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【課程大綱】

第一章：渠道經(jīng)銷商管理的模型建立

一、銷售管理者的角色認(rèn)知

1、管理者與非管理者的區(qū)別

2、管理者的管理方向

3、管理者的態(tài)度認(rèn)知

第二章：渠道經(jīng)銷商的客戶資源管理

一、客戶資源管理模型的建立【數(shù)據(jù)分析】

1、來(lái)店量

2、成交率

二、來(lái)店客戶資源管理方法【互動(dòng)討論】

1、資料及時(shí)性

2、資料完整性

3、資料真實(shí)性

三、意向客戶資源管理方法

1、跟蹤分析

2、分級(jí)管理

3、關(guān)注產(chǎn)品管理

四、休眠/戰(zhàn)敗客戶管理方法【案例分析】

1、休眠/戰(zhàn)敗判斷

2、喚醒方法

3、戰(zhàn)敗分析

4、轉(zhuǎn)介紹方法

五、成交客戶管理方法

1、影響滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、提升滿意度的方法

六、保有客戶管理方法【案例分析】

1、增購(gòu)

2、轉(zhuǎn)介紹

3、社會(huì)化傳播

第三章：渠道經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

一、銷售團(tuán)隊(duì)的組成

1、XX團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)部署【案例分析】

2、團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)都不能少【視頻案例】

二、基于XY象限的銷售團(tuán)隊(duì)模型圖【視頻案例+互動(dòng)練習(xí)】

1、XY象限管理的構(gòu)建方法

2、第一象限管理

3、第二象限管理

4、第三象限管理

5、第四象限管理

第我章：渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)管理

一、銷售激勵(lì)的作用【視頻案例】

1、激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)

2、激勵(lì)的目標(biāo)與對(duì)象

3、激勵(lì)正確的事情

二、激勵(lì)的動(dòng)因分析【互動(dòng)討論】

1、奧格登警覺(jué)實(shí)驗(yàn)

2、馬斯諾需求理論

3、斯坦福大學(xué)實(shí)驗(yàn)

三、激勵(lì)的四大原則

四、物質(zhì)激勵(lì)的四大方法

五、精神激勵(lì)的五大方法

六、負(fù)激勵(lì)的三大方法

第五章：渠道經(jīng)銷商的目標(biāo)績(jī)效管理

一、目標(biāo)設(shè)定的三大流程【案例講解】

二、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則【案例講解】

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

三、目標(biāo)分解的方法【案例講解】

四、何謂績(jī)效

五、績(jī)效設(shè)定的目的與方法

1、XX公司360度績(jī)效考評(píng)成績(jī)單分析績(jī)效的設(shè)定目的【案例分析】

2、互動(dòng)練習(xí)分析績(jī)效的設(shè)定方法【互動(dòng)游戲】

六、績(jī)效設(shè)定方法

1、績(jī)效全景設(shè)計(jì)圖

2、績(jī)效考核的依據(jù)

3、績(jī)效的本質(zhì)

4、績(jī)效設(shè)置的技巧

七、實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效最大化【互動(dòng)練習(xí)】

王老師

王子璐 商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)師

英國(guó)威爾士大學(xué)MBA

原百度公司營(yíng)銷總監(jiān)

原東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)

北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師

CCTV特聘品牌顧問(wèn)

麥肯錫特聘營(yíng)銷顧問(wèn)

【名企背景】10年職場(chǎng)生涯，曾擔(dān)任2家500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)

★百度公司營(yíng)銷總監(jiān)：王子璐畢業(yè)后即加入百度，從事一線營(yíng)銷工作，歷任營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理職位，后擔(dān)任百度華南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)百度華南區(qū)營(yíng)銷管理工作。

★東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)：王子璐加入東風(fēng)日產(chǎn)后，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，先后擔(dān)任區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)、品牌營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、車展?fàn)I銷、數(shù)字化營(yíng)銷等管理工作。

【專業(yè)資歷】7年職業(yè)培訓(xùn)生涯，專注于商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)

2020年：

王子璐職業(yè)成長(zhǎng)傳記故事被收錄在人民郵電出版社出版的《突破個(gè)人成長(zhǎng)瓶頸》一書中。

2019年：

王子璐策劃創(chuàng)作并參演商業(yè)營(yíng)銷諜戰(zhàn)電影《路程》，培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)自編自導(dǎo)自演電影教學(xué)模式。

2018年：

王子璐獲華人營(yíng)銷協(xié)會(huì)、中國(guó)商業(yè)聯(lián)盟會(huì)授予的“改革開(kāi)放40周年，營(yíng)銷風(fēng)云人物” 榮譽(yù)稱號(hào)。

王子璐受邀擔(dān)任中山大學(xué)MBA特聘導(dǎo)師，講授《品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略》課程。

【專業(yè)資歷】 7年職業(yè)咨詢培訓(xùn)生涯，專注于商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)

2017年：

王子璐受邀擔(dān)任北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師，講授《商業(yè)模式與營(yíng)銷戰(zhàn)略》課程。

2016年：

王子璐獲中國(guó)誠(chéng)信講師認(rèn)證中心授予的“誠(chéng)信10強(qiáng)講師” 榮譽(yù)稱號(hào)。

2015年：

王子璐獲中國(guó)講師網(wǎng)授予的“中國(guó)品牌講師” 榮譽(yù)稱號(hào)。

王子璐獲網(wǎng)易云課堂授予的“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”榮譽(yù)稱號(hào)。

王子璐職業(yè)成長(zhǎng)傳記故事被收入《中國(guó)講師勵(lì)志傳記大典》。

2014年：

王子璐被中國(guó)中央電視臺(tái)授予“CCTV特聘品牌顧問(wèn)”。

王子璐被麥肯錫授予“麥肯錫特聘營(yíng)銷顧問(wèn)”。

合作客戶：

互聯(lián)網(wǎng)、軟件、科技類：

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：

阿里巴巴/騰訊/字節(jié)跳動(dòng)/天貓生鮮/咪咕音樂(lè)/咪咕動(dòng)漫/韓都衣舍/同程網(wǎng)/慧聰網(wǎng)/

軟件&科技行業(yè)：

科大訊飛/海康威視/怡亞通/百視通/用友軟件/江西博微/

制造業(yè)類：

乘用車行業(yè)：

一汽奧迪/華晨寶馬/北京奔馳/福建奔馳/捷豹路虎/沃爾沃/凱迪拉克/進(jìn)口豐田/一汽大眾/上汽大眾/上汽通用別克/一汽豐田/東風(fēng)本田/廣汽本田/東風(fēng)雷諾/東風(fēng)標(biāo)致/長(zhǎng)安福特/長(zhǎng)安馬自達(dá)/東風(fēng)悅達(dá)起亞/長(zhǎng)安汽車/長(zhǎng)城汽車/比亞迪/一汽轎車/上汽集團(tuán)/廣汽集團(tuán)/北汽集團(tuán)/北汽威旺/

商用車行業(yè)：

陜汽重卡/北汽福田戴姆勒/東風(fēng)商用車/東風(fēng)神宇/東風(fēng)特商/長(zhǎng)安商用車/上汽依維柯紅巖/大運(yùn)汽車/上饒客車/一汽解放無(wú)錫柴油機(jī)/

摩托車&電動(dòng)車行業(yè)：

錢江摩托/五羊本田摩托/臺(tái)鈴電動(dòng)車/宗申集團(tuán)/春風(fēng)動(dòng)力/

家電行業(yè)：

西門子/博世/海信集團(tuán)/奧克斯集團(tuán)/四川長(zhǎng)虹/老板電器/

工程機(jī)械行業(yè)：

中聯(lián)重科/三一重工/徐工集團(tuán)/

鋼鐵行業(yè)：

日照鋼鐵/

家裝行業(yè)：

鷹牌衛(wèi)浴/圣象地板/

服務(wù)業(yè)類：

通信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)：北京電信/廣東電信/中山電信/安徽電信/中時(shí)訊/湖北移動(dòng)/重慶移動(dòng)/武漢移動(dòng)/襄陽(yáng)移動(dòng)/廣東移動(dòng)/遂寧移動(dòng)/淮安移動(dòng)/浙江移動(dòng)/南京移動(dòng)/江蘇移動(dòng)/金華移動(dòng)/杭州移動(dòng)/寧波移動(dòng)/溫州移動(dòng)/嘉興移動(dòng)/麗水移動(dòng)/自貢移動(dòng)/廣元移動(dòng)/欽州移動(dòng)/中移在線/湖南移動(dòng)在線/湖南聯(lián)通/長(zhǎng)沙聯(lián)通/張家界聯(lián)通/

郵政行業(yè)：湖南郵政/清遠(yuǎn)郵政/

能源行業(yè)：國(guó)家電網(wǎng)北京公司/國(guó)家電網(wǎng)河南公司/中石油四川公司/重慶燃?xì)?新奧燃?xì)?陽(yáng)光電源/鵬輝能源/湖北煤炭投資集團(tuán)/

醫(yī)藥/醫(yī)療器械/醫(yī)院：阿斯利康/輝瑞醫(yī)藥/諾華醫(yī)藥/卡爾蔡司/天津眼科醫(yī)院/中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)/聯(lián)影醫(yī)療/

銀行業(yè)：華潤(rùn)銀行/

金融業(yè)：東風(fēng)財(cái)務(wù)/

保險(xiǎn)業(yè)：太平洋保險(xiǎn)/中國(guó)平安/

房地產(chǎn)行業(yè)：萬(wàn)科集團(tuán)/萬(wàn)達(dá)集團(tuán)/

服務(wù)業(yè)類：

餐飲行業(yè)：百勝集團(tuán)必勝客/

酒店業(yè)：鉑濤集團(tuán)/

航空業(yè)：中國(guó)南方航空公司/中國(guó)海南航空公司/首都航空/北京空港配餐/

百貨行業(yè)：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)/利群集團(tuán)/

圖書行業(yè)：四川新華文軒/河北新華書店/

消費(fèi)品類：

大宗消費(fèi)品行業(yè)：佰草集/美贊臣/如新集團(tuán)/海瀾集團(tuán)/君樂(lè)寶乳業(yè)/飛鶴乳業(yè)/不凡帝糖果/箭牌糖果/

奢侈品行業(yè)：IWC腕表/勞力士腕表/歐米茄腕表/寶璣腕表/寶珀腕表/愛(ài)馬仕/路易威登/葆蝶家/

其他類：

國(guó)有壟斷型行業(yè)：招商局集團(tuán)/遠(yuǎn)洋集團(tuán)/南方投資集團(tuán)/聊城交運(yùn)集團(tuán)/無(wú)錫城市環(huán)境科技/成都印鈔公司/中國(guó)汽車技術(shù)研究中心/

政府&事業(yè)單位：鹽城市政府汽車城管委會(huì)/青島市政府保稅區(qū)/

高校MBA&EMBA導(dǎo)師：北京大學(xué)/中山大學(xué)/北京交通大學(xué)/上海交通大學(xué)/華東交通大學(xué)/重慶大學(xué)/溫州大學(xué)/香港財(cái)經(jīng)學(xué)院/

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