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【課程背景】

隨著后利率市場(chǎng)化時(shí)代的到來(lái)，硝煙彌漫的攬儲(chǔ)之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。改革開(kāi)放40多年，成就舉世矚目，中國(guó)老百姓已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)升級(jí)的轉(zhuǎn)變，客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)從功能性消費(fèi)升級(jí)為意義性消費(fèi)，居民的儲(chǔ)蓄率逐年降低，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對(duì)手艱難地撕扯中爭(zhēng)搶著每一塊錢(qián)存款。

面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)情況，各方競(jìng)爭(zhēng)將倍加激烈，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能否做好的關(guān)鍵已不取決于支行長(zhǎng)和員工們的單兵作戰(zhàn)能力。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也就成為每家銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，搶占客戶(hù)存款的利器。一場(chǎng)有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不但可以提升業(yè)績(jī)、錘煉團(tuán)隊(duì)，還能對(duì)本行的品牌形象起到積極宣傳的作用。

在實(shí)際工作當(dāng)中，我們卻總會(huì)遇到許多問(wèn)題：

1、搞活動(dòng)拉存款除了提高利率和積分兌換禮品，還能怎么搞？

2、一場(chǎng)活動(dòng)，看似熱熱鬧鬧，但業(yè)績(jī)卻沒(méi)有明顯起色。

3、積分兌換這樣的活動(dòng)，禮品送好的，成本負(fù)擔(dān)不起，低了客戶(hù)不買(mǎi)賬，沒(méi)效果。

4、行里的大客戶(hù)貢獻(xiàn)度高，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都虎視眈眈，不知道怎么維護(hù)才能進(jìn)一步夯實(shí)關(guān)系，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。

【課程收益】

1、通過(guò)學(xué)習(xí)五大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)作方式，拓寬營(yíng)銷(xiāo)思維邊界。徹底擺脫以往簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷(xiāo)方式，擺脫“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”的束縛。

2、熟練運(yùn)用課程中的營(yíng)銷(xiāo)策略，系統(tǒng)性運(yùn)作，解決廳堂氛圍熱鬧但活動(dòng)產(chǎn)能不高的問(wèn)題，豐富活動(dòng)內(nèi)容，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力

3、利用銀行客戶(hù)分析模型，梳理網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)資源，深挖客戶(hù)潛力，實(shí)現(xiàn)多重開(kāi)發(fā)。

4、充分理解客戶(hù)維護(hù)的9大模塊，低成本撬動(dòng)大客戶(hù)，與VIP客戶(hù)始終保持良好的關(guān)系存續(xù)，增強(qiáng)客戶(hù)粘性，促成客戶(hù)不斷轉(zhuǎn)介。

【課程對(duì)象】

銀行中高層管理者、支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分 銀行營(yíng)銷(xiāo)背景

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

僧多粥少

二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義

1、拉升業(yè)績(jī)

2、鍛煉團(tuán)隊(duì)

3、品牌宣傳

4、打擊對(duì)手

第二部分 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

一、目前銀行人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)

1、印單頁(yè)，發(fā)單頁(yè)，送禮品，拉存款，貼海報(bào)，漲利率，登個(gè)記

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)變成了一種應(yīng)激反應(yīng)

二、銀行營(yíng)銷(xiāo)6大的痛點(diǎn)

1、產(chǎn)品同質(zhì)化

2、活動(dòng)同質(zhì)化

3、客戶(hù)低端化

4、吸引變答謝

5、納什均衡

6、成果難考量

三、存款營(yíng)銷(xiāo)的3大方向

1、增加客戶(hù)人數(shù)

2、增加單客存款

3、增加客戶(hù)粘性

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵五步法

1、內(nèi)部：培訓(xùn)、分工、流程、聯(lián)動(dòng)、激勵(lì)、跟進(jìn)

2、外部：目的、客群、興趣、吸引、宣傳、成交

3、客群分析

4、活動(dòng)宣傳

5、關(guān)鍵成交

第三部分 五大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析

一、為客戶(hù)組織活動(dòng)

1、實(shí)操舉例

2、客群

3、設(shè)計(jì)關(guān)鍵

4、預(yù)期成果

二、講座、沙龍

1、套路

2、成效決定因素

3、抱團(tuán)取暖

三、外拓營(yíng)銷(xiāo)

1、培訓(xùn)：士氣、心態(tài)、產(chǎn)品、技巧

2、關(guān)鍵：明目標(biāo)、定分工、定任務(wù)、劃區(qū)域、帶工具、定激勵(lì)、早鼓勵(lì)、晚總結(jié)、管過(guò)程

3、關(guān)鍵人

4、品牌宣傳

5、潛在鎖定

6、信息獲取

四、你存我增

1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)常用的8大方式

2、積分活動(dòng)的8大方向

3、“空心村”深挖

4、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題

五、異業(yè)聯(lián)盟

1、合作方式

2、合作原則

3、我方優(yōu)勢(shì)

第四部分 銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)九大模塊

一、銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)性?xún)?yōu)劣勢(shì)

1、優(yōu)勢(shì)：獲客成本低，客群范圍廣，客戶(hù)有信任，柜面難回避，成交很容易。

2、劣勢(shì)：產(chǎn)品同質(zhì)化，單客貢獻(xiàn)低，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄，柜面交流難，

隨時(shí)可以退。

二、什么是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

1、什么叫客戶(hù)？

購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，并且在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間之內(nèi)，在你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的同類(lèi)產(chǎn)品，會(huì)選擇你的人。

2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：獲取每一位客戶(hù)的最大產(chǎn)能。

3、連接與逼近

4、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)四大步驟：吸引、分類(lèi)、維護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)

三、客戶(hù)需求的五大層級(jí)

1、產(chǎn)品基礎(chǔ)需求——物美價(jià)廉

2、服務(wù)、環(huán)境——特色服務(wù)

3、社交需求——客情維護(hù)

4、榮耀、尊重——品牌力、充分尊重

5、價(jià)值實(shí)現(xiàn)——依賴(lài)和需要

四、客戶(hù)體驗(yàn)的多元化

1、產(chǎn)品體驗(yàn)

2、服務(wù)體驗(yàn)

3、品牌體驗(yàn)

4、獨(dú)特體驗(yàn)

五、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的信任

1、信任是最寶貴的無(wú)形資產(chǎn)

2、沒(méi)信任很危險(xiǎn)

3、信任是成交的前提

六、如何獲得客戶(hù)的信任

1、好感

2、見(jiàn)證

3、講透

4、多說(shuō)

5、堅(jiān)持

七、分崗管戶(hù)

1、客戶(hù)分配原則

2、熟悉認(rèn)領(lǐng)原則

3、職位對(duì)等原則

4、同類(lèi)歸屬原則

5、潛力客戶(hù)競(jìng)標(biāo)原則

6、穩(wěn)定原則

7、調(diào)動(dòng)交接原則

八、過(guò)程管理“8定”法則

1、定時(shí)客戶(hù)回訪

2、制定回訪理由

3、定期主題活動(dòng)

4、定期客戶(hù)聯(lián)絡(luò)

5、定期開(kāi)會(huì)總結(jié)

6、定時(shí)工作檢查

7、定期員工培訓(xùn)

8、定期表?yè)P(yáng)、調(diào)度

九、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

1、大客戶(hù)特點(diǎn)分析

2、大客戶(hù)組成

3、大客戶(hù)的“驅(qū)動(dòng)力”

4、銀行的勢(shì)能維護(hù)

5、“妙送”好禮

楊老師

楊凱老師

——銀行TTT與管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任中國(guó)平安金融集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師

曾任金立集團(tuán)山東省公司培訓(xùn)總監(jiān)

曾任鷹睿（國(guó)際）教育集團(tuán)首席講師

曾任社科潤(rùn)融教育集團(tuán)銀行管理咨詢(xún)項(xiàng)目總監(jiān)

銀行管理效能提升資深專(zhuān)家

銀行培訓(xùn)體系搭建專(zhuān)家

15年培訓(xùn)授課與內(nèi)訓(xùn)師帶教經(jīng)驗(yàn)

2022全國(guó)培訓(xùn)師大賽選手輔導(dǎo)老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

長(zhǎng)期擔(dān)任《銀行金牌講師訓(xùn)練營(yíng)》、《銀行培訓(xùn)師成長(zhǎng)與蛻變》、《卓越內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)》等項(xiàng)目策劃和執(zhí)行，培養(yǎng)3000+名優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，累計(jì)學(xué)員達(dá)14000人次。

?為福建中行講授《“課骨”畫(huà)心——精品課程開(kāi)發(fā)》TTT-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)，從基本臺(tái)風(fēng)到演繹呈現(xiàn)再到基于問(wèn)題的培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)，根據(jù)內(nèi)訓(xùn)師的基礎(chǔ)特點(diǎn)，量身打造激發(fā)內(nèi)訓(xùn)師激情、潛力的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)；通過(guò)認(rèn)證評(píng)價(jià)，參訓(xùn)50名內(nèi)訓(xùn)師全部通關(guān)，平均分達(dá)到90分，獲得行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

對(duì)浙商銀行100余名內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)交流培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后完成20門(mén)課程開(kāi)發(fā)，學(xué)員當(dāng)場(chǎng)學(xué)會(huì)使用ADDIE模型開(kāi)發(fā)課程，并且通過(guò)3天的課程迅速提升臺(tái)風(fēng)，獲得分公司領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)。

濰坊農(nóng)商行的40名內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行授課TTT課程培訓(xùn)，重點(diǎn)提升現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)師的課程開(kāi)發(fā)技巧和教練技能，學(xué)員經(jīng)過(guò)二次試講評(píng)價(jià)，全部晉升為銀行中級(jí)培訓(xùn)師，并獲得學(xué)員好評(píng)。

陜西郵政30名內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行《TTT-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師技能全面提升》授課，學(xué)員全部掌握PPT制作技巧和常見(jiàn)工具應(yīng)用，并掌握如何專(zhuān)業(yè)性講解PPT，獲得企業(yè)及學(xué)員的一致好評(píng)。

中信證券內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，通過(guò)一周的時(shí)間，對(duì)公司內(nèi)部培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行摸底，以及現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)宣導(dǎo)，結(jié)合行業(yè)培訓(xùn)體系導(dǎo)入，幫助企業(yè)建立了課程庫(kù)、講師庫(kù)和流程管控三條主線的培訓(xùn)體系設(shè)想，項(xiàng)目得到公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

為工商銀行長(zhǎng)春金融研究學(xué)院進(jìn)行《內(nèi)訓(xùn)師授課技能提升訓(xùn)練》培訓(xùn)后，得到了單位領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的高度好評(píng)，半年內(nèi)多次返聘，培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師100余名，人均開(kāi)發(fā)課程5——10門(mén)。

帶領(lǐng)四川農(nóng)行內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)的相關(guān)課程成為商學(xué)院精品課程，培訓(xùn)3多期近500人，獲得行方領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)，培訓(xùn)滿(mǎn)意評(píng)估分未低于95分，有效助力業(yè)務(wù)部門(mén)完成月度及年度銷(xiāo)售任務(wù)，業(yè)績(jī)提升10%。

主導(dǎo)棗莊農(nóng)商銀行內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，為客戶(hù)培養(yǎng)優(yōu)秀培訓(xùn)師55人，協(xié)助搭建本行的金融學(xué)院。

主導(dǎo)安丘農(nóng)商行講師團(tuán)啟動(dòng)項(xiàng)目，為客戶(hù)培訓(xùn)優(yōu)秀培訓(xùn)師70余人。

主導(dǎo)金鄉(xiāng)農(nóng)商行內(nèi)訓(xùn)師體系搭建項(xiàng)目，完成內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有的建設(shè)過(guò)程。

……

【主講課程】

TTT類(lèi)：

《七步從小白變培訓(xùn)高手》

《“課骨”畫(huà)心——精品課程開(kāi)發(fā)》

《心腦聯(lián)動(dòng)——教學(xué)設(shè)計(jì)五連環(huán)與應(yīng)用轉(zhuǎn)化》

《七招收心——讓學(xué)員“學(xué)上癮”的授課技巧》

《決勝“言”值時(shí)代——打造個(gè)人公眾演說(shuō)力》

《崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與案例編寫(xiě)教學(xué)》

《精美設(shè)計(jì)與視覺(jué)呈現(xiàn)——七招玩轉(zhuǎn)ppt》

通用類(lèi)：

《決勝人性管理》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力九項(xiàng)修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

《中層管理者精細(xì)執(zhí)行力打造》

《贏在溝通——職場(chǎng)高情商溝通技巧》

《精準(zhǔn)匯報(bào) 高效商談——基于報(bào)聯(lián)商的職場(chǎng)溝通技能》

銀行類(lèi)：

《五招九式——銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》

《變中取勝——行長(zhǎng)具體情境中的管理策略》

《決勝?gòu)d堂——從動(dòng)作到結(jié)果》

《五力驅(qū)動(dòng) 戰(zhàn)略升級(jí)——銀行開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)策略》

《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)模擬—怒海奇航》

《七步成交——銀行人必會(huì)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《私域流量——“微”時(shí)代銀行人的營(yíng)銷(xiāo)技巧》

【授課風(fēng)格】

從事培訓(xùn)授課十余年，培訓(xùn)場(chǎng)次在2000場(chǎng)以上，有著豐富的培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)。課堂氛圍輕松愉悅，語(yǔ)言生動(dòng)，詼諧幽默，授課過(guò)程中充滿(mǎn)激情和正能量。

擅長(zhǎng)以市場(chǎng)角度把握培訓(xùn)需求與課程方向，運(yùn)用TTT體驗(yàn)教學(xué)手法，以“做中學(xué)”為核心進(jìn)行課程講授，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，達(dá)到組織績(jī)效提升的培訓(xùn)效果。知識(shí)導(dǎo)入的同時(shí)，巧妙引導(dǎo)學(xué)員自發(fā)領(lǐng)悟，改變固有思維框定。

可針對(duì)企業(yè)、學(xué)員所面臨的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)和落地培訓(xùn)，狠抓培訓(xùn)實(shí)效，深受廣大學(xué)員的歡迎和鐘愛(ài)。

【部分服務(wù)客戶(hù)】

工商銀行深圳分行、工商銀行長(zhǎng)春金融研修學(xué)院、浙江建行、河南中行、福建中行、包商銀行、昆侖銀行、浙商銀行、浦發(fā)銀行、陜西郵儲(chǔ)銀行、成都農(nóng)村商業(yè)銀行、杭州農(nóng)業(yè)銀行、生命人壽（河南分公司）、廣發(fā)證券、陜西中行、內(nèi)蒙農(nóng)行、南京中國(guó)人壽、河南郵政、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、寧波銀行、中國(guó)銀行西安分行、溫州農(nóng)行、鄭州農(nóng)行、姜堰農(nóng)商行、贛州郵儲(chǔ)銀行、廣州平安保險(xiǎn)、河南郵電、廣州郵電、溫州浙商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)春分行、泉州民生、福建建行、漢口銀行，九江農(nóng)商行，泰州農(nóng)商行，招商銀行杭州分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州省分行，中國(guó)農(nóng)銀大學(xué)湖北培訓(xùn)中心、日照銀行、濰坊銀行、棗莊農(nóng)商銀行、菏澤農(nóng)商銀行、安丘農(nóng)商銀行、濱州農(nóng)商銀行、德州農(nóng)商銀行、青州農(nóng)商銀行、沂源農(nóng)商銀行、寧津農(nóng)商行、微山農(nóng)商銀行、哈爾濱農(nóng)商行、黑龍江賓州農(nóng)商行、巴彥信用社、沾化青云村鎮(zhèn)銀行、周村青隆村鎮(zhèn)銀行。

華能集團(tuán)、華電集團(tuán)、中國(guó)燃?xì)饧瘓F(tuán)、山東省冶金設(shè)計(jì)院、濟(jì)南市委黨校、旭中科技、金鷹陶瓷、黑龍江蒙牛、中國(guó)移動(dòng)管理學(xué)院、山東移動(dòng)、阿克蘇移動(dòng)、喀什移動(dòng)、濟(jì)寧電信、山東迪信通、樂(lè)語(yǔ)手機(jī)連鎖、德百溫泉假日酒店、魯藝彩印、山東菏澤中小企業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)美電器、蘇寧電器、三聯(lián)商社……

【客戶(hù)及學(xué)員評(píng)價(jià)】

楊老師幫助我們對(duì)當(dāng)下面臨的問(wèn)題作出梳理，量身定制了適合本單位情況的內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方案，從人才的選拔到薪酬制度、講師評(píng)級(jí)制度的設(shè)計(jì)，再到授課技能的帶教、崗位職責(zé)劃分等，幫助我們搭建起完整的內(nèi)訓(xùn)師體系。

——浙商銀行培訓(xùn)中心周主任

楊老師的課深入淺出，詼諧幽默，課堂氛圍活躍，寓教于樂(lè)，學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)到了許多課程開(kāi)發(fā)的知識(shí)和授課技能，且印象深刻，課后能將所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，助力績(jī)效的提升。

——安丘農(nóng)商銀行人力資源部王總

楊老師授課技巧高超，能時(shí)刻緊抓學(xué)員的注意力，無(wú)論多么生澀難懂的理論都能以最淺顯易懂的方式，讓學(xué)員理解學(xué)會(huì)并樂(lè)于在實(shí)踐中運(yùn)用。

——福建中行人力資源部李經(jīng)理

楊老師不僅專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)，授課精彩，而且在對(duì)學(xué)員帶教的過(guò)程中更是能做到因材施教，針對(duì)每個(gè)學(xué)員不同的自身特點(diǎn)，協(xié)助其培養(yǎng)自己獨(dú)特的授課風(fēng)格；通關(guān)過(guò)程中嚴(yán)格把關(guān)，一絲不茍，對(duì)每位學(xué)員都認(rèn)真負(fù)責(zé)，使我們的講師團(tuán)隊(duì)無(wú)論是授課水平還是課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力都有長(zhǎng)足的進(jìn)步和提升。

——南京浦發(fā)銀行孫經(jīng)理

學(xué)習(xí)楊老師《課“骨”畫(huà)心——精品課程開(kāi)發(fā)》課程，徹底解決了我以往在課程開(kāi)發(fā)方面的困惑，現(xiàn)在我可以在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域快速開(kāi)發(fā)出思路清晰、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致好評(píng)，感謝楊老師！

——陜西郵政內(nèi)訓(xùn)師

我們聽(tīng)了楊凱老師講的《變中取勝——行長(zhǎng)具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽(tīng)得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓(xùn)我們都學(xué)到了很多新的知識(shí)，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長(zhǎng)

楊凱老師，他理論功底精深，先進(jìn)的管理理念和犀利的社會(huì)洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會(huì)良多，大大開(kāi)拓了我的視野，并清楚地意識(shí)到自己知識(shí)貧乏，專(zhuān)業(yè)上的差距，通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我更進(jìn)一步了解和掌握了負(fù)責(zé)人的職責(zé)，方向和目標(biāo)，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農(nóng)商行馮行長(zhǎng)

楊老師授課風(fēng)趣幽默，語(yǔ)言輕松活潑，讓人有很強(qiáng)的帶入感很吸引力，聽(tīng)了這么多課，第一次聽(tīng)課沒(méi)有走神。內(nèi)容也非常貼合我們行的實(shí)際情況，都是非常實(shí)用的方法，回去就能用到工作當(dāng)中。

——濰坊銀行田行長(zhǎng)

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