè)50多家，帶動(dòng)存款5億元

案例分享4：貿(mào)易融資—信用證項(xiàng)下融資+退稅貸款組合，撬動(dòng)30戶下游客戶開(kāi)戶，

案例分享5：經(jīng)營(yíng)物業(yè)貸-大型商廈大額融資帶動(dòng)旗下逾300戶商戶開(kāi)戶落地

二、巧用結(jié)算工具，鏈條拓戶顯成效

1. 提前了解企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)規(guī)律

2. 多種工具組合提供全套解決方案

3. 結(jié)合應(yīng)用場(chǎng)景形成對(duì)應(yīng)解決方案

4. 突出資金的“時(shí)間價(jià)值”屬性

5. 加強(qiáng)分支行上下級(jí)聯(lián)動(dòng)

案例分享1：集團(tuán)賬戶綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)資金集中管理-AF集團(tuán)現(xiàn)金管理項(xiàng)目

案例分享2：深入把握客戶需求，制定金融服務(wù)方案，戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-XX藥業(yè)集團(tuán)現(xiàn)金管理服務(wù)案例-PS公司現(xiàn)金管理服務(wù)方案

三、發(fā)揮“羊群效應(yīng)”，批量拓戶有妙招

妙招一：政府主導(dǎo)下的源頭性拓戶

1. 把握兩個(gè)核心要素

1）把握嚴(yán)監(jiān)管背景下政府部門(mén)（國(guó)央企）的核心訴求——政府營(yíng)銷(xiāo)1.0-4.0模式的演變

2）把握新時(shí)代背景下政府部門(mén)（國(guó)央企）的決策規(guī)則——三條線、三件事、三個(gè)流程

2. 掌握兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）明確銀行3個(gè)對(duì)策

a要跟政府部門(mén)同頻開(kāi)展工作（時(shí)間、流程、背景調(diào)查）

b捋清政府（國(guó)央企）項(xiàng)目資金流各個(gè)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)

c相關(guān)承接資金的賬戶營(yíng)銷(xiāo)前置

2）明確1個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：把握源頭和流向

a抓機(jī)構(gòu)拓戶要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)，由機(jī)構(gòu)導(dǎo)向變?yōu)橐皂?xiàng)目為導(dǎo)向

b把握源頭部門(mén)（信息源頭、數(shù)據(jù)源頭、監(jiān)管源頭）

妙招二：以園區(qū)為核心的集群化拓戶

1. 把握產(chǎn)業(yè)園區(qū)自身的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：園區(qū)特點(diǎn)、分類(lèi)、金融需求

案例分享：某行客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶營(yíng)銷(xiāo)案例

2. 熟知3類(lèi)產(chǎn)業(yè)集群：國(guó)家先進(jìn)制造業(yè)集群、中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群、農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群

3. 拓寬銀行營(yíng)銷(xiāo)思路：市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶識(shí)別、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、客戶管理維護(hù)

妙招三：以財(cái)稅公司為抓手的持續(xù)性拓戶

1. 了解財(cái)稅公司的作用

2. 明確與財(cái)稅公司合作的重要價(jià)值

3. 篩選靠譜的財(cái)稅公司開(kāi)展合作方法

4. 掌握與財(cái)稅工作合作的方法和策略

四、運(yùn)用“場(chǎng)景思維”，抓住需求促拓戶（人群圈定和抓住需求）

1. 醫(yī)療機(jī)構(gòu)場(chǎng)景運(yùn)用分析

1）聚焦最大的痛點(diǎn)—排隊(duì)問(wèn)題

2）智慧醫(yī)院整體解決方案（資本性項(xiàng)目輸出）

3）患者自助支付場(chǎng)景的建設(shè)

4）院舍新建改造項(xiàng)目

5）大型設(shè)備融資租賃

6）資金歸集和現(xiàn)金管理

7）個(gè)人業(yè)務(wù)：代發(fā)工資、個(gè)人貸款、個(gè)人理財(cái)、信用卡

2. 高校和民營(yíng)學(xué)校的業(yè)務(wù)場(chǎng)景分析

1）學(xué)雜費(fèi)的歸集

2）智慧校園解決方案

3）校舍、實(shí)驗(yàn)室新建和改擴(kuò)建融資

4）留存資金的季節(jié)性管理

5）助學(xué)貸款

6）以家委會(huì)、校友為資源延伸的機(jī)會(huì)

3. 商圈的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析

1）商圈營(yíng)銷(xiāo)的盲區(qū)

2）商圈營(yíng)銷(xiāo)的思維

3）商圈營(yíng)銷(xiāo)的抓手

4）商圈營(yíng)銷(xiāo)的體系建設(shè)

5）商圈營(yíng)銷(xiāo)的獲客五環(huán)

6）金融產(chǎn)品的分類(lèi)策略

7）商圈的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧

4. 銀行資金托管的業(yè)務(wù)場(chǎng)景分析

1）交易雙方的互不信任,需要銀行作為第三方介入

2）資金的合規(guī)性監(jiān)管，需要銀行作為監(jiān)管方介入

3）估值的核心價(jià)值提供，需要銀行提供托管估值服務(wù)

案例分享1：交易資金托管-銀行巧抓土地交易資金托管需求，成功營(yíng)銷(xiāo)5億元大額對(duì)公存款

案例分享2：定向資金托管-xx銀行利用托管系統(tǒng)多層級(jí)賬戶功能，成功營(yíng)銷(xiāo)社保卡監(jiān)管資金8億元

案例分享3：股權(quán)基金托管-xx銀行成功營(yíng)銷(xiāo)大型股權(quán)私募基金，打開(kāi)持續(xù)新開(kāi)戶源頭

案例分享4：二手房資金托管-XX銀行成功營(yíng)銷(xiāo)某連鎖房產(chǎn)中介公司，帶動(dòng)存款脈動(dòng)式增長(zhǎng)

案例分享5：企業(yè)年金、信托項(xiàng)目的資金托管

五、創(chuàng)新“公私聯(lián)動(dòng)”，資源共享抓拓戶

1. 銀行公私聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)狀不足

1）公司條線沒(méi)時(shí)間管

2）零售條線不想管

3）運(yùn)營(yíng)條線管不了

4）缺乏適當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)和分成機(jī)制

2. 公私聯(lián)動(dòng)的革新思路

1）公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建

2）公私聯(lián)動(dòng)運(yùn)行機(jī)制的建立

3）數(shù)字化賦能-云平臺(tái)的設(shè)立

3. 打破同質(zhì)化-引入異業(yè)聯(lián)盟

1）引入異業(yè)聯(lián)盟打造服務(wù)閉環(huán)

2）牢牢抓住高端客戶教育與醫(yī)療兩大剛性需求

3）將個(gè)性化服務(wù)做到極致

案例分享1：高端教育資源的運(yùn)用

案例分享2：雪中送炭助你輕松搞定5億存款

案例分享3：平民化的私人飛機(jī)服務(wù)體驗(yàn)

案例分享4：稀缺的高端旅游定制

案例分享5：律師事務(wù)所的妙用

案例分享6：某國(guó)有股份制銀行xx支行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)案例分享

第三講：技巧篇—掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧，打開(kāi)拓戶藍(lán)海

一、不打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)

1. 客戶的畫(huà)像準(zhǔn)備

——性別、年齡、籍貫、職位、經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)履歷、興趣愛(ài)好等

2. 必要的物料準(zhǔn)備

——名片、宣傳小冊(cè)子、伴手禮、筆記本、問(wèn)卷、協(xié)議等

3. 初次電話邀約的方法和技巧

1）明確目的：初次見(jiàn)面以建立聯(lián)系，挖掘需求為主

2）話術(shù)腳本的設(shè)計(jì)，五部曲：?jiǎn)柡?開(kāi)場(chǎng)白-有效詢(xún)問(wèn)-促成見(jiàn)面-禮貌結(jié)束

3）良好的精神狀態(tài)：微笑、自信、大方、真誠(chéng)，親和力

4. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)做好分工

1）主講和副講

2）多種搭配模式（1+1,1+n）

3）溝通前預(yù)備知識(shí)的四大維度

視頻分享：城中之城——分行行長(zhǎng)趙輝與客戶經(jīng)理陶無(wú)忌的對(duì)話

4）心態(tài)的準(zhǔn)備

二、營(yíng)銷(xiāo)從建立信任開(kāi)始

1. 剎那即永恒-建立良好第一印象的重要性

1）精心打磨自我介紹

故事分享：一個(gè)關(guān)于“我是誰(shuí)”的故事

2）著裝禮儀、行為規(guī)范

3）稱(chēng)呼的4個(gè)原則

4）謙卑請(qǐng)教營(yíng)造客戶的優(yōu)越感

5）贊美的8個(gè)技巧

互動(dòng)環(huán)節(jié)：贊美一個(gè)身邊的人

2. 迅速破冰，拉近距離

1）尋找與客戶共同點(diǎn)

2）導(dǎo)入型話題，讓客戶打開(kāi)話匣子

視頻分享：3秒破冰的技巧—“要講客戶想聽(tīng)的，而不是講你想講的”

3）以客戶的視角鏈接需求

4）留下引子，為下次營(yíng)銷(xiāo)留機(jī)會(huì)

三、有效挖掘需求的兩大修煉

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你真的了解自己的需求嗎？

1. 判斷客戶的需求——顯性和隱性需求

工具：冰山模型

2. 挖掘需求的SPIN模型的應(yīng)用

1）詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀

2）引出問(wèn)題

3）聚焦痛點(diǎn)

4）解決問(wèn)題

案例分享：SPIN銷(xiāo)售高手-某醫(yī)院XX主任醫(yī)生

現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：銀行貸款P.K民間借貸

四、由“賣(mài)產(chǎn)品”到“價(jià)值輸出”的轉(zhuǎn)變

1. 高效成交要學(xué)會(huì)塑造價(jià)值

1）圖像塑造法

案例分享1：宜家家居打造的溫馨生活畫(huà)面

案例分享2：招商銀行的“金葵花”品牌烙印

2）故事塑造法

案例分享1：當(dāng)老鼠變成了“米老鼠”，故事就開(kāi)始了

案例分享2：依云礦泉水打造高端尊貴的“獨(dú)特符號(hào)”

3）比喻塑造法

案例分享：掃地機(jī)器人-您免費(fèi)的家具智能保姆

4）對(duì)比塑造法

2. FABE銷(xiāo)售法則的應(yīng)用

1）特性（1句話）

2）優(yōu)勢(shì)

3）好處

4）佐證

案例分享：拇指雨傘的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)邏輯

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：運(yùn)用FABE法則營(yíng)銷(xiāo)一款銀行產(chǎn)品

五、以同理心處置客戶異議

1. 處置異議的理念

1）客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

2）異議沒(méi)有對(duì)錯(cuò)

2. 處理異議的原則

1）先理解客戶，再爭(zhēng)取客戶的理解

2）先處理心情，再處理事情

3. 處理異議的四部曲

1）認(rèn)同客戶爭(zhēng)取與客戶統(tǒng)一立場(chǎng)

2）換位思考換取客戶信任

3）用心聆聽(tīng)緩解客戶情緒

4）耐心解答給爭(zhēng)得客戶認(rèn)同(自己)

視頻分享：銷(xiāo)冠是如何搞定“丈母娘”的

六、敢于跨出促成交易的關(guān)鍵一步

1. 樹(shù)立“一切都是為了成交”的理念

2. 促成交易的六個(gè)心法

1）體驗(yàn)成交法

2）限期成交法

3）從眾示范法

4）分步實(shí)施法

5）搭售成交法

6）默認(rèn)成交法

3. 提高“嗅覺(jué)”，捕捉成交時(shí)機(jī)

1）客戶對(duì)講解滿意頻頻點(diǎn)頭

2）注意客戶的肢體與微表情語(yǔ)言

3）客戶詢(xún)問(wèn)辦理細(xì)節(jié)

4）客戶了解他人購(gòu)買(mǎi)情況

5）再次查看材料

6）客戶開(kāi)始討價(jià)還價(jià)

七、持續(xù)跟蹤維護(hù)比拼的是韌性

1. 理念：沒(méi)有成交不了的客戶，只有時(shí)機(jī)未到的客戶

2. 建立信任的三大核心方法—攻心為上

視頻分享：打網(wǎng)球的故事

案例分享：跑步跑出來(lái)的50億同業(yè)貸款業(yè)務(wù)

3. 客戶商機(jī)維護(hù)

1）客情維護(hù)的4個(gè)工具

2）客戶跟蹤的5個(gè)原則

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動(dòng)

莫老師

莫達(dá)明老師 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

18年對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

23年金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)（橫跨銀行/券商兩大行業(yè)）

國(guó)際財(cái)資管理師（CTP）/高級(jí)黃金投資分析師

曾獲世界黃金協(xié)會(huì)【黃金大使】榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)

所負(fù)責(zé)的貴金屬業(yè)務(wù)成為廣東省工行在全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”

三次獲中國(guó)工商銀行總行級(jí)【結(jié)算專(zhuān)業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進(jìn)個(gè)人

曾任：中信銀行 | 江門(mén)分行對(duì)公業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)

曾任：粵開(kāi)證券 | 廣東分公司負(fù)責(zé)人

曾任：華鑫證券 | 江門(mén)迎賓大道中營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

曾任：中國(guó)工商銀行江門(mén)分行 | 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部/結(jié)算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、行長(zhǎng)能力提升、對(duì)公客戶經(jīng)理技能提升、對(duì)公拓戶營(yíng)銷(xiāo)、存貸款一體化營(yíng)銷(xiāo)、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷(xiāo)……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

莫老師在國(guó)有大行先后從事/分管外匯、信貸、對(duì)公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對(duì)公理財(cái)、政府機(jī)構(gòu)、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專(zhuān)業(yè)，同時(shí)深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專(zhuān)家。

老師在銀行-證券-基金-期貨多個(gè)金融板塊擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營(yíng)、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領(lǐng)和指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營(yíng)成果。

01-對(duì)公存款業(yè)務(wù)位列首位

◆ 在國(guó)有大行分管對(duì)公存款業(yè)務(wù)期間，牽頭開(kāi)展全行對(duì)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)搭建、運(yùn)行機(jī)制建立、全過(guò)程評(píng)估考核、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等方面工作，對(duì)公存款/機(jī)構(gòu)存款余額及增量每年均保持當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額首位，特別是機(jī)構(gòu)存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級(jí)分行，每年受到省行的特別嘉獎(jiǎng)。

02-信貸業(yè)務(wù)0不良貸款率

◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務(wù)期間，對(duì)中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)把控有獨(dú)到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領(lǐng)信貸隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務(wù)，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務(wù)不良貸款率為0。

03-同業(yè)業(yè)務(wù)廣聯(lián)渠道資源

◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務(wù)期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔(dān)保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動(dòng)，擁有省級(jí)頂級(jí)教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、高端律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)籌劃、旅游定制機(jī)構(gòu)的渠道資源，能協(xié)助銀行機(jī)構(gòu)一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個(gè)人-家庭”全方位的服務(wù)需求。

04-貴金屬業(yè)務(wù)高踞第一

◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務(wù)期間，善于把握稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇，以超強(qiáng)的統(tǒng)籌組織能力，帶領(lǐng)江門(mén)分行貴金屬交易類(lèi)業(yè)務(wù)高踞全國(guó)二級(jí)分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國(guó)系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時(shí)任總行王敬東副行長(zhǎng)率隊(duì)親臨分行表彰并向全國(guó)推廣。

授課經(jīng)驗(yàn)：

※開(kāi)展《把握實(shí)質(zhì)，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計(jì)100期

服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門(mén)分行、廣州分行

※開(kāi)展《走進(jìn)藍(lán)海-銀行無(wú)貸客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略分享》課程，累計(jì)30期

服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門(mén)分行、佛山分行、中山分行

※開(kāi)展《對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)化演練》課程，累計(jì)15期

服務(wù)客戶：中信銀行鶴山支行、中國(guó)工商銀行江門(mén)分行

※開(kāi)展《支行網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)的搭建及營(yíng)銷(xiāo)策略分享》課程，累計(jì)13期

服務(wù)客戶：中國(guó)郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國(guó)工商銀行江門(mén)分行

※開(kāi)展《對(duì)公客戶投融資一體化實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)》課程，累計(jì)10期

服務(wù)客戶：中信銀行新會(huì)支行、中國(guó)工商銀行江門(mén)分行

※開(kāi)展《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)管理能力提升班》課程，累計(jì)8期

服務(wù)客戶：中國(guó)工商銀行江門(mén)分行、珠海橫琴分行、梅州分行

※開(kāi)展《由搬磚工到水管工的轉(zhuǎn)變-銀行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代跨越》課程，累計(jì)8期

服務(wù)客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國(guó)工商銀行江門(mén)分行

主講課程：

《銀行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《對(duì)公客戶拓戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》

《存貸款一體化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》

《商業(yè)銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理和盡職調(diào)查》

《支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升實(shí)戰(zhàn)攻略》

《成為行內(nèi)大V—對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

授課風(fēng)格：

◎ 真正的行業(yè)大V：銀行+券商的雙重背景加持，23年的金融領(lǐng)域的深耕，13個(gè)銀行專(zhuān)業(yè)的歷練，在金融界當(dāng)中是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合及創(chuàng)新能力的資深專(zhuān)家。

◎ 大道至簡(jiǎn)的實(shí)戰(zhàn)派：“百煉成金化指柔”，善于將各學(xué)科的理論與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)相融合，講“大白話”，接地氣，容易引起學(xué)員的共鳴感。

◎ 課程多維呈現(xiàn)：老師善于從國(guó)際地緣政治、國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史辯證法、多學(xué)科交叉論證等角度闡述課題的內(nèi)容，緯度高、知識(shí)面廣，有獨(dú)家的思考和見(jiàn)解，能為學(xué)員帶來(lái)一場(chǎng)“寬維度、深觸達(dá)、有頓悟”的認(rèn)知盛宴。

◎ 內(nèi)容直擊痛點(diǎn)：秉承利他原則，課題的選擇和展開(kāi)圍繞“挖掘需求-價(jià)值輸出-成人達(dá)己”的理念，立足于解決客戶需求和滿足銀行考核的兩維目標(biāo)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題。

曾服務(wù)客戶：

國(guó)有銀行：工商廣東江門(mén)分行、工商廣東蓬江支行、工商銀行太原分行、工商銀行朔州分行、工商銀行成都雙流分行、工商銀行廣東省分行、工商廣東汕頭分行、中國(guó)銀行連云港分行、中國(guó)銀行常州分行、中國(guó)銀行昆明分行、郵儲(chǔ)銀行廣東/青島分行、交通銀行寧波/深圳分行、遼寧丹東中行，中行江陰分行、中行鎮(zhèn)江分行、農(nóng)行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行河北分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行、農(nóng)行甘肅分行、建設(shè)銀行淄博分行、交通銀行貴陽(yáng)省分行……

股份制&城商行：平安銀行成都分行、恒豐銀行總行、南京銀行總行、北京銀行總行、四川銀行總行、長(zhǎng)安銀行總行、中信銀行北京分行、光大銀行北京分行、浦發(fā)銀行沈陽(yáng)分行、興業(yè)銀行福州分行、華夏銀行廣州分行、江西銀行總行、長(zhǎng)沙銀行總行、南洋商業(yè)銀行總行、南粵銀行總行、嘉興銀行總行、齊商銀行總行、民豐銀行總行、齊魯銀行濟(jì)南分行、江蘇銀行南通分行、廣州銀行廣州分行、集美銀行深圳分行……

其他企業(yè)：中國(guó)郵政汕頭潮陽(yáng)分局、中國(guó)郵政谷饒支局、華鑫證券（江門(mén)營(yíng)業(yè)部、廣州營(yíng)業(yè)部）、國(guó)泰君安證券鶴山營(yíng)業(yè)部、華林證券江門(mén)營(yíng)業(yè)部、華源證券廣東分公司、興業(yè)證券江門(mén)營(yíng)業(yè)部……

部分客戶評(píng)價(jià)：

莫老師的知識(shí)面廣，專(zhuān)業(yè)鉆研深，標(biāo)桿意識(shí)強(qiáng)，邏輯性好，善于為隊(duì)伍成長(zhǎng)提供良好的土壤和機(jī)會(huì)，是不可多得的復(fù)合型金融管理人才。

——中國(guó)工商銀行廣東省分行 梅行長(zhǎng)

莫老師底子厚，接地氣，講真話，有真知灼見(jiàn)，“百煉成鋼化指柔”，銀行從業(yè)者的良師益友。

——中國(guó)工商銀行梅州分行 陳行長(zhǎng)

莫老師的大局觀強(qiáng)、前瞻性好，對(duì)行業(yè)發(fā)展有清醒的認(rèn)知、創(chuàng)新能力強(qiáng)、落地性好，最難能可貴的是能找到客戶、機(jī)構(gòu)、員工的利益平衡點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)多贏的可持續(xù)發(fā)展局面，是金融界極少有的跨界復(fù)合型大咖！

——國(guó)泰君安證券 李總經(jīng)理

不得不說(shuō)，這是我參加過(guò)的最有價(jià)值的課程之一。老師為我們提供了公私聯(lián)動(dòng)的思路優(yōu)化，還有公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)搭建以及運(yùn)營(yíng)的方法，內(nèi)容直擊要害，切實(shí)解決了我的很多困惑，真心感謝！

——興業(yè)證券 麥總經(jīng)理

兩天的課程讓我對(duì)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)有了全新的認(rèn)識(shí)。老師的講解非常詳細(xì)、透徹，讓我對(duì)存貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和營(yíng)銷(xiāo)策略有了更清晰的思路。同時(shí)，課程中的工具和技巧也讓我在工作中能夠更加高效地開(kāi)展業(yè)務(wù)。非常感謝老師的悉心指導(dǎo)！

——中信銀行科技園 陳行長(zhǎng)

莫老師對(duì)金融領(lǐng)域底層邏輯有深刻的理解，能精準(zhǔn)找到客戶需求與券商業(yè)務(wù)的切合點(diǎn)，善于捕捉市場(chǎng)稍縱即逝營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，有超強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和號(hào)召力，能將小業(yè)務(wù)、小機(jī)會(huì)充分挖掘放大，取得意想不到的大成效。

——華鑫證券廣州營(yíng)業(yè)部 張總經(jīng)理

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