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課程大綱：

當(dāng)公司銷(xiāo)售人員成為能幫客戶(hù)解決問(wèn)題、提供整體解決方案的顧問(wèn)時(shí)，對(duì)公司而言，意味著擁有了高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和高度忠誠(chéng)的客戶(hù)。隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)的加劇、客戶(hù)變得更加老練、更加苛求，越來(lái)越多的公司致力于將如何幫助他們的銷(xiāo)售代表盡快成長(zhǎng)為真正的銷(xiāo)售顧問(wèn)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程的主要目的是幫助銷(xiāo)售代表通過(guò)建立尋問(wèn)策略更準(zhǔn)確的了解和把握客戶(hù)的需求，從而幫助客戶(hù)做出明確的溝通購(gòu)買(mǎi)決定；課程中所提供的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能和談判策略也能夠幫助銷(xiāo)售人員與客戶(hù)建立良好的信任和合作關(guān)系、達(dá)成雙贏的談判結(jié)果，從而建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

本課程中銷(xiāo)售代表將會(huì)學(xué)習(xí)一套簡(jiǎn)單易行的四步驟來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪，并提供面對(duì)面的談判及獲得滿意談判所需要的理念和技巧。

課程大綱：

上午9：00-12：00

單元一：顧問(wèn)式銷(xiāo)售概念 15分鐘

顧問(wèn)式銷(xiāo)售定義

顧問(wèn)式銷(xiāo)售涉及的幾個(gè)概念

單元二: 滿足需要的銷(xiāo)售過(guò)程 15分鐘

導(dǎo)入賣(mài)手機(jī)案例（設(shè)定場(chǎng)景）

先閱讀

提問(wèn)講解（四個(gè)步驟開(kāi)場(chǎng)白-探尋-呈現(xiàn)-締結(jié)）

辨別需求與機(jī)會(huì)的差別

單元三: 開(kāi)場(chǎng)白 30分鐘

導(dǎo)入（陌生推銷(xiāo)人員案例）

閱讀：目的、時(shí)機(jī)、方法

提問(wèn)、講解

實(shí)踐練習(xí)（設(shè)定場(chǎng)景，開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)）

因?yàn)?hellip; … 所以… … 以便于您… …

單元四: 探尋 1 小時(shí)30分鐘

導(dǎo)入：買(mǎi)房案例

寫(xiě)出買(mǎi)房的三個(gè)需求：地理位置、戶(hù)型好、

閱讀：①清楚、完整、有共識(shí)；

②開(kāi)放式和限制式

講解：①客戶(hù)的情形與環(huán)境以及客戶(hù)的需要

②開(kāi)放式和限制式問(wèn)題

示范：賣(mài)手機(jī)或賣(mài)油案例都可

加強(qiáng)練習(xí)：尋問(wèn)（休假：兩個(gè)小寶貝）

實(shí)踐練習(xí)（不同客戶(hù)的：大型工程機(jī)械的、4S店等）

單元五: (呈現(xiàn))說(shuō)服 30分鐘

30分鐘

導(dǎo)入：能說(shuō)不一定就是服

舉例：買(mǎi)衣服、買(mǎi)電腦等，銷(xiāo)售員講N個(gè)賣(mài)點(diǎn)，你服么？做銷(xiāo)售說(shuō)什么？怎么說(shuō)？

閱讀：內(nèi)容

提問(wèn)講解：

舉例

加強(qiáng)練習(xí)：小組討論產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)有什么好處？

下午13：30-18：30

單元六: （締結(jié)）達(dá)成協(xié)議 30分鐘

30分鐘

導(dǎo)入：踢足球臨門(mén)一腳的案例，傳球、盤(pán)帶、過(guò)中場(chǎng)最后全都是為了臨門(mén)一腳。

閱讀：內(nèi)容

提問(wèn)講解：

示范：說(shuō)幾個(gè)達(dá)成協(xié)議的表達(dá)進(jìn)行辨別

實(shí)踐練習(xí)：圍繞潤(rùn)滑油銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議的練習(xí)。

單元七:克服客戶(hù)的不關(guān)心 1小時(shí)30分鐘

導(dǎo)入：買(mǎi)衣服推銷(xiāo)轉(zhuǎn)換到客戶(hù)不關(guān)心

閱讀：1）請(qǐng)求允許提問(wèn)

提問(wèn)講解及示范

實(shí)踐練習(xí)：工作當(dāng)中的不關(guān)心怎么應(yīng)對(duì)

閱讀：2）創(chuàng)造需求的詢(xún)問(wèn)

提問(wèn)講解及示范

從賣(mài)點(diǎn)出發(fā)，設(shè)計(jì)詢(xún)問(wèn)、找傷口撕開(kāi)撒鹽，要不要改變

加強(qiáng)練習(xí)：創(chuàng)造需求-賣(mài)眼鏡框或者防水電腦等，練習(xí)詢(xún)問(wèn)、創(chuàng)造需求

實(shí)踐練習(xí)：工作中的詢(xún)問(wèn)怎么創(chuàng)造需求（潤(rùn)滑油）

單元八: 辨別客戶(hù)顧慮 30分鐘

閱讀：內(nèi)容

講解：顧慮的分類(lèi)：懷疑、誤解和缺點(diǎn)

強(qiáng)化練習(xí)：什么顧慮、為什么有顧慮

單元九：消除客戶(hù)顧慮 1小時(shí)30分鐘

閱讀：懷疑、誤解、

提問(wèn)講解及示范：懷疑、誤解

實(shí)踐練習(xí)：工作當(dāng)中的懷疑、誤解

缺點(diǎn)導(dǎo)入：旅游地的選擇

閱讀：缺點(diǎn)問(wèn)題的處理

提問(wèn)講解及示范：缺點(diǎn)

加強(qiáng)練習(xí)：淡化旅游地的缺點(diǎn)

實(shí)踐練習(xí)：工作中的缺點(diǎn)

課程總結(jié)

趙老師

經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店管理培訓(xùn)專(zhuān)家

實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

長(zhǎng)城汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商4S店培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

BFDA培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理

XX潤(rùn)滑油培訓(xùn)中心總監(jiān)

XX潤(rùn)滑油首席培訓(xùn)師

從業(yè)經(jīng)歷

XX潤(rùn)滑油培訓(xùn)總監(jiān)

BFDA 福田戴姆勒培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理

眾泰汽車(chē)培訓(xùn)部部長(zhǎng)

長(zhǎng)城汽車(chē) 培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理 專(zhuān)職培訓(xùn)師

主講課程

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《銷(xiāo)售流程及客戶(hù)滿意度》《第五代時(shí)間管理》《銷(xiāo)售技能提升》《TTT培訓(xùn)》

授課風(fēng)格

趙老師善于解答學(xué)員疑問(wèn)，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，理論結(jié)合實(shí)踐，貼合一線銷(xiāo)售，深受客戶(hù)好評(píng)。

部分服務(wù)客戶(hù)

長(zhǎng)城汽車(chē)、比亞迪汽車(chē)、眾泰汽車(chē)、福田戴姆勒汽車(chē)、一汽大眾、殼牌潤(rùn)滑油、美孚潤(rùn)滑油、嘉實(shí)多潤(rùn)滑油、統(tǒng)一潤(rùn)滑油、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、道達(dá)爾、昆侖潤(rùn)滑油

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