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背景：

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈

大客戶(hù)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性使得需求千差萬(wàn)別

產(chǎn)品式的營(yíng)銷(xiāo)很難滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求

由產(chǎn)品銷(xiāo)售升級(jí)為解決方案銷(xiāo)售成為了必然

但是，如何設(shè)計(jì)客戶(hù)滿(mǎn)意的解決方案成為銷(xiāo)售的第一瓶頸

本課程：

在研究IBM由產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案轉(zhuǎn)型的思路、工具和方法論之后，結(jié)合近年來(lái)承擔(dān)華為咨詢(xún)培訓(xùn)的研究成果，基于以下兩個(gè)能力模型開(kāi)發(fā)而成本課程。

IBM大客戶(hù)解決方案銷(xiāo)售能力模型 解決方案設(shè)計(jì)能力模型

四大收獲：

系統(tǒng)地梳理客戶(hù)理行業(yè)狀況、行業(yè)知識(shí)（了解客戶(hù)比了解產(chǎn)品更重要）

掌握一套基于客戶(hù)行業(yè)價(jià)值鏈、客戶(hù)痛苦鏈和客戶(hù)愿景的需求挖掘方法工具

掌握一套基于客戶(hù)感知的，非產(chǎn)品化的的解決方案設(shè)計(jì)方法

學(xué)會(huì)以打動(dòng)客戶(hù)為目的的商務(wù)呈現(xiàn)方法

適用對(duì)象：

解決方案支撐經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)

課程大綱：

第一部分：銷(xiāo)售現(xiàn)狀與解決方案設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力素質(zhì)模型

1、說(shuō)出你的困惑

2、高通的故事

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售能力模型

產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、人際關(guān)系、客戶(hù)行業(yè)知識(shí)

4、本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)與學(xué)習(xí)方式

第二部分：解決方案設(shè)計(jì)的心理學(xué)原理

1、客戶(hù)是如何被打動(dòng)的（No pain，no change?。?/p>

案例：倍加設(shè)防的老師是如何被銷(xiāo)售的

2、客戶(hù)改變的心理學(xué)公式

3、從FAB到SPIN

4、解決方案的定義

第三部分：解決方案設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的八大行為準(zhǔn)則

（懂得銷(xiāo)售機(jī)理，才能寫(xiě)出打動(dòng)客戶(hù)的方案）

1、沒(méi)有痛苦，就不會(huì)有改變（痛苦如何在公司內(nèi)散布及關(guān)聯(lián)）

2、購(gòu)買(mǎi)者需求的四個(gè)層次

3、隱性商機(jī)與顯性商機(jī)。

4、先診斷，再下藥

5、解決方案與購(gòu)買(mǎi)愿景

6、聯(lián)系人與決策人

7、以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)的關(guān)系。

8、成交公式

討論：根據(jù)成交公式，描述一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程

第四部分：行業(yè)分析

1、為什么行業(yè)知識(shí)成為解決方案設(shè)計(jì)的最大瓶頸

2、行業(yè)分析的目的與價(jià)值

3、行業(yè)分析的四大步驟

宏觀環(huán)境分析

技術(shù)進(jìn)步對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

客戶(hù)需求變化對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

行業(yè)標(biāo)桿對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

第五部分：需求挖掘

（客戶(hù)的需求來(lái)自于客戶(hù)的業(yè)務(wù)困惑，不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶(hù)的痛）

1、需求層次理論的啟發(fā)

生存、發(fā)展與價(jià)值

2、如何讓客戶(hù)企業(yè)生存與發(fā)展的更好？

3、趨勢(shì)需求挖掘法

客戶(hù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)趨勢(shì)

4、競(jìng)爭(zhēng)需求挖掘發(fā)法

客戶(hù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

5、客戶(hù)商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)流程需求挖掘法

案例分享

6、愿景需求挖掘法

個(gè)人期望與組織目標(biāo)

第六部分：解決方案架構(gòu)設(shè)計(jì)與撰寫(xiě)

1、定制方案的兩個(gè)先決條件

2、梳理客戶(hù)需求，發(fā)掘我方優(yōu)勢(shì)

3、梳理產(chǎn)品與服務(wù)，發(fā)掘差異化機(jī)會(huì)

演練：產(chǎn)品價(jià)值與差異化的發(fā)掘

4、影響客戶(hù)決策的表達(dá)邏輯

5、打動(dòng)客戶(hù)的解決方案邏輯架構(gòu)設(shè)計(jì)

綜合演練：

PPT 結(jié)構(gòu)優(yōu)化

6、解決方案的結(jié)構(gòu)化內(nèi)容撰寫(xiě)

結(jié)構(gòu)化表達(dá)的四個(gè)原則

第七部分：客戶(hù)感知化解決方案呈現(xiàn)

1、從好萊塢大片到一流幻燈片

2、如何呈現(xiàn)你的解決方案：?jiǎn)ⅰ⒊?、轉(zhuǎn)、合

3、啟：如何處理開(kāi)頭

講個(gè)故事：情景、疑問(wèn)、沖突

視頻：?jiǎn)滩妓沟难葜v

4、承：如何轉(zhuǎn)換到主題

自然過(guò)渡、有效承接

5、轉(zhuǎn)：如何分析論證

演練：痛、原因、思路、價(jià)值、方案與案例

6、合：如何處理結(jié)尾

回顧與反思、濃縮與升華、后續(xù)行動(dòng)與思考

課程回顧、總結(jié)與分享

謝老師

【現(xiàn) 任】咨詢(xún)顧問(wèn)合作講師

【簡(jiǎn) 介】華為資深顧問(wèn)講師。

華為對(duì)外咨詢(xún)培訓(xùn)名師之一，連續(xù)三年授課數(shù)量最多老師之一。主講高管培訓(xùn)課程。

先后20余年在通信行業(yè)、港資集團(tuán)、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司工作，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)操及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。

【研究主題】

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼與協(xié)同執(zhí)行、商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)策略

領(lǐng)導(dǎo)力模型與最佳實(shí)踐、業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力

華為鐵三角協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)最佳實(shí)踐;

解決方案銷(xiāo)售的流程方法與工具.

優(yōu)勢(shì)思維模式研究，領(lǐng)導(dǎo)干部的問(wèn)題分析與解決能力提升；

企業(yè)協(xié)同運(yùn)營(yíng)研究

【授課方式】運(yùn)用課堂講授、案例分析、實(shí)操練習(xí)、角色扮演、多媒體教學(xué)等方式，通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例點(diǎn)評(píng)啟發(fā)學(xué)員，促進(jìn)學(xué)員思維觀念的改變，引導(dǎo)行為技能的提升。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

謝老師培訓(xùn)以聯(lián)系實(shí)際見(jiàn)長(zhǎng)，善于實(shí)戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場(chǎng)模擬引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行演練，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員都要參與練習(xí)，結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識(shí)與技能，效果明顯。

授課的最大特點(diǎn)是能很快體會(huì)到學(xué)員現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，并能完美地結(jié)合學(xué)員公司的實(shí)際情況授課。

另一個(gè)特點(diǎn)是從不回避學(xué)員的提問(wèn)，能一針見(jiàn)血地回答學(xué)員的問(wèn)題，讓學(xué)員從問(wèn)題的回答中得到大的啟發(fā)。

【課程專(zhuān)長(zhǎng)】

向華為學(xué)戰(zhàn)略

向華為學(xué)戰(zhàn)略之一：《戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)與協(xié)同執(zhí)行》

（適用于在企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，或者需要增加新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)）

向華為學(xué)戰(zhàn)略之二：《戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行》

（企業(yè)已經(jīng)規(guī)劃好戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，需要加強(qiáng)各部門(mén)戰(zhàn)略協(xié)同執(zhí)行能力）

向華為學(xué)商業(yè)智慧

向華為學(xué)商業(yè)智慧之一：《業(yè)務(wù)規(guī)劃與商業(yè)模式設(shè)計(jì)》

向華為學(xué)商業(yè)智慧之二：《市場(chǎng)洞察與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力》

（詹姆斯-庫(kù)澤斯行為領(lǐng)導(dǎo)力與業(yè)務(wù)能力的融合訓(xùn)練）

向華為學(xué)商業(yè)智慧之三：《企業(yè)協(xié)同運(yùn)營(yíng)》

向華為學(xué)營(yíng)銷(xiāo)

向華為學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之一 ： 《解決方案銷(xiāo)售導(dǎo)向型組織與“鐵三角”運(yùn)作模式》

向華為學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之二 ：《 解決方案銷(xiāo)售模式與實(shí)踐》

向華為學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之三 ：《 行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》

【授課經(jīng)驗(yàn)】

華為、萬(wàn)科、蒙牛、順豐、中核、中廣核、中電投、特變電工、益海嘉里、

中遠(yuǎn)集團(tuán)、柳工、攜程、沃爾核材、中糧油脂、中車(chē)集團(tuán)、上海電氣、上汽集團(tuán)、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中國(guó)人壽、中信銀行、招商銀行、中國(guó)平安、大地保險(xiǎn)、聯(lián)創(chuàng)金融、

招商地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、京基地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、皇庭國(guó)際、應(yīng)力地產(chǎn)、云星地產(chǎn)、

華潤(rùn)三九、紅日醫(yī)藥、康弘藥業(yè)、駝人醫(yī)藥、

廣聯(lián)達(dá)（行業(yè)軟件龍頭）、新國(guó)都（電子支付）、東方網(wǎng)力

廣東機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、南方航空、深圳航空、東海航空

小鴨集團(tuán)、美聯(lián)英語(yǔ)、德誠(chéng)珠寶、新通教育

廣東移動(dòng)、上海移動(dòng)、浙江移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、河北移動(dòng)、四川移動(dòng)、云南移動(dòng)、

上海聯(lián)通、山東聯(lián)通、吉林聯(lián)通、湖南聯(lián)通、

浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信。

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