我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營新時代等當(dāng)前熱點話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法，通過精準(zhǔn)重點產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計項目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競爭應(yīng)對作為一個重要內(nèi)容之一，通過一套完整的競爭應(yīng)對方法，教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何有效的選擇策略，設(shè)計方案。課程通過情景演練模式，設(shè)計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項能力。

課程對象

銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程收益

● 幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢，并確定在新形勢下銷售人員的新定位

● 掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動法，學(xué)會運用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展

● 學(xué)會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力

● 掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略

● 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能

● 掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧講解，提升銷售人員需求管理技能

● 掌握競爭應(yīng)對的方法與工具，學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程特色

本課程的授課足跡遍布100個地市公司，積累大量的授課成功案例；

本課程運用大量的項目操作案例，通過案例分析和復(fù)盤演練等方法，有效幫助學(xué)員實現(xiàn)知識向技能的轉(zhuǎn)化。

課程大綱

第一講：顧問式銷售模式分析

經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析

1. 顧問式銷售五步法的應(yīng)用

2. 顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

3. 客戶購買行為分析

第二講：顧問式銷售第一步—發(fā)現(xiàn)商機(jī)

一、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運用

模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

二、目標(biāo)客戶接觸

1. 如何把握不同時機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

2. 插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

三、集團(tuán)產(chǎn)品體系

1. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

2. 移動信息化方案

3. 行業(yè)應(yīng)用

4. 系統(tǒng)集成

案例：IBM的咨詢王者之路

案例：惠普的后收費模式

四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

1. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

第三講：顧問式銷售第二步—明確商機(jī)

一、明確商機(jī)

1. 驗證商機(jī)

2. 精準(zhǔn)商機(jī)

3. 商機(jī)評估

1）是否真實

2）錢+時間+人=真實

3）能否參與

4）參與優(yōu)勢

5）是否值得

案例：上海自貿(mào)區(qū)

案例：云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級

案例：乍得共和國之旅

1. 了解客戶需求

1）資料收集

2）信息收集

3）顯性呈現(xiàn)

4）判斷需求

2. 挖掘客戶需求

1）辨別顯性和隱性需求的不同

2）發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

案例：某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)

3. 創(chuàng)造客戶需求

案例：船運企業(yè)的買回賣去

三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

案例：某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

1. 行業(yè)客戶價值鏈分析法

情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析

2. 集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

案例：三個街邊小販銷售法詳解

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)

暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法

第四步：需求滿足詢問

六、實戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用

工具運用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉

第四講：顧問式銷售第三步—方案設(shè)計

一、客戶采購決策分析

1.采購角色分析

1）角色身份

2）角色態(tài)度

2. 適應(yīng)能力分析

3. 交往關(guān)系分析

4. 職位和影響力

5. 組織關(guān)系富圖

6. 各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

1. 確定差異化目標(biāo)

1）三項價值+二項成本

2. 客戶價值全景圖

3. 價值影響滿意度和忠誠度

4. 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

1）產(chǎn)品：交易收獲

2）關(guān)系：交易感知

3）服務(wù)：交易享受

4）渠道：交易接觸

5）價格：交易付出

5. 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

1）五大增值戰(zhàn)術(shù)

2）四大降本戰(zhàn)術(shù)

6. 攻守25式

1）點面之爭

2）價值之爭

3）方式之爭

4）體現(xiàn)之爭

三、競爭策略分析

1. 矛與盾

2. 進(jìn)攻手段：正面

案例：某移動招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢進(jìn)攻

3. 進(jìn)攻手段：側(cè)面

案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

4. 進(jìn)攻手段：市場分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割

5. 防守手段：堅守陣地

案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

6. 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

案例：未來值得期待

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

第五講：顧問式銷售第四步—合同簽訂

一、方案書的結(jié)構(gòu)思路

1. 需求分析

2. 滿足不同需求部門的同樣需求

3. 價值創(chuàng)新

4. 滿足指標(biāo)的價值分析

5. 方案說明

6. 金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動

二、商務(wù)競爭和談判

1. 商務(wù)競爭的五大誤區(qū)

2. 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

視頻：周先生的賣房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

第六講：顧問式銷售第五步—實施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險

二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

乒乓對話：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法

實戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

1. 四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

2. 同樣的話的八種表達(dá)方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

1. 如何捕捉締結(jié)時機(jī)

締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)

模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

1. 如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量

2. 功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3. 行動策略與NBAs

黃老師

大客戶深度營銷實戰(zhàn)專家

整合營銷實戰(zhàn)資深顧問

華中科技大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)特邀講師

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司|經(jīng)營部總經(jīng)理、股東

曾任：美國通用(GE) 顧客推進(jìn)部大客戶經(jīng)理

曾任：廣東移動|政企大客戶部 經(jīng)理

■ 曾主導(dǎo)操盤多個重大項目：國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市項目（引進(jìn)風(fēng)投4000萬），湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項目，瓦良格航母南極科考船大型政府工程商務(wù)談判營銷項目。

■ 曾組織大量大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作：東莞松山湖產(chǎn)業(yè)園區(qū)（國家前三），中信產(chǎn)業(yè)園區(qū)，東莞天安產(chǎn)業(yè)園區(qū)等國家級產(chǎn)業(yè)園區(qū)

■ 近七年授課遍及全國32個省，全國二百多個地級市，8000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，授課學(xué)員數(shù)超過35000人次，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃老師從事營銷工作17年，移動行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年，專研大客戶銷售，顧問式銷售，大客戶關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨到的研究和大量豐富的案例：

? 曾主導(dǎo)組織洽談并執(zhí)行武漢天河機(jī)場第3期工程項目，項目金額達(dá)1.2億

? 曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。

? 曾向美國通用(GE)銷售團(tuán)隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。

經(jīng)典案例：

序號企業(yè)名稱課程期數(shù)

1云南移動（全省）《政企客戶經(jīng)理大競賽》輪訓(xùn)34天

輔導(dǎo)60天

2中建三，五，八局《政企大客戶全景策略地圖》20+期

3深圳電信《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期

4中車集團(tuán)《市場營銷策略》14期

5平安保險（湖北）《營銷技能實操訓(xùn)練》12期

6永達(dá)電梯《銷售心法》7期

7廣西興業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》6期

8武漢東風(fēng)汽車《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營銷》6期

9江西民生銀行《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》6期

10遼寧省聯(lián)通集團(tuán)《聚類市場營銷與策劃能力訓(xùn)練營》5期

11美的集團(tuán)《政企大客戶營銷》5期

12鄭州農(nóng)村信用社《客戶經(jīng)理營銷能力提升》4期

13建設(shè)銀行（陜西、江西）《整合營銷》4期

14湖南省農(nóng)業(yè)銀行《大客戶關(guān)系管理與營銷策略》3期

15海螺集團(tuán)《大客戶營銷體系構(gòu)建》3期

16五糧液集團(tuán)《現(xiàn)代市場營銷》2期

主講課程：

《顧問式銷售五步法》

《商務(wù)談判技能提升》

《政企大客戶營銷能力提升》

《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》

《搶灘登陸——大客戶全景策略地圖》

《戰(zhàn)術(shù)切入——大客戶拜訪藝術(shù)》

《爆破突擊——大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷》

《破局攻堅-營銷博弈商務(wù)談判策略》

《降維打擊-精準(zhǔn)營銷策劃實施》

項目體系：

《大客戶DLM（大客戶決策動線地圖）》《整合營銷策劃》

《政企大客戶招投標(biāo)實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

授課風(fēng)格：

? 黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學(xué)來分析營銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。

? 講授之中融入實戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計實戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗教學(xué)效果，讓學(xué)員參與實戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。

? 講課生動形象，機(jī)智詼諧，讓學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。

服務(wù)過的客戶：

總裁班、大學(xué)：武漢大學(xué)，華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，中山大學(xué)，清華大學(xué)，北京大學(xué)，湖南大學(xué)，中南財大，中南財經(jīng)政法大學(xué)，上海交大，浙江師范大學(xué)，浙江大學(xué)等三十多所高校

政府、協(xié)會：公安部第一所、國家行政學(xué)院、江西省政府、上海市某政府、湖南省交通廳等

機(jī)械、制造：上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、富士康集團(tuán)、永達(dá)電梯、輝瑞制藥，龍一制藥……

通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽電信、河南電信、廣州移動、云南移動（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動、四川達(dá)州移動、山東煙臺移動、新疆移動、海南移動、安徽移動、內(nèi)蒙移動、武漢移動、河南移動、江蘇移動、北京移動、陜西移動、福建移動、江西移動、永州移動、惠州移動、深圳電信……

煙草、電力：廣東發(fā)展集團(tuán)、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……

建筑、地產(chǎn)：河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、成都藍(lán)光集團(tuán)、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投……

銀行對公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行……

金融保險：平安保險（湖北、廣東）、太平洋保險、中國人民財產(chǎn)保險……

其它：中糧集團(tuán)、絲寶集團(tuán)（武漢） 、歐萊雅（中國）、頂新集團(tuán)（康師傅）、可口可樂、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團(tuán)（宜賓）……

部分客戶評價：

黃老師您太棒了，分享的內(nèi)容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)場氣氛如此活躍，學(xué)員參與度是我見過最好的一場，感謝您辛苦的付出，下次再見！

——湖北平安保險公司李總經(jīng)理

我接觸過很多老師，很少見過向黃老師那樣，在學(xué)員互動問答過程當(dāng)中，能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營銷方方面面。難不倒他！

——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓(xùn)中心梁主任

聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學(xué)生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝黃老師！

——上市公司明珠集團(tuán)董事長張董

市場競爭激烈，IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的：激勵士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能！

——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com