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【課程背景】

商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，談判過(guò)程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對(duì)客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià)，甚至給客戶承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷人員是一項(xiàng)必不可少的訓(xùn)練。

【課程目標(biāo)】

通過(guò)商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧

【課程收益 】

本課程是趙華老師結(jié)合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開(kāi)發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)， 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過(guò)大量的案例、的分析與演練討論，讓學(xué)員通過(guò)兩天時(shí)間的訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能并可以初步應(yīng)用。

【課程大綱】

單元1：認(rèn)識(shí)“雙贏談判”

體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維

用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”

探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向

從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹(shù)立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；

目標(biāo):

了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼

了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

常用的談判籌碼例證分析

各種利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇唬籌碼 等分析

如何在不利的狀況下找到相對(duì)有利的籌碼？

如何造勢(shì)？

逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

建立成功談判的準(zhǔn)備清單;

預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；

錄像情境案例研討: 通過(guò)銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

目標(biāo):

了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

運(yùn)用“七個(gè)維度找籌碼”的工具表

運(yùn)用談判前的“談判清單”

單元3：談判步驟（一）——開(kāi)局破冰 2hr

開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）

如何巧妙地從一開(kāi)始就掌握話語(yǔ)權(quán)?

定位定調(diào)，開(kāi)局破冰；

硬破冰和軟破冰

基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;

練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益

目標(biāo):

會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”

營(yíng)建恰到好處的開(kāi)場(chǎng)氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。

分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 2hr

思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)？

用“條件句”開(kāi)價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)

有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招

影響對(duì)方的期望值

站在對(duì)方角度思考提案

練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

目標(biāo):

學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)

學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來(lái)提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值

掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià) 3hr

討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

討價(jià)還價(jià)的原則

討價(jià)還價(jià)的心理博弈

讓步的技巧和藝術(shù)

談判桌上的心理博弈與推擋功夫

讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果

采購(gòu)與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧

掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議 1-3hr

推進(jìn)談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術(shù)

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)

達(dá)成共識(shí)的技巧

確認(rèn)協(xié)議

把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”

學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題

實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練

行動(dòng)改善計(jì)劃

目標(biāo):

學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法

掌握 僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)

練習(xí)并點(diǎn)評(píng)探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問(wèn)題。

趙老師

工業(yè)品（B2B）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 趙華

【專業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷研究院客座教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國(guó)內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢項(xiàng)目合作過(guò)建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長(zhǎng)，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長(zhǎng)。

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問(wèn)式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶服務(wù)與客戶管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 客戶服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶】

中國(guó)工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國(guó)石化 藍(lán)星化工 中國(guó)化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹(shù) 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動(dòng)化 通威太陽(yáng)能 無(wú)錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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