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【課程背景】

在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導(dǎo)向。

站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓。

【解決問題】

如何規(guī)劃創(chuàng)新我們的營銷模式，把賺一次性的錢變成賺無數(shù)的錢？

如何把感動客戶變成必然，而不是某個營銷高手的偶然現(xiàn)象？

如何讓從戰(zhàn)略高度來布局營銷，實現(xiàn)持續(xù)高效盈利?

如何構(gòu)建我們的營銷梯隊體系，象復(fù)制報紙一樣復(fù)制我的營銷鐵軍？

如何幫企業(yè)要打造傻瓜式的服務(wù)話術(shù)和高效的收錢流程？

如何高效利用互聯(lián)網(wǎng)工具快速裂變我的客戶，倍增10倍業(yè)績？

如何讓我們一場活動，單場促銷，成交額至少是以前的10倍以上？

如何細分我們的客戶，找到我的目標客戶群，而不是總陷入同質(zhì)化競爭？

如何打造梳理出適合自己行業(yè)、公司的商業(yè)營銷模式？

如何把賺一個客戶一生一次性的錢，變成賺無數(shù)客戶一生一世的錢？

如何讓企業(yè)基業(yè)長青，生存下來才是硬道理，怕死才會活的長？

怎么辦？銷售是把產(chǎn)品賣好，營銷是讓產(chǎn)品好賣！

【核心價值】

1.戰(zhàn)略高度定位與布局營銷策略

2.幾何倍裂變客戶互聯(lián)網(wǎng)落地工具

3.工業(yè)化復(fù)制企業(yè)營銷冠軍團隊

授課對象

董事長、總經(jīng)理、全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

授課方式

實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程亮點

較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價值本身，讓學(xué)員從聽的懂到學(xué)會做。

授課形式

實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

課程大綱

第一節(jié)戰(zhàn)略營銷

一 營銷的基本理念

1.近70年銷售的發(fā)展

2.營銷的未來水平化而非垂直化

二 營銷的發(fā)展趨勢

1.市場從單一到復(fù)雜

2.客戶從天真到天才

3.關(guān)系從線性到立體

三 用心設(shè)計新的營銷模式

1、未來的“客戶趨勢”——創(chuàng)新

2、現(xiàn)在的“成交習(xí)慣”——標桿

3、過去的“成功經(jīng)驗”——沉淀

四 如何承接營銷模式

1、營銷組織架構(gòu)——內(nèi)部的價值鏈組合

2、營銷激勵機制

——激勵客戶、激勵員工、激勵伙伴、激勵市場

3、與企業(yè)營銷相關(guān)的現(xiàn)代企業(yè)組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關(guān)系、危機公關(guān)

渠道中心：分銷渠道開發(fā)、維護、培養(yǎng)、服務(wù)

信息中心：商業(yè)情報的收集、分析和運用

市場中心：指揮圍繞市場的系列活動

銷售中心：承接業(yè)務(wù)指標并激發(fā)客戶需求

售前技術(shù)中心：支持業(yè)務(wù)團隊實現(xiàn)顧問式營銷

客服中心：推動客戶滿意度與客戶的轉(zhuǎn)介紹

海外業(yè)務(wù)中心：履行業(yè)務(wù)逐步國際化的使命

第二節(jié) 客戶接觸

FI接觸

一 消費者消費行為節(jié)點分析

1、動機

2、考慮

3、尋找

4、選擇

5、購買

6、體驗

二 消費者體驗價值的起點----接觸

1、沒有接觸，就沒有成交。

2、讓客戶感動的一定不是產(chǎn)品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準確無誤的傳導(dǎo)客戶價值。

三 接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續(xù)的接觸，決定合作地位。

四 企業(yè)接觸客戶的三大部門

1、市場部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細分！

2、銷售部：

設(shè)計接觸的漏斗，接觸誰？怎么樣使整個過程更有效？

3、客服部：

設(shè)計維護的漏斗，維護誰、怎么樣使你的投入更科學(xué)？

五 通過接觸降低交易成本的主要方法

1、專業(yè)接觸：接觸水平越高，營銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團隊的專業(yè)化接觸而非個人

3、持續(xù)接觸：用機制保證或強迫接觸

T1 流程訓(xùn)練

1、如何設(shè)計工作流程

2、流程分析內(nèi)容

3、流程分析模型

4、營銷流程設(shè)計的步驟

5、流程優(yōu)化的工具清單

第三節(jié)五步法確定競爭優(yōu)勢

一 比較競爭優(yōu)勢

二 客戶細分

1 什么是客戶細分

2 可分細分線路圖

三 選定目標客戶群

1 客戶需求定量分析

2 客戶需求分析模板

四 確定目標客戶群價值定位

1 價值定位戰(zhàn)略

2 客戶細分操作

五 公司級價值戰(zhàn)略主張

1 價值主張三角模型

2 價值觀細分訓(xùn)練

六 創(chuàng)建運營體系

1 依據(jù)價值定位設(shè)計產(chǎn)品

2 目標區(qū)域選擇

3 競爭策略與市場戰(zhàn)略

第四節(jié)邏輯思維科學(xué)思考

一 什么是邏輯思維

1 邏輯思維的含義

2 羅輯思維的過程

二 邏輯樹思維方法

1 邏輯樹思維的兩個方向

2 邏輯樹思維切分問題的角度

三 邏輯樹思維的用處

1 理清思路

2 達成共識

3 分解落實

四 邏輯樹思維的分類

1 議題樹

2 假設(shè)樹

五 邏輯樹思維的評價標準

1 相關(guān)一致性

2 相互獨立，完全窮盡

3 平衡不超出邊界

六 案例研討

孫老師

孫敬章老師 高層管理實戰(zhàn)專家

資深執(zhí)行力訓(xùn)練專家

戰(zhàn)略系統(tǒng)管控專家

“153企業(yè)戰(zhàn)略管控系統(tǒng)”創(chuàng)立者

十余年高層管理經(jīng)驗/咨詢管理經(jīng)驗

曾任：

錫恩英才公司培訓(xùn)總監(jiān)

華東師范大學(xué)MBA職業(yè)指導(dǎo)講師

中國人民大學(xué)MBA職業(yè)指導(dǎo)講師

中國政法大學(xué)MBA職業(yè)指導(dǎo)講師

浙商證券寧波營業(yè)部管理顧問

恒泰證券陸家嘴營業(yè)部首席管理顧問

幫助千家企業(yè)戰(zhàn)略制定、規(guī)范、控制、盈利的管理咨詢。

為500強企業(yè)、銀行、通訊、制造等企業(yè)進行授課并受到客戶一致好評。

致力于服務(wù)規(guī)模在2000萬到10個億之間，完成第一次創(chuàng)業(yè)的積累，正尋求二次創(chuàng)業(yè)突破時機的中國成長型企業(yè)。

擅長領(lǐng)域：

專業(yè)從事企業(yè)戰(zhàn)略制定/規(guī)范/控制/盈利的管理咨詢

專業(yè)致力于通過強化訓(xùn)練，將各種管理方式習(xí)慣化、咨詢工具落地化的咨詢式訓(xùn)練

課程特色:

自主研發(fā)/咨詢培訓(xùn)相結(jié)合/團隊出擊的形式/常年服務(wù)的伙伴

較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價值本身，讓學(xué)員從聽的懂到學(xué)會做。

推薦理由：

實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

孫敬章老師，十余年企業(yè)管理咨詢和企業(yè)授課經(jīng)驗，在金融保險、IT、化工、房地產(chǎn)、食品、教育、機械、零售業(yè)、快銷品、通訊等多個行業(yè)均有豐富的管理培訓(xùn)經(jīng)驗。

孫老師主講并成功舉辦了千場公開課、參與千家企業(yè)中、高管建設(shè)及團隊內(nèi)訓(xùn)課程，曾先后為生活家·巴洛克地板、維達紙業(yè)、華海藥業(yè)、正大集團、國美電器、北京銀行、北京京客隆、星牌臺球、呷哺餐飲、上海震旦、浙江遠洲集團、河南圣光醫(yī)藥集團、太平洋網(wǎng)絡(luò)、天津農(nóng)村合作銀行、張家口大康鞋城、良業(yè)照明、貴州黔五福集團、南京翰博圖書發(fā)行有限公司、中宏保險、長治潞寶集團、阿爾西工程制冷、永和豆?jié){等上千家企業(yè)進行了中、高層管理干部和儲備干部的培訓(xùn)，被企業(yè)譽為“資深執(zhí)行力訓(xùn)練專家”。孫老師注重實戰(zhàn)，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚和推崇。在金融公司服務(wù)期間負責(zé)訓(xùn)練新人團隊，培養(yǎng)出多名銷冠，所帶團隊實現(xiàn)月售產(chǎn)品過億。被稱為“最強教官”

研究成果主講課程：

01-團隊執(zhí)行力訓(xùn)練營：

V1：《基層執(zhí)行力》

《中層執(zhí)行力》

《高層執(zhí)行力》

《4R制度執(zhí)行力》

V2：《商業(yè)人格》

《結(jié)果與任務(wù)》

《4R制度執(zhí)行力》

《客戶價值》

《中層執(zhí)行力》

《高層執(zhí)行力》

《時間管理》

02-團隊職業(yè)化訓(xùn)練營：

V1：《專業(yè)技能》

《敬業(yè)精神》

《法制觀念》

《職業(yè)素養(yǎng)》

V2：《專業(yè)技能》

《九段員工》

《法制觀念》

《敬業(yè)精神》

《職業(yè)素養(yǎng)》

《身心健康》

《高效溝通》

03-OFT營銷工業(yè)化訓(xùn)練營:

《ON sale戰(zhàn)略營銷》

《F1接觸》

《T1 Technological process流程》

《F2投資》

《T2 duty職責(zé)》

《F3感恩》

《T3 System制度》

《F4分享》

《T4 tool工具》

《F5團隊》

《T5 list表單》

04-戰(zhàn)略智慧班:

《企業(yè)愿景與使命》

《三層業(yè)務(wù)鏈》

《核心競爭力》

《比較競爭優(yōu)勢》

05-戰(zhàn)略智慧班:

《企業(yè)流程設(shè)計》

《企業(yè)人力資源架構(gòu)》

《企業(yè)財務(wù)經(jīng)營演練》

《股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理》

06-戰(zhàn)咨詢與項目：

《企業(yè)流程設(shè)計項目》

《4R執(zhí)行力咨詢項目》

《OFT營銷工業(yè)化項目》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目》

授課風(fēng)格：

孫老師的培訓(xùn)課程見解獨到，深刻震撼。注重實戰(zhàn)，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚和推崇。

學(xué)員評價說：聽孫老師的課最大的感觸是時間過得很快，一點不會疲倦。并給孫老師總結(jié)課程特點是“在幽默中體會道理，在互動中體會管理，在故事中學(xué)會工作。”

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