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綜述 序幕破冰篇

一、職業(yè)定位簡易測試-左右手習(xí)慣

二、打破慣性

習(xí)慣于缺點(diǎn)才是最大的缺點(diǎn)。心中裝滿著自己看法與想法的人，是永遠(yuǎn)聽不見別人的心聲的。執(zhí)著與自己世界的是非對錯(cuò)，你將沉淪于人生的苦難。假如你不愿意把目光離開自己長時(shí)間身處的海岸，你就發(fā)現(xiàn)不了新大陸。

任何限制都是從內(nèi)心開始的。你相信你能，或你相信你不能，你都是對的。但是，你將擁有不同的結(jié)果。

要想事情改變先要自己改變 ，要想事情更好先要自己更好。

經(jīng)營好自己就能經(jīng)營好世界，管理好自己就能管理好所有人

只要開始永遠(yuǎn)不晚只要進(jìn)步總有空間

世界觀不變，世界不變；價(jià)值觀不變，價(jià)值不變。理念變天地變理念不變原地轉(zhuǎn)

推銷技巧篇

第一篇：商務(wù)禮儀篇

第二篇：銷售法則：

1、焦點(diǎn)法則注意力=事實(shí)

2、心中圖像法則：

樹立正確圖像

想象*逼真=現(xiàn)實(shí)

心中圖像：長久以來我們內(nèi)心都有正確的圖像，如果現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，感到不舒服，進(jìn)而產(chǎn)生壓力，形成動(dòng)力，人們自動(dòng)自發(fā)，自行負(fù)責(zé)。當(dāng)現(xiàn)狀和心中圖像吻合時(shí)，動(dòng)力歸零。

當(dāng)人們的現(xiàn)實(shí)圖像是歪的時(shí)，銷售就是為了樹立正確的圖像，圖像越清晰，反差就越大，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)

知不和諧，給對方產(chǎn)生壓力，形成動(dòng)力，人們自動(dòng)自發(fā)，自行負(fù)責(zé)，當(dāng)兩者圖像相吻合時(shí)，就成交了（管理的目的就達(dá)到了）

第三篇：最有效的客戶分析工具

一、客戶分析工具一：動(dòng)作密碼

二 客戶分析工具二：長方形的秘密

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：

三、客戶分析工具三：客戶分類ABCDE

成功八部：一夢想 二承諾 三列名單 四邀約 五項(xiàng)目說明會(huì) 六跟進(jìn)

ABC法則：A領(lǐng)導(dǎo)B自己C客戶

七檢查進(jìn)度 八復(fù)制

性格分析：3視聽觸，4DISC，色彩,8榮格感覺思維情感直覺，9型

四、客戶分析工具四：SMCP

第四篇：客戶超效溝通術(shù)

一、薩提亞五種溝通模式

討好式、指責(zé)式、超理智、打岔式、一致性

說自己想說的話，用對方喜歡的方式 真誠+智慧

聽到領(lǐng)導(dǎo)說的我才想到，站在領(lǐng)導(dǎo)的身后想在領(lǐng)導(dǎo)的前頭；

男人來自己火星，女人來自金星；男人最看重社會(huì)價(jià)值認(rèn)同，女性最看重安全感。

有一定道理，我理解你說的，同時(shí)做真誠的成熟人，不做天真的實(shí)在人；假話全不說，真話不全說；

使命、激情與夢想

二、溝通推銷術(shù)實(shí)戰(zhàn)

1）三點(diǎn)傾聽法：出發(fā)點(diǎn)，信念假設(shè)，情緒-教練型領(lǐng)導(dǎo)技巧在企業(yè)的應(yīng)用

發(fā)問建立主控，傾聽建立信賴。通過發(fā)問和傾聽找到需求

2）本我傾聽法

3）模仿訓(xùn)練

4）識(shí)人術(shù)-快速識(shí)別謊言技巧

5）NLP性格分類

6）認(rèn)同與拒絕 合一架構(gòu)-陪他下樓，扶她上樓

7）贊美

8）與各年齡段的智慧對話

9）格局決定結(jié)局

10）資產(chǎn)負(fù)債理論：兩種朋友

11）吸引力法則：你關(guān)注什么就會(huì)得到什么。

第五篇：銷售買賣的真諦、三大方法、十大步驟

一、銷售買賣的真諦

銷的是自己-賣產(chǎn)品不如賣自己；售的是觀念；顧客買的是感覺；你賣的是好處！

銷售是販賣對方心中的夢想情人；

銷售就是走去出，把話說出去，把錢收回來；說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移

二、營銷之神杰. 亞布拉罕的建議：三大類方法創(chuàng)造銷售奇跡

三：推銷十大步驟：

1、準(zhǔn)備：

A專業(yè)知識(shí)（復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，復(fù)習(xí)競爭對手的缺點(diǎn)）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個(gè)，要復(fù)習(xí)十次。）

B精神上的準(zhǔn)備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。

C體力上的準(zhǔn)備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有

氧運(yùn)動(dòng)（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）

2、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。

3、建立信賴感。

4、了解客戶的問題、需求、渴望。

5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

6、競爭對手的分析。

7、解除反對意見。（抗拒點(diǎn)）

8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。

9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。

10、售后服務(wù)。

推銷十大原則：

第六篇：電話行銷及世界第一名的推銷話術(shù)

一、電話行銷及世界第一名的推銷話術(shù)

一）顧客說“我要考慮一下”成交法

XX先生，很明顯您不會(huì)說：“我要考慮一下，”除非您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣，是嗎？

我的意思是您不會(huì)說“我要考慮一下”只是為了躲開我吧？因此我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考

慮我們的產(chǎn)品，對嗎？XX先生到底我剛才漏說了什么？或是哪里沒有解釋清楚，所以您要

考慮一下。說真的，XX先生，有沒有可能是錢是問題呢？

二）顧客說“市場不景氣”成交法

XX先生，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，成功者購買當(dāng)別人拋售，賣出當(dāng)別人買進(jìn)，目前很多

人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計(jì)不會(huì)讓“市場不景氣”來困擾我們，您知道為什

么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏喑晒θ耸慷际窃谑袌霾痪皻獾臅r(shí)候確立的他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們都看

到了長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此，他們作出了購買決策而成功，當(dāng)然他們也必須

愿意作出此購買決策。XX先生，今天您擁有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決策，您愿意嗎？

三）顧客說“價(jià)格太貴”

按最小時(shí)間單位分解，即產(chǎn)品價(jià)格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費(fèi)用。

以每日使用產(chǎn)品增加費(fèi)用來說服顧客。

四）鮑威爾成交法

XX先生， “拖延一項(xiàng)決定比作出錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，今天我們就在作一項(xiàng)

決定，對嗎？”假如你說“好”那又會(huì)如何？假如你說“不好”那又會(huì)如何？假如你說“不

好”那明天只會(huì)和今天一樣，事情沒有改變，所以顯然你說“好”比說“不好”對你情況更

好，你說是嗎？因此我建議你馬上作出決策。

五）顧客說“別的地方買價(jià)格更便宜”成交法

XX先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)代社會(huì)中，我們都希望以最低價(jià)格購買到最佳品質(zhì)，最

優(yōu)良售后服務(wù)的商品，大部分顧客在購買時(shí)會(huì)注意三個(gè)方面：1、產(chǎn)品的品質(zhì)。2、產(chǎn)品的價(jià)

格。3、產(chǎn)品的售后服務(wù)。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高

品質(zhì)的產(chǎn)品，就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。你說對嗎？所以為了你長期的

幸福，這三項(xiàng)你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎？XX先生，有時(shí)我們多投資一點(diǎn)，來

獲得我們真正想要的，也是值得的，你說“是”嗎？

目標(biāo)=冒險(xiǎn)+期限

六）“不在目前預(yù)算內(nèi)”成交法

XX先生，我可以理解你現(xiàn)在的想法，一個(gè)管理完善的企業(yè)需要仔細(xì)編訂預(yù)算，預(yù)算是引導(dǎo)

公司達(dá)到目標(biāo)的重要工具，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項(xiàng)產(chǎn)品對你公司未來的

競爭力和利潤有所幫助，XX先生是預(yù)算來控制你呢？還是由你來控制預(yù)算呢？

七）十位價(jià)值成交法

XX先生，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，完善測試一項(xiàng)事物價(jià)值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗(yàn)，

例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物，但過了一陣子后，你是否可以肯

定地回答這個(gè)問題“你現(xiàn)在會(huì)不會(huì)愿意付出十倍的價(jià)錢來擁有它呢？”例如你可能付出了“健

康咨詢費(fèi)用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設(shè)計(jì)，而大大增強(qiáng)了你的自信，你付

出的價(jià)錢是值得的，在日常生活當(dāng)中，我們想到這些產(chǎn)品對我們的改變，我們付出十倍的價(jià)

錢也是值得的。

八）“THE NO CLOSE”不要成交法

XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項(xiàng)產(chǎn)品，當(dāng)然你可以說“是”

也可以說“不”，但在我的行業(yè)中，以我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一條無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對

我的產(chǎn)品說“不”。XX，假如你現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客喜歡并且非常想擁有它，你會(huì)

不會(huì)因?yàn)轭櫩陀幸豁?xiàng)小小的問題，而讓他停止購買你的產(chǎn)品呢？假如不會(huì)的話，我今天也不

會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而你對我說“不”。

九）“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價(jià)格的場合）

XX先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資

太多，但有時(shí)投資太少也有其問題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資太少，你

的付出就會(huì)更大了。因?yàn)槟闼I的產(chǎn)品無法達(dá)到你的預(yù)期滿足。在這個(gè)世界上，我們很少有

機(jī)會(huì)花最少的價(jià)錢獲得“最好的”產(chǎn)品，這就是“經(jīng)濟(jì)的真理”。

十）“回馬槍成交法“

臨別時(shí)，向客戶討教未成交的原因，再借此原因向顧客解釋，達(dá)成交易。

十一）對比成交法

先提出價(jià)位高的產(chǎn)品，讓顧客建立起心理價(jià)位，再提出低價(jià)位產(chǎn)品，達(dá)到交易。推薦產(chǎn)品，

價(jià)格高——低。

十二）“心臟病成交法“

成功者作失敗者不愿作的事。

二、神奇的催眠式銷售（馬修史維；米爾頓語言；梅塔模式……）

三、教練式銷售四部曲：

四、大類拒絕話術(shù)總結(jié)及演練：

信念BVR篇

第一篇：信念BVR篇

一、信念

1、信任與選擇體驗(yàn)

2、帥男有錢男角色扮演-囚之圈的啟示

事件-價(jià)值判斷-拒絕-我對：囚之圈

3、本我自我超我

4、人生的兩種角色-負(fù)責(zé)任者、受害者

二、銷售職業(yè)心態(tài)

年輕人千萬不要把主要精力放在幫助上級改正缺點(diǎn)錯(cuò)誤上。用同樣的時(shí)間和精力，從上級身上學(xué)到的優(yōu)點(diǎn)，能多于幫上級改正的缺點(diǎn)。

你是干活還是上班？是從事一個(gè)職業(yè)還是一項(xiàng)事業(yè)？這不取決于那項(xiàng)工作本身，而取決于你做這項(xiàng)工作時(shí)的心態(tài)和工作結(jié)果。

永遠(yuǎn)不會(huì)沒有收入，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都是收入，而且由自己決定發(fā)多少。

當(dāng)在你的職業(yè)生涯發(fā)展的進(jìn)程中，什么時(shí)候你的工作熱情和努力和高度不為工資待遇不高，不為別人評價(jià)不公而減少，從那時(shí)起你就開始為自己打工了。

為自己打工，以老板的心態(tài)打工。

第二篇：白布紅燭篇

1目標(biāo)（結(jié)果定義）

設(shè)定目標(biāo) SMARTER原則：

1、Specific具體的明確的

2、Measurable可衡量的（可測量的）

3、Achievable可實(shí)現(xiàn)的，可達(dá)到，成功是有足夠的滿足感行動(dòng)導(dǎo)向的(action-oriented)

4、Realistic現(xiàn)實(shí)的（與現(xiàn)實(shí)相關(guān)的）自力可成

5、Time phased有時(shí)間限制的

6、Enengising用正面詞語組成

7、Reviewed符合整體平衡。

宣言打造篇

1、實(shí)戰(zhàn)成功宣言與18條理念打造

2、冥想

3、只有行銷和創(chuàng)新才是利潤，其它都是成本。

4、世界上沒有不能成交的客戶，只是你沒有捉住他的弱點(diǎn)。

選擇比努力重要，人脈比知識(shí)重要，態(tài)度比能力重要，意愿比方法重要。

“能”與“不能”取決于你的信念，而不是你的能力。

最后的話：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享

“到了禮拜一，請不要打電話告訴我說，這些想法是多么的棒，請來告訴我，你現(xiàn)在的做法跟以前的有什么不同了。”

思維導(dǎo)圖、六頂思考帽、曼陀羅，借腦、全腦速記與快速閱讀、冥想等方法對于思維方式有很大益處，如何用九宮格曼陀羅進(jìn)行人脈銷售法……

附2九宮格曼陀羅進(jìn)行人脈銷售法

丁老師

【專業(yè)資質(zhì)】

北京大學(xué)EMBA班企業(yè)家導(dǎo)師

清華大學(xué)國家CIMS中心講師

企業(yè)營銷模式獨(dú)立咨詢策劃人

內(nèi)蒙古呼和浩特市卡耐基學(xué)校名譽(yù)校長

中國教育電視臺(tái)1套《東方名家》欄目特聘專家

中國數(shù)字衛(wèi)視電視臺(tái)《職業(yè)指南》頻道特邀專家

原巨人教育集團(tuán)副校長（全國學(xué)生同期面授規(guī)模29萬），精英訓(xùn)練學(xué)院院長

北京銀行（資產(chǎn)2萬億）12年工作經(jīng)歷（北京銀行原始股東）

【主講課程】

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與凝聚力》、《職場正能量與心態(tài)》、《情商管理》、《心靈密碼》、《中國式溝通與讀心術(shù)》《魔術(shù)口才（演講與口才）》、《魔術(shù)銷售（絕對成交）》、《情感教練》、《雙贏優(yōu)勢談判（商務(wù)談判）》、《中高層管理》

【服務(wù)客戶】

中石化、聯(lián)想集團(tuán)、搜狐集團(tuán)，人民大學(xué)，中德啤酒設(shè)備有限公司，北京銀行，黑龍江農(nóng)商行，華晨金杯，華能集團(tuán)、東直門中醫(yī)院， 成都紐維通訊，波峰集團(tuán)，清華大學(xué)EMBA總裁班，安惠公司，河南錦繡之星，平安壽險(xiǎn)，中視視聽，巨人教育集團(tuán)，金馬投資，新中源陶瓷有限公司，浩沙集團(tuán)，天邁管業(yè)，飛訊科技、富士康集團(tuán)、青島大學(xué)，周大福集團(tuán)，鴻基國際集團(tuán)，太平洋壽險(xiǎn)、中國天鵝國際旅行社，中建集團(tuán)，工業(yè)信息部中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院，多維特國際機(jī)構(gòu)，大宅門老園子餐飲有限公司，新安人才網(wǎng)航天科工集團(tuán)，浙江莊馳服飾有限公司，北京大學(xué)EMBA，大食代有限公司，國務(wù)院計(jì)生委中國宣教中心 ……

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