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課程大綱

1、案例分析：路易斯·郭士納在IBM的資源整合變革

2、大型企業(yè)的內(nèi)部營銷和資源整合問題概述

3、華為的內(nèi)部營銷與資源整合

1)各個時期華為營銷團隊的陣型變化與團隊管理

A.階段一：“狼-狽”小組

B.階段二：“鐵三角”小分隊

C.階段三：地區(qū)總部的“重裝旅”團隊

D.階段四：華為與客戶的聯(lián)合創(chuàng)新團隊

E.華為主要競爭對手的團隊陣型優(yōu)劣勢對比分析

2)華為內(nèi)部的團隊溝通和跨部門資源整合特點

4、案例分析：Sun公司的Design Win團隊整合

5、內(nèi)部營銷和資源整合的大局觀

1)公司的戰(zhàn)略愿景、階段性目標(biāo)和資源配置情況

2)各部門的愿景和階段性目標(biāo)

3)內(nèi)部關(guān)鍵人的愿景、目標(biāo)和痛點

4)我的近、中、遠期目標(biāo)

6、資源整合情報庫建設(shè)

7、內(nèi)部營銷和資源整合的基本工作

1)“尋”合作機會

2)“定”工作界面

3)“建”溝通渠道

4)“順”工作流程

5)未來中海油的內(nèi)部團隊陣型展望和建議

8、跨部門溝通的基本策略

1）跨部門溝通的常見誤區(qū)

2）跨部門溝通準(zhǔn)備：兵馬未動，糧草先行

3）跨部門溝通成功的原理分析

9、 跨部門溝通基本技能

1）視頻：在逆境中整合重量級資源

2）個人品牌形象在溝通中的作用

3）基于換位思考的兩個溝通策略：黃金原則與白金原則

4）讓對方感覺舒適的溝通姿態(tài)和表達

5）跨部門溝通基本技能

A.離開網(wǎng)絡(luò)和電話，和對端同事真誠地面對面

B.職業(yè)化的郵件溝通：化繁為簡，提高效率

演練：復(fù)雜情況下的工作求助郵件撰寫

C.職業(yè)化的電話溝通：我聽得見你的微笑和關(guān)心

演練：遠程跨部門伙伴協(xié)作關(guān)系建設(shè)

D.如何睿智地向后方傳遞前線壓力

E.如何協(xié)調(diào)部門之間的沖突

F.當(dāng)自己卷入矛盾沖突時的溝通應(yīng)對策略

10、面對管理高層的溝通實踐

1）正確認(rèn)識高層管理者

2）高層管理者在項目成功中的作用分析

3）如何與跨部門高層人士溝通

A.與本部門管理層保持協(xié)同

B.熟悉基本情報：外部市場、我方資源、當(dāng)前項目

C.獨立思考、思路清晰

D.構(gòu)建多部門利益共贏的愿景

E.包裝自己，包裝項目

演練：內(nèi)部宣傳和“營銷”自己的項目

F.捕獲與對端高層溝通的機會

G.高層溝通策略：思考問題的四個層次

11、跨部門團隊協(xié)同實戰(zhàn)演練與真實項目輔導(dǎo)

1）研討：我們需要認(rèn)識和團結(jié)的對象

2）有效團結(jié)對方的基本原理和方法

3）課堂演練（第一輪）：內(nèi)部合作談判

4）內(nèi)部談判的步驟（工具）

5）課堂演練（第二輪）：在復(fù)雜情況下的內(nèi)部合作談判

6）海油內(nèi)部真實團隊整合項目輔導(dǎo)

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場營銷、電信運營商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年營銷、管理和人才培訓(xùn)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問等職務(wù)。主要工作過的區(qū)域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營銷過的目標(biāo)客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內(nèi)外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或項目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過的企業(yè)和業(yè)務(wù)團隊包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團隊、移動產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動產(chǎn)品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區(qū)營銷經(jīng)理團隊、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團（中央空調(diào)）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)項目輔導(dǎo)和現(xiàn)場訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學(xué)員和營銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設(shè)計院、河南省電信設(shè)計院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國移動規(guī)劃設(shè)計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術(shù)、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計規(guī)劃院、海南電信、沈陽通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計院、黑龍江同信通信設(shè)計院、黑龍江國脈通信設(shè)計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿(mào)易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導(dǎo)和實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國團隊溝通與協(xié)作實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業(yè)市場大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業(yè)交流》

《中國電信政企客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通、團隊協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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