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【課程背景】

從工業(yè)化，到信息化，再到“十四五規(guī)劃”中提到的數(shù)字化，生意的核心正在由“機器”轉(zhuǎn)向“人”。機器，是冷冰冰的。而人，則是感性與理性共影響、物質(zhì)與精神都注重、自由與歸屬都渴望。

所以，傳統(tǒng)的“成本定價策略”和“市場定價策略”正在慢慢退出歷史舞臺。我們需要綜合分析社會環(huán)境和市場變化，從“客戶”的角度出發(fā)，從“硬需求”得“基礎價”，從“軟渴望”得“附加值”。

本課程，以“客戶心理需求分析”為基礎，從“營銷核心與定價策略”、“客戶洞察與價值提升”、“行為心理與營銷應用”三個模塊，為企業(yè)營銷從業(yè)者提供產(chǎn)品定價、調(diào)價、銷售應用的整體工作模型和操作技巧。

【課程收益】

?掌握營銷核心，解析定價策略，輸出定價模型

?洞察客戶心理，塑造產(chǎn)品價值，提升價格層次

?掌握心理原理，訓練核心技巧，帶動營銷應用

【課程對象】

全員

【課程大綱】

一、營銷核心與定價策略

1.觸發(fā)消費動因的數(shù)字化信息傳播

?商業(yè)案例：中國李寧30年起落與定價提升

?價值啟發(fā)：擅用移動互聯(lián)網(wǎng)提升傳播價值

2.贏得客戶信任的全方位價值打造

?商業(yè)案例：服務對產(chǎn)品的價值提升

?價值啟發(fā)：品牌員工小行為的大價值

3.打造牽引體系的精準化會員管理

?商業(yè)案例：泛促銷與精準營銷的十倍價值差

?價值啟發(fā)：私域經(jīng)營不是跑馬圈地

4.推動口碑傳播的流程化分享轉(zhuǎn)介

?商業(yè)案例：KEEP的爆發(fā)式增長

?價值啟發(fā)：如何打造品牌口碑

5.價格基礎與價格歧視

?定倍率與消費者剩余

?三級價格歧視與產(chǎn)生原因

6.滲透定價與撇脂定價

?滲透定價的核心模型與操作原理

?撇脂定價的核心模型與操作原理

?滲透定價與撇脂定價的適用范疇

7.組合定價的四種類型

?產(chǎn)品線定價

?組合品定價

?分部式定價

?單一價定價

二、客戶洞察與價值提升

1.從稀缺到過剩帶來的消費變化

?商業(yè)案例：星巴克貓抓杯打架風波

?核心分析：逛品牌是物質(zhì)需求還是精神需求？

?價值應用：塑造產(chǎn)品精神屬性提升附加值

2.從六零年代到零零年代的消費者特征

?商業(yè)案例：鄭州大商國貿(mào)店的興衰成敗

?核心分析：三個屬性讓消費者變得挑剔

?價值應用：塑造品牌時代感提升附加值

3.從集體意識到圈層歸屬對消費個性的彰顯

?商業(yè)案例：2020家居建材行業(yè)數(shù)據(jù)報告

?核心分析：消費角度還分得清城市級別嗎

?價值應用：塑造產(chǎn)品圈層屬性提升附加值

4.從事實世界到關系世界的營銷側(cè)重（案例：健身房）

?商業(yè)案例：薇婭賣房

?核心分析：人與貨之間的邏輯關系

?價值應用：塑造IP關系屬性提升附加值

三、行為心理與營銷應用

1.心理錯覺與定價應用

?尾數(shù)定價技巧與應用

?整數(shù)定價技巧與應用

?招徠定價技巧與應用

?分割定價技巧與應用

2.錨定效應與價格錨點設定

?心理學原理-錨定效應

?價格策略與營銷策略應用

?設錨與移錨引導客戶決策

3.比例偏見與價格比例呈現(xiàn)

?心理學原理-比例偏見

?比例偏見在商業(yè)世界的四種常見應用

?利用比例偏見影響客戶決策

4.損失規(guī)避與價值塑造提升

?心理學原理-損失厭惡

?損失厭惡的兩個應用案例分析

?利用損失厭惡推動客戶決策

5.折中效應與價格策略應用

?心理學原理-折中效應

?利用折中效應打造市場爆款

李老師

李中生老師

——互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)導師

全域營銷操作系統(tǒng)（CAP-SYSTEM）創(chuàng)始人

主播行為化技能提升-權威教練

紅點MCN機構首席直播運營官

曾任HP（皮草）中國區(qū)品牌總監(jiān)

曾任Mona Lisa銷售總監(jiān)/全國培訓總監(jiān)

【個人簡介】

十多年來，歷任國際國內(nèi)大中型企業(yè)銷售總監(jiān)，品牌總監(jiān)，培訓總監(jiān)等職務，擅長新媒體營銷和企業(yè)銷售課程。課程以“結(jié)構性”和“實操性”著稱，學員滿意度95%以上。同時，因授課風趣幽默，富有激情，內(nèi)容結(jié)構嚴謹，落地性強，李老師被學員譽為“最接地氣的實戰(zhàn)導師”。

在移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨變市場環(huán)境下，李老師精研線上線下打通和生意增長模式。在“服務營銷”， “新媒體營銷”，“直播電商”方面，在消費、金融、酒店文旅等多個領域為多家企業(yè)營銷升級提供理論支持和實戰(zhàn)訓練。

先后為中國郵政、長沙銀行、新華聯(lián)集團等企業(yè)提供新媒體營銷課程和輔導，在微信和社群營銷、短視頻內(nèi)容營銷、全域營銷方面為企業(yè)提供賦能支持。其中，新華聯(lián)文旅“一抖成名”項目實現(xiàn)4000萬次以上曝光；中國郵政新鄉(xiāng)地區(qū)實現(xiàn)全國排名前三的驕人業(yè)績。

擔任紅點MCN機構首席直播運營官，策劃運營多場實體企業(yè)轉(zhuǎn)型直播帶貨。幫助湖南一鞋企培訓30余名導購主播，1個月直播160余場，實現(xiàn)整盤業(yè)績翻倍，更助推了粉絲向私域流量池的精準轉(zhuǎn)化。主導實施某服飾品牌1000余家連鎖店的“直播站”打造項目，培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的品牌導購主播，成功實現(xiàn)品牌業(yè)績在疫情環(huán)境中逆勢增長130%的結(jié)果.

同時，李老師積極參與政府“助農(nóng)扶貧”項目，與山西，河南等多地商務局合作，助推本地農(nóng)村直播電商建設。

系列課程曾服務于：紅點MCN主播技能提升6期，扶貧助農(nóng)主播訓練課2場，集美廣場直播電商培訓，F(xiàn)ILA品牌直播電商培訓，黑馬城市學院營銷培訓，冷酸靈牙膏服務營銷培訓，阿迪達斯CAP系列課6期、安踏成交技巧公開課4期等。

【主講課程】

新媒體方向：

《新媒體營銷全案》

《微信營銷實戰(zhàn)》

《銀行-新媒體營銷與線下網(wǎng)點轉(zhuǎn)化》

《短視頻內(nèi)容營銷與直播帶貨》

《新媒體營銷策略》

營銷方向：

《營銷增長黑客》

《私域鎖客-精準營銷》

《營銷四維診斷與操作模型》

《消費心理與營銷技巧-落地實訓課》

零售終端：

《互聯(lián)網(wǎng)時代零售實體店運營與管理》

《標桿店長-業(yè)績超越與門店傳承》

《先鋒督導訓練營》

《金牌導購-職業(yè)技能訓練》

《門店帶教與賦能技術訓練課》

【服務客戶】

中國移動、中國郵政、北清智庫商學院、中國建設銀行、大商集團、集美家居、中國黃金、重慶大學、長沙銀行、、紅點MCN機構、新華聯(lián)集團、冷酸靈牙膏、長沙銀行、北大博雅、中清商學院、易進新媒體學院、黑馬城市學院、安踏體育、百麗國際、登康集團、斐樂品牌、阿迪達斯品牌、萃華珠寶、紫薇時尚、隆豐皮草、圣勞倫斯

【學員評價】

直播帶貨，原來覺得是距離自己很遙遠很陌生的東西，李老師的課結(jié)合著實體講直播，我覺得很接地氣，也有頓悟的感覺，原來直播帶貨并不神秘，結(jié)合我們實體這么多年的經(jīng)驗，我們應該比很多網(wǎng)紅主播帶貨更有底氣。 ——南陽 幸福衣櫥 銷售主管 李慧娟

直播我原來在網(wǎng)上也看過一些技巧，但是總感覺眼高手低，實施不了。李老師的課不僅講的理論聽得懂，更重要的是那些操作的技巧，現(xiàn)場講完現(xiàn)場就練，練完直接就能用，挺好的。

——益生情 農(nóng)商主播

李老師的課程實操性非常強，員工聽完現(xiàn)場練，練完回到店里就能馬上用，對銷售業(yè)績起到了立竿見影的效果。 ——深圳 萃華珠寶 銷售經(jīng)理 謝少麗

現(xiàn)在生意很不好做，出路在哪里，很難找到一個線頭。這個課程給了我一個線頭，社群經(jīng)營、短視頻營銷、直播帶貨不再停留在書面上，而是滲透到了營銷、管理、服務的方方面面。

——邯鄲 紫薇時尚 總經(jīng)理 王艷君

李老師的課聽著很有感覺，一個案例接著一個案例，聽著幽默但又不是逗樂的那種，讓人樂完了還能有收獲，這個很厲害。 ——深圳 生之達 總經(jīng)理 王永生

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