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課程背景

疫情因素與市場環(huán)境影響，一度達到800萬人的壽險營銷員大軍似乎難以邁進千萬。傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸，作為價值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現(xiàn)實性困境愈發(fā)凸顯。

【管理層痛點】

人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼。從2014年到2020年，我國壽險公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰(zhàn)術(shù)得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費用、增人力來驅(qū)動壽險公司發(fā)展之路將越走越窄。

【執(zhí)行層痛點】

新人難以留存。管理層級冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團隊。雖然保險公司基于基本法投入了大量成本，但投入產(chǎn)出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市場營銷痛點】

專業(yè)能力不足。個險渠道銷售誤導(dǎo)行為頻發(fā)的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。專業(yè)能力不足，對復(fù)雜保險產(chǎn)品的理解不專業(yè)，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)；與此同時，無法針對客戶的個性化需求，量身定制保障方案，導(dǎo)致消費者不滿意、社會不認同的現(xiàn)象普遍存在。……

【課程規(guī)劃方向】

針對上述困境，未來代理人渠道變革勢在必行，要優(yōu)增員、降層級、提效能；同時，打造精英化、專業(yè)化的保險投顧團隊，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險規(guī)劃。

如何打造能符合新時代”保險姓保”的高專業(yè)保險營銷人員，正是本司系列課程的主要目標(biāo)。

適合對象

個險銷售人員、個險團隊長、理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關(guān)崗位等。課程時間--

課程收益

1.提高認識：分析近期宏觀經(jīng)濟與保險市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解財富管理顧問與理財師自身所處位置，建立正確產(chǎn)品營銷心態(tài)。

2.自我成長：了解國家政策與保險產(chǎn)品營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高客群管理與拓客能力。

3.認識客戶：了解目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標(biāo)客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場價值與接受度。

4.思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險姓保的全方位營銷思維。

5.技能提升：熟悉客戶的核心需求，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個性化的財富解決方案與理財/保險沙龍，提升團隊整體的營銷效益

6.產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置與保險姓保為產(chǎn)品營銷核心，運用線上線下結(jié)合模式，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱

第一講 保險市場發(fā)展趨勢分析與轉(zhuǎn)型提升

一、宏觀經(jīng)濟分析與客戶談資建立

1.當(dāng)前宏觀經(jīng)濟分析與政策解讀

2.財富管理的變化與趨勢

3.保險市場的變化與趨勢

4.中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

5.新常態(tài)與新格局定位

6.共同富裕與三次分配

7.財富管理十大趨勢解析

二、保險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1.提升保險要姓保能力

2.提升專業(yè)化綜合能力

3.提升協(xié)同營銷落地能力

4.提升高端團隊建設(shè)能力

5.提升智能科技應(yīng)用能力

三、顧問式營銷的概念與要求

1.顧問式營銷的概念解析

2.顧問式營銷中理財師的角色

3.顧問式營銷的KASH

4.如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問

5.顧問式營銷的六大難點

6.顧問式營銷的五大管理

第二講 顧問式營銷的基礎(chǔ)技能

四、客戶經(jīng)營與營銷技巧

1.營銷與溝通心理學(xué)

2.FABE含意說明

3.FABE中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點

4.保險產(chǎn)品FABE實操解說(年金、終身壽、健康險…)

5.電話約訪FABE解說

6.面談三講FABE解說

7.資產(chǎn)配置FABE解說

8.理財沙龍FABE解說

9.保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏

10.保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

11.保險需求挖掘-標(biāo)普四象限圖介紹與講解步奏

五、顧問式營銷與異議問題處理

1.處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備

2.異議問題處理排球法

3.異議問題處理九宮格

4.保險常見異議問題與話術(shù)示范

?電話約訪異議處理

?終身壽異議處理

?年金險異議處理

?其他異議處理

六、KYC與面談前的準(zhǔn)備

1.顧問式營銷流程

2.KYC基本概念與銷售邏輯

3.提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

4.學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5.面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

6.營銷資料夾

7.座位安排

8.幾種溝通模式說明

9.顧問式營銷

10.面談破冰

七、SPIN面談與銷售邏輯分析

1.背景問題與示例演練

2.難點問題與示例演練

3.暗示問題與示例演練

4.需求效益問題與示例演練

5.SPIN與KYC地圖介紹

6.KYC信息收集路徑

7.SPIN與邏輯樹分析法

8.隱含需求與明確需求引導(dǎo)

9.SPIN提問與退休金規(guī)劃

10.SPIN提問與教育金規(guī)劃

11.SPIN提問與傳承金規(guī)劃

第四講 顧問式營銷與營銷活動策劃

八、客戶經(jīng)營與管理

1.為何要作客戶分群

2.客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

3.客戶分群的定性與定量分析

4.定性分析范例客戶職業(yè)分群

5.特定高端客群的基本分析

?企業(yè)白領(lǐng)/高管

?私營企業(yè)主

?專業(yè)投資戶

?全職太太

九、高端客群的開拓與關(guān)系維護

1.客群管理與MAN法則

2.高端客群的特征畫像

3.高端客群的開拓原則與方法

4.高端客群的需求特性

5.高端客群的關(guān)系維護

十、營銷活動策劃

1.六商經(jīng)營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)

2.保險需求分析與配置

3.保險產(chǎn)品規(guī)劃與保險七大功能

?財富傳承

?債務(wù)規(guī)劃

?稅務(wù)籌劃

?指定現(xiàn)金

?非遺產(chǎn)

?保密性

?保證性

4.營銷活動策劃與高端專場沙龍規(guī)劃

5.年金險(增額終身壽)與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃示范

※高端沙龍全流程:客群管理、約訪準(zhǔn)備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結(jié)

?組織高端沙龍準(zhǔn)客戶

?約訪前的準(zhǔn)備與邀請函

?高端沙龍異議問題處理的心法與技法

?高端沙龍電話約訪全流程與話術(shù)

?會場促成與異議處理

?高端沙龍營銷注意事項

?會前跟進的提醒事項

?送邀請函的提醒事項

?會中促成的提醒事項

?會后追蹤的提醒事項

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓(xùn)財私團隊管理經(jīng)驗

暨南大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院金融系博士

臺灣大葉大學(xué)事業(yè)經(jīng)營研究所EMBA

臺灣淡江大學(xué)土木工程研究所碩士

財私大贏家項目研發(fā)導(dǎo)師

國際金融理財師CFP持證人

國際財資管理師CTP持證人

第一財經(jīng)最佳理財培訓(xùn)師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認證資深講師

曾任：

盛世安康創(chuàng)新項目資深合伙人暨培訓(xùn)總監(jiān)

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業(yè)務(wù)部十年區(qū)經(jīng)理

福布斯理財大賽專家評委

第一財經(jīng)理財精英賽專家評委

擔(dān)任多家金融機構(gòu)銀行特聘講師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年的保險公司管理與營銷經(jīng)驗，

15年的金融培訓(xùn)財私管理與授課經(jīng)驗

足跡已遍布全國省區(qū)60個城市

累計交付1500天

學(xué)員人數(shù)超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院金融學(xué)博士，有十多年銀行與銀保高端團隊管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，累積十幾年金融機構(gòu)培訓(xùn)管理與授課經(jīng)驗，曾任職盛世安康創(chuàng)新項目資深合伙人暨培訓(xùn)總監(jiān)，負責(zé)代理人團隊建設(shè)與高端財富管理師培訓(xùn)。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負責(zé)家族辦公室的團隊建設(shè)與培訓(xùn)。

?曾任美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業(yè)務(wù)部十年，期間帶領(lǐng)團隊獲得公司各種業(yè)績競賽獎項與高峰會議資格，并擔(dān)任多家金融機構(gòu)銀行理財規(guī)劃營銷顧問，協(xié)助多家銀行、證券、保險公司及農(nóng)信社組織培訓(xùn)客戶經(jīng)理、投資顧問、建立財私管理與財富管理團隊。2007年開始受邀內(nèi)地擔(dān)任CFP（國際金融理財師）資格認證培訓(xùn)講師，并擔(dān)任培訓(xùn)中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險、三方等金融產(chǎn)業(yè)，培訓(xùn)服務(wù)五十多家機構(gòu)已累積800多場豐富授課經(jīng)驗。

主講課程

張老師課程以“產(chǎn)能提升”為主線，輻射到理財經(jīng)理訓(xùn)練營、資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升、財富管理精細化管理與產(chǎn)能提升、保險營銷等課程，張老師課程注重實戰(zhàn)與落地性。老師既能講保險、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項目形式進行市場交付。

《財私大贏家TM》

《財私訓(xùn)練營™》

《銀行保險與高客大單場景營銷實務(wù)》

《高端客戶擴戶提質(zhì)與增產(chǎn)配置提升》

《財富管理精細化管理與全量金融資產(chǎn)提升》

《私人銀行資產(chǎn)配置理財大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財富管理、銀行營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強調(diào)學(xué)習(xí)的態(tài)度與動機，發(fā)揮其自身幽默風(fēng)趣的特質(zhì)，結(jié)合豐富的職場經(jīng)驗，講演熱情，控場自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習(xí)實效，氛圍凝聚，享受在快樂中學(xué)習(xí)，理論與實務(wù)的結(jié)合受到愈來愈多培訓(xùn)機構(gòu)及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領(lǐng)悟。

? 強調(diào)課程三大目標(biāo)，讓自己更有錢、讓自己更專業(yè)、讓客戶更有錢

? 強調(diào)新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財子公司的建設(shè)與管理，凈值化理財與權(quán)益類產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型升級，從資本市場的點線面分析，到存量廣度、客戶深度、產(chǎn)品密度的立體化營銷全流程。

? 落實”看市場、盤客戶、強配置、三大擴戶提質(zhì)的提升輸出

? 提倡體驗式培訓(xùn)和符合學(xué)員實操風(fēng)格的授課與輔導(dǎo)方式；

? 融合行動教練式培訓(xùn)技術(shù)，提供持續(xù)的輔導(dǎo)回訓(xùn)與固化：除分享理論與實踐經(jīng)驗外，設(shè)計與實際工作落地的配套方案，并針對執(zhí)行力心態(tài)障礙給予教練技術(shù)輔導(dǎo)。持續(xù)追蹤，必要時轉(zhuǎn)為咨詢方案與教練方案，長期輔導(dǎo)；

? 采用多元成人教學(xué)方式：點評、體驗式活動、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風(fēng)趣、氛圍活躍，引發(fā)學(xué)員思考。

服務(wù)客戶

中國銀行(北京、吉林、內(nèi)蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農(nóng)業(yè)銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設(shè)銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、青島農(nóng)商銀行、秦皇島農(nóng)商銀行、東莞農(nóng)商銀行、佛山農(nóng)商銀行、順德農(nóng)商銀行、禪城農(nóng)商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財經(jīng)理顧問式營銷技能提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財師培訓(xùn)班》，案例模塊四期，參與人數(shù)200人

2021年，9月,浦發(fā)銀行鄭州分行，《需求引導(dǎo)與基金資產(chǎn)配置落地實操培訓(xùn)》，參與人數(shù)62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財富傳承生態(tài)化場景建立》，參與人數(shù)1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷與綜合實戰(zhàn)能力提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)45人。

2021年，7月，長城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險訓(xùn)練營》，參與人數(shù)120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個金條線培訓(xùn)項目《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置與營銷技巧賦能》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國銀行達州分行《樂活人生與財富管理》，高端客戶投資分享會。參與人數(shù)65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財經(jīng)理大賽》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護培訓(xùn)》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國建設(shè)銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準(zhǔn)營銷提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)75人

2021年，7月，中國建設(shè)銀行江蘇分行，《法眼看財富-2021年財富之星風(fēng)采大賽》，擔(dān)任主評委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)》，參與人數(shù)90人。

2021年，6月，中國農(nóng)業(yè)銀行臺州分行，青年英才暨高級財富顧問訓(xùn)練營《高凈值客戶資產(chǎn)配置與家族信托特訓(xùn)》，參與人數(shù)70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財富管理精英大賽暨零售板塊隊伍產(chǎn)能提升培訓(xùn)》，擔(dān)任主評委與培訓(xùn)顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財富管理》，高客私享會。參與人數(shù)55人，意向期交保費1000萬。

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行，《三轉(zhuǎn)合一與管戶增效電話精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》，參與人數(shù)80人

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行遼寧分行，《存量客戶擴戶提質(zhì)資產(chǎn)配置精準(zhǔn)營銷-價值型保險訓(xùn)練營》，參與人數(shù)60人。

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行臺州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產(chǎn)配置與顧問式營銷訓(xùn)練營》，參與人數(shù)50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟南分行，《陽光私募基金與全量金融資產(chǎn)提升》項目，，參與人數(shù)68人。

2021年，4月9日，興業(yè)總行，《‘興財計劃’之新晉社招理財經(jīng)理培訓(xùn)班》，參與人數(shù)48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產(chǎn)提升》項目，支行網(wǎng)點導(dǎo)入，參與人數(shù)，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財富管理》，高客私享會，二場。參與人數(shù)68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財師培訓(xùn)班》，案例PK模塊，參與人數(shù)40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財富管理養(yǎng)成培訓(xùn)暨資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財富管理技能提升暨資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財富管理綜合能力提升暨理財經(jīng)理大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)３０人。

2020年，10月15號，華夏銀行南寧分行，《資產(chǎn)配置營銷實務(wù)暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)47人。

2020年，11月12號，青島農(nóng)商行，《理財大賽與資產(chǎn)配置》，專家顧問與評委，參與人數(shù)128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財師AFP》，案例實操模塊，參與人數(shù)75人，

2019年5月份，武漢中行，《財富管理與資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，，參與人數(shù)47人。

2019年7月份，第一財經(jīng)，精英評選，擔(dān)任評委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財富傳承與理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數(shù)約53人。

。

2019年，8月份，深圳農(nóng)商行，《理財師綜合技能提升與資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)65人，

2019年，8月份，深圳郵儲，《理財師綜合技能提升暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財經(jīng)理訓(xùn)練營》十佳選拔，專家顧問與評委，，參與人數(shù)70人

2019年，11月份，青島農(nóng)商銀行，《理財師大賽決賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)36人。

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