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培訓(xùn)對象

本課程適合銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷人員

培訓(xùn)方式

本課程以提升信用卡銷售技能及養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣為目標(biāo)，通過案例分析、分組討論、銷售體驗(yàn)游戲、角色扮演、現(xiàn)場演練呈現(xiàn)等教學(xué)方式達(dá)到學(xué)習(xí)目的

培訓(xùn)目標(biāo)

在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握銀行信用卡業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧。此次培訓(xùn)將有助于實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

?讓學(xué)員認(rèn)識積極心態(tài)對銷售工作的重要影響性

?掌握客戶心理，培養(yǎng)現(xiàn)代營銷觀念

?客戶關(guān)系建立，有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的

?使學(xué)員掌握不同客戶的溝通方法，處理客戶異議的技巧

?通過實(shí)際演練，得到針對性的現(xiàn)場及銷售中的問題解決

?銀行信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求提煉,從賣點(diǎn)到買點(diǎn)提高銷售效能；

?加強(qiáng)溝通與表達(dá)的能力，使銷售人員目標(biāo)明、清晰，邁向成功銷售；

?提升信用卡激活率，養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣

課程大綱

導(dǎo)言：在競爭的市場中營銷！產(chǎn)品—服務(wù)—價(jià)格

一、信用卡客戶開拓

1、外拓營銷開拓及準(zhǔn)備事項(xiàng)

2、廳堂營銷開拓

3、交叉營銷開拓

4、社團(tuán)營銷開拓

5、互聯(lián)網(wǎng)營銷開拓

實(shí)操演練：企事業(yè)單位團(tuán)辦外拓拜訪，短信（微信）信用卡營銷內(nèi)容編寫

二、信用卡營銷溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1、攻心為上——營銷心態(tài)建設(shè)與客戶心理分析

?積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)

?營銷前的準(zhǔn)備清單

?客戶銷售心理與行為分析

?客戶消費(fèi)心理曲線圖示

?客戶心路：認(rèn)知過程—情感過程—意志過程

?客戶性格類型分析及溝通策略

課堂討論：從不需要到需要，客戶因?yàn)槭裁炊l(fā)生了改變？

案例解讀：三張信用卡的銷售啟示

2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手

?如何迅速引起客戶的興趣；

?快速建立溝通親和力

?如何成為受人喜愛的聽眾

?隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣

?如何用價(jià)值拉近與客戶的關(guān)系

?贏取客戶信任的溝通方式

現(xiàn)場營銷溝通測試:你是不是一個(gè)受人喜愛的聽眾？

3、投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求

?信用卡銷售中創(chuàng)造客戶需求的技巧

?需求呈現(xiàn)的方式與實(shí)施策略

?化隱藏性需求為明確需求

?正面尋找VS側(cè)面挖掘

?如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問

討論:當(dāng)客戶剛開始就拒絕時(shí)如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實(shí)的想法？

4、顯示能力——銀行信用卡業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧

?如何做好銀行信用卡介紹與說明；

?信用卡產(chǎn)品說明的步驟；

?如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；

?應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹

?如何激發(fā)客戶強(qiáng)大的現(xiàn)狀匹配聯(lián)想力

?信用卡產(chǎn)品說明的技巧及注意事項(xiàng)；

現(xiàn)場呈現(xiàn):信用卡業(yè)務(wù)賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶買點(diǎn)，如何給客戶講情境案例

信用卡營銷溝通戰(zhàn)術(shù)：期待效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、學(xué)習(xí)法效應(yīng)、富蘭克林效應(yīng)

5、解除疑慮——異議處理技巧

?客戶異議的類型及原因

?處理異議的原則與流程

?解除疑慮和反對意見的技巧

?常見異議處理的七種方法；

?異議處理的技巧掌握。

討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經(jīng)有很多信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時(shí)你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行額度給的更高，有更優(yōu)惠的活動政策你如何處理？

6、臨門一腳——最終成交技巧

?成交的時(shí)機(jī)與購買信號；

?購買訊息與線索解讀

?常用的促成七種方法

?促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。

?信用卡銷售最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

?要求客戶自然成交的方法及技巧

討論:如何辨識客戶的成交信號？

第三部分：售后維護(hù)養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣

?額度管理策略

?積分好禮策略

?分期支付策略

?年費(fèi)優(yōu)惠策略

?客情關(guān)系策略

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營銷實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢師二級認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場營銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團(tuán)市場部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時(shí)尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)7000課時(shí)以上，十年以上營銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)及教練式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來專注于銀行業(yè)的主動營銷訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓(xùn)練。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動、注重實(shí)用實(shí)操的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多銀行客戶及學(xué)員的認(rèn)可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營銷》、《銀行存量客戶激活與價(jià)值提升》、《信貸主動服務(wù)營銷與客戶管理》、《網(wǎng)點(diǎn)柜面順勢營銷》、《客戶經(jīng)理電話營銷技巧》、《狼性營銷執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)各銀行的實(shí)際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟(jì)南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟(jì)南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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