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課程背景：

在快速演變的全球化醫(yī)藥市場中，企業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力和多變的市場環(huán)境。準確而及時的市場情報成為企業(yè)制定戰(zhàn)略決策、把握市場脈動、保持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。然而，醫(yī)藥行業(yè)的特殊性—包括高度監(jiān)管的環(huán)境、長周期的研發(fā)過程和專利保護的復雜性—為企業(yè)帶來了一系列挑戰(zhàn)。企業(yè)常因缺乏系統(tǒng)性的情報收集和分析能力而錯失市場機會，或因?qū)Ω偲泛褪袌鲒厔莸恼`判而處于不利地位。

本課程正是針對這些痛點而設計，旨在培養(yǎng)學員在醫(yī)藥市場中的情報收集能力，提升他們對信息的分析和應用水平。通過本課程，學員將學習如何高效地收集、整理和分析市場情報，從而為企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場操作提供有力的數(shù)據(jù)支持。課程結(jié)合了豐富的實戰(zhàn)案例和先進的工具應用，幫助學員掌握關(guān)鍵的情報收集技巧，提高決策的準確性和效率，最終在激烈的市場競爭中獲得先機。

課程的結(jié)尾強調(diào)了持續(xù)學習和實踐的重要性。市場情報工作不是一成不變的，隨著行業(yè)動態(tài)的不斷演變，學員需要不斷地更新知識和技能，以適應新的市場環(huán)境。通過課程的學習和后續(xù)的實踐，學員將能夠建立起一套系統(tǒng)化的市場情報收集和分析流程，為企業(yè)的長遠發(fā)展提供堅實的信息基礎。

課程收益：

掌握至少3種高級搜索技巧，提升市場信息收集的精確度和效率。

學習至少5種競品分析方法，量化競品市場行為的分析準確度提升

掌握7個醫(yī)藥市場權(quán)威數(shù)據(jù)手機的7個來源，拓展銷售數(shù)據(jù)分析寬度

掌握醫(yī)藥市場情報收集的5個關(guān)鍵步驟，提升市場信息獲取的準確率與高效率

課程對象：

市場人員、數(shù)據(jù)分析團隊、銷售團隊管理者等

課程方式：

課堂講授，視頻觀摩，實戰(zhàn)案例討論，角色扮演

課程特色:

實戰(zhàn)導向：大量案例分析和實操練習

工具驅(qū)動：介紹并應用多種先進的情報收集工具

系統(tǒng)全面：涵蓋從宏觀到微觀的多層次情報收集

持續(xù)更新：根據(jù)最新行業(yè)動態(tài)調(diào)整課程內(nèi)容

互動性強：設置分組討論和角色扮演環(huán)節(jié)

課程大綱:

第一講：市場情報的定義和重要性

導入：市場情報和市場研究的區(qū)別

市場情報的四個核心內(nèi)容

1. 市場情報的4個關(guān)鍵維度

——客戶情報、競爭對手情報、產(chǎn)品情報、宏觀環(huán)境情報

2. 市場情報在醫(yī)藥行業(yè)的3個特殊性

——監(jiān)管環(huán)境、研發(fā)周期、專利保護

3. 市場情報對企業(yè)戰(zhàn)略制定、風險管理和創(chuàng)新的3個貢獻

——對戰(zhàn)略制定的貢獻、對風險管理的貢獻、對創(chuàng)新的貢獻

4. 市場情報與商業(yè)智能（BI）、競爭情報（CI）的3個區(qū)別與聯(lián)系

——關(guān)注焦點不同、數(shù)據(jù)來源不同、實施范圍有差異

工具：PESTEL分析框架、Porter's Five Forces模型、醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)數(shù)據(jù)庫（如IMS Health, Evaluate Pharma）

案例：輝瑞公司如何利用市場情報在COVID-19疫苗研發(fā)中取得領(lǐng)先地位、羅氏制藥通過市場情報驅(qū)動的個性化醫(yī)療戰(zhàn)略

第二講：情報收集的基本流程

一、醫(yī)藥市場情報收集的五個關(guān)鍵步驟

第一步：需求分析

1）明確情報需求

2）制定SMART目標

關(guān)鍵：具體、可衡量、可實現(xiàn)、相關(guān)、時限

第二步：信息源識別

1）一手資料vs二手資料

2）內(nèi)部源vs外部源

3）公開信息vs非公開信息

第三步：數(shù)據(jù)收集

1）定量研究：問卷調(diào)查、實驗

2）定性研究：深度訪談、焦點小組

第四步：信息整理與分析

1）數(shù)據(jù)清洗

2）交叉驗證

3）統(tǒng)計分析

4）文本挖掘

第五步：結(jié)果呈現(xiàn)與應用

1）報告撰寫

2）數(shù)據(jù)可視化

3）行動建議的提出

二、醫(yī)藥情報收集一個重點：倫理考量

1）合法性

2）道德性

3）數(shù)據(jù)隱私保護

工具：問卷設計工具（如SurveyMonkey、Qualtrics）、數(shù)據(jù)分析軟件（如SPSS、R, Python）、項目管理工具（如Trello、Asana）

案例：諾華制藥如何通過系統(tǒng)化的市場情報流程優(yōu)化其腫瘤藥物管線、阿斯利康在中國市場的情報驅(qū)動型本地化戰(zhàn)略

三、數(shù)據(jù)收集核心平臺-搜索引擎的高級實用技巧

1. 布爾運算符的應用

——AND、OR、NOT

2. 精確匹配和模糊搜索

——使用引號、星號和問號等通配符

3. 站內(nèi)搜索技巧

工具：Site——命令的使用方法和應用場景

4. 文件類型篩選

工具：Filetype——命令在尋找特定格式文檔中的應用

5. 時間范圍限定

——使用日期篩選功能獲取最新或特定時期的信息

6. 高級搜索頁面的全面利用

——語言、地區(qū)、最后更新時間等篩選條件的組合使用

7. 搜索引擎算法原理

——了解PageRank等算法如何影響搜索結(jié)果排序

工具：Google高級搜索、Baidu高級搜索、Bing高級搜索、DuckDuckGo 私密搜索

案例：默沙東如何利用高級搜索技巧快速定位潛在的研發(fā)合作伙伴；賽諾菲運用搜索引擎技巧優(yōu)化其全球市場準入策略

第三講：高效挖掘公開數(shù)據(jù)源的策略與技巧

來源一：政府數(shù)據(jù)源的深度利用

1. 關(guān)注的數(shù)據(jù)點

1）藥品審批流程、監(jiān)管政策變動

2）公共衛(wèi)生支出、疾病流行趨勢

3）人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、健康指標

2. 應用方向與價值

1）預測市場準入障礙，制定合規(guī)策略

2）識別疾病領(lǐng)域的需求與機會

3）評估市場潛力與目標人群規(guī)模

3. 數(shù)據(jù)來源

1）監(jiān)管機構(gòu)公告、政策文件

2）衛(wèi)生部門發(fā)布的健康報告、統(tǒng)計年鑒

3）統(tǒng)計局的官方數(shù)據(jù)庫與發(fā)布平臺

4. 應用挑戰(zhàn)

1）政策解讀的復雜性，需專業(yè)知識

2）數(shù)據(jù)更新頻率不一，需持續(xù)跟蹤

3）統(tǒng)計數(shù)據(jù)的解讀可能需要特定分析技能

來源二：醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會資源-深度挖掘

1. 關(guān)注的數(shù)據(jù)點

1）行業(yè)會員構(gòu)成、關(guān)鍵企業(yè)名錄

2）行業(yè)發(fā)展趨勢、市場規(guī)模預測

3）行業(yè)標準、指南與最佳實踐

2. 應用方向與價值

1）識別合作伙伴與競爭格局

2）洞察行業(yè)發(fā)展方向，制定長遠戰(zhàn)略

3）確保產(chǎn)品開發(fā)與行業(yè)標準一致

3. 數(shù)據(jù)來源

1）協(xié)會官方網(wǎng)站、年度報告

2）行業(yè)會議、研討會的發(fā)布資料

3）行業(yè)分析報告、市場調(diào)研數(shù)據(jù)

4. 應用挑戰(zhàn)

1）行業(yè)報告可能存在時效性問題

2）需要辨識信息的相關(guān)性和準確性

3）行業(yè)標準更新頻繁，需及時響應

來源三：學術(shù)文獻數(shù)據(jù)庫-高效檢索

1. 關(guān)注的數(shù)據(jù)點

1）最新醫(yī)學研究成果、臨床試驗結(jié)果

2）治療方法的比較效果研究

3）藥物安全性與副作用研究

2. 應用方向與價值

1）指導新藥研發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品改進

2）提供市場推廣的科學依據(jù)

3）支持臨床決策與患者教育

3. 數(shù)據(jù)來源

1）PubMed、Scopus、Web of Science等數(shù)據(jù)庫

2）學術(shù)期刊、專業(yè)會議論文集

4. 應用挑戰(zhàn)

1）學術(shù)文獻的信息量龐大，篩選難度大

2）需要專業(yè)知識以評估研究質(zhì)量

3）保持對最新研究成果的敏感性

來源四：專利數(shù)據(jù)庫-戰(zhàn)略性應用

1. 關(guān)注的數(shù)據(jù)點

1）競爭對手的專利申請與授權(quán)情況

2）技術(shù)發(fā)展趨勢與新興領(lǐng)域

3）專利訴訟與專利有效性

2. 應用方向與價值

1）規(guī)避知識產(chǎn)權(quán)風險，保護自身產(chǎn)品

2）把握技術(shù)前沿，指導研發(fā)方向

3）利用專利信息進行市場布局

3. 數(shù)據(jù)來源

1）國家知識產(chǎn)權(quán)局、美國專利商標局等

2）Espacenet、Google Patents等專利檢索工具

4. 應用挑戰(zhàn)

1）專利語言專業(yè)性強，理解難度大

2）專利策略需要長期規(guī)劃與維護

3）需要跨學科知識以評估專利的相關(guān)性

來源五：臨床試驗數(shù)據(jù)庫-競品分析

1. 關(guān)注的數(shù)據(jù)點

1）競品的臨床試驗階段、結(jié)果與安全性數(shù)據(jù)

2）試驗設計、患者招募與入組標準

3）監(jiān)管機構(gòu)對臨床試驗的反饋與審批

2. 應用方向與價值

1）評估競品的市場潛力與上市時間

2）指導自身產(chǎn)品臨床試驗設計

3）監(jiān)測行業(yè)研發(fā)動態(tài)，調(diào)整研發(fā)策略

3. 數(shù)據(jù)來源

1）ClinicalTrials.gov、EU Clinical Trials Register

2）國家藥監(jiān)局的臨床試驗公示平臺

4. 應用挑戰(zhàn)

1）臨床試驗信息的解讀需要專業(yè)知識

2）需要持續(xù)監(jiān)控以獲取最新試驗進展

3）跨國臨床試驗的數(shù)據(jù)整合與比較

來源六：上市公司財報和年度報告-解讀

1. 關(guān)注的數(shù)據(jù)點

1）營收增長、利潤率與成本結(jié)構(gòu)

2）研發(fā)投入、市場推廣費用

3）財務健康狀況、投資與并購活動

2. 應用方向與價值

1）評估競爭對手的財務實力與市場策略

2）指導投資決策與合作伙伴選擇

3）預測行業(yè)趨勢與市場變化

3. 數(shù)據(jù)來源

1）SEC EDGAR數(shù)據(jù)庫、公司官方網(wǎng)站

2）財務分析師報告、投資銀行研究

4. 應用挑戰(zhàn)

1）財務報表分析需要專業(yè)知識

2）需要辨識非經(jīng)常性損益對報表的影響

——跨行業(yè)比較可能存在會計標準差異

來源七：新聞和媒體資源-建立有效的新聞監(jiān)測系統(tǒng)

1. 關(guān)注的數(shù)據(jù)點

1）行業(yè)新聞、政策變動、公共事件

2）競爭對手的媒體報道與公關(guān)活動

3）消費者趨勢、市場反饋與輿論

2. 應用方向與價值

1）快速響應市場變化，調(diào)整公關(guān)策略

2）監(jiān)測品牌形象與市場聲譽

3）洞察消費者需求與市場機會

3. 數(shù)據(jù)來源

1）主流媒體、行業(yè)雜志、在線新聞平臺

2）社交媒體、論壇、博客

4. 應用挑戰(zhàn)

1）信息量大，篩選與分析難度高

2）輿論導向可能影響市場情緒

3）需要實時監(jiān)測與快速響應機制

第五講：社交媒體監(jiān)測與分析深度解析

前提：社交媒體平臺的特點與選擇（微博、微信、知乎、LinkedIn）

一、關(guān)鍵詞監(jiān)測

1. 監(jiān)測關(guān)鍵詞的選擇

1）確定與醫(yī)藥品牌、產(chǎn)品、治療領(lǐng)域相關(guān)的關(guān)鍵詞

2）包括品牌名、藥品名、疾病名稱、治療方式等

3）關(guān)鍵詞組合及優(yōu)化

2.關(guān)鍵詞監(jiān)測

技巧：設置關(guān)鍵詞提醒，實時追蹤提及情況

工具：Brandwatch、Mention

3. 關(guān)鍵詞分析

技巧：分析關(guān)鍵詞出現(xiàn)的頻率、情感傾向，以及與其他關(guān)鍵詞的關(guān)聯(lián)性

二、輿情分析技術(shù)基礎應用

1. 利用社交媒體平臺的API或第三方數(shù)據(jù)收集工具進行數(shù)據(jù)抓取

2.運用文本分析工具對收集的數(shù)據(jù)進行情感分類

工具：如Python的NLTK庫

3. 結(jié)合時間序列分析，識別輿情發(fā)展的趨勢和模式

三、意見領(lǐng)袖識別與追蹤

1. 根據(jù)粉絲數(shù)量、互動率、內(nèi)容質(zhì)量等指標評估意見領(lǐng)袖的影響力

2. 追蹤意見領(lǐng)袖的發(fā)布內(nèi)容和受眾反饋

工具：利用社交媒體分析工具（如Hootsuite）

3. 識別意見領(lǐng)袖之間的關(guān)系，構(gòu)建影響力網(wǎng)絡圖譜

四、社交媒體數(shù)據(jù)合規(guī)采集

1. 遵守數(shù)據(jù)保護法規(guī)，如GDPR，確保數(shù)據(jù)采集的合法性

2. 使用符合法規(guī)的爬蟲工具（如Scrapy）進行數(shù)據(jù)采集

3. 對采集的數(shù)據(jù)進行安全存儲，并采取適當?shù)臄?shù)據(jù)脫敏措施

五、社交媒體趨勢預測

1. 運用統(tǒng)計分析和機器學習技術(shù)識別趨勢

2. 使用數(shù)據(jù)分析軟件（如Tableau）進行趨勢可視化

3. 結(jié)合歷史數(shù)據(jù)和實時數(shù)據(jù)，預測社交媒體話題的發(fā)展趨勢

六、危機預警與管理

1. 建立自動化的危機監(jiān)測系統(tǒng)，實時識別負面信息

2. 利用AI技術(shù)快速識別潛在的危機信號

3. 制定危機溝通計劃，包括信息發(fā)布、輿論引導和損害控制

工具：微博分析工具（如微博指數(shù)）、微信公眾號數(shù)據(jù)助手、知乎熱榜分析工具、Hootsuite（國際社交媒體管理平臺）、BuzzSumo（內(nèi)容分析工具）

案例：拜耳制藥如何利用社交媒體監(jiān)測優(yōu)化其避孕藥Yaz的市場策略；葛蘭素史克在中國市場通過社交媒體監(jiān)測提升疫苗接種意愿

第六講：醫(yī)療基礎數(shù)據(jù)可視化技巧

一、數(shù)據(jù)可視化的原則

——清晰性、準確性、效率性和美觀性的平衡

二、數(shù)據(jù)可視化呈現(xiàn)的四種主要類型

類型一：圖表化處理

1）柱狀圖

應用場景1：比較不同藥物在市場上的銷售量

應用場景2：展示不同地區(qū)或時間段內(nèi)的疾病發(fā)病率

應用場景3：對比不同治療手段的療效評估結(jié)果

2）折線圖

應用場景1：追蹤藥品價格或成本隨時間的變化趨勢

應用場景2：展示特定疾病隨時間的患病率變化

應用場景3：反映新藥研發(fā)項目進度與預算消耗情況

3）餅圖

應用場景1：展示醫(yī)藥市場份額分布

應用場景2：示患者人群按照疾病類型或治療方式的分類比例

應用場景3：反映藥品不良反應報告中各類反應的占比

4）散點圖

應用場景1：分析藥物劑量與療效之間的關(guān)系

應用場景2：展示患者年齡與特定疾病發(fā)病率的分布

應用場景3：探索不同醫(yī)療干預措施與患者恢復時間的相關(guān)性

類型二：色彩理論

1）色彩的心理學效應

應用場景1：在患者教育資料中使用色彩來提高信息的吸引力和記憶力

應用場景2：在藥品包裝設計中利用色彩心理學效應來區(qū)分不同類別的藥物

應用場景3：在臨床試驗結(jié)果報告中使用色彩編碼來區(qū)分治療效果的好壞

2）有效使用色彩傳達信息

應用場景1：在疾病風險地圖中使用不同色彩來表示風險等級

應用場景2：在藥品庫存管理系統(tǒng)中用色彩區(qū)分不同狀態(tài)的庫存（如：綠色代表充足，紅色代表缺貨）

類型三：交互式可視化

1）動態(tài)圖表

應用場景1：展示藥品銷售隨季節(jié)或促銷活動變化的動態(tài)過程

應用場景2：實時更新的疫情地圖，展示疾病的傳播和擴散情況

應用場景3：動態(tài)展示新藥研發(fā)過程中的各個階段和關(guān)鍵里程碑

2）下鉆功能

應用場景1：在藥品不良反應報告分析中，允許用戶下鉆查看特定藥品或地區(qū)的詳細報告

應用場景2：在患者治療結(jié)果分析中，提供下鉆功能以查看特定患者群體的詳細數(shù)據(jù)

應用場景3：在醫(yī)療成本分析中，允許用戶下鉆查看不同部門或治療類型的成本細節(jié)

3）過濾器的應用

應用場景1：在臨床試驗參與者篩選中，使用過濾器來篩選符合特定條件的患者

應用場景2：在藥品銷售數(shù)據(jù)分析中，通過過濾器選擇不同的時間段、地區(qū)或產(chǎn)品類別

應用場景3：在醫(yī)療質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)中，利用過濾器來識別和分析特定類型的醫(yī)療事件

類型四：數(shù)據(jù)敘事化處理

1）眼睛不遵循特定的順序

2）眼睛首先關(guān)注突出的東西

3）視覺可以同時處理很多事情

4）我們試圖在數(shù)據(jù)中找到意義

5）我們以文化習俗為指導

應用場景1：設計患者病例報告的視覺呈現(xiàn)，引導醫(yī)生或護士按邏輯順序快速獲取關(guān)鍵信息

應用場景2：在藥品宣傳材料中突出顯示藥物的主要優(yōu)勢和治療效果

應用場景3：在臨床試驗結(jié)果解釋中幫助醫(yī)生和研究人員理解數(shù)據(jù)背后的醫(yī)學意義

應用場景4：在藥品市場分析報告中同時展示多個維度的數(shù)據(jù)，如銷售額、市場份額和增長率

應用場景5：在跨國藥品市場分析中，考慮不同地區(qū)的文化差異，定制數(shù)據(jù)可視化的呈現(xiàn)方式，確保信息的準確傳達

三、常見的四數(shù)據(jù)可視化陷阱與避坑策略

陷阱1：不當?shù)谋壤?/p>

避坑策略：

1）確保比例尺準確反映數(shù)據(jù)范圍，避免過度拉伸或壓縮

2）使用標準比例尺，并在必要時提供比例尺說明

陷阱2：誤導性的圖表設計

避坑策略：

1）優(yōu)先使用簡單直觀的圖表類型，如條形圖和折線圖

2）避免使用不必要的圖形效果，專注于數(shù)據(jù)的清晰表達

陷阱3：不一致的數(shù)據(jù)比較

避坑策略：

1）確保所有比較都是基于相同類型和時間范圍的數(shù)據(jù)

2）當展示不同類型的數(shù)據(jù)時，使用分組或堆疊圖表，并明確標注差異

陷阱4：信息過載

避坑策略：

1）精簡圖表，只展示關(guān)鍵數(shù)據(jù)點和信息

2）使用交互式可視化，允許觀眾根據(jù)需要選擇查看不同數(shù)據(jù)層面

陷阱5：不恰當?shù)纳适褂?/p>

避坑策略：

1）使用易于區(qū)分且對色盲友好的色彩

2）確保色彩的使用在圖表中保持一致性，以傳達正確的信息

陷阱6：忽略數(shù)據(jù)的上下文

避坑策略：

1）提供數(shù)據(jù)來源、時間范圍和相關(guān)條件的詳細說明

2）解釋數(shù)據(jù)背后可能的影響因素和趨勢

陷阱7：過度依賴視覺吸引力

避坑策略：

1）保持設計的專業(yè)性和簡潔性，確保數(shù)據(jù)的首要地位

2）避免使用過于花哨或分散注意力的圖形元素

四、移動端數(shù)據(jù)可視化的特殊考量

1. 醫(yī)藥企業(yè)角度

1）數(shù)據(jù)安全性

考量點：確?；颊邤?shù)據(jù)和企業(yè)數(shù)據(jù)的安全性，遵守HIPAA或GDPR等數(shù)據(jù)保護法規(guī)

案例：輝瑞公司使用IBM Watson Health的數(shù)據(jù)管理解決方案來確保數(shù)據(jù)的安全性和合規(guī)性

工具：IBM Watson Health，提供數(shù)據(jù)管理和分析服務

2）市場洞察

考量點：利用移動端數(shù)據(jù)收集消費者行為和市場趨勢，以指導產(chǎn)品開發(fā)和市場策略

案例：諾華利用移動應用收集患者反饋，分析市場對新藥的需求和接受度

工具：Qualtrics，用于創(chuàng)建調(diào)查問卷和收集市場數(shù)據(jù)

3）品牌一致性

考量點：在移動端應用中保持品牌的視覺和語言一致性，加強品牌識別度

案例：默克公司通過其移動應用提供統(tǒng)一的品牌形象和用戶體驗

工具：Adobe Experience Design，幫助設計團隊創(chuàng)建一致的UI/UX

2. 患者端角度

1）易用性

考量點：確保應用界面對患者友好，操作簡單，易于老年人和視力不佳者使用

案例：葛蘭素史克的哮喘管理應用，設計簡潔，易于患者日常使用

工具：InVision Studio，用于設計高易用性的用戶界面

2）個性化醫(yī)療

考量點：提供個性化的醫(yī)療建議和提醒，根據(jù)患者的健康數(shù)據(jù)定制服務

案例：諾和諾德的糖尿病管理應用，根據(jù)患者的血糖數(shù)據(jù)提供個性化的胰島素注射建議

工具：Google Firebase，提供個性化推送和數(shù)據(jù)分析功能

3）教育和支持

考量點：通過移動端提供疾病教育、用藥指導和健康生活建議

案例：強生公司的心理健康應用，提供心理健康教育和自我管理工具

工具：Khan Academy Health，提供醫(yī)療健康教育資源

3. 用戶端角度（醫(yī)療保健專業(yè)人員）

1）專業(yè)信息獲取

考量點：提供最新的醫(yī)學研究、藥物信息和臨床指南，便于醫(yī)療專業(yè)人員獲取專業(yè)信息

案例：美敦力提供給醫(yī)療專業(yè)人員的移動應用，包含最新的醫(yī)療設備使用教程和研究數(shù)據(jù)

工具：Medscape，提供醫(yī)療新聞、臨床信息和藥物數(shù)據(jù)庫

2）遠程監(jiān)控和溝通

考量點：允許醫(yī)療專業(yè)人員遠程監(jiān)控患者狀況，并與患者進行有效溝通

案例：飛利浦的遠程患者監(jiān)控解決方案，使醫(yī)生能夠?qū)崟r監(jiān)控患者的健康數(shù)據(jù)

工具：Philips HealthSuite，提供遠程監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析服務

3）工作效率

考量點：設計應用以提高醫(yī)療專業(yè)人員的工作效率，如快速記錄患者信息、預約管理和電子病歷訪問

案例：賽諾菲的醫(yī)療專業(yè)人員應用，幫助醫(yī)生管理患者數(shù)據(jù)和預約

工具：Epic Systems，提供全面的電子健康記錄和實踐管理服務

課程總結(jié)+角色演練+實戰(zhàn)案例討論

郁老師

郁春江老師 醫(yī)藥營銷管理專家

18年世界500強醫(yī)療器械企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

中英文雙語授課

復旦大學軟件工程專業(yè)碩士

TTT講師認證、DDI領(lǐng)導力認證講師、渠道管理體系認證講師

美國項目管理協(xié)會（PMI）認證項目管理專業(yè)人士（PMP）

中國醫(yī)學裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員

曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團隊管理、領(lǐng)導力……

>>>精通國內(nèi)外醫(yī)藥營銷與管理：在國內(nèi)團隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現(xiàn)團隊矩陣化管理，助力業(yè)績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內(nèi)外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標準制定，助力拿下95億人民幣銷售額；

>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標準制定：獲中國醫(yī)學裝備協(xié)會認可，參與《中國醫(yī)學裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級醫(yī)院設備配置標準》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機遇與挑戰(zhàn)》主題分享。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

郁老師在邁瑞生物醫(yī)療公司任職超18年，歷任技術(shù)支持工程師、海外大客戶經(jīng)理、營銷戰(zhàn)略經(jīng)理等核心崗位，涉獵“技術(shù)-營銷-管理”全流程，善于應用數(shù)據(jù)和技術(shù)手段預判未來發(fā)展趨勢和發(fā)掘商機，為管理層提供建設性意見并賦能營銷團隊。

——卓越且深厚國內(nèi)外醫(yī)療行業(yè)營銷經(jīng)歷——

?完成國內(nèi)總部1個部門從千萬級到億級的跨越增長：

01-擔任MPI項目經(jīng)理，參與新產(chǎn)品立項到上市全周期工作，助力新產(chǎn)品上市后成為影像線爆款，幫助公司放射產(chǎn)品銷售從千萬級小產(chǎn)線成長為年銷售額2億以上的大部門；負責公司集采相關(guān)項目及國家對外援助項目，與國家衛(wèi)健委等部門建聯(lián)，最終中標1.27億元大項目；

02-中南區(qū)域的渠道變革，進行全區(qū)域全產(chǎn)線的渠道剝離整合，輸出渠道評級體系及評價標準，完成新老渠道平穩(wěn)過渡，助力當年年底中南大區(qū)完成9億業(yè)績；

?發(fā)展3個優(yōu)質(zhì)海外營銷渠道并成為當?shù)刈畲蟠砩蹋?/p>

01-[沙特]-引導沙特某公司轉(zhuǎn)型并成為沙特當?shù)刂袊派洚a(chǎn)品最大供應商，促進該公司當年在Medina、King Fhad等多個沙特王室醫(yī)院裝機，僅放射產(chǎn)品的銷售額就高達200萬美金；

02-[印尼]-協(xié)助完成印尼分公司從0到1建立，培養(yǎng)渠道完成當年銷售任務30萬美金，現(xiàn)在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產(chǎn)品代理商；

03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗線銷售人員拓展多個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷售額從80萬美金提升到500萬美金，其中一個渠道成為MR血球產(chǎn)品全球第5大代理商；

04-[俄羅斯]-協(xié)助俄羅斯公司完成中國防疫物資緊急援助項目，完成緊急救援產(chǎn)品近2億人民幣的銷售額；

——獨特且專精的IT技術(shù)輔助醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃——

?復旦大學軟件工程專業(yè)碩士出身，熟練掌握Python環(huán)境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫的裝載和使用；熟悉爬蟲與反爬蟲規(guī)則的使用與熟悉CRM解決方案，同時掌握目前最流行的大數(shù)據(jù)分析工具Tableau，曾參加公司數(shù)據(jù)分析大賽并獲二等獎；

——曾多次參與國家與醫(yī)療行業(yè)層面的大型數(shù)據(jù)分析項目：平均一年完成醫(yī)院信息統(tǒng)計合計63071家、衛(wèi)生政策抓取合計1554條、競品數(shù)據(jù)抓取合計243套、競品組織架構(gòu)合計21家、行業(yè)市場容量合計10套，多年來形成：

?5份醫(yī)療行業(yè)研究報告與10+個營銷分析工具輸出，為企業(yè)提供精準的營銷數(shù)據(jù)依據(jù)和實用的賦能工具，促進營銷業(yè)績的穩(wěn)步增長；

01-國家卡脖子關(guān)鍵元器件摸底報告（衛(wèi)健委國家調(diào)查項目）

02-首份全視野上市公司財報、全視野縣域醫(yī)療市場、全視野印度醫(yī)療市場研究報告

03-首個全球銷售預測模型和銷售任務分配模型、首個市場投入收益分析模型

04-首份數(shù)據(jù)小白成長與避坑指南（唯一關(guān)于數(shù)據(jù)信息收集整理分析的入門級培訓教材）

05-醫(yī)療數(shù)據(jù)指標詞典、醫(yī)療行業(yè)競品數(shù)據(jù)收集方案集

06-銷售人效與商機收益對比分析模型、客戶采購行為分析模型、銷售商機預測算法

——前瞻且協(xié)同的互利共贏客戶運營思維——

?善用利他的客戶服務思維促進銷售成交：在出行受限的情況下聯(lián)合供應商推出線上會議平臺，促進渠道完成線下一對一拜訪和邀約工作，激活商機7000條，轉(zhuǎn)化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個海外客戶溝通，為重點國家渠道提供45份市場分析報告，幫助分公司分層分級管理客戶，實現(xiàn)商機轉(zhuǎn)化提升9%，提升銷售額160萬美金；

主講課程：

《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》

《醫(yī)藥行業(yè)團隊打造與管理創(chuàng)新》

《醫(yī)藥市場情報及競品信息收集》

《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》

《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導力提升》

《醫(yī)藥銷售上量技巧》

授課風格：

★ 幽默風趣有才學：呆板乏味的知識用一種比較詼諧幽默的方式來表達，采用一些引人發(fā)笑的例子或比喻，將抽象的知識具體化、鮮明化地傳授給學員；

★ 控場能力極強：經(jīng)常接觸大量的新元素，因此在課堂上融入一些詼諧的語言新詞和小笑話可能會使學員的注意力更集中，也會有更高的學習效率；

★ 互動型教學：善于組織有小組討論的課堂。不僅能加強學員之間的團隊合作能力，還可以充分展示出每個學員的個性，也使課堂上學到的理論知識能通過互動交流得到更好的消化；

★ 多樣化教學形式：多重教學工具輔助，善用新穎有趣的板書引導學員一起探討和研究，講授公認定理和原理也能夠讓學員理解起來更透徹。

部分服務客戶：

醫(yī)藥企業(yè)：海復星醫(yī)藥(集團)股份有限公司、麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司、國裕醫(yī)藥、杭州泰格醫(yī)藥科技股份有限公司、四川科倫藥業(yè)股份有限公司……

醫(yī)療器械行業(yè)：中元匯吉生物技術(shù)股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟南顯微外科醫(yī)院股份有限公司、廣州萬孚生物技術(shù)股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統(tǒng)工程有限公司、北京萬泰生物藥業(yè)股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚躍醫(yī)療設備股份有限公司、維力醫(yī)療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門科技股份有限公司、麥瀾德醫(yī)療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開立生物醫(yī)療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫(yī)用科技股份有限公司、中山大學達安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術(shù)有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……

醫(yī)院：華西醫(yī)院、鄭州大學第一附屬醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、東南大學附屬中大醫(yī)院、浙江大學醫(yī)學院附屬邵逸夫醫(yī)院

部分客戶評價：

郁老師收集了多種當下流行的AI工具輔助教學，制作的操作教案詳略得當，重點與難點區(qū)分的非常清楚，生動有趣不枯燥，節(jié)奏把握得當讓學員能及時跟上老師的思維，并能讓學員現(xiàn)場實操。很多內(nèi)容都是實操性很強的可落地的經(jīng)驗，學員學完就可以學以致用，并應用到實際工作中。

——萬孚生物 銷售總監(jiān) 張總

郁老師的課程在新晉管理干部轉(zhuǎn)型方面有很好的借鑒意義，無論是有經(jīng)驗的大銷售，還是才提拔的小干部，都能從老師的分享中找到可以不斷提升自身的成長路徑。老師以理論分享為主，案例演練和小組討論為輔，充分調(diào)動學員的積極性，從不斷地自我挑戰(zhàn)中總結(jié)答案，等課程結(jié)束，我們已經(jīng)輸出了每個干部個人成長路徑規(guī)劃并落地實施。

——安保醫(yī)療 銷售總監(jiān) 劉總

郁老師在銷售部門中的數(shù)據(jù)分析造詣非常深厚，既有豐富的理論框架和知識儲備，也有多年在實踐中摸爬滾打總結(jié)出的血淚經(jīng)驗，同時老師即愿意分享過往成功分析經(jīng)驗，也愿意總結(jié)經(jīng)驗向大家展示企業(yè)走過的彎路，避免大家踩坑。郁老師是圣湘合作過那么多老師中，唯一學員評分平均分能在9.6分以上的老師，非常贊，我不但會內(nèi)部推薦，也會向朋友們推薦。

——圣湘生物 企學院 麗芳總

郁老師的課程能深入淺出的向小伙伴們把渠道管理的底層邏輯娓娓道來，也能針對當下的環(huán)境和挑戰(zhàn)提出具有前瞻思路的戰(zhàn)略和打法建議，對于新上市產(chǎn)品的渠道建設和新產(chǎn)品上量鋪開有很好的實操結(jié)果，年底我將安排我們的小伙伴邀請郁老師再來公司給大家做個復盤。

——三諾生物 銷售總監(jiān) 孫總

郁老師的課程邏輯性很強，條理清晰，能夠深入淺出的講授課程內(nèi)容，特別有代入感，整個課程中會被老師的邏輯和分享，牽引著一步步聽下去，同時針對學習的知識點，老師會增加實踐練習和輔導，學習轉(zhuǎn)化能力強，特別有收獲，這個課程要引進我們團隊，讓管理者都來學。

——理邦醫(yī)療 HR總監(jiān) 岳總

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