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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

大客戶銷售，是傳統(tǒng)銷售中周期最長、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；此對銷售員的考驗也比其他類型銷售大；

客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？

關(guān)系維系中，如何兼顧每個關(guān)鍵角色的利益訴求？

方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨特性優(yōu)勢？

……

上述問題，是每個大客戶經(jīng)理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤皆輸！因此大客戶銷售是對銷售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗！

課程以政企項目為場景，以客戶經(jīng)理為對象，從項目銷售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識別與公關(guān)技巧，再到客戶商機挖掘與價值傳遞，全面提升政企客戶經(jīng)理項目攻堅能力！

【課程收益】

全面認知大客戶項目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內(nèi)因，認知客戶經(jīng)理崗位價值

掌握政企銷售關(guān)鍵決策人識別與攻堅方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法

掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強勢與弱勢市場攻堅策略，方案價值沖擊化傳遞的方法

【課程對象】

大客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理等

【授課方式】

課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

課程配套工具（課后附贈）

銷售流程圖與關(guān)鍵執(zhí)行動作

大客戶關(guān)系溫度計評估表

企業(yè)組織決策畫像與攻堅策略

破冰場景-話術(shù)設(shè)計模板與參考案例

風(fēng)險規(guī)避-關(guān)鍵場景與規(guī)避話術(shù)模板

客情進階-關(guān)鍵場景互惠設(shè)計模板

攻防轉(zhuǎn)換-產(chǎn)品優(yōu)劣勢對比設(shè)計模板

商機挖掘-“BMW”商機挖掘與深化問題設(shè)計模板

價值傳遞-產(chǎn)品介紹沖擊化話術(shù)設(shè)計模板

【課程大綱】

第一講：重塑認知-大客戶銷售博弈與價值認知

一、全局框架-大客戶項目孵化全流程

1. 資料-客戶分析

2. 信任-關(guān)系建立

3. 需求-商機挖掘

4. 價值-方案呈現(xiàn)

5. 價格-議價成交

6. 體驗-回款再銷

情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個環(huán)節(jié)最重要？

情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？

第二講：厲兵秣馬-組織決策鏈分析與攻堅策略

隨堂測試：客戶關(guān)系溫度計評估表

一、理清決策鏈-影響項目推進的五個角色

1. 決策者識別與維系策略

2. 采購組織者識別與維系策略

3. 技術(shù)把關(guān)者識別與維系策略

4. 關(guān)鍵使用者識別維系策略

5. 內(nèi)線向?qū)ёR別與維系策略

二、決策鏈情景式公關(guān)策略

1. 理清決策兩條線：明線與暗線

案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線

2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具

案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？

案例討論：采購表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？

案例討論：高層關(guān)鍵人支持競爭對手，是否回天乏術(shù)？

本章節(jié)應(yīng)用工具：大客戶關(guān)系溫度計評估表、企業(yè)組織決策畫像與攻堅策略

第三講：重塑客情-從一見鐘情到生死之交

章節(jié)核心工具：深度客情=親密度*可靠度*專業(yè)度*價值度

一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法

情景分析：拜訪客戶，對方只給10分鐘，如何開啟話題？

1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法

2. 切入利益-價值說明引興趣

3. 巧妙推進-導(dǎo)向下一步動作

落地工具：經(jīng)緯定位法實戰(zhàn)工具

情景討論：萃取與客戶首次接觸關(guān)鍵場景（首次拜訪、電話拜訪等），應(yīng)用經(jīng)緯定位法設(shè)計開場白引起興趣話術(shù)。

二、客情關(guān)系第一度：親密度

1. 親密溝通三維：情感、信息、思想

2. 相似：感性說服的鏡像原理

三、客情關(guān)系第二度：可靠度

核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！

1. 潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計

2. 巧妙展示“微缺點”，增加信任感。

情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險，設(shè)計委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險；

情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

四、客情關(guān)系第三度：專業(yè)度

思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？

1. 專業(yè)度的兩個標準：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡

2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計

情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫像，設(shè)計塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)

五、客情關(guān)系第四度：價值度

價值邏輯：設(shè)計互惠策略

1. 價值互惠的2種策略

2. 價值互惠的2個維度

案例分享：保險業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求

案例思考：對客戶有求必應(yīng)，卻沒有訂單產(chǎn)生，如何深入推進？

情景討論：萃取關(guān)鍵場景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠，遞進客情關(guān)系

本章節(jié)應(yīng)用工具：破冰場景-話術(shù)設(shè)計模板與參考案例、風(fēng)險規(guī)避-關(guān)鍵場景與規(guī)避話術(shù)模板、客情進階-關(guān)鍵場景互惠設(shè)計模板

第四講：商機挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化

核心工具：“ALR聽力三角模型”

案例分享：不要給客戶畫海鷗

一、客戶需求的4層轉(zhuǎn)化

1. 需求層-客戶期望的具體抓手

2. 利益層-客戶希望解決的問題

3. 動機層-解決問題的深層原因

4. 態(tài)度層-解決問題的緊迫程度

落地工具：不同客戶訴求的推進策略

二、洞察：從需求到利益的轉(zhuǎn)化

情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？

1. 縱向挖機理-找到客戶利益面

2. 橫向搜信息-改變客戶利益面

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

情景分析：客戶提出超標準要求（配置不足、價格過高、服務(wù)不足）的方案匹配與轉(zhuǎn)化

情景分析：客戶提出競品優(yōu)勢/本品劣勢的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計

三、提問：探尋摸底接近真相

情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實情，怎么辦？

1. 用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計

2. 問什么-問全問深問透策略

3. 怎么問-探尋摸底三段式提問

情景分析：關(guān)鍵客戶異議場景（產(chǎn)品一般、價格過高、服務(wù)不足）等模糊性描述，，設(shè)計探尋摸底性話術(shù)設(shè)計，引導(dǎo)客戶說出實情；

四、反饋：3種反饋確認訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

五、需求探索：“5個問題深度診斷”

1. 具體問題：能否舉個例子？

2. 時間問題：問題存在多久？

3. 行動問題：曾做哪些措施？

4. 影響問題：行動執(zhí)行效果？

5. 態(tài)度問題：是否必須解決？

本章節(jié)應(yīng)用工具：“BMW”商機挖掘與動機深化問題設(shè)計表

第五講：價值傳遞-買賣攻守與價值描述

一、價值塑造-建立購買標準屏蔽競爭對手

1. 回顧情景

2. 強調(diào)需求

3. 建立標準

4. 匹配利益

成果萃取：結(jié)合關(guān)鍵場景，萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨一無二特點，并設(shè)計推薦話術(shù)

二、價值描述制造沖擊的“四個說明”

1. 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

2. 類比說明-理解更簡單

3. 場景說明-價值看得見

4. 結(jié)果說明-成果有背書

案例分享：某信息化企業(yè)項目方案，常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。

落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品各維度獨特性優(yōu)勢萃取表、產(chǎn)品沖擊化價值描述話術(shù)表

郭老師

互聯(lián)網(wǎng)營銷運營導(dǎo)師 曉月

【專業(yè)資質(zhì)】

美國索菲亞大學(xué)MBA碩士

企業(yè)私域運營顧問

個人品牌商業(yè)教練

國際職業(yè)培訓(xùn)師專業(yè)委員會專家

百萬數(shù)字化項目架構(gòu)師

百萬咨詢師

百萬IT項目管理師

自治區(qū)大數(shù)據(jù)專家

CMC國際注冊管理師

信息系統(tǒng)項目管理師

薇安商學(xué)院個人品牌授牌教練

曾獲內(nèi)蒙古自治區(qū)呼和浩特市和林格爾縣科學(xué)技術(shù)協(xié)會“優(yōu)秀科技工作者獎”

【出版書籍】

出版《個人品牌變現(xiàn)力》（華中科技大學(xué)出版社）

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

13年的大企業(yè)項目管理咨詢、IT咨詢、交付實戰(zhàn)經(jīng)驗；2年私域營銷、運營實戰(zhàn)經(jīng)驗

數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)：獨立設(shè)計IT+管理一體化項目、大數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)機器人項目累積超8位數(shù)

規(guī)范化管理實戰(zhàn)：10年百億級企業(yè)規(guī)范化管理、流程梳理實戰(zhàn)經(jīng)驗

IT項目管理實戰(zhàn)：參與交付IT+管理類項目累積過億，獨立帶隊交付IT+管理類項目累積超8位數(shù)

企業(yè)私域運營顧問,12小時微信直播營收10w+,參與商業(yè)私域操盤，累計1000w+

個人品牌商業(yè)教練,個人品牌商業(yè)顧問，助力學(xué)員商業(yè)變現(xiàn)實現(xiàn)日入5位數(shù)

知識萃取、復(fù)盤導(dǎo)師：擁有獨立版權(quán)知識體系模型

【數(shù)據(jù)解讀曉月老師】

數(shù)字化及企業(yè)管理咨詢部分：

1 IT企業(yè)項目經(jīng)理、部門經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理理經(jīng)驗

10+ 10余個百萬級及以上IT項目獨立交付經(jīng)驗

2530萬 項目經(jīng)理組建團隊獨立交付

4470萬 作為負責(zé)人參與交付

1.33億 參與交付1.33億項目

私域操盤部分：

100 帶教學(xué)員100+

10w 一場直播完成10wGMV

1000w 參與商業(yè)私域操盤累計1000w+

【服務(wù)客戶】

電力行業(yè)：國家電網(wǎng)、內(nèi)蒙古力集團、內(nèi)蒙古超高壓供電局、錫盟電業(yè)局、錫盟超高壓供電局、呼和浩特供電局、包頭電業(yè)局、鄂爾多斯電業(yè)局、烏海電業(yè)局、烏海超高壓供電局、烏蘭察布電業(yè)局、薛家灣供電局、巴彥淖爾電業(yè)局、阿拉善電業(yè)局、電力科學(xué)研究院、呼和浩特市和林縣農(nóng)牧局、中電普華、吉林電力、內(nèi)蒙古云科數(shù)據(jù)、內(nèi)蒙古科電數(shù)據(jù)

薇安商學(xué)院

商業(yè)零售：中投投資、浙商集團、蕪湖百線廣場滇紅紅茶、維維集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團、堡屋門窗、酒真便利連鎖、珍珠紅酒業(yè)、正佳廣場

互聯(lián)網(wǎng)：云璞集團、鼎龍集團、汽車之家等

教育培訓(xùn)：南京文尊、鄭州建業(yè)教育集團、濟南華圖教育、家庭之星、南開大學(xué)高端繼續(xù)教育中心、北京時代光華名師在線、中國職業(yè)教育技術(shù)協(xié)會、中國職業(yè)教育培訓(xùn)聯(lián)盟、中天教育、中人天下教育科技有限公司等

金融保險：中信銀行呼和浩特分行、河南省工商銀行、江蘇鹽城建行、內(nèi)蒙古卓資聯(lián)社、杭州工行、重慶農(nóng)行、浦發(fā)江蘇、浦發(fā)黑龍江、蘭州建行、桂林建行、北京工行、太原工行、廣西工行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、光大銀行沈陽分行、平安保險、中信銀行等

【授課風(fēng)格】

理論與實踐結(jié)合，課程務(wù)實有效：課前充分調(diào)研學(xué)員實際需求，授課內(nèi)容直擊工作情景以及學(xué)員遇到的痛點和問題，教學(xué)過程中倡導(dǎo)“實用、適用、易用”，學(xué)員馬上能即學(xué)即用；

互動控場得體，多元化授課形式：善于引發(fā)問題和學(xué)員能動性思考、進行小組討論、課程案例分析深刻、點評直擊痛點問題、學(xué)員深刻感悟甚至醍醐灌頂；

風(fēng)格親切和藹，語言幽默風(fēng)趣：課程結(jié)構(gòu)邏輯嚴謹、授課幽默風(fēng)趣，現(xiàn)場激情渲染到位，學(xué)員參與度高，增強學(xué)員課后積極實踐的信心和行動力，獲得學(xué)員和業(yè)界的高度好評。

【主講課程】

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型類（培訓(xùn)+咨詢）

《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型布局》

《企業(yè)資源管理一體化信息系統(tǒng)搭建》

《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》

《企業(yè)新媒體數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型》

《企業(yè)私域營銷體系搭建》

企業(yè)私域營銷體系（個人品牌、朋友圈布局、社群營銷、直播+短視頻成交、公眾號實戰(zhàn)課）

企業(yè)規(guī)范化管理類（培訓(xùn)+咨詢）

《企業(yè)規(guī)范化管理的理念與操作指南》

《流程管理規(guī)范化的理念與操作指南》

項目管理類（培訓(xùn)+咨詢）

《顧問式營銷實戰(zhàn)》

《IT項目管理實戰(zhàn)》

《項目經(jīng)理軟技能提升訓(xùn)練》

《營銷項目全流程管理實務(wù)》

工具課類

《復(fù)盤成就價值》

《問題導(dǎo)向的思考與分析方法》

《企業(yè)組織資產(chǎn)梳理》

《高效能人士的七個習(xí)慣》

《大客戶成交PPT實戰(zhàn)》

《思維導(dǎo)圖》

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