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【課程對象】：

銀行公司部總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【課程大綱】：

第一天上午：

第一章、吸存是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)文化

1、存款分類與考核口徑

2、存款考核與存款營銷工作特點(diǎn)

第二章、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限

1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路

（1） 偏重關(guān)系營銷的存款類型

（2） 以“關(guān)系+專業(yè)”為基礎(chǔ)構(gòu)建新型銀企關(guān)系

2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？

（1） 如何“貸”？如何“引”？

（2） “實(shí)貸實(shí)付”對存款派生的影響

3、存款虛增的紅線與監(jiān)管要求

（1） 虛增存款的常見方式

（2） “七不準(zhǔn)”對存款派生的影響

（3） 監(jiān)管部門對存款虛增、公平競爭的界定

第三章、存款來源分布與吸存渠道分析

1、關(guān)于自然增長的消長分析

2、現(xiàn)階段關(guān)系營銷的新特點(diǎn)

3、如何提升以貸引存的效果

4、新興結(jié)算工具對存款市場的沖擊

5、理財(cái)業(yè)務(wù)對資金的吸納效應(yīng)

6、代理歸集類業(yè)務(wù)

7、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存

8、存款市場洗牌：歷年來銀行產(chǎn)品創(chuàng)新開創(chuàng)的吸存新局面

第四章、吸存方式之點(diǎn)式營銷：傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng)新

（一）如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色？

（二）如何獲取客戶流動(dòng)中的“存款沉淀”？

（三）如何為輕資產(chǎn)型公司設(shè)計(jì)融資方案？

1、傳統(tǒng)負(fù)債產(chǎn)品的微創(chuàng)新

（1）思路：如何運(yùn)用多產(chǎn)品封閉式引導(dǎo)客戶存款

（2）案例：讓客戶資金在運(yùn)動(dòng)中獲得增值

（3）案例：在貼現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)中巧用票據(jù)獲取存款

（4）案例：巧妙營銷城市拆遷補(bǔ)償金—房票模式

2、傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新

（1）引入擔(dān)保方放大抵押物價(jià)值——輕松貸：有存又有貸

（2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規(guī)模

（3）批量開發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸

（4）經(jīng)營性物業(yè)長期融資——物業(yè)貸

3、輕資產(chǎn)高成長公司的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新

（1）知識(shí)產(chǎn)權(quán)（版權(quán)）質(zhì)押貸款+流動(dòng)性增強(qiáng)

（2）新型打包貸款

（3）資產(chǎn)包分層組合計(jì)劃

（4）選擇權(quán)貸款

第一天下午：

第五章、吸存方式之垂直營銷：重點(diǎn)客戶與上市公司營銷

（一）營銷機(jī)會(huì)從何而來？

（二）如何從公開信息、報(bào)表、報(bào)表附注中發(fā)現(xiàn)信息？

（三）如何應(yīng)對此類公司的投標(biāo)式競爭策略？

六大營銷機(jī)會(huì)

案例1：根據(jù)公司重大項(xiàng)目公告營銷案例

案例2：資產(chǎn)注入帶來營銷契機(jī)

案例3：銀行撮合資產(chǎn)重組帶來企業(yè)價(jià)值重估

案例4：保理、訂單反向融資

案例5：買方信貸業(yè)務(wù)幫助客戶擴(kuò)大銷售—九陽集團(tuán)案例

案例6：降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用成功獲取企業(yè)—鹽城燃?xì)獍咐?/p>

第六章、吸存方式之鏈?zhǔn)綘I銷：存貸雙收的組合策略

（一）發(fā)現(xiàn)新的營銷機(jī)會(huì)：客戶的資金流必然是鏈?zhǔn)搅鲃?dòng)的

（二）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)

1、從企業(yè)報(bào)表中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2、某大型制造企業(yè)整體開發(fā)案例

3、某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例

4、某小家電制造商批量開發(fā)案例

5、某商貿(mào)集團(tuán)公司鏈?zhǔn)綘I銷案例

第二天上午：

第七章、吸存方式之機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷：交易銀行助力存款沉淀

一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀

（一）機(jī)構(gòu)客戶定位

（二）機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點(diǎn)

安全效率要求較高

對交易銀行需求旺盛

授信業(yè)務(wù)需求較少

具有廣泛的社會(huì)性

二、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析

（一）機(jī)構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

（二）財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

解讀十九大相關(guān)章節(jié)

解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》（財(cái)庫﹝2017﹞76號(hào)）

解讀《關(guān)于印發(fā)社會(huì)保險(xiǎn)基金財(cái)務(wù)制度的通知》（財(cái)社﹝2017﹞144號(hào)）

《中央預(yù)算單位資金存放管理實(shí)施辦法》（財(cái)庫〔2017〕176號(hào)）

解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案

（三）機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢

（四）機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營策略

三、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－財(cái)政

（一）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——財(cái)政收支體系

政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視

財(cái)政部門對接渠道及業(yè)務(wù)開展模式

（二）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——地方政府債資金鏈

案例：天津土儲(chǔ)專項(xiàng)債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動(dòng)營銷

（三）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——國庫集中收付資金之非稅收繳

1、財(cái)政非稅資金收繳方式

2、解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3、《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》

案例：南京市財(cái)政非稅繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目案例

（四）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——國庫集中收付資金之集中支付

政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營銷策略

四、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－社保

（一）社保客群經(jīng)營重點(diǎn)

（二）社保客群經(jīng)營重點(diǎn)——社會(huì)保險(xiǎn)基金管理新規(guī)

（三）社保客群經(jīng)營重點(diǎn)——職業(yè)年金歸集辦法出臺(tái)

解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號(hào)

（四）社保客群經(jīng)營重點(diǎn)——社保基金與職業(yè)年金“鏈?zhǔn)綘I銷”

案例：S行直銷銀行實(shí)現(xiàn)社保繳費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+

案例分析： A行以金融社保卡為切入口，發(fā)起對社保財(cái)政專戶、社保卡和社保存款“三位一體”式的專題營銷活動(dòng)。

第二天下午：

五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公共資源

（一）公共資源交易客群經(jīng)營重點(diǎn)——保證金市場規(guī)模巨大

（二）公共資源交易客群經(jīng)營重點(diǎn)——整合改革進(jìn)展不一

解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購行動(dòng)方案（2017-2019年）》

（三）營銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)

目標(biāo)：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺(tái)與機(jī)構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶。

案例： A市政府采購貸

重慶聯(lián)交所上線招標(biāo)通項(xiàng)目

建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶

六、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－政府類公司（央企與地方國企）

（一）政府類公司客群經(jīng)營重點(diǎn)

（二）政府類公司客群經(jīng)營重點(diǎn)——政府“投”資平臺(tái)

（三）智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制

案例：山東省移動(dòng)CBS項(xiàng)目

安徽高速石化加油繳費(fèi)新模式

河南省電費(fèi)項(xiàng)目接入案例

七、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－煙草

（一）開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護(hù)工作；

（二）卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金；

（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。

案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

八、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－教育

（一）應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)零售客戶引流。

（二）推廣教育部考試中心報(bào)名繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目，打造示范應(yīng)用項(xiàng)目。

案例：山西警察學(xué)院金融服務(wù)方案

（三）解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費(fèi)收繳、使用和管理的規(guī)定》

案例：同濟(jì)大學(xué)黨費(fèi)管家平臺(tái)

九、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群營銷溝通技巧

（一）政府與企業(yè)區(qū)別？

（二）政府部門客戶的隱藏需求動(dòng)機(jī)？

（三）政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

汪老師

教育背景:

安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士

中國科技大學(xué)MBA

相關(guān)證書:

注冊會(huì)計(jì)師

國際金融理財(cái)師

注冊企業(yè)理財(cái)師

國家高級(jí)客戶服務(wù)管理師

相關(guān)資質(zhì):

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經(jīng)驗(yàn):

20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)9年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。

目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設(shè)銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農(nóng)業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲(chǔ)銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟(jì)南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟(jì)南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、成都農(nóng)商、秦農(nóng)銀行、浙江農(nóng)信社、四川農(nóng)信社、黑龍江農(nóng)信、福建農(nóng)商行、山東農(nóng)聯(lián)社、順德農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、來賓農(nóng)商行、黃海農(nóng)村商業(yè)銀行、廣東清遠(yuǎn)農(nóng)商行、無錫農(nóng)商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評(píng)！

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