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【課程背景】

作為銷(xiāo)售人員，您是否有以下困境

初次在醫(yī)院進(jìn)行銷(xiāo)售，不知如何開(kāi)始？

面對(duì)專(zhuān)業(yè)而高冷的醫(yī)生客戶(hù)群體，完全無(wú)法平等溝通？

陌生客戶(hù)不給機(jī)會(huì)，閉門(mén)羹吃到心灰意冷？

別人都是和科室合作，全面開(kāi)花；你卻只有兩三個(gè)客戶(hù)在使用產(chǎn)品，費(fèi)心費(fèi)力還是完不成任務(wù)？

第一次見(jiàn)面，如何讓客戶(hù)產(chǎn)生良好的印象？

客戶(hù)和我關(guān)系不錯(cuò)，但就是不使用產(chǎn)品？

每次一講到產(chǎn)品，客戶(hù)就不耐煩？

好容易有機(jī)會(huì)召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)，客戶(hù)們卻各忙各的，根本不聽(tīng)？

【課程收益】

1.了解醫(yī)生客戶(hù)特點(diǎn)和需求

2. 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶(hù)發(fā)展階段制定拜訪目標(biāo)

3. 學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)拜訪流程

4. 初步運(yùn)用拜訪技巧

5. 學(xué)習(xí)并現(xiàn)場(chǎng)演練專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品介紹會(huì)

【課程對(duì)象】

一線銷(xiāo)售人員

【課程大綱】

一、了解你的客戶(hù)

1、醫(yī)生客戶(hù)群體的特點(diǎn)

共同點(diǎn)

不同點(diǎn)

2、醫(yī)生客戶(hù)的共同需求及個(gè)性化需求

3、影響客戶(hù)使用產(chǎn)品的三要素

開(kāi)場(chǎng)活動(dòng)：描述一個(gè)你熟悉的客戶(hù)的特征與需求

二、訪前準(zhǔn)備4步驟

1、信息收集：成功的拜訪始于拜訪之前。（信息收集方法：4P3C）

2、拜訪目標(biāo)：衡量一次拜訪是否成功的標(biāo)準(zhǔn)（SMART原則）

3、資源準(zhǔn)備：你能利用的產(chǎn)品信息或個(gè)人優(yōu)勢(shì)

4、流程演練：自信源于熟練

小組活動(dòng)：請(qǐng)根據(jù)案例背景，幫助新代表小胡完善他的訪前準(zhǔn)備表

三、專(zhuān)業(yè)拜訪5螺旋

1、 開(kāi)場(chǎng)

陌拜開(kāi)場(chǎng)技巧及注意事項(xiàng)

小組活動(dòng)：根據(jù)案例與小組成員演練一個(gè)陌生拜訪的開(kāi)場(chǎng)

不同開(kāi)場(chǎng)話題的優(yōu)點(diǎn)及可能風(fēng)險(xiǎn)

討論：隱私話題可不可以用于開(kāi)場(chǎng)？

開(kāi)場(chǎng)時(shí)除了說(shuō)，還能做什么？

2、 探詢(xún)

會(huì)聽(tīng)才會(huì)問(wèn)---傾聽(tīng)的誤區(qū)與要點(diǎn)

好問(wèn)題讓你的客戶(hù)對(duì)你刮目相看

互動(dòng)：猜人名

巧妙處理提問(wèn)4大誤區(qū)：

3、 信息傳遞

特征-利益轉(zhuǎn)化技巧

小組活動(dòng)：根據(jù)產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化利益

產(chǎn)品資料使用技巧

4、回應(yīng)技巧

支持

冷漠

反對(duì)意見(jiàn)

案例演練：根據(jù)案例演示反對(duì)意見(jiàn)處理技巧

5、締結(jié)

締結(jié)重要性

締結(jié)3部曲

小組演練：演示完整締結(jié)步驟

6、完整拜訪角色扮演演練與要點(diǎn)總結(jié)

四、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品介紹會(huì)技巧

1、會(huì)議準(zhǔn)備：

確定會(huì)議目標(biāo)/關(guān)鍵人物融動(dòng)/內(nèi)容組織/場(chǎng)地及設(shè)備

討論：會(huì)前是否有必要實(shí)地檢查場(chǎng)地

2、會(huì)議流程5步驟

開(kāi)場(chǎng)白

練習(xí)：嘗試設(shè)計(jì)一個(gè)與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白

自我介紹及會(huì)議時(shí)間介紹：

主體內(nèi)容介紹：1-3-1模式

問(wèn)與答：標(biāo)準(zhǔn)互動(dòng)5Action

演練：展示完整問(wèn)答互動(dòng)行為

結(jié)束語(yǔ)：三句話讓你的會(huì)議更有效

3、會(huì)議跟進(jìn)2W

4、演講技巧4要素

視覺(jué)/聲音/互動(dòng)/呈現(xiàn)

演練：目光交流及聲音變化

五、全天內(nèi)容要點(diǎn)回顧及競(jìng)賽

劉老師

劉霜（老師）

—銷(xiāo)售人員及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

全球TOP 1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer （輝瑞公司）高級(jí)銷(xiāo)售代表/高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

5年銷(xiāo)售一線經(jīng)驗(yàn)，全國(guó)銷(xiāo)售明星/大區(qū)銷(xiāo)售明星

輝瑞公司培訓(xùn)部工作15年，被授予最高榮譽(yù)的講師

平均800人次/年培訓(xùn)課程，40+場(chǎng)次workshop設(shè)計(jì)引導(dǎo)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有十五年頂級(jí)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，助力職場(chǎng)小白升級(jí)銷(xiāo)售大咖，乃至職業(yè)經(jīng)理人，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最有力的理論及實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)。

在輝瑞培訓(xùn)部工作的十五年里，迎合國(guó)家醫(yī)改的趨勢(shì)和藥品集采政策·，調(diào)整培訓(xùn)解決方案，持續(xù)優(yōu)化企業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售模式， 實(shí)現(xiàn)醫(yī)院、客戶(hù)、患者、公司、員工多贏的結(jié)果。自２００２年起，第三方公司對(duì)醫(yī)生的調(diào)研顯示，輝瑞的銷(xiāo)售代表是最專(zhuān)業(yè)及效率最高的，輝瑞培訓(xùn)部也被譽(yù)為醫(yī)藥銷(xiāo)售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷(xiāo)售各個(gè)階段的關(guān)鍵成功因素，提供針對(duì)性的課堂培訓(xùn)及演練，“短平快”地提升銷(xiāo)售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒(méi)有相關(guān)醫(yī)藥背景和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)一期培訓(xùn)，可以獨(dú)立進(jìn)行完整的銷(xiāo)售拜訪和組織產(chǎn)品介紹會(huì)，90％以上的員工可以在當(dāng)季度達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)。

對(duì)于一年以上成熟員工，培訓(xùn)的目標(biāo)主要是提升工作效率及認(rèn)知高度，生意計(jì)劃／時(shí)間管理／社交風(fēng)格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團(tuán)隊(duì)骨干，為其之后的職業(yè)生涯拓寬道路。

對(duì)于管理崗位，除了《目標(biāo)選材》／《如何召開(kāi)有效會(huì)議》等統(tǒng)一的課堂培訓(xùn)，還要通過(guò)實(shí)地隨訪輔導(dǎo)，參加區(qū)域會(huì)議和生意計(jì)劃匯報(bào)，根據(jù)其特定的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理約３０人，其中１０人已提升至大區(qū)經(jīng)理乃至銷(xiāo)售總監(jiān)崗位。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程理論體系中引入大量實(shí)際案例，引導(dǎo)輕松的課堂互動(dòng)氛圍，通過(guò)學(xué)員參與及深度思考，產(chǎn)生意愿乃至行為上的改變。

學(xué)以致用：理論、案例、工具、練習(xí)相結(jié)合，注重課堂后行為的改變。

能力培養(yǎng)：通過(guò)課堂-實(shí)踐-提煉-復(fù)盤(pán)的閉環(huán)體系真正培養(yǎng)學(xué)員思考行為與結(jié)果的關(guān)系，并持續(xù)進(jìn)步。

從大量實(shí)地隨訪案例中萃取成功經(jīng)驗(yàn)，從而確保問(wèn)題診斷精準(zhǔn)、課程內(nèi)容系統(tǒng)、完整、落地、實(shí)施有工具，評(píng)估有標(biāo)準(zhǔn)。

【主講課程】

銷(xiāo)售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶(hù)管理之SPIN高級(jí)探詢(xún)》

《醫(yī)院終端客戶(hù)管理》

《專(zhuān)業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》

銷(xiāo)售管理

《高效教導(dǎo)，與下屬共同成長(zhǎng)》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉(zhuǎn)化》

《職場(chǎng)高效溝通實(shí)用攻略》

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