我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程大綱

1培訓(xùn)目的

1.1掌握人員及團隊管理的理念和規(guī)范

1.2提升市場營銷管理能力

1.3有效改善企業(yè)的盈利能力

1.4掌握售前及售后核心關(guān)注點的相關(guān)數(shù)據(jù)

1.5強化售后服務(wù)運營管理，提升客戶滿意度

2、品牌文化

2.1品牌精髓

2.2品牌承諾

2.3品牌口號

2.4品牌個性

2.5情感利益

2.6功能利益

2.7理由支持

2.8核心支撐點

2.8.1悅心設(shè)計

外觀設(shè)計

LED燈組

……

2.8.2暖心科技

舒適體驗

智享科技

……

2.8.3安心暢行

歐系安全

百年傳承

全心服務(wù)

3、人員管理

3.1KPI管理

3.1.1銷售人員的數(shù)量與銷售的關(guān)系

3.1.2銷售人員的質(zhì)量與銷量的關(guān)系

普通型

合格型

優(yōu)秀型

3.1.3售后人員人數(shù)與進廠臺次及產(chǎn)值關(guān)系

AS人數(shù)

機修技師人數(shù)

鈑金技師人數(shù)

油漆技師人數(shù)

3.2人力資源

3.2.1人員配置與業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系

3.2.2薪酬制度

S1

S2

S3

S4

S5

3.2.3人崗匹配

入門級

助理顧問

顧問

資深顧問

首席顧問

3.2.4面臨問題

專業(yè)技能欠缺

升遷發(fā)展瓶頸

員工辭職

不了解工作職責(zé)

不知道如何開展

受外部干擾

員工流失異常

待遇留人

事業(yè)留人

感情留人

信仰留人

3.2.5狼性團隊

狼性團隊領(lǐng)袖的特征

銷售組織的搭建

組織銷售的2個方向

營銷戰(zhàn)術(shù)的制定

3.2.6領(lǐng)導(dǎo)角色定位

領(lǐng)導(dǎo)和員工的區(qū)別

領(lǐng)導(dǎo)的作用

打造“狼性”團隊

領(lǐng)導(dǎo)與中層領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

員工關(guān)愛

……

3.2.7團隊建設(shè)

用人規(guī)則

表揚

鼓勵

嘉獎

提拔

培訓(xùn)

淘汰

溝通方式

郵件

會議

談心

銷售團隊與銷量的關(guān)系

第一：……

第二：……

第三：……

第四：……

第五：……

……

4、市場營銷

4.1營銷策略

4.1.1策略目的

提升業(yè)績

基業(yè)長青

……

4.1.2策略類型

資源融合策略

內(nèi)部資源

外部資源

關(guān)系營銷策略

追求雙方利益最大化

關(guān)注保持客戶

高度強調(diào)客戶服務(wù)

……

精準營銷策略

老客戶介紹

大客戶

來電來店

零服介紹

……

新媒體營銷策略

自媒體

網(wǎng)絡(luò)新聞

問答社區(qū)

圈群營銷

事件營銷

……

4.2營銷數(shù)據(jù)分析

4.2.1市場營銷活動的依據(jù)

4.2.2營銷活動的分析要素

銷售

售后

人力資源

財務(wù)

其他

4.2.3營銷活動策劃的依據(jù)

4.2.4……

4.3營銷活動有效制定

4.3.1目標的有效制定

4.3.2營銷活動的有效總結(jié)與分析

4.3.3工作示范案例

5、銷售管理

5.1銷售過程與管控

5.1.1思考與研討

5.1.2數(shù)據(jù)化管理

5.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷管控

5.1.4……

5.2績效管理

5.2.1績效原則

潛能

過程

結(jié)果

5.2.2績效管理實施流程

績效計劃

績效實時監(jiān)控

績效評價

績效反饋提升

5.3銷售過程管控

5.3.1門前

5.3.2到店

5.3.3座談

5.3.4實車介紹

5.3.5試乘試駕

5.3.6引導(dǎo)成交

5.3.7服務(wù)回訪

6、售后管理

6.1客戶價值管理的三要素

6.1.1滿意

6.1.2感動

6.1.3忠誠

6.2客戶管理管理

6.2.1客戶流程管理

客戶開發(fā)

客戶維系

擴大基盤

……

6.2.2客戶信息管理

表卡

CRM系統(tǒng)

6.2.3客戶滿意度管理

SSI

CSI

6.2.4客戶指標管理

客戶留檔率

邀約進店率

客戶保持率

客戶流失率

……

6.2.5成交客戶回訪

客戶調(diào)查

利益告知

業(yè)務(wù)推薦

6.2.6保有客戶全生命周期

首保期

質(zhì)保期

質(zhì)保期外

置換期

6.2.7客戶升級策略

普通會員

金卡會員

銀卡會員

積分獎勵

推薦購車積分

維修保養(yǎng)積分

其他活動積分

……

6.2.8提升客戶忠誠度

銷售滿意度

售后滿意度

……

6.3服務(wù)運營管理

6.3.1服務(wù)理念

6.3.2售后服務(wù)關(guān)注點

新增客戶

流失客戶

基盤客戶

服務(wù)質(zhì)量

維修質(zhì)量

服務(wù)項目拓展

服務(wù)項目推廣

……

6.3.3售后各部門業(yè)務(wù)及關(guān)聯(lián)關(guān)系

銷售部門

人力部門

服務(wù)部門

客服部門

財務(wù)部門

……

6.3.4輔助服務(wù)崗位的理解與認知

客服

客休區(qū)服務(wù)員

車間管理人員

洗車工

……

6.3.5客戶滿意度風(fēng)險管理

客戶滿意評價標準

前臺的要求

客休區(qū)的要求

維修車間的要求

……

投訴處理

沉默

傾聽

記錄

道歉

感謝

立即處理

6.4服務(wù)營銷

6.4.1服務(wù)營銷概念

1P：服務(wù)產(chǎn)品

2P：價格體系

3P：渠道網(wǎng)絡(luò)

4P：人員

5P：流程

6P：促銷活動

6.4.2營銷策劃內(nèi)容

當(dāng)下服務(wù)產(chǎn)品

服務(wù)營銷活動

全方位服務(wù)體驗

6.4.3營銷策劃KPI

客戶忠誠度

產(chǎn)值

新用戶招攬

媒體曝光度

進場人次

6.4.4營銷策劃關(guān)注點

產(chǎn)能

資金

品牌

客戶維系

客戶價值

7、盈利能力

7.14S店商業(yè)模式概述

7.1.1核心關(guān)注點

投資回報率

員工滿意度

企業(yè)風(fēng)險控制

KPI考核及設(shè)置

7.1.2經(jīng)營管理理念

關(guān)懷每一個人

關(guān)愛每一部車

7.24S店的各階段及階段重心

7.2.1初創(chuàng)期

7.2.2平衡期

7.2.3盈利期

7.3成功經(jīng)營標準

7.3.1客戶滿意度

7.3.2員工滿意度

7.3.3銷量

7.3.4利潤

7.3.5……

7.4運用財務(wù)思維管控業(yè)績

7.4.1前提

與財務(wù)數(shù)據(jù)有機結(jié)合

與經(jīng)銷商熱點關(guān)注的數(shù)據(jù)結(jié)合

與經(jīng)銷商盈利能力要素有機結(jié)合

7.4.2財務(wù)思維概念

流程

事前預(yù)測

事中控制

事后分析

經(jīng)營關(guān)注點

利潤

投資回報率

資金流動性

……

管理的目的

用資源贏得結(jié)果

……

7.4.3盈虧平衡點預(yù)測

損益表的應(yīng)用

盈虧平衡點的三個公式

損益表比率及控制范圍

經(jīng)銷商業(yè)績提升渠道

核心

驅(qū)動因素

監(jiān)控工具

監(jiān)控對象

經(jīng)銷商銷售業(yè)績的財務(wù)指標體系

銷售額

銷售價

銷售毛利

變動費用

固定費用

凈利潤

銷售業(yè)績管控財務(wù)分析表

毛利率

費用/毛利

新車庫存周轉(zhuǎn)率

銷售人員生產(chǎn)力

財務(wù)管控分析方法

計劃完成率

同比

環(huán)比

移動平均

Benchmark

中間值

經(jīng)銷商售后業(yè)績的財務(wù)指標體系

維修收入

維修毛利

維修銷售毛利

零件收入

零件毛利

……

經(jīng)銷商業(yè)績提升策略

控制好整車銷售毛利率

確保售后業(yè)務(wù)增長，同時控制好毛利率

提升銷售費用的投入產(chǎn)出效率，改善管理費與財務(wù)費管控水平

7.4.4盈利分析

業(yè)績提升驅(qū)動指標

毛利

費用

資金周轉(zhuǎn)率

人員生產(chǎn)力

客戶保留率

激勵&文化

流程&程序

如何優(yōu)化每個業(yè)務(wù)部門的毛利組合

新車

二手車

零件

服務(wù)

運營費用與留存利潤之間的比例

新車

二手車

零件

服務(wù)

KPI分析

資金周轉(zhuǎn)率

生產(chǎn)力

效率&效能

工時分解

客戶保留率

激勵-文化&動力

流程和程序

……

周老師

周旭東 老師 —— 項目管理實戰(zhàn)專家

曾任：東風(fēng)旅行車公司 商務(wù)部經(jīng)理

曾任：東風(fēng)汽車股份公司 項目管理經(jīng)理

曾任：卡車之家 市場總監(jiān)

曾任：上海高起有限公司 總經(jīng)理助理

曾任：東風(fēng)汽車公司 高級講師

講師資歷

◆ 16年工作經(jīng)驗，其中11年汽車項目管理經(jīng)驗

◆ 歐洲Rzeszów大學(xué)DBA博士在讀

◆ 獨自開發(fā)的獨立產(chǎn)權(quán)的課程有：《日產(chǎn)項目采購管理流程》、《日產(chǎn)項目成本管理》、《項目風(fēng)險管理》、《項目團隊管理》、《項目關(guān)系人管理》、《日產(chǎn)汽車項目企劃管理》、《汽車研發(fā)項目管理》、《訂單項目管理》等

擅長領(lǐng)域：汽車項目管理系列培養(yǎng)

培訓(xùn)經(jīng)驗

周老師結(jié)合近16年的管理與培訓(xùn)經(jīng)驗，以學(xué)員為中心并善于激發(fā)學(xué)員。將項目管理和職業(yè)經(jīng)歷融入課程中，授課條理清晰，感染力、實戰(zhàn)性強，擅長在培訓(xùn)過程中運用引導(dǎo)及啟迪的方式，注重課程的互動性與體驗性。周老師在課堂中的親和力和感染力，深受學(xué)員喜愛。是汽車行業(yè)、制造行業(yè)高返聘的培訓(xùn)師。

★2012年7-8月東風(fēng)營銷公司全國各分支機構(gòu)負責(zé)人百余人進行《訂單項目管理》培訓(xùn)及評審驗收，連續(xù)返聘5期。

★2018年5-6月為東風(fēng)車城物流公司進行全公司百余人進行《項目風(fēng)險管理》，連續(xù)返聘至項目全部結(jié)束。

★2017年為東風(fēng)雷諾進行全公司百余人進行《日產(chǎn)研發(fā)項目管理》，連續(xù)返聘3期。

★2018年為天津七彩佳裝飾有限公司百余人進行《項目成本管理》培訓(xùn)，連續(xù)返聘3期。

★2019年為東風(fēng)乘用車有限公司銷售及售后人員百余人進行《別告訴我你懂銷售》線下課程培訓(xùn)。

★2020年為襄陽楊四郎生物科技有限公司百余人進行《項目質(zhì)量管理》線下課程培訓(xùn)。

主講課程

《日產(chǎn)項目采購流程管理》

《日產(chǎn)項目成本管理》

《項目風(fēng)險管理》

《項目質(zhì)量管理》

《項目干系人管理》

《項目團隊管理》

《項目變更管理》

《訂單項目管理》等

授課風(fēng)格

轉(zhuǎn)化率高：以即學(xué)即用為主要目標，讓學(xué)員在課堂上進行大量練習(xí)、點評反饋、改進，課程結(jié)束，即可發(fā)生行為改變，學(xué)以致用。

激發(fā)性強：通過貫穿始終的引導(dǎo)式教學(xué)，全程促進學(xué)員思考、參與。再加以大量真實的情景案例+視頻+游戲+引導(dǎo)+團體動力學(xué)等體驗式教學(xué)，激發(fā)學(xué)員自主學(xué)習(xí)的意愿。

邏輯性優(yōu)：復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題深入化，通過大量的類比、舉例，讓學(xué)員在輕松思考的環(huán)境中，理解知識體系，并進入應(yīng)用的情境。

參與性強：能在授課過程中，通過小組競賽，角色扮演，游戲互動，案例分析，小組辯論等，讓每一位學(xué)員都能參與進去，能到達非常好的效果。

客戶見證

外資企業(yè)： 東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)雷諾、東風(fēng)神龍汽車……

央企國企： 東風(fēng)汽車集團、東風(fēng)旅行車有限公司、東風(fēng)車城物流有限公司、

房地產(chǎn)企業(yè)：天津七彩佳裝飾有限公司

制造業(yè)： 襄陽楊四郎生物科技有限公司

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com