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【課程收獲】：

地震學(xué)的研究讓人類找到了石油，氣象學(xué)的研究讓人類了解氣候的變化對(duì)行業(yè)的影響，醫(yī)學(xué)的研究可以治療人類的各種疾病，盈利模式的研究讓企業(yè)了解行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移的規(guī)律，通過盈利模式設(shè)計(jì)不斷發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)區(qū)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利性增長(zhǎng)。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要在復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中看到事物的真相，迅速做出決策。這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具有概念思維能力的修養(yǎng)，尤其重要的是概念的內(nèi)涵和概念之間的聯(lián)系和區(qū)別，這就是我們所說的模式。 VDBD這套理論總結(jié)出了超越經(jīng)濟(jì)周期的全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律和盈利模式，透過課程的學(xué)習(xí)可以幫助企業(yè)高管發(fā)現(xiàn)商業(yè)的本質(zhì)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的潛力，了解不同行業(yè)的盈利模式，據(jù)此分析企業(yè)的盈利模式，培養(yǎng)重新設(shè)計(jì)和預(yù)測(cè)企業(yè)未來盈利模式的能力，重回利潤(rùn)區(qū)，滿足企業(yè)盈利性增長(zhǎng)的戰(zhàn)略訴求。 • 發(fā)現(xiàn)了解價(jià)值轉(zhuǎn)移的兩大趨勢(shì)和三個(gè)階段； • 了解行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移的六個(gè)驅(qū)動(dòng)因素； • 洞察行業(yè)利潤(rùn)區(qū)變化和價(jià)值轉(zhuǎn)移五大規(guī)律； • 學(xué)習(xí)30種企業(yè)盈利模式設(shè)計(jì)方法； • 基于盈利模式的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)。

【學(xué)員對(duì)象】：

企業(yè)董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官、企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行官、首席財(cái)務(wù)管官、分子公司總經(jīng)理；

【主要內(nèi)容】：

第一章：基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型（VDBD）理論 • VDBD值得信賴的思想（正確的思想） • VDBD研究的價(jià)值轉(zhuǎn)移理論（正確的理論） • 案例：IBM、微軟等500強(qiáng)企業(yè)應(yīng)用案例 • 案例：華為學(xué)習(xí)VDBD系統(tǒng)思維和工具 • 戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量 • 戰(zhàn)略規(guī)劃SP指導(dǎo)業(yè)務(wù)計(jì)劃BP，業(yè)務(wù)計(jì)劃驅(qū)動(dòng)全面預(yù)算 • 戰(zhàn)略解碼-組織績(jī)效管理-個(gè)人績(jī)效管理 • 確保戰(zhàn)略目標(biāo)納入組織績(jī)效目標(biāo)

第二章：價(jià)值轉(zhuǎn)移在每個(gè)行業(yè)里都是不可避免發(fā)生； • 市場(chǎng)洞察經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)、BI信息支撐 • 價(jià)值轉(zhuǎn)移 在每個(gè)行業(yè)里都是不可避免的 • 案例（概念，案例分析） • 重要概念#價(jià)值轉(zhuǎn)移：計(jì)算機(jī)行業(yè)是最典型的價(jià)值轉(zhuǎn)移例證。 • 重要概念#價(jià)值轉(zhuǎn)移：個(gè)人電腦行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移案例—賽道 • 重要概念#價(jià)值轉(zhuǎn)移：價(jià)值轉(zhuǎn)移在各個(gè)行業(yè)不可避免的發(fā)生 • 重要概念#價(jià)值轉(zhuǎn)移：發(fā)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)移的兩個(gè)趨勢(shì) ? 趨勢(shì)一：變化發(fā)生的時(shí)長(zhǎng)和階段 ? 趨勢(shì)二：趨勢(shì)是否會(huì)落實(shí)到投資的變化。 • 重要概念#價(jià)值轉(zhuǎn)移：價(jià)值轉(zhuǎn)移形成的三個(gè)階段 ? 階段一：價(jià)值流入期：供不應(yīng)求 ? 階段二：價(jià)值穩(wěn)定期：供等于求. ? 階段三：價(jià)值流出期：供過于求. • 案例：班-奧魯夫森公司（世界頂級(jí)視聽品牌公司）盈利模式設(shè)計(jì)

第三章：每個(gè)行業(yè)都有其獨(dú)特的利潤(rùn)區(qū)，利潤(rùn)區(qū)會(huì)隨著時(shí)間改變； • 重要概念#利潤(rùn)區(qū)：如何發(fā)現(xiàn)行業(yè)新的利潤(rùn)區(qū) • 破解“利潤(rùn)區(qū)“之謎 • 經(jīng)濟(jì)黑洞—無利潤(rùn)區(qū) • 案例：可口可樂盈利設(shè)計(jì) • 案例：傳統(tǒng)行業(yè)盈利設(shè)計(jì) • 衡量企業(yè)成功（進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)）三種尺度 ? 第一：創(chuàng)造長(zhǎng)期持續(xù)高于平均水平的價(jià)值增長(zhǎng)； ? 第二：選擇的各種企業(yè)設(shè)計(jì)（新）列表： ? 第三：企業(yè)未來利潤(rùn)的預(yù)期。 • 驅(qū)動(dòng)行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移的六大因素 • 突破性新技術(shù)案例 ? ①變化中的客戶偏好；（手機(jī)與穿戴設(shè)備） ? ②行業(yè)間的界限比較模糊；（物聯(lián)網(wǎng)、人工智能） ? ③全球化的巨頭和新進(jìn)入的全球競(jìng)爭(zhēng)者；（瞪羚與犀牛） ? ④突破性的新技術(shù)；（人類增強(qiáng)、量子計(jì)算、萬物互聯(lián)） ? ⑤法規(guī)的變化；（國(guó)家政策、貿(mào)易保護(hù)） ? ⑥變化中的新的利潤(rùn)模式；（共享平臺(tái)模式） • 研討：發(fā)現(xiàn)所在行業(yè)有哪些新的利潤(rùn)區(qū)？

第四章：客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)是盈利模式設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)； • 從經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角來考察客戶 • 重要概念#客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)： • 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的三個(gè)視角 • 案例：電信客戶采購(gòu)的決策因素 • 任何產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值都表現(xiàn)在滿足客戶偏好的能力 • 滿足客戶偏好的案例 • 客戶偏好的軌跡: PC制造業(yè)案例 • 從客戶偏好的變化中獲益的企業(yè)案例 • GE供應(yīng)商—包裝箱公司（Cardboard Box Inc.）案例 • 波特價(jià)值鏈管理模型 • 傳統(tǒng)價(jià)值鏈&逆轉(zhuǎn)價(jià)值鏈 • 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)：給企業(yè)帶來的益處

第五章：行業(yè)間共同的盈利模式可以用來預(yù)測(cè)未來利潤(rùn)區(qū)域； • 是機(jī)器贏了國(guó)際象棋大師嗎？ • 模式思維應(yīng)用于企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) • 重要概念：22種盈利模式 ? 1.客戶解決方案模式 ? 2.產(chǎn)品金字塔模式//48 ? 3.多種成分系統(tǒng)模式//49 ? 4.配電盤模式//49 ? 5.速度模式//50 ? 6.賣座“大片”模式/51 ? 7.利潤(rùn)乘數(shù)模式//51

8.創(chuàng)業(yè)家模式//52 ? 9.專業(yè)化利潤(rùn)模式//53 ? 10.基礎(chǔ)產(chǎn)品模式//54 ? 11.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式//54 ? 12.品牌模式//55 ? 13.獨(dú)特產(chǎn)品模式//56 ? 14.區(qū)域領(lǐng)先模式//56 ? 15.大額交易模式//58 ? 16.價(jià)值鏈定位模式//59 ? 17.周期利潤(rùn)模式//60 ? 18.售后利潤(rùn)模式//61 ? 19.新產(chǎn)品利潤(rùn)模式//61 ? 20.相對(duì)市場(chǎng)份額模式//62 ? 21.經(jīng)驗(yàn)曲線模式//63 ? 22.低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模式//63 • 辨析品牌背后的盈利模式？ • 不同產(chǎn)品的盈利模式案例：瑞士斯沃馳手表&精工手表 • 金字塔產(chǎn)品盈利模式案例：日本三大汽車 • 不同產(chǎn)品的盈利模式：intel芯片 • Disney是如何盈利的案例分析？ • 案例分享：可口可樂與 SodaStream公司盈利模式

第六章：盈利模式的設(shè)計(jì)方案演練； • 研討“新開眼鏡店” 盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) • 基于戰(zhàn)略規(guī)劃的盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) • 亞馬遜盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)案例 • 案例研討：西南航空盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)案例 • 盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的五大核心要素 • 客戶選擇和價(jià)值定位 ? 客戶價(jià)值主張 • 客戶選擇和價(jià)值定位演練： • 價(jià)值獲取/利潤(rùn)模式 ? 研討：分析公司采用的盈利模式 ? 計(jì)算客戶價(jià)值的四種方法：生命周期價(jià)值 ? 多種潛在價(jià)值獲取機(jī)制列舉清單 • 價(jià)值獲取/利潤(rùn)模式演練： • 業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍 ? 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈模式 ? 計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈發(fā)展 ? 汽車工業(yè)價(jià)值鏈的“終極游戲 ? 通信行業(yè)的價(jià)值分布圖 ? 移動(dòng)終端價(jià)值鏈舉例 ? 平臺(tái)型企業(yè)的三種類型和面對(duì)四種商業(yè)挑戰(zhàn)： • 小組研討： 繪制行業(yè)價(jià)值鏈圖，并研討業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍 • 業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍演練： • 戰(zhàn)略控制點(diǎn)設(shè)計(jì) • 戰(zhàn)略性控制：它是什么，它為什么重要？ • 案例研討：滿足客戶不同價(jià)值主張的戰(zhàn)略 • 中段塌陷-兩極分化模式 • 產(chǎn)品和信息服務(wù)從平均轉(zhuǎn)移到兩級(jí)案例 • 蘋果手機(jī)戰(zhàn)略控制點(diǎn)設(shè)計(jì)案例 • 戰(zhàn)略性控制指數(shù) • 利樂包裝戰(zhàn)略控制點(diǎn)設(shè)計(jì)案例 • 戰(zhàn)略控制點(diǎn)設(shè)計(jì)：5種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源可以依靠 • 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略控制點(diǎn)? • 戰(zhàn)略控制點(diǎn)演練： • 盈利模式設(shè)計(jì)—風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管理 • 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)五個(gè)策略 • 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和控制演練

第七章：支撐戰(zhàn)略規(guī)劃（盈利模式）組織架構(gòu)設(shè)計(jì)； • 組織設(shè)計(jì)—熵的活力 • 組織績(jī)效管理：戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量 • KPI/PBC：確保戰(zhàn)略目標(biāo)納入組織績(jī)效目標(biāo)及高管PBC • 盈利模式業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)案例 （華為終端） • 盈利模式設(shè)計(jì)要素-需要回答的問題 • 盈利模式設(shè)計(jì)的價(jià)值 ? 銷售利潤(rùn)率 ? 預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)率 ? 資產(chǎn)效率資產(chǎn)銷售百分比 ? 戰(zhàn)略控制指數(shù) ? 市值/銷售額 • A公司和B公司的價(jià)值比較 • 中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)案例 • 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)演練

第八章：總結(jié) • 戰(zhàn)略規(guī)劃的“四個(gè)步驟”• 戰(zhàn)略制定的落腳點(diǎn)是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（盈利模式） • 創(chuàng)造一個(gè)新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（盈利模式）—是邁向執(zhí)行的關(guān)鍵 • 戰(zhàn)略執(zhí)行的“四個(gè)步驟” • BLM 業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型：戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量 • 戰(zhàn)略規(guī)劃-戰(zhàn)略解碼-組織績(jī)效管理-個(gè)人績(jī)效管理 • 提升業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)在各方面的戰(zhàn)略思維能力 • 價(jià)值驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)方法論 • 項(xiàng)目各階段的工作內(nèi)容和交付成果 • 價(jià)值轉(zhuǎn)移/發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)/盈利模式設(shè)計(jì) • 企業(yè)成功盈利性增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理鉆石模型 • 企業(yè)成功盈利性增長(zhǎng)關(guān)鍵要素： • 企業(yè)成功盈利性增長(zhǎng)系列精品課程

常老師

華為常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

常興老師25年在企業(yè)中高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。25年在企業(yè)中高層營(yíng)銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計(jì)。后作為設(shè)計(jì)院項(xiàng)目通信專業(yè)工程師負(fù)責(zé)國(guó)家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運(yùn)營(yíng)工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級(jí)LT運(yùn)營(yíng)商寬帶全國(guó)招標(biāo)項(xiàng)目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營(yíng)銷精品課程有：【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】。【項(xiàng)目營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練課程】【海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。

09年作為華為海外市場(chǎng)部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營(yíng)銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計(jì)培養(yǎng)2

000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級(jí)金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項(xiàng)目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實(shí)施。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計(jì)解決方案銷售流程和營(yíng)銷體系。在營(yíng)銷課程開發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，特別對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師是華為【營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個(gè)代表處設(shè)計(jì)并實(shí)施的【營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】項(xiàng)目曾獲得華為公司金牌項(xiàng)目獎(jiǎng)，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。并將項(xiàng)目沙盤應(yīng)用于各個(gè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

華為常興老師授課風(fēng)格

常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通心理學(xué)，擅長(zhǎng)課程設(shè)計(jì)開發(fā)，引導(dǎo)、控場(chǎng)能力強(qiáng)，對(duì)學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動(dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實(shí)用性和互動(dòng)性極強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合。

【主講領(lǐng)域】：

1、《組織—組織大客戶項(xiàng)目型銷售》—【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練咨詢項(xiàng)目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項(xiàng)目》—【世界級(jí)解決方案銷售流程】

5、《卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展咨詢項(xiàng)目》—【卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展】

6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價(jià)值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運(yùn)用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)》—【發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設(shè)銀行 【對(duì)公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、深圳農(nóng)業(yè)銀行【對(duì)公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、桂林設(shè)銀行 【銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理】 鎮(zhèn)江中國(guó)銀行 【對(duì)公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、四川建設(shè)銀行 【中層干部管理領(lǐng)航培訓(xùn)項(xiàng)目】、招商銀行 【管理啟航行動(dòng)學(xué)習(xí)—創(chuàng)新思維】、深圳移動(dòng) 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項(xiàng)目】 、中國(guó)銀行 【管理核心角色領(lǐng)導(dǎo)力行動(dòng)學(xué)習(xí)】、 山東省郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、 重慶農(nóng)商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、農(nóng)業(yè)銀行（江西省分行、南通、東營(yíng)、包頭） 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項(xiàng)目】 ?北京銀行、興業(yè)銀行 【對(duì)公銷售-沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、蘇州銀行 《談判藝術(shù)》 ?深圳農(nóng)行【 初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤演練】、廣州招行【 對(duì)公客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》、《客戶深度拜訪與客情關(guān)系維護(hù)》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實(shí)戰(zhàn)演練、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理培訓(xùn)項(xiàng)目】 、華為公司 【全球跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目】、華為公司 【中東地區(qū)部軟件公司沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、華為西非地區(qū)部 【代表處沙盤模擬演練項(xiàng)目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、華為全球外籍高級(jí)客戶經(jīng)理 《九招制勝》培訓(xùn)和認(rèn)證 、為中國(guó)區(qū)銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)和認(rèn)證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)、華為大學(xué) 《企業(yè)文化&華為發(fā)展》管理培訓(xùn)。

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