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課程背景：

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)的管理能力成為了企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。一個(gè)高效、有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)不僅能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，還能持續(xù)推動(dòng)企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)擴(kuò)張。然而，管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)并非易事，它需要銷售管理者們具備銷售目標(biāo)設(shè)定、銷售過程追蹤與監(jiān)控和拿到銷售結(jié)果的能力。

本課程致力于解決銷售團(tuán)隊(duì)管理中遇到的各種挑戰(zhàn)，如目標(biāo)不一致、過程失控和結(jié)果不達(dá)標(biāo)等。通過系統(tǒng)地講解和實(shí)操練習(xí)，本課程通過“定目標(biāo)”、“追過程”和“拿結(jié)果”三個(gè)核心環(huán)節(jié)，為銷售管理者提供一套完整的銷售團(tuán)隊(duì)管理框架和工具。包括如何制定合理的銷售目標(biāo)、如何有效地追蹤銷售過程、以及如何最終取得良好的業(yè)績(jī)結(jié)果，從而提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

理解并應(yīng)用目標(biāo)管理原則，確保銷售個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與組織戰(zhàn)略一致。

掌握銷售目標(biāo)設(shè)定和拆解方法，確保團(tuán)隊(duì)成員理解并認(rèn)同個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

分析和優(yōu)化銷售全流程，利用數(shù)字化工具追蹤和管理銷售整個(gè)過程進(jìn)展。

掌握多種培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員的方法，提升團(tuán)隊(duì)的銷售能力。

理解結(jié)果導(dǎo)向的文化和機(jī)制，持續(xù)激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。

掌握過程和結(jié)果復(fù)盤技巧，確保管理者本人和團(tuán)隊(duì)都能學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

課程對(duì)象：

各級(jí)業(yè)務(wù)管理者、銷售管理者

課程方式：

講授+互動(dòng)游戲+視頻教學(xué)+案例分析+小組討論+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：定目標(biāo)

一、目標(biāo)管理·三原則

1. 目標(biāo)的重要性

2. 目標(biāo)管理三層次：組織層，團(tuán)隊(duì)層，個(gè)人層

3. 目標(biāo)管理CRA原則

1）C：全面的 Complete

2）A：共識(shí)的 Agreement

3）R：激發(fā)人 Rousing

互動(dòng)游戲：不同目標(biāo)對(duì)于團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生不同結(jié)果

二、定業(yè)績(jī)目標(biāo)·三步法

1. 制定業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）銷售目標(biāo)兩張表

a《團(tuán)隊(duì)目標(biāo)·拆解表》

b《個(gè)人目標(biāo)·計(jì)算表》

2）制定目標(biāo)三誤區(qū)

誤區(qū)一：拍腦袋

誤區(qū)二：太高/太低

誤區(qū)三：無共識(shí)

3）審視目標(biāo)四發(fā)問

a下屬理解嗎？

b下屬接受/認(rèn)可嗎？

c下屬有多想要？

d下屬有信心嗎？

2. 溝通業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）溝通Why：利益價(jià)值

2）溝通What：確定障礙

3）溝通How：行動(dòng)計(jì)劃

3. 宣講業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）宣講目標(biāo)的目的：目標(biāo)的承諾度

2）目標(biāo)與激勵(lì)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

3）宣講目標(biāo)的形式：?jiǎn)?dòng)會(huì)宣講、日常性宣講

三、非業(yè)績(jī)目標(biāo)·鐵三角

1. 團(tuán)隊(duì)的

1）團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)

2）團(tuán)隊(duì)關(guān)系氛圍

2. 員工的

1）員工能力成長(zhǎng)

2）員工個(gè)性目標(biāo)

3. 主管的

1）主管能力成長(zhǎng)

2）主管個(gè)性目標(biāo)

互動(dòng)討論：你最需要的2個(gè)能力提升點(diǎn)

第二講：追過程

一、搞懂業(yè)務(wù)流程

1. 業(yè)務(wù)流與銷售漏斗

2. 銷售關(guān)鍵指標(biāo)

3. 銷售CRM數(shù)字化

二、抓好銷售過程

1. 抓好三報(bào)：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)

管理工具：三張表格

2. 開好四會(huì)：早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)

案例解析：一場(chǎng)阿里鐵軍·業(yè)績(jī)啟動(dòng)會(huì)

視頻：《軍隊(duì)如何做戰(zhàn)前動(dòng)員》

3. 做好五盯

1）盯新客戶開發(fā)

2）盯拜訪量

3）盯重點(diǎn)客戶

4）盯簽單

5）盯收款

三、過程中培養(yǎng)人（4個(gè)育人機(jī)制）

1. 培養(yǎng)銷售的理念

1）公司培養(yǎng)人的理念

2）銷售ask學(xué)習(xí)模型

3）銷售人才四象限

2. 培養(yǎng)機(jī)制一：銷售演練

1）演練的4個(gè)場(chǎng)景

場(chǎng)景一：聊天工具

場(chǎng)景二：電話銷售

場(chǎng)景三：上門銷售

場(chǎng)景四：其他銷售形式

2）演練的6個(gè)環(huán)節(jié)

——開場(chǎng)白、介紹公司與產(chǎn)品、挖掘需求與痛點(diǎn)

——處理異議、簽單、收款

3）演練4個(gè)的時(shí)機(jī)：新人培訓(xùn)、晚上、陪訪中、疑難客戶

互動(dòng)演練：一人扮演老板一人扮演銷售+點(diǎn)評(píng)

3. 培養(yǎng)機(jī)制二：主管陪訪

1）陪訪的3個(gè)階段

階段1：準(zhǔn)備期

階段2：談判期

階段3：回顧期

2）銷售輔導(dǎo)十六字方針

3）主管陪訪的三個(gè)目的：追人、追事、拿結(jié)果

管理工具：《陪訪評(píng)估反饋表》

4. 培養(yǎng)機(jī)制三：師徒制

1）師徒制挑戰(zhàn)與重要性

2）師徒制3個(gè)保障機(jī)制：公司文化、團(tuán)隊(duì)傳承、晉升掛鉤

案例解析：阿里巴巴價(jià)值【教學(xué)相長(zhǎng)】

5. 培養(yǎng)機(jī)制四：分享制

1）分享對(duì)銷售的重要性

2）分享的5種常見時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)一：收客戶款時(shí)

時(shí)機(jī)二：新人破蛋時(shí)

時(shí)機(jī)三：破個(gè)人新高

時(shí)機(jī)四：簽大單子時(shí)

時(shí)機(jī)五：跨團(tuán)隊(duì)分享

討論互動(dòng)：四種育人機(jī)制中，哪種是你覺得當(dāng)下應(yīng)該大力倡導(dǎo)的，為什么？

第三講：拿結(jié)果

一、拿結(jié)果的機(jī)制與文化

1. 三個(gè)制度保障

1）銷售提成制度

2）標(biāo)桿激勵(lì)制度

3）主管提成制度

2. 三種文化導(dǎo)向

1）結(jié)果導(dǎo)向

2）PK競(jìng)爭(zhēng)文化

3）雙重考核制度

視頻：《馬云談阿里巴巴雙軌制》

二、管理者如何拿結(jié)果

1. 陪訪制度

1）陪訪的場(chǎng)景：日常陪訪、簽單陪訪

2）簽單陪訪三階段

a準(zhǔn)備階段：做分析做演練

b實(shí)施階段：做示范打配合

c結(jié)束階段：做總結(jié)做打算

2. 不同客戶的陪訪策略

A類：有條件有意向

B類：有條件無意向

C類：有意向條件弱

D類：無意向無條件

案例：阿里國(guó)際站客戶分類維度與陪訪策略

3. 陪訪激勵(lì)士氣

1）身先士卒

2）永不放棄

3）同甘共苦

三、業(yè)績(jī)結(jié)果復(fù)盤

1. 復(fù)盤的意義

1）不犯重復(fù)性錯(cuò)誤

2）固化成功經(jīng)驗(yàn)和流程

3）傳承經(jīng)驗(yàn)

4）知其然，知其所以然

2. 復(fù)盤5個(gè)誤區(qū)

誤區(qū)一：為了證明自己對(duì)的

誤區(qū)二：流于形式，走過場(chǎng)

誤區(qū)三：追究責(zé)任，開批斗會(huì)

誤區(qū)四：推卸責(zé)任，歸罪于外

誤區(qū)五：快速下結(jié)論

3. 復(fù)盤四步法

1）回顧目標(biāo)

2）評(píng)估結(jié)果

3）分析原因

4）總結(jié)規(guī)律

4. 對(duì)個(gè)人復(fù)盤

1）主管給sale復(fù)盤的心法

2）復(fù)盤的步驟與發(fā)問

3）對(duì)團(tuán)隊(duì)做復(fù)盤

4）給個(gè)人做復(fù)盤

5）給主管做復(fù)盤

吳老師

吳錚力老師 綜合管理實(shí)戰(zhàn)專家

20年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

北京創(chuàng)業(yè)酵母、哈啰出行等多家企業(yè)的創(chuàng)始人之一

曾任：阿里巴巴 | B2B鐵軍+銷售主管

曾任：嘉興智淘網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 | CEO

曾任：北京藍(lán)馬車網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 | CEO

曾任：北京創(chuàng)業(yè)酵母 | 杭州負(fù)責(zé)人

曾任：哈啰出行 | 組織與人才發(fā)展總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：團(tuán)隊(duì)管理、銷售管理、DISC領(lǐng)導(dǎo)力、變革領(lǐng)導(dǎo)力、打造變革型領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、組織文化重塑和革新、企業(yè)文化變革……

? 在企業(yè)團(tuán)隊(duì)打造上：

——依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面分析，提供定制化團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理方案，已為阿里、有贊、創(chuàng)業(yè)酵母等數(shù)十家知名企業(yè)打造出具備高度專業(yè)能力和團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)。

? 在企業(yè)人才培養(yǎng)上：

——通過創(chuàng)建多層次的培訓(xùn)體系以及開展管理層發(fā)展計(jì)劃，幫助哈啰、同盾科技、大搜車等多家企業(yè)提升了員工的職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力，累計(jì)培訓(xùn)10000+人。

? 在管理領(lǐng)域課程開發(fā)上：

——曾主導(dǎo)哈啰出行的新員工入職脫產(chǎn)項(xiàng)目，開發(fā)《哈啰文化價(jià)值觀》課程，并擔(dān)任主講老師，累計(jì)100+場(chǎng)，人數(shù)7000+人。

——曾開發(fā)出《因人而異的管理》《團(tuán)隊(duì)的選用育留》《阿里巴巴銷售管理三板斧》等系列管理培訓(xùn)課程，涵蓋銷售技巧、選育用留、客戶關(guān)系管理等多維度環(huán)節(jié)，累計(jì)授課50多場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員3000+人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳老師20年來致力于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理領(lǐng)域，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，從組織文化、管理體系、人才培育、組織培訓(xùn)等角度進(jìn)行全面分析，提供針對(duì)性解決方案。曾服務(wù)于阿里、哈啰出行、工貓、同盾科技、大搜車等多家企業(yè)，實(shí)現(xiàn)有效管理和高效培育，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在組織管理層面：為哈啰、創(chuàng)業(yè)酵母等企業(yè)搭建起多維度組織管理體系，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步發(fā)展。

01-曾組建與管理阿里銷售團(tuán)隊(duì)，包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)，員工激勵(lì)，建立高績(jī)效的銷售文化。設(shè)計(jì)并實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售策略，實(shí)施精細(xì)化過程化管理，確保銷售目標(biāo)達(dá)成。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)新簽全年總業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第三名，全年新簽浙江省第二名的佳績(jī)。

02-老師曾成功幫助創(chuàng)業(yè)酵母期與杭州地區(qū)10多家公司建立商務(wù)合作關(guān)系，并提供定制化的企業(yè)管理解決方案。實(shí)現(xiàn)了組織培訓(xùn)和業(yè)務(wù)管理、制度體系搭建項(xiàng)目的交付，項(xiàng)目交付滿意度高達(dá)98%。

03-老師作為哈羅出行創(chuàng)始高管之一，參與公司從初創(chuàng)到大規(guī)模成長(zhǎng)的關(guān)鍵決策。成功搭建起了績(jī)效管理、人才培養(yǎng)、HR政委等多套完整的體系，助力公司從50人擴(kuò)展至6000人。

在人才培育層面：已成功為多家企業(yè)打造了多層次精英孵化鏈條，實(shí)現(xiàn)高效培育與精準(zhǔn)輸出。

01-曾為哈羅出行創(chuàng)建了多層次的培訓(xùn)體系和領(lǐng)導(dǎo)人才發(fā)展項(xiàng)目，開展了《哈啰文化價(jià)值觀》《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《因人而異的管理》等課程，累計(jì)200+場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)8700+人次，顯著提升了員工的職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。

02-老師曾負(fù)責(zé)同盾科技有限公司、大搜車等知名企業(yè)的團(tuán)隊(duì)人才體系搭建項(xiàng)目的整體實(shí)施，包括人才招聘、培訓(xùn)、評(píng)估等全維度環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)與管理，助力企業(yè)提升20%組織效能。

在人才賦能層面：已成功為多家企業(yè)打造多元化人才培育體系，提升組織效能與專業(yè)賦能。

01-老師曾為阿里巴巴國(guó)際站、阿里巴巴中文站、菜鳥等企業(yè)開展《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《DISC領(lǐng)導(dǎo)力》等領(lǐng)導(dǎo)力系列課程，累計(jì)授課30+場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員1200+人次。

02-老師針對(duì)銷售崗位特殊性開發(fā)出多門銷售培訓(xùn)課程，《因人而異的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)的選用育留》《阿里巴巴銷售管理三板斧》等課程，助推多家企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%以上。

主講課程：

《銷售團(tuán)隊(duì)管理·三板斧》

《文化變革：組織轉(zhuǎn)型的力量》

《領(lǐng)導(dǎo)力：情景管理智慧》

《優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)力：打造變革型團(tuán)隊(duì)》

《中層管理者：六個(gè)核心管理技能》

《跨部門協(xié)作：超越溝通的5個(gè)機(jī)制》

授課風(fēng)格：

◆ 邏輯引領(lǐng)，深入淺出：吳老師能夠?qū)?fù)雜的知識(shí)體系進(jìn)行拆解，再以清晰的脈絡(luò)呈現(xiàn)給學(xué)員。無論是深?yuàn)W的理論還是繁瑣的案例，都能讓學(xué)員輕松跟上思路，快速掌握要點(diǎn)。

◆ 課堂幽默，寓教于樂：吳老師在授課過程中充滿激情，以飽滿的精神狀態(tài)和高昂的情緒感染學(xué)員，激發(fā)他們內(nèi)心對(duì)知識(shí)的渴望和對(duì)學(xué)習(xí)的熱情，使學(xué)員積極主動(dòng)地投入到課程中。

◆ 互動(dòng)教學(xué)，激發(fā)潛能：吳老師善于與學(xué)員建立良好的溝通和互動(dòng)，以平等、友善的態(tài)度傾聽學(xué)員的想法和問題，并通過巧妙的啟發(fā)式提問，引導(dǎo)學(xué)員自主思考，共同探索知識(shí)的奧秘。

部分服務(wù)客戶：

淘天1688、菜鳥網(wǎng)絡(luò)、阿里巴巴國(guó)際站、釘釘、貝殼、海馬體、獨(dú)立日，紅杏林、杭州銘師堂，愛回收，南京道群醫(yī)藥、杭州帕科科技、生科云選、安節(jié)科技、浙江飛越機(jī)電、杭州森那美、江波龍電子、北京恒潔、浙江航天信息……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

周六的文化變革的課程讓我獲益匪淺，讓我意識(shí)到現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展遇到的問題正是因?yàn)槲幕兏锏膯栴}，這些模型和工具可以更好的幫助我去和我們領(lǐng)導(dǎo)談如何在公司內(nèi)部做文化變革的工作坊。

——杭州森那美人力資源部 周經(jīng)理

參加這門課程是一次非常有價(jià)值的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。它不僅解決了我在銷售團(tuán)隊(duì)管理中遇到的困惑，還為我提供了一套完整的管理框架。無論是定目標(biāo)的策略，還是追過程的精細(xì)管理，以及拿結(jié)果的有效機(jī)制，都讓我深受啟發(fā)，期待在工作中實(shí)踐并取得出色的成果。

——生科云選 朱副總經(jīng)理

周末有幸參加了吳老師有關(guān)企業(yè)文化變革的分享課，大家都是收獲滿滿。從課程的設(shè)計(jì)和講課切入角度，看的出來老師對(duì)分享內(nèi)容經(jīng)過了非常細(xì)致的理和整合，這也為不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)方向的小伙伴們提供了較為快速、便捷的信息輸入法。

——浙江飛越機(jī)電戰(zhàn)略專員 董經(jīng)理

參加吳老師的這門課程不僅讓我明白了跨部門協(xié)作中的難點(diǎn)所在，還提供了一套完整的解決思路和方法。在溝通和激勵(lì)機(jī)制的學(xué)習(xí)中，我獲得了很多新的啟發(fā)，相信能夠有效地提升團(tuán)隊(duì)的協(xié)作效率和工作積極性。

——獨(dú)立日創(chuàng)始人聯(lián)席CEO 潘總

這門課程是中層管理者的寶藏指南。無論是目標(biāo)的精準(zhǔn)設(shè)定，還是流程的優(yōu)化，亦或是變革的有效推動(dòng)，都講解得十分透徹。通過學(xué)習(xí)，我對(duì)自己的管理角色有了更清晰的認(rèn)識(shí)，也更有信心應(yīng)對(duì)工作中的各種挑戰(zhàn)。

——愛回收 王經(jīng)理

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