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【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現代企業(yè)來說，誰是公司的兵呢？就是銷售！公司營銷團隊的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場競爭力，并關系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的營銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。華為公司，作為世界五十強企業(yè)，在全世界范圍內與西方公司正面競爭，成為行業(yè)第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅動后方，由銷售驅動公司，成為公司發(fā)展的驅動力。那么，華為公司的營銷管理有哪些獨到之處？又有哪些值得學習和借鑒的地方？這便是本次培訓的主要內容。

【課程收益】

1、學習戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法

2、學習華為的營銷體系架構與管理

3、學習大客戶價值塑造與品牌營銷

4、學習LTC全流程化營銷管理理念

5、學習華為營銷績效管理核心理念

6、提高營銷體系運營效率與競爭力

【授課對象】

公司營銷體系管理者

【課程大綱】

一、戰(zhàn)略市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察

市場洞察的內涵

宏觀分析與PEST工具

客戶戰(zhàn)略理解與需求分析

競爭分析與內涵

案例：華為彎道超車戰(zhàn)略

案例：金融危機下的戰(zhàn)略機遇

研討：市場洞察與分析

2、市場營銷戰(zhàn)略選擇

安索夫矩陣與戰(zhàn)略應對

三平面業(yè)務設計

市場策略選擇

市場滲透戰(zhàn)略

產品開發(fā)戰(zhàn)略

市場開發(fā)戰(zhàn)略

多樣化經營戰(zhàn)略

3、目標客戶選擇與分析

STP市場戰(zhàn)略

市場吸引力分析

公司產品與競爭力分析

市場戰(zhàn)略定位與策略

SWOT分析與營銷策略

案例：華為農村包圍城市

研討：戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略

4、戰(zhàn)略營銷目標分解

機會點分析的四個維度

戰(zhàn)略沙盤解讀與目標

營銷戰(zhàn)略與目標分解

二、以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃

1、營銷體系規(guī)劃

銷售的邏輯

銷售成交元素分析

營銷體系規(guī)劃與依據

2、營銷組織架構設計與定位

華為營銷體系組織架構

銷售部的價值與定位

產品行銷部的價值與定位

服務部的價值與定位

3、華為鐵三角組織運作

大客戶銷售特點與應對

華為項目組構成

華為鐵三角組織運作

研討：鐵三角組織運作分析

4、跨部門協同與矩陣式組織架構

矩陣式組織架構與分類

矩陣式組織架構的優(yōu)劣勢

華為狼狽組織定位

組織架構設計邏輯與分類

研討：跨部門合作場景與協同

三、關鍵客戶價值管理與品牌營銷

1、客戶價值營銷與內涵

2、客戶感知價值管理與創(chuàng)造

客戶的價值分類

客戶需求洞察與分類

客戶感知價值構成

客戶價值主張分類

客戶產品需求分析

案例：華為營銷三板斧

研討：客戶感知價值提升

3、客戶終身價值管理與挖掘

客戶終身價值評估

基于終身價值的客戶分類

客戶價值的分類管理

案例：華為樣板點工程

研討：客戶終身價值挖掘

4、價值呈現與品牌營銷

客戶導向的營銷工作

品牌工作四步曲

品牌包裝與價值呈現

品牌營銷與活動組織

客戶現場的品牌營銷

四、全流程化營銷管理與組織優(yōu)化

1、客戶采購行為與營銷流程分析

大客戶采購行為分析

華為LTC大客戶營銷管理

研討：營銷流程與關鍵應對

2、LTC全流程營銷管理

銷售線索管理

線索管理的四要素

銷售機會點評估與管理

項目管理與項目分級制度

研討：項目分解管理

3、銷售項目運作與管理

項目分析與運作策略

項目運作策略實施路徑

項目任務分解與管理

整合解決方案

項目各個階段的輸入與輸出

4、營銷體系績效管理

績效的概念與內涵

從戰(zhàn)略到績效

績效指標透視

績效分解的原則

研討：全流程績效指標設計

5、營銷漏斗管理與流程優(yōu)化

全流程營銷漏斗與管理

營銷驅動的組織流程優(yōu)化

五、回顧與總結：華為戰(zhàn)略營銷體系

竇老師

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

曾任華為公司海外國家---副總裁

曾任神州數碼公司大區(qū)---總經理

曾任某軍工企業(yè)產品線---總經理

曾任某互聯網公司---副總裁

清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯網行業(yè)，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；

在神州數碼、軍工企業(yè)以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。

竇老師現致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

向華為學習系列課程：

《文化為魂、管理為體：華為持續(xù)高速發(fā)展的經營管理之道》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經驗學習》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與管理》、《從愿景到行動：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習持續(xù)增長之道》、《市場驅動、體系制勝：以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《洞察市場、傳遞價值：華為大客戶營銷與管理方法論》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的人才發(fā)展與管理》、《以客戶為中心的經營與管理》、《以客戶為中心的華為執(zhí)行力》

中層能力提升：

《從業(yè)務到管理：管理者的角色認知與管理轉身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色認知與管理領導力》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《高績效團隊組織建設與管理》、《狹路相逢勇者勝：高績效營銷團隊建設與管理》、《高績效團隊組織氛圍管理》、《洞悉人性，融合文化：多維度的文化認知與跨文化管理》、《戰(zhàn)略導向、使命必達：基于戰(zhàn)略的經營計劃與目標管理》、《目標分解、督導執(zhí)行：管理者的目標計劃與執(zhí)行管理》、《狹路相逢勇者勝：向華為學習狼性團隊建設與管理》

營銷規(guī)劃與管理：

《謀定而動、高效執(zhí)行：市場營銷規(guī)劃與目標執(zhí)行管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶銷售項目運作與管理》《政企客戶銷售項目運作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機、把握機會：目標客戶分析與機會挖掘把握》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《統一戰(zhàn)線，合作共贏：渠道體系建設與代理商管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務談判策略與談判技巧》、《明確目標、致勝營銷：目標客戶開發(fā)與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

職場綜合素養(yǎng)：

《始于理解，通于技巧：職場高效溝通技巧與溝通管理》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》、《以終為始、高效執(zhí)行：目標分解執(zhí)行與計劃管理》

【授課風格】

理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發(fā)式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【服務客戶】

國企央企：國家電網、航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、南方電網、北汽集團、中化集團、中國移動、華能集團、長江電力、郵儲銀行、中國石化、中建集團、中遠海運、中海油、國電投、中電集團、東方航空、河南能化、河南投資集團、廣發(fā)集團、許繼電氣、平高集團、昆鋼集團、南鋼集團、農發(fā)行、華潤集團、哈爾濱電氣集團、北京環(huán)衛(wèi)集團、昆侖銀行、中建八局、中銀三星、光大控股、中國太平、中交集團、華陽新材、中建華森、國網電商、中交疏浚、葛洲壩、國家能源

商業(yè)快消：安踏集團、國網商旅、華潤萬象城、南昌金圣、茅臺、維達紙業(yè)、書劍古茶、樂聚天下、上海歐堅、雅瑩股份

銀行金融：交通銀行、工商銀行、濟寧銀行、農業(yè)銀行、日照銀行、寧波銀行、農發(fā)行、恒大人壽、中意人壽、郵儲銀行、華安保險、中國人壽、光大控股、中國太平、中銀三星、天府銀行、昆侖銀行、國華人壽、太原農行、光大控股、交銀人壽、中信銀行

軍工企業(yè)：航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、中電科27所、38所、081集團、兆維通信

互聯網IT：京東、百度、浪潮集團、兆維通信、仁天科技、中國移動、山石網科、海鑫科技、云快充、雅創(chuàng)電子、共建恒業(yè)、夢享網絡、華數集團、富士通、紫光同創(chuàng)、國網信通、中地數碼、軟通動力

交通運輸：東方航空、安邦物流、盛輝物流、武漢港發(fā)

房產建筑：中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、華潤置地、世聯行、中交集團

電器制造：美的集團、老板電器、海信電器、杰克股份、重慶萬強、艾科瑞德、川儀股份、寧水集團、

電力能源：國家電網、南方電網、國電投、許繼電氣、平高集團、長江電力、華陽集團、微山湖礦業(yè)、國家能源、神華福能、新世紀電氣

節(jié)能環(huán)保：諾客環(huán)境、捷晶能源、

教育行業(yè)：億童教育、朗朗教育

生物醫(yī)藥：騰泉生物、廣安生物

清華大學、北京大學、武漢大學、浙江大學、中山大學、西安交大等總裁班特聘講師

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