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課程背景：

在銀行業(yè)充分競爭、高度內卷的背景下，如何精準開展對公客戶的營銷拓展，提升對公客戶經理的信貸業(yè)務營銷技能，實現對公信貸業(yè)務的快速、健康發(fā)展，是擺在銀行基層機構的一個突出問題。通常表現為以下困惑：

如何篩選目標客戶？有哪些獲客渠道和方法？如何開展客戶拜訪和商務談判？怎樣開展貸前調查？如何撰寫高質量的盡調報告？授信方案或金融服務方案該如何設計？如何分析企業(yè)的財務報表？怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？與客戶的溝通交流有些什么技巧等等。

本課程圍繞以上幾個方面的內容，從合意客戶的選擇、客戶來源渠道、客戶拜訪和商務談判、貸前調查的內容與方法、授信方案設計、金融服務方案設計、企業(yè)財務報表分析方法、信貸客戶的日常管理和服務、對公客戶溝通技巧等角度，通過案例式、情景式的講授，實現對公客戶經理信貸營銷技能的系統性提升。

課程收益：

客戶識別能力增強：通過學習信貸合意客戶的五大特征，能夠更準確地識別和選擇潛在的優(yōu)質信貸客戶，降低信貸風險。

客戶開發(fā)策略多樣化：掌握對公信貸業(yè)務的十大獲客渠道，能夠靈活運用不同的客戶開發(fā)策略，拓寬客戶來源；

商務談判技巧提升：通過客戶拜訪和商務談判的五大步驟，更有效地與客戶溝通，提高談判成功率；

貸前盡職調查技能：學會貸前盡職調查的三大風險隱患和十大內容、六大方法體系，全面了解企業(yè)情況，為信貸決策提供堅實的基礎；

盡調報告撰寫能力：掌握盡調報告的撰寫的四大原則和五大重點，制作出既規(guī)范又具有說服力的盡調報告，提高報告的專業(yè)性和實用性。

授信方案設計能力：了解授信方案設計的八大要素及風險防范，設計出既滿足客戶需求又控制風險的授信方案；

財務報表分析技巧：學會財務報表分析的常見問題和“五看分析法”，能夠更深入地理解企業(yè)的財務狀況，為信貸決策提供準確的財務信息支持。

信貸客戶日常營銷技巧：學會信貸客戶日常管理和服務營銷的六大營銷機會，以及信貸客戶日常溝通技巧，提升信貸業(yè)務的持續(xù)營銷能力。

課程對象：分、支行對公客戶經理、對公團隊負責人、支行行長、對公業(yè)務分管行長等

課程方式：小組討論+點評及講授+案例分享

課程大綱

客戶篇——客戶開發(fā)與營銷技能提升

第一講：客戶選擇——信貸合意客戶的五大特征

討論：我們應該選擇什么樣的信貸客戶？

1. 篤守誠信

2. 業(yè)績優(yōu)良

3. 成長性好

4. 管理規(guī)范

5. 三度較高（配合度、忠誠度、貢獻度）

第二講：客戶開發(fā)——對公信貸業(yè)務十大獲客渠道

討論：對公信貸客戶有哪些來源渠道？

1. 行業(yè)搜尋法

2. 區(qū)域搜尋法

3. 核心企業(yè)產業(yè)鏈拓展法

4. 園區(qū)拓展法

5. 商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法

6. 政府主管部門拓展法

7. 商會、行業(yè)協會、擔保公司拓展法

8. 客戶轉介紹法

9. 他行客戶挖轉法

10. 數字化渠道法

運用上的兩大問題及解決建議

1）觸達不到

解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合

2）無法成交

解決建議：專業(yè)話術、方案營銷、堅持不懈

第三講：客戶營銷——客戶拜訪和商務談判的五大步驟

討論：客戶拜訪和商務談判應該談些什么？

第一步：介紹自己

第二步：詢問、了解企業(yè)基本情況及經營情況

第三步：詢問、了解企業(yè)財務及融資情況

第四步：初步商談授信解決方案

第五步：約定開戶、收集授信資料和啟動盡調

案例：商務談判談什么？——小馮經理的“蜻蜓點水”和鄧總的“刨根問底”

技能篇——信貸專業(yè)技能提升

第一講：貸前調查全攻略

一、貸前盡職調查的三大風險隱患

討論：銀行客戶經理貸前盡職調查主要存在哪些風險？

風險一：盡調不實，浮于表面

風險二：無法辨別，上當受騙

風險三：主觀惡意，內外勾結

二、貸前調查的區(qū)別和聯系

討論：貸前調查與商務談判、收集資料、撰寫盡調報告有哪些區(qū)別和聯系？

1. 商務談判

2. 收集資料

3. 撰寫盡調報告

三、貸前盡職調查的六大內容

討論：貸前盡職調查有哪些內容？

1. 企業(yè)基本情況

2. 行業(yè)、市場及競爭情況

3. 生產經營情況

4. 財務情況

5. 現有授信情況

6. 當前授信需求

四、貸前盡職調查的六字真言

討論：貸前盡職調查有哪些方法？

1）看：生產經營場所、現場生產氛圍、各項證照、其他

2）問：為什么要問、問什么、找誰問、如何問

3）記：為什么要記、記什么、怎么記

4）查：為什么要查、查什么、怎么查

5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里

6）算：現場計算、估算，財務比率計算，流貸需求測算或項目評估測算

第二講：盡調報告撰寫技巧與風險規(guī)避策略

一、盡調報告的本質和原則

討論：盡調報告的本質是什么？撰寫盡調報告有哪些基本要求？

1. 三大本質

1）對公客戶經理貸前盡職調查行為的文字反映

2）對公客戶經理與授信審查審批人員溝通的最主要方式

3）授信審批的基礎和依據

2. 四大基本要求

要求一：真實客觀、實事求是

要求二：全面細致、數據支撐

要求三：邏輯清晰、語言簡練

要求四：分析透徹、結論明確

3. 行文的四大原則

原則一：規(guī)范性

原則二：適宜性

原則三：客觀性

原則四：嚴謹性

二、盡調報告的內容框架

討論：盡調報告的有哪些基本內容？（十大內容）

1. 企業(yè)基本情況

2. 行業(yè)、市場及競爭情況

3. 生產經營情況

4. 財務情況

5. 評級授信情況

6. 當前授信需求及其合理性

7. 授信方案

8. 授信效果評價

9. 授信風險及規(guī)避措施

10. 用信條件和管理方案

三、高質量盡調報告的撰寫方法（五大重點）

討論：怎樣撰寫一份高質量的授信報告？

1. 行業(yè)及市場分析的撰寫方法

方法/要素：對照信貸政策、突出行業(yè)作用、描述行業(yè)概況、突出競爭優(yōu)勢；附：資料數據來源渠道；

2. 生產經營情況的撰寫方法

方法/要素：主要產品和經營規(guī)模、生產工藝流程（或經營模式）、上下游情況、成本情況、銷售情況、利潤情況；

3. 財務分析的撰寫方法

方法/要素：五看分析法：看構成、看變化、看結構、看比率、看勾稽；

4. 授信方案制定和撰寫方法

方法/要素：授信主體、品種、幣種及金額、用途、授信及業(yè)務期限、利率/費率、還款來源、提款付息和還款方式、擔保方式、用信條件及貸后管理要求；

5. 授信風險和規(guī)避措施的撰寫方案

方法/要素：切合實際，精準識別和揭示風險；措施有針對性和可操作性，真正具有避險功能。

案例：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經理的盡調報告撰寫心得

第三講：授信方案設計

討論：授信方案有哪些基本要素？

1. 授信主體（借殼融資風險）

2. 授信品種（短貸長用風險）

3. 授信幣種及金額（過度授信風險）

4. 授信用途（貸款挪用風險）

5. 授信及業(yè)務期限（授信期限風險）

6. 利率/費率（利率過高風險）

7. 還款來源及方式（還款來源管控風險）

8. 用信條件及管理要求（過度寬松風險）

第四講：金融服務方案設計

一、對公優(yōu)質客戶的四大槽點

討論：對公優(yōu)質客戶有哪些特點（槽點）？

冷、拽、作、精

二、對公大客戶營銷的三大誤區(qū)及正解

討論：對公客戶（特別是大型優(yōu)質客戶）到底需要什么樣的金融服務？

誤區(qū)一：產品（高度同質化，流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說，你以為投行業(yè)務、交易銀行、數字金融就是差異化嗎？其實同樣是同質化的）

誤區(qū)二：服務（就你服務好？就你長得帥？其實大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務好）

誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來煩我）

正解：以客戶為中心的關鍵，在于轉換視角，找到痛點，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營銷）

案例：華電集團某水電集團供應鏈融資

——水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應鏈融資破局；

案例：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資

——有錢任性，不貸款，不理財，如何切入——“產能指標并購”入局；

案例：某藥業(yè)醫(yī)藥推廣商開戶及服務案例——“批量開戶”，鎖定存款

三、金融服務方案的八大要素和三大基本邏輯

討論：金融服務方案有哪些基本內容？

1. 八大要素

——封面、目錄、前言、本行簡介、對企業(yè)金融服務需求的認識、金融業(yè)務需求解決方案、方案實施效果評價、服務承諾和團隊

2. 基本邏輯

邏輯一：精確的需求（診斷）

邏輯二：可行的方案（用藥）

邏輯三：實施的效果（序效）

反面案例：千篇一律、泛泛而談、產品羅列、亳無新意——某銀行支持某市某區(qū)經濟社會發(fā)展金融服務方案

正面案例：分析透徹、直擊痛點，精準施策，眼前一亮——某省生態(tài)環(huán)保基金設立金融服務方案

四、金融服務方案設計技巧

討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務方案？

1. KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？

2. 財務報表的關鍵作用——科學詳盡的財務分析，助您找準痛點，精準下針

3. 化繁就簡，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關鍵表達

4. 方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認的是效果

第五講：企業(yè)財務報表分析

一、財務報表對銀行的三大功用

討論：財務報表對銀行有哪些功用？

1. 檢驗企業(yè)誠信度及財務管理水平

2. 輔助貸款調查（貸前調查、貸后檢查）

3. 輔助審查審批

案例：財務報表真有那么重要嗎？

二、財報分析常見的三大問題及解決問題的“五看分析法”

討論：財報分析有哪些常見問題？如何解決？

1. 客戶經理財報分析常見的問題（三大問題）

問題一：無法辨真?zhèn)?/p>

問題二：不能作判斷

問題三：不會報審批

2. 解決問題的方法（五看分析法）

方法一：看構成

方法二：看變化

方法三：看結構

方法四：看比率

方法四：看勾稽

案例：透過現象看本質——授信報告的財務分析

技巧篇——信貸客戶營銷技巧提升

第一講：授信客戶的管理和服務（六大營銷機會）

討論：貸款客戶的日常管理和服務包括哪些內容？

1. 日常結算營銷

2. 日常維護、聯絡營銷（節(jié)日、生日等）

3. 交叉營銷（公私聯動）

4. 重復營銷

5. 上下游產業(yè)鏈拓展營銷

6. 檔案資料管理與營銷

案例：把十個產品賣給一個人——小戴經理重復營銷的體會

第二講：客戶溝通技巧（六大技巧）

討論：與客戶（關鍵人）的日常溝通交流有些什么體會和技巧？

1. 聊客戶喜歡的話題

2. 虛心“請教”

3. 真心贊美

4. 真誠才是“必殺技”

5. 展示專業(yè)

6. 幫助客戶解決痛點和問題（公、私）

案例：以真誠贏得客戶的尊重和支持——小賈經理的客戶溝通心得

第三講：信貸業(yè)務的總體原則

1. 信貸業(yè)務的兩大總體原則

1）依法：不知法犯法

2）合規(guī)：盡職免責

2. 和客戶交往的三大原則

1）和客戶交朋友

2）不卑不亢

3）堅守底線

鄧老師

鄧天倫老師 銀行對公營銷與風控實戰(zhàn)專家

21年銀行對公業(yè)務營銷實戰(zhàn)經驗

對外經濟貿易大學經濟學碩士

貴州大學工商管理碩士（MBA）

曾任：中國工商銀行（總行+省分行）丨高級客戶經理

曾任：浦發(fā)銀行丨支行副行長、分行營銷部總經理

曾任：光大銀行丨支行行長、分行營銷部總經理

擅長領域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經理技能提升、企業(yè)財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等

——專業(yè)資歷證書加持：AFP、CFA（一級）兩大權威資格認證——

1）金融理財師（AFP）

2）特許金融分析師CFA（一級）

3）證券從業(yè)資格

4）證券分析師資格

——企業(yè)實戰(zhàn)輸出：21年三家銀行從支行到總行的從業(yè)實戰(zhàn)經驗——

★中國工商銀行（6年）：在工行基層網點參加工作不到3年，就從全行38萬名員工中脫穎而出，借調北京工總行工作，1年后競聘到省分行公司業(yè)務部工作；

★浦發(fā)銀行（10年）：作為該省第一批股份制銀行骨干員工，參與了分行的創(chuàng)建，并成為分行第一個提拔的最年輕的中干，率領團隊在高速公路領域投放數百億元（含工行期間）；

★光大銀行（5年）：擔任支行行長、分行營銷部門總經理，營銷服務茅臺集團、中煙工業(yè)公司、烏江能源集團、省旅游投資集團、交通物流集團等重要客戶，業(yè)績突出，屢獲殊榮。

——經驗萃取轉化：多家銀行/金融企業(yè)的賦能實戰(zhàn)經驗——

01-政府債務化解咨詢：累計為全國社保基金、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數十家基金公司、機構投資者提供地方政府債務化解線上、線下咨詢服務數百場；

02-部分企業(yè)授課經驗：先后為工商銀行、中國銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務營銷技能提升》、《商業(yè)銀行全流程信貸風險管理》、《銀行不良資產清收處置》、《對公業(yè)務營銷管理》等課程，累計近百場；

實戰(zhàn)經驗：

鄧老師將21年豐富的營銷、管理實戰(zhàn)經驗（其中8年客戶經理經驗，12年團隊、支行管理經驗），與金融專業(yè)知識領域體系相融合，總結提煉了一系列實操型工具與方法，應用在企業(yè)賦能當中；

——任職中國工商銀行期間——

專業(yè)深造與經驗萃取：任職僅6個月，就為二級分行營業(yè)部全體人員開展《銀行營銷技能培訓》，并受邀前往多家支行講授銀行營銷系列課程。同年獲選赴省分行學習“個人理財中心核心競爭力項目”，學成后作為該行首批內訓師，為二級分行全體個金條線人員培訓推廣該項目；

對公業(yè)務能力在線：曾負責交通行業(yè)客戶銀團貸款業(yè)務，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放數百億元。

——任職浦發(fā)銀行期間——

團隊管理能力超群：作為行里年齡較輕的中干，帶領團隊創(chuàng)造了分行歷史上的里程碑，成為首個日均存款突破10億元的經營單位，憑借這一成就，他榮獲浦發(fā)總行級優(yōu)秀客戶經理稱號（2012年至今培養(yǎng)了數名總、分行級優(yōu)秀客戶經理，并有多名已成長為支行行長、副行長）。

投行業(yè)務大額落地：在擔任支行副行長期間，主導規(guī)模達180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”項目，成功實現了全額投放。

不良資產處置的能手：曾作為分行風險專營二部副總經理，主導/參與了數十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉讓和余額核銷等工作，制定了相對應的應對方案，助力100%解決問題。

——任職光大銀行期間——

大額營銷業(yè)務落地：帶領團隊成功營銷辦理某知名酒業(yè)集團定期存款20億元、貸款20億元，債券投資30億元；

普惠營銷成效顯著：擔任客戶經理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長，累計服務民營中小企業(yè)數百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業(yè)務）

主講課程：

《銀行對公客戶經理五大技能提升》

《銀行對公信貸業(yè)務營銷技能提升》

《銀行對公客戶經理企業(yè)財務報表分析》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《商業(yè)銀行不良資產清收處置實務（案例解析）》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風險管理實務》

《支行（團隊）對公業(yè)務營銷管理實務》

《三農”客戶營銷及風控技能提升》

授課風格：

●專業(yè)性強：憑借在經濟學、管理學方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經驗，成為銀行對公信貸營銷、對公客戶經理綜合技能提升、企業(yè)財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等領域的引領者；

●實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為上述領域的實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家；

●引導啟發(fā)：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯系實際，分享成功經驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現學現用；

●對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施；

●風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

部分服務過的客戶：

中國郵政儲蓄銀行、中國農業(yè)銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行，廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農商行、義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行、全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產、聯合資信、貴陽市新世界學校、貴州經貿職業(yè)技術學院、貴州師范學院商學院……

部分客戶評價：

鄧老師為了課程順暢都會至少提前半小時到會場，在課程內容中添加了大量當地的內容與本行所相關的授課內容，做到了許多在鄧老師眼里應該做的，卻是許多老師做不到的事情，在這次的課程里，學員們都深有感觸。合作這么多授課老師，覺得鄧老師非常敬業(yè)，講課一直保持慷慨激昂的狀態(tài)，下午嗓子都啞了，講的很好很全面，ppt也毫無保留分享給我們，希望以后有機會多合作。

---日照銀行 公司業(yè)務部尹總

鄧老師對于我們此次的教學內容十分豐富，從理論結合實戰(zhàn)，讓我行各位參加培訓的學員們都感到非常的具有幫助，對于掌握對公客戶經理的主要技能幫助非常大，老師的授課也非常的接地氣，實用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧老師對區(qū)域經濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧老師的課件內容豐富、深入淺出，極大地拓展了我對銀行對公業(yè)務與地方經濟金融發(fā)展相互作用的理解，為我提供了寶貴的洞見和深刻的啟發(fā)。

——全國社會保障基金理事會規(guī)劃研究部 陳博士

鄧老師的《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務流程及案例解析》這門課程的實用性超乎我的想象，每一章節(jié)都充滿了可以直接應用到工作中的干貨。鄧老師分享的經驗和技巧，讓我在對公業(yè)務的實際操作中更加得心應手

——貴州經貿職業(yè)技術學院會計金融系 潘主任

鄧行長的課程《銀行對公客戶經理信貸業(yè)務全流程技能提升實戰(zhàn)演習》以其全面而深入的內容，為對公客戶經理構建了堅實的系統思維框架，顯著提升了他們的專業(yè)技能和工作效能，受到了學員的高度認可和贊譽。

——中國光大銀行貴陽市小河支行 朱行長

鄧老師的《村鎮(zhèn)銀行客戶經理職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)技能培訓》課程，直擊村鎮(zhèn)銀行客戶經理普遍存在的職業(yè)素養(yǎng)不夠、職業(yè)技能較差的痛點，講授深入淺出、生動細致，對于提升客戶經理的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行 蒙行長

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