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課程背景：

為振興鄉(xiāng)村扶貧支農(nóng)，以行政村、社區(qū)、商戶(hù)或企事業(yè)機(jī)關(guān)為單位進(jìn)行預(yù)授信，實(shí)現(xiàn)居民方便快捷用信，及時(shí)滿(mǎn)足鄉(xiāng)村居民資金需求。在授信的過(guò)程中通過(guò)交叉銷(xiāo)售來(lái)達(dá)到批量獲客并提高營(yíng)銷(xiāo)效能的目的。最終實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)“精耕細(xì)作”。基于此大環(huán)境，各農(nóng)信系統(tǒng)開(kāi)展整村授信項(xiàng)目勢(shì)在必行。本次項(xiàng)目也旨在推動(dòng)農(nóng)商行更高效地落地整村授信。

課程收益：

1、掌握整村授信方法技巧

2、轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的觀念

3、提升客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能

培訓(xùn)對(duì)象：

銀行支行行長(zhǎng)/客戶(hù)經(jīng)理/大堂經(jīng)理

課程大綱：

第一部分：農(nóng)村市場(chǎng)小額貸款現(xiàn)狀分析

一、小額貸款概念及簡(jiǎn)介

二、我國(guó)小額貸款的發(fā)展

三、小額貸款的品種

四、小額貸款的業(yè)務(wù)操作流程

（一）貸款申請(qǐng)

（二）貸款受理

（三）貸前調(diào)查

（四）貸款審查與審批

（五）合同簽訂與貸款發(fā)放

（六）貸后檢查與監(jiān)控

（七）貸款催收

五、我國(guó)當(dāng)前農(nóng)村小額貸款發(fā)展現(xiàn)狀

六、整村授信常見(jiàn)問(wèn)題解析

第二部分：農(nóng)村市場(chǎng)小額信貸風(fēng)險(xiǎn)控制

一、三大風(fēng)險(xiǎn)及其態(tài)度

1、操作風(fēng)險(xiǎn)及其態(tài)度

隊(duì)伍的風(fēng)險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)

（1）陜西某農(nóng)信社虛假貸款案例

（2）湖南某農(nóng)信社冒名貸款案例

2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及其態(tài)度

（1）山西首富邢質(zhì)斌的結(jié)局

（2）光伏企業(yè)的跌宕起伏

（3）恒大，你給他授信嗎？

3、信用風(fēng)險(xiǎn)及其態(tài)度

（1）夫債妻不認(rèn)

（2）父?jìng)硬徽J(rèn)

二、從第一代到第四代到貸款技術(shù)

1、擔(dān)保為特征的貸款

2、交叉檢驗(yàn)技術(shù)的應(yīng)用及其缺點(diǎn)

3、家庭信用貸款

4、大數(shù)據(jù)為特征的小貸技術(shù)

案例：痛定思痛：山東省農(nóng)信系統(tǒng)全省的家庭銀行推廣

三、小額貸款的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、對(duì)待小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度

2、三品三表分析

第三部分、整村授信的營(yíng)銷(xiāo)流程

一、準(zhǔn)備階段

（一）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理

1、數(shù)據(jù)來(lái)源

（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行

（2）城區(qū)支行

2、數(shù)據(jù)篩選

（1）消費(fèi)需求類(lèi)客戶(hù)

（2）經(jīng)營(yíng)需求類(lèi)客戶(hù)

（二）落實(shí)民主評(píng)議人員

（三）前期宣傳工作

（四）其他準(zhǔn)備

二、走訪、建檔、民主評(píng)議階段

（一）走訪前準(zhǔn)備

（二）走訪過(guò)程及建檔

（三）走訪過(guò)程中相關(guān)問(wèn)題說(shuō)明

三、授信

（一）背靠背評(píng)議

（二）授信備案表

（三）公示三天

四、指導(dǎo)用信、發(fā)卡

（一）發(fā)卡

（二）發(fā)卡后管理

第四部分、整村授信業(yè)務(wù)流程

一、積極對(duì)接街道和村兩委

二、開(kāi)展授信前宣傳

三、收集戶(hù)主名單及客戶(hù)信息

四、確定授信關(guān)鍵人

五、篩選目標(biāo)客戶(hù)

六、行內(nèi)授信評(píng)定

七、預(yù)授信通達(dá)書(shū)發(fā)放

八、授信額度反饋和調(diào)查走訪

九、預(yù)授信簽約儀式

十、貸前事項(xiàng)

十一、貸后管理

十二、后續(xù)管理（用信教育）

十三、不良清收

李老師

李海龍老師 存貸一體化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

資歷背景

10年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

整村授信實(shí)戰(zhàn)講師

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派講師

曾任：

上海石芽文化傳播有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

某城商行支行行長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

李海龍老師

足跡已遍布全國(guó)15省50+個(gè)城市100多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付1800余天

培訓(xùn)人次達(dá)25000多

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超180天

集聚場(chǎng)景活動(dòng)策劃、整村授信、小微信貸營(yíng)銷(xiāo)、信用卡營(yíng)銷(xiāo)、代發(fā)工資等熱門(mén)領(lǐng)域課題研究與市場(chǎng)交付。項(xiàng)目模塊包含調(diào)研診斷、頂層設(shè)計(jì)、集中培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)等多個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目周期從7天到12個(gè)月不等。

主講課程：

李海龍老師課程以“存貸一體”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”為抓手，擅長(zhǎng)多樣的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能提升，所涉及課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《整村授信™》

《銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《信貸客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)》

《信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

《對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》

其他存貸一體、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶(hù)需求定制

授課風(fēng)格

培訓(xùn)實(shí)施方式靈活多變，結(jié)合學(xué)員實(shí)際情況，采用面授、互動(dòng)溝通、小組討論、案例分析、角色扮演以及沙盤(pán)模擬等形式，并通過(guò)模擬、反思、分享、總結(jié)、復(fù)盤(pán)的流程，幫助學(xué)員快速成長(zhǎng)。

培訓(xùn)客戶(hù)：

農(nóng)村信用社：河北石家莊贊皇農(nóng)信社、河北邢臺(tái)農(nóng)信社、浙江臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、浙江金華成泰農(nóng)商銀行、浙江金華蘭溪農(nóng)村合作銀行、江西撫州農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)渭城農(nóng)商銀行、陜西寶雞扶風(fēng)農(nóng)村商業(yè)銀行、湖南岳陽(yáng)華容農(nóng)商銀行、甘肅慶陽(yáng)寧縣合行、山西長(zhǎng)治黎都農(nóng)商銀行、山東臨沂羅莊農(nóng)商銀行、廣東汕尾陸河信用聯(lián)社、廣西桂林永福農(nóng)商銀行、黑龍江黑河農(nóng)商銀行、江西撫州農(nóng)商銀行、甘肅慶陽(yáng)寧縣農(nóng)村合作銀行、陜西渭南華陰農(nóng)村信用聯(lián)社、山西沁縣農(nóng)村信用聯(lián)社、江西新余農(nóng)商銀行、河南上蔡農(nóng)商銀行、河南駐馬店農(nóng)商銀行、陜西富縣農(nóng)村合作銀行、陜西旬邑縣農(nóng)村信用聯(lián)社、青海貴南農(nóng)商銀行、保定高陽(yáng)聯(lián)社、張家口農(nóng)商銀行、南陽(yáng)淅川農(nóng)商銀行、阿克蘇農(nóng)商銀行、榆林子洲農(nóng)商銀行等

村鎮(zhèn)銀行：江西上饒萬(wàn)年黃河村鎮(zhèn)銀行、貴州綏陽(yáng)黔北村鎮(zhèn)銀行、大豐江南村鎮(zhèn)銀行、貴州銅仁思南長(zhǎng)征系村鎮(zhèn)銀行

郵儲(chǔ)銀行：伊利分行、武威分行、滄州分行、白城分行等

工商銀行：工行河南省分行、工行寧夏省分行、工行山西分行等

建設(shè)銀行：建行內(nèi)蒙古分行、建行河北省分行、建行山東省分行、建行寧夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行鄭州分行、建行南京分行、建行武漢分行、建行南昌分行等

中國(guó)銀行：中行天津分行、中行上海分行、中行廣東省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行寧波分行、中行南通分行、中行福州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行江西省分行、農(nóng)行湖北省分行、農(nóng)行太原分行、農(nóng)行蘭州分行等

浦發(fā)銀行：浦發(fā)鄭州分行、浦發(fā)寧夏分行、浦發(fā)銀行西安分行、浦發(fā)銀行柳州分行、浦發(fā)銀行重慶分行、浦發(fā)銀行成都分行等

近期部分培訓(xùn)案例：

2018年江西撫州農(nóng)商銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、15天輔導(dǎo)，3天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)9家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營(yíng)銷(xiāo)，將廳堂和外拓營(yíng)銷(xiāo)形成常態(tài)化。在15天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.28億、貸款意向客戶(hù)76戶(hù)、聚合支付836戶(hù)、有效客戶(hù)建檔2186戶(hù)。

2018年甘肅慶陽(yáng)寧縣農(nóng)村合作銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、20天輔導(dǎo)，5天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)12家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營(yíng)銷(xiāo)，將廳堂和外拓營(yíng)銷(xiāo)形成常態(tài)化。在20天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.12億、貸款意向客戶(hù)66戶(hù)、聚合支付912戶(hù)、有效客戶(hù)建檔2547戶(hù)。

2018哈爾濱木蘭縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2018.3.24-2018.3.31）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)。采用大課、廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)可以宣傳造勢(shì)的優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)不同特點(diǎn)，有針對(duì)性進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、技能，幫助客戶(hù)經(jīng)理掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法。5天的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)帶來(lái)以下業(yè)績(jī)：存款新增6632萬(wàn)、貸款意向客戶(hù)32戶(hù)、微信銀行1056戶(hù)、客戶(hù)建檔1235戶(hù)。

2019河南淅川農(nóng)商銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2018.12.22-2018.12.28）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)。采用大課、廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式，全行pk競(jìng)賽。在5天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增7246萬(wàn)、貸款意向客戶(hù)58戶(hù)、聚合支付338戶(hù)、有效客戶(hù)建檔1452戶(hù)。

2019吉林白城郵儲(chǔ)銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.1.7-2019.1.11）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，5天輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在5天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1246萬(wàn)、信用卡658張、聚合支付233戶(hù)、有效客戶(hù)建檔613戶(hù)。

2019湖南長(zhǎng)沙銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.1.13-2019.1.25）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用大課加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，1天集中大課，10天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在10天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.2億、信用卡468張、“呼啦”支付447戶(hù)、有效客戶(hù)建檔813戶(hù)。

2020大連農(nóng)行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，3周時(shí)間。采用柜面營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量電話營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)沙龍加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在3周的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增3.8億、理財(cái)產(chǎn)品1.6億、期交保險(xiǎn)385萬(wàn)、貴金屬124件、基金638萬(wàn)。

2020威海文登農(nóng)商銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目共分5個(gè)階段，開(kāi)門(mén)紅調(diào)研、頂層設(shè)計(jì)及支行活動(dòng)方案設(shè)計(jì)（1底月底）、開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)預(yù)熱（12月底）、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)加速跑（1月初）、開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)固化（2月中）和開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺（3月底）（后面兩階段因?yàn)橐咔槿∠?，采用?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，各家支行巡點(diǎn)輔導(dǎo)。采用柜面營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量電話營(yíng)銷(xiāo)、外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增16億，貸款新增1.5億。

2020陽(yáng)泉商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2020.1.1-1.15）：2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，5天時(shí)間。采用柜面營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量電話營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在5天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增1.3億。

?近期部分項(xiàng)目案例展示：

2021年1月，云南省某農(nóng)商行《2021開(kāi)門(mén)紅》旺季營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期3階段17天

2020年12月，貴州遵義某農(nóng)商行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共15天

2019年11月，甘肅蘭州某農(nóng)商行《信貸營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期1階段共7天

2020年9月，廣東省某郵儲(chǔ)行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共12天

8天的時(shí)間，共走訪個(gè)體工商戶(hù)428戶(hù)，小微企業(yè)56戶(hù)，機(jī)關(guān)單位3戶(hù)，共挖掘商貸通意向客戶(hù)91戶(hù)，小微企業(yè)合作意向戶(hù)28戶(hù)，公積金貸意向戶(hù)42戶(hù)，信用卡74張，掃碼付89戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)辦卡48張，手機(jī)銀行46戶(hù)

“李老師，您講的課程沒(méi)有一句廢話，您的課，是我聽(tīng)過(guò)的最優(yōu)價(jià)值的一堂課。”

——山西某農(nóng)商行學(xué)員

“像李老師，這樣的好老師，我們應(yīng)該給他發(fā)一個(gè)師德獎(jiǎng)，他是我見(jiàn)過(guò)最無(wú)私、最實(shí)干的老師。”

——郵儲(chǔ)銀行新疆分行某行長(zhǎng)

“李老師，太負(fù)責(zé)任了，即樸實(shí)又專(zhuān)業(yè)，主動(dòng)告訴我項(xiàng)目細(xì)節(jié)，沒(méi)有一點(diǎn)遮掩，幾分鐘把項(xiàng)目落地細(xì)節(jié)講的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肅某農(nóng)商行董事長(zhǎng)

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