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課程介紹:

傳統(tǒng)的銷售模式強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)與客戶搞好關(guān)系達(dá)成銷售的目的。而這樣想銷售過(guò)程僅僅使用了人的右腦的部分功能。《全腦銷售技巧》教會(huì)你調(diào)動(dòng)右腦的其它部分以及你的左腦參與銷售的全過(guò)程，從而達(dá)成高效的銷售績(jī)效。

《全腦銷售技巧》利用國(guó)際上著名的HBDI全腦優(yōu)勢(shì)思維理論，從學(xué)習(xí)四種思維模式的特征和識(shí)別方法開(kāi)始，了解自己的思維傾向性，快速判斷客戶的思維模式特征，并將全腦優(yōu)勢(shì)思維方法貫穿五步銷售流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓你的銷售從此變得輕松和有針對(duì)性，高效完成你的銷售目標(biāo)。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)HBDI思維模型，了解自己的思維偏好

了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習(xí)慣，調(diào)整適應(yīng)以達(dá)到更好的溝通效果

了解客戶四種思維模式對(duì)應(yīng)的購(gòu)買偏好和銷售策略

學(xué)會(huì)用全腦漫游的思維模式進(jìn)行溝通和解決問(wèn)題

結(jié)合思維模型，學(xué)習(xí)五步專業(yè)銷售流程

學(xué)會(huì)用有效的開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始客戶拜訪（C/D腦）

學(xué)會(huì)通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)了解客戶需求 （C腦）

學(xué)會(huì)利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）

學(xué)會(huì)處理不同的客戶異議 （全腦）

學(xué)會(huì)掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時(shí)機(jī)并有效地結(jié)束拜訪 （B腦）

培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場(chǎng)經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級(jí)銷售/市場(chǎng)代表等

培訓(xùn)方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、觀看錄像、討論與分享

培訓(xùn)內(nèi)容：

第一天上午第一章：HBDI思維模式與溝通風(fēng)格

•四種不同風(fēng)格的思維模式（全腦思維模型）

•思維模式自我測(cè)評(píng)

•客戶思維模式判斷

•不同思維模式的優(yōu)劣

•調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式及練習(xí)

•全腦漫游及溝通練習(xí)1.介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷

2.學(xué)員自我測(cè)評(píng)

3.學(xué)員判斷自己客戶的思維模式

4.學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點(diǎn)及如何調(diào)整自己以達(dá)到良好的溝通

5.學(xué)員活動(dòng)：請(qǐng)與我這樣說(shuō)話

6.介紹全腦漫游（觀看錄像）

7.全腦漫游溝通練習(xí)

第一天下午第二章：思維模式與購(gòu)買模式

•四種思維模式與購(gòu)買時(shí)的偏好

•A腦：給我事實(shí)就好

•B腦：你有什么計(jì)劃

•C腦：讓我知道你在乎我

•D腦：有哪些可能性

•全腦銷售策略

第三章：全腦五步銷售流程

第一步：開(kāi)始客戶拜訪（C腦D腦）

•友好的問(wèn)候

•有效的開(kāi)場(chǎng)白1.介紹客戶思維模式與購(gòu)買偏好之間的關(guān)系，銷售故事

2.介紹四種思維偏好與對(duì)應(yīng)的銷售策略

3.學(xué)員活動(dòng)：四腦銷售練習(xí)

4.介紹全腦漫游銷售方法

5.介紹全腦五步銷售流程

6.介紹第一步，學(xué)員練習(xí)用C/D腦模式進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白

7.家庭作業(yè)：判斷家人的思維模式

第二天上午第二步：提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求

•需求的定義，差距陳述

•提問(wèn)的類型及方法

•問(wèn)題漏斗

•聽(tīng)出機(jī)會(huì)：傾聽(tīng)技巧

第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦）

•產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征

•怎樣介紹解決方案

•有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)

1.回顧與分享：啊哈時(shí)刻：家人思維模式

2.介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學(xué)員練習(xí)將模糊的問(wèn)題變成清晰的差距陳述

3.介紹不同的提問(wèn)類型，漏斗提問(wèn)練習(xí)

4.學(xué)習(xí)從傾聽(tīng)中發(fā)掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)；學(xué)員練習(xí)有效傾聽(tīng)

5.學(xué)習(xí)區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)的利益和特征

6.學(xué)員活動(dòng)：銷售產(chǎn)品或服務(wù)的利益

7.撰寫有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)并小組分享

第二天下午•使用故事版（全腦）

第四步：處理客戶異議（全腦）

•異議產(chǎn)生的原因

•四種類型的異議

•全腦方法處理異議的技巧和步驟

第五步：結(jié)束銷售會(huì)談（B腦）

•結(jié)束銷售會(huì)談的步驟

•結(jié)束類型

•購(gòu)買信號(hào)

第四章：綜合練習(xí)

•綜合練習(xí)及講評(píng)

•培訓(xùn)回顧

•行動(dòng)計(jì)劃1.故事版練習(xí)

2.討論異議常見(jiàn)的原因

3.學(xué)員活動(dòng)列出常見(jiàn)的異議

4.介紹四種異議類型

5.介紹全腦方法處理異議

6.小組活動(dòng)：全腦方法處理異議（小組交換異議）

7.介紹如何用B腦模式結(jié)束銷售會(huì)談

8.學(xué)員練習(xí)：結(jié)束銷售會(huì)談

9.綜合演練：結(jié)合客戶思維模式判斷及全腦五步銷售流程進(jìn)行綜合銷售練習(xí)，講師、觀察員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

10.學(xué)習(xí)綜合回顧

11.學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃

姚老師

•HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家

•HBDI國(guó)際認(rèn)證測(cè)評(píng)師/培訓(xùn)師

•美國(guó)GP-Strategy國(guó)際顧問(wèn)公司高級(jí)顧問(wèn)

•美國(guó)尼爾森大學(xué)（中國(guó)區(qū)）合作顧問(wèn)

•亞洲管理學(xué)院（菲律賓）領(lǐng)導(dǎo)力課程Master講師

•塔倫特（Talent）企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤認(rèn)證培訓(xùn)師

?主要工作經(jīng)歷：

•日本武田制藥北亞區(qū)學(xué)習(xí)發(fā)展部負(fù)責(zé)人、武田北亞管理學(xué)院負(fù)責(zé)人

•可口可樂(lè)大學(xué)學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)理、首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)師

•可口可樂(lè)中國(guó)實(shí)業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展部負(fù)責(zé)人

•TCL集團(tuán)白家電事業(yè)部全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)理

•金佰利（美國(guó)）中國(guó)華北/華中區(qū)通路發(fā)展經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理

?主講課程：

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

《管理者的角色定位》

《管理效能加速度》

《職場(chǎng)溝通秘笈》

《中層管理技能提升》

《做卓有成效的管理者》

《建立信任的跨部門協(xié)作關(guān)系》

《高影響力演講技巧》

《全腦領(lǐng)導(dǎo)力》

《全腦溝通技巧與解決問(wèn)題方法》

《全腦創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)管理》

《全腦客戶管理》

《全腦銷售技巧》

《向可口可樂(lè)學(xué)習(xí)銷售管理》

?授課風(fēng)格：

善于結(jié)合課程的類型和學(xué)員的實(shí)際進(jìn)行務(wù)實(shí)的培訓(xùn)，尊重學(xué)員和成人學(xué)習(xí)規(guī)律，注重與學(xué)員的互動(dòng)，建立輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，用通俗的語(yǔ)言講解知識(shí)和理論，采用豐富的與學(xué)員生活與工作密切相關(guān)的例子進(jìn)行詮釋，在學(xué)員的演練中提供恰當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)和反饋，關(guān)注學(xué)員行為的改變和培訓(xùn)后的實(shí)踐應(yīng)用，結(jié)合中西方文化和哲學(xué)豐富和升華培訓(xùn)課程。

?專業(yè)成就：

•匯豐銀行（含恒生銀行）的一個(gè)全球標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)項(xiàng)目“卓越管理（Managing at Our Best)”的中國(guó)區(qū)授權(quán)講師，2015年6月至2017年2月，進(jìn)行超過(guò)100期的培訓(xùn)，學(xué)員覆蓋從主任到集團(tuán)總監(jiān)級(jí)別的員工超過(guò)2500人（中國(guó)區(qū)），對(duì)學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)力和管理績(jī)效提升、職業(yè)發(fā)展及家庭生活、子女教育等產(chǎn)生了巨大而深遠(yuǎn)的影響。

•2013-2014作為亞洲管理學(xué)院（菲律賓）10余門管理及領(lǐng)導(dǎo)力課程的Master講師，對(duì)來(lái)自韓國(guó)、香港、臺(tái)灣和中國(guó)大陸的內(nèi)部講師進(jìn)行TTT認(rèn)證。

•2012-2013作為馬利克“寶馬新工廠企業(yè)文化建設(shè)”項(xiàng)目成員與國(guó)際著名企業(yè)文化建設(shè)專家Simon Sagmeister共同完成了沈陽(yáng)寶馬新工廠文化建設(shè)項(xiàng)目。

•2006-2012，在可口可樂(lè)成功設(shè)計(jì)、組織了40多期“營(yíng)業(yè)所經(jīng)理培訓(xùn)班”（SOM-I和SOM-II）、“區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)班”（AM-I），并撰寫和講授多門課程。

?曾獲認(rèn)證或授權(quán)培訓(xùn)課程：

1, 全腦思維（HBDI®國(guó)際–Level I/II）

2, Managingat Our Best（卓越管理）（GP Strategies美國(guó)）

3,EverythingDiSC（Wiley/TACPro）

4,輔導(dǎo)與反饋（KO國(guó)際）

5,目標(biāo)選材（DDI）

6,情商(EQ)與情商評(píng)估（HayGroup）

7, Organization Street Smart（PMI新加坡）

8, Colaborationfor Value（合作創(chuàng)造價(jià)值-重點(diǎn)客戶管理）（KO國(guó)際）

9, BT企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤（BT International/Talent）

10, 幸福婚姻課程/幸福婚姻預(yù)備課程（阿爾法-新加坡）

11, Inner Healing（Elijah House）

?曾服務(wù)客戶：

可口可樂(lè)公司、匯豐銀行中國(guó)、匯豐銀行全球商務(wù)、匯豐銀行全球科技、中國(guó)石油、中國(guó)石化、武田制藥、BMW、VW、Andritz、ZF、Alfmeir、Nord-Lock、TCL、上海汽車集團(tuán)、拉夏貝爾、Togogo、ABC-KIDS、周黑鴨、美的、聯(lián)想、綠城集團(tuán)、歐科空調(diào)、顧家家居、歐派家居、綠地地產(chǎn)、華潤(rùn)置地、金地地產(chǎn)、雅居樂(lè)、金科地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、蘇寧地產(chǎn)、江蘇華隆置業(yè)、廣汽集團(tuán)、一汽集團(tuán)、瑞鵠模具、新奧燃?xì)狻⒗技瘓F(tuán)、深圳光明集團(tuán)、中國(guó)石油、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、平安保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)鐵塔、中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、上海汽輪機(jī)廠、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)電力、中國(guó)煙草、江西銅業(yè)集團(tuán)、中國(guó)南車、華潤(rùn)集團(tuán)、通用電氣、三洋電器、西門子、海力士、NEC、殼牌石油、蒂森克虜伯、百威英博、住友商事、諾基亞、摩托羅拉、索格菲、三星電子

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