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課程對象

管理層、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、金融主管、后市場管理

授課方式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：當(dāng)下汽車經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀

汽車產(chǎn)業(yè)管理運(yùn)營的發(fā)展解析

微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點(diǎn)分享。

精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)下汽車產(chǎn)業(yè)鏈面臨的優(yōu)化與改革問題

基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

基于客戶價(jià)值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

核心競爭力打造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控的轉(zhuǎn)型分析

微利化時(shí)代的精細(xì)化管理的管理理念轉(zhuǎn)變分析

第二章節(jié)：如何有效的提升業(yè)務(wù)人員的能力

1、增加業(yè)務(wù)合作伙伴的業(yè)務(wù)推廣與開口率

監(jiān)督與協(xié)同業(yè)務(wù)的推廣政策

績效考核體系的保障與制度估計(jì)策略

業(yè)務(wù)推廣的物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)

2、開源新的業(yè)務(wù)合作伙伴

拓展當(dāng)?shù)仄囆袠I(yè)占有率高的客戶群體

跨行業(yè)的異業(yè)聯(lián)合模式

汽車廠商的合作拓展

3、市場宣傳與互聯(lián)網(wǎng)推送技巧

構(gòu)建天地人三網(wǎng)合一的推廣網(wǎng)絡(luò)

兩位營銷的技巧與思路

軟文編寫的技巧與案例分析

4、提升從業(yè)人員的綜合素質(zhì)與能力

從業(yè)人員的硬實(shí)力打造

從業(yè)人員的軟實(shí)力打造

良好的心態(tài)塑造

從合格優(yōu)秀到卓越的能力提升

第三章節(jié)：客戶溝通營銷策略的方法與技巧

1、客戶溝通推薦技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內(nèi)涵、邏輯關(guān)系、細(xì)節(jié)解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結(jié)合溝通場景做出清晰的判斷

2、客戶溝通推薦技能---客戶性格分析與對策（案例解析）

主導(dǎo)型性格特征與應(yīng)對策略分析

社交型性格特征與應(yīng)對策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應(yīng)對策略分析

分析型性格特征與應(yīng)對策略分析

3、客戶溝通推薦技能---核心要素解析

共同認(rèn)知的文化，經(jīng)銷商文化、

創(chuàng)造良好的溝通機(jī)制、制度的引導(dǎo)

控制彼此的沖突管理、轉(zhuǎn)換角度思考

第四章節(jié)：業(yè)務(wù)營銷技巧能力提升

1、體驗(yàn)營銷的設(shè)計(jì)技巧與方法

什么是汽車產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷策略

體驗(yàn)營銷的設(shè)計(jì)流程分析

體驗(yàn)營銷的五個(gè)核心設(shè)計(jì)點(diǎn)分析。

2、大客戶維系與開發(fā)

大客戶營銷的意義及重要性

商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析

大客戶對企業(yè)發(fā)展的營銷意義與意見領(lǐng)袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點(diǎn)與特征分析

大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）

大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)流程

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）

大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

大客戶開發(fā)的實(shí)施過程

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶開流程實(shí)施的真情時(shí)刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

3、服務(wù)營銷策略執(zhí)行與分析

什么是服務(wù)營銷，服務(wù)營銷的概念

服務(wù)營銷的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)與關(guān)鍵動(dòng)作

以服務(wù)創(chuàng)品牌，以服務(wù)創(chuàng)口碑的營銷

服務(wù)營銷案例解析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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