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課程背景：

二八定律讓我們知道，20%的大客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤，做好大客戶（重點(diǎn)客戶）的營銷和關(guān)系管理尤其重要。

如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項(xiàng)目成功率、大客戶項(xiàng)目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶項(xiàng)目的思維能力，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。

大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的多個(gè)案例進(jìn)行深度剖、凝練、總結(jié)出一套有效的系統(tǒng)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

課程收益：

● 認(rèn)識客戶：根據(jù)客戶價(jià)值與特性，深入理解目前的競爭形勢，有效應(yīng)對各類客戶；

了解客戶采購決策流程和做好與采購決策流程中的關(guān)鍵人物的交往；

● 大客戶開發(fā)：學(xué)習(xí)如何有效開發(fā)大客戶，獲取相關(guān)客戶信息，搶占銷售先機(jī)；

● 大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷技巧：通過學(xué)習(xí)采購方六階段對應(yīng)銷售六步曲，有效做好在各階段的銷售動作，包括客戶開發(fā)、需求了解、溝通技巧、呈現(xiàn)技巧、談判技巧等內(nèi)容；

● 談判技巧：當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)如何應(yīng)對，如何有效掌控住談判的主導(dǎo)權(quán)。

課程對象：

大客戶經(jīng)理、渠道營銷人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理

課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、沙盤推演等

課程大綱

第一講：理清現(xiàn)狀—大客戶分析

一、20/80法則與大客戶

1. 客戶梳理，尋找出屬于你的20%重要客戶

2. 20/80法則，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的利器

反思：他是你的大客戶，你是他哪類客戶？

二、大客戶分類

1. 按收入分類

2. 按影響力分類

麥肯錫工具運(yùn)用：客戶重要度評分表

3. 按集團(tuán)和個(gè)人分類

三、按客戶產(chǎn)業(yè)鏈分類

1. 產(chǎn)業(yè)鏈上游

2. 產(chǎn)業(yè)鏈下游

3、產(chǎn)業(yè)鏈之外的服務(wù)、項(xiàng)目

四、大客戶心理需求分析

討論：客戶喜歡哪類銷售人員？

討論：客戶不喜歡（討厭）哪類銷售人員

第二講：大客戶采購流程

一、大客戶采購之六階段

1. 客戶采購第一階段：內(nèi)部需求和立項(xiàng)

2. 客戶采購第二階段：對供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選

3. 客戶采購第三階段：指定采購指標(biāo)

4. 客戶采購第四階段：招標(biāo)、評標(biāo)

5. 客戶采購第五階段：購買承諾

6. 客戶采購第六步：安裝實(shí)施

二、對應(yīng)大客戶采購六階段之銷售六步曲

1. 銷售第一步曲：開發(fā)階段（收集客戶信息和評估）

2. 銷售第二步曲：銷售進(jìn)入階段（理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系）

3. 銷售第三步曲：提案階段（影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案）

4. 銷售第四步曲：投標(biāo)階段

5. 銷售第五步曲：商務(wù)談判階段

6. 銷售第六步曲：項(xiàng)目實(shí)施階段

三、大客戶采購特點(diǎn)分析

1. 訂單數(shù)額較大

2. 競爭對手多

3. 采購具有持續(xù)性及增長性

4. 有多個(gè)人介入采購或有多層次介入決策

5. 購買決策過程復(fù)雜，周期長

四、大客戶銷售模式探討

1. 華為“鐵三角”項(xiàng)目模式

1）“鐵三角”項(xiàng)目模型解析

2）“鐵三角”項(xiàng)目操作要點(diǎn)

3）“鐵三角”項(xiàng)目注意事項(xiàng)

案例解析：充分利用“鐵三角”模式的金融項(xiàng)目和企業(yè)銷售項(xiàng)目

2. 按客戶行業(yè)、客戶規(guī)模之聯(lián)合小組模式

1）模式優(yōu)點(diǎn)

2）模式不足之處

3. 單兵前端作戰(zhàn)模式

1）模式優(yōu)缺點(diǎn)分析

2）該模式對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響

討論：您的企業(yè)目前是采用哪一種大客戶銷售模式，您覺得可以優(yōu)化嗎？

第三講：大客戶開發(fā)訣竅

一、建立大客戶檔案和完善客戶資料

1. 建立客戶完整檔案

1）收集客戶資料

a客戶所在行業(yè)基本情況

b客戶上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)情況

c客戶組織機(jī)構(gòu)，內(nèi)部決策流程

工具講解使用：客戶資料表

2）客戶方關(guān)鍵人員的個(gè)人資料

a聯(lián)系方式

b個(gè)人及家庭基本情況

c在客戶公司的影響力

d工作行事風(fēng)格

e個(gè)人其他愛好

2. 收集項(xiàng)目資料

1）項(xiàng)目的相關(guān)資料

a最近采購計(jì)劃

b通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題

c決策人和影響者

d采購時(shí)間表、采購預(yù)算等

2）競爭對手的資料

a競爭對手產(chǎn)品現(xiàn)在使用情況

b客戶對競爭對手產(chǎn)品的滿意度

c競爭對手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)和與客戶的關(guān)系等。

二、大客戶開發(fā)的常用方式

1. 展會

2. 登門拜訪

3. 商務(wù)活動

4. 參觀考察

5. 電話銷售

6. 大客戶拜訪策略和目標(biāo)

三、登門拜訪客戶

1. 不同之客戶關(guān)系上門拜訪

1）已有業(yè)務(wù)合作

2）介紹推薦

3）陌生拜訪

2. 上門拜訪時(shí)，客戶心中的三個(gè)問題?

3. 和很熟悉的客戶之間要不要講禮貌

情景再現(xiàn)“推敲”：到客戶辦公室門口，“先敲在推” VS “先推再敲”

第四講：如何與關(guān)鍵人物打好交道

一、關(guān)鍵人物分類

1. 按層次分

2. 按職能分

3. 按影響決策分

二、關(guān)鍵人物關(guān)系圖

1. 組織關(guān)系圖

2. 內(nèi)部關(guān)系圖

3．外部關(guān)系圖

動手畫一畫：您曾打過交道企業(yè)的關(guān)鍵人物關(guān)系圖

三、各關(guān)鍵人在決策過程中動機(jī)分析

1. 五種買家特點(diǎn)和決策過程中考慮重點(diǎn)

2. 各關(guān)鍵人參決策標(biāo)準(zhǔn)分析

3. 各關(guān)鍵人態(tài)度分析

4. 關(guān)鍵人物的性格分析

5. 順應(yīng)客戶風(fēng)格的溝通方法

6. 我們在各關(guān)鍵人處的四種定位

第五講：方案呈現(xiàn)和價(jià)值提煉

一、運(yùn)用SPIN銷售技巧了解客戶需求

1. SPIN銷售解析

1）S：情況問題、狀況詢問

2）P：難點(diǎn)問題、問題詢問

3）I：內(nèi)含問題、暗示問題

4）N：需要回報(bào)問題、需求確認(rèn)問題

2. 銷售中的SPIN運(yùn)用技巧

3. SPIN銷售法心理基礎(chǔ)

案例講解：SPIN銷售應(yīng)用案例

二、運(yùn)用FABE或EBAF銷售法展現(xiàn)產(chǎn)品或方案

1. FABE銷售法——特優(yōu)利證法

1）產(chǎn)品或方案的特點(diǎn)呈現(xiàn)

2）產(chǎn)品或方案優(yōu)點(diǎn)如何排序展現(xiàn)

3）與優(yōu)點(diǎn)對應(yīng)，給客戶帶來利益描述

4）相關(guān)客戶使用情況證明

2. 客戶關(guān)心的六個(gè)問題

3. EBAF銷售法——反其道而行之

4. 對不同決策人之FABE卻別展示法

1）對公司高管

2）對中層干部

3）對基層辦事人員

現(xiàn)場演示：FABE銷售法對不同決策人介紹方案

5. 產(chǎn)品或方案演示

6. 眼見為實(shí)：在客戶現(xiàn)場演示

7. 企業(yè)實(shí)力展現(xiàn)：邀請客戶前往自價(jià)企業(yè)現(xiàn)場考察

8. 讓老客戶來幫忙見證：邀請參觀交流已成交客戶

第六講：大客戶談判技巧

一、正確認(rèn)識談判

1. 談判時(shí)一場策劃

2. 談判時(shí)講條件的過程

3. 談判時(shí)一場陷阱游戲

二、談判常見的問題及應(yīng)對方法

1. 產(chǎn)品品質(zhì)保障

1）產(chǎn)品認(rèn)證證書

2）權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測或抽查報(bào)告

3）相關(guān)客戶采購情況和使用反饋

2. 產(chǎn)品價(jià)格

3. 付款方式和賬期

4. 產(chǎn)品售后和應(yīng)急處理情況

小組討論：你在與客戶談判中遇到過哪些問題?

三、談判實(shí)操技巧

1. 確定談判態(tài)度

1）談判對象的重要性

2）談判結(jié)果的重要度

2. 充分了解談判對手和主要競爭對手

1）談判對手人員組成

2）主要談判對象

3）了解到對方的底牌

4）了解主要競爭對手情況

3. 準(zhǔn)備多套談判方案

1）備選方案做好

2）不要輕易亮出自己的底牌

3）非權(quán)限的事情不要擅自決策

4. 充分運(yùn)用語言的魅力

1）語言簡練，針對性強(qiáng)

2）語氣適時(shí)進(jìn)行高、低、輕、種的變化

3）穿插問句，引起對方主動思考，增加注意力

5. 談判出現(xiàn)僵局，如何有效應(yīng)對

1）用語言鼓勵(lì)對方打破僵局

2）采取橫向式的談判打破僵局

3）尋找替代的方法打破僵局

……

案例講解：出現(xiàn)談判僵局時(shí)的應(yīng)對情況

6. 控制談判局勢

案例講解：美國現(xiàn)任總統(tǒng)特朗普最擅長的讓步式進(jìn)攻

課程工具：

1. 重要客戶評分表

2. 重要客戶資料表

3. 客戶關(guān)系圖

黃老師

黃飛老師 大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家

17年營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中國民主同盟會支部主委

萬達(dá)集團(tuán)地市公司高級合伙人

太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司金牌講師

中國移動、興業(yè)證券、天沐集團(tuán)特邀營銷顧問

曾任：太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司 組訓(xùn)

曾任：大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 重客部負(fù)責(zé)人

曾任：江西移動培訓(xùn)中心 高級項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：萬達(dá)集團(tuán)地市公司 合伙人

擅長領(lǐng)域：大客戶關(guān)系、市場營銷、營銷團(tuán)隊(duì)打造、營銷心態(tài)、渠道管理

黃老師有17年?duì)I銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，潛心專研大客戶銷售，顧問式銷售、大客戶關(guān)系管理、渠道管理等相關(guān)領(lǐng)域。在工作中積累了大量的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)的營銷提供了自己深厚的專業(yè)知識，幫助企業(yè)解決相關(guān)棘手問題。

→從“零”到“五百”：曾主導(dǎo)參與太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時(shí)間把營銷人員從零發(fā)展到五百余人，且使得營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績年度標(biāo)保達(dá)到1500萬元。

→廳店輔導(dǎo)項(xiàng)目：曾主導(dǎo)江西移動“千店創(chuàng)優(yōu)”項(xiàng)目，在培訓(xùn)之后，親自在50個(gè)廳店駐點(diǎn)，從客戶服務(wù)、營銷推薦、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多方面進(jìn)行現(xiàn)場示范和輔導(dǎo)，兩個(gè)月后，關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)營銷環(huán)比提升60%，服務(wù)滿意度環(huán)比提升15%。

→盈利保費(fèi)項(xiàng)目：曾親自主導(dǎo)為大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行運(yùn)營資源整合、顧問式銷售技巧提升培訓(xùn)，后幫助企業(yè)一舉拿下當(dāng)?shù)刈畲筌囯U(xiǎn)客戶，為企業(yè)直接帶來了每年車險(xiǎn)保費(fèi)1200余萬元的業(yè)績。

黃老師不單單具有深厚的營銷經(jīng)驗(yàn)，更具有生動的表達(dá)和互動技巧的豐富授課經(jīng)驗(yàn)，黃老師至今授課場次超過800場，培訓(xùn)學(xué)員達(dá)3萬人以上；授課足跡遍布全國25個(gè)省份以上，200多個(gè)地市。

部分成功案例：

● 曾為廣西來賓移動進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)能力提升項(xiàng)目，歷時(shí)四個(gè)半月，走遍了來賓所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助來賓移動業(yè)績同比提升32%，提升速度全區(qū)位列第一名。

● 曾為南昌農(nóng)行大堂經(jīng)理進(jìn)行“營銷服務(wù)提升培訓(xùn)”項(xiàng)目和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，項(xiàng)目持續(xù)實(shí)施三個(gè)月，使得農(nóng)行的服務(wù)滿意度提升60%，營銷任務(wù)達(dá)成提升40%以上，獲得了企業(yè)內(nèi)部的一致好評。

● 曾為鄭州移動網(wǎng)格經(jīng)理和社區(qū)經(jīng)理，全面提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷部經(jīng)理能力。培訓(xùn)系列課程為：適崗培訓(xùn)、應(yīng)崗培訓(xùn)、提升培訓(xùn)。課程滿意度達(dá)到97.5%，項(xiàng)目滿意度97%，并留下一整套行之有效的營銷、管理、分析工具。之后當(dāng)?shù)匾苿庸久磕曛貜?fù)采購類似課程。

● 曾為興業(yè)證券江西分公司講授《大客戶營銷》課程，訓(xùn)后三月內(nèi)新拓客戶同比環(huán)比均增長20%以上，且提前完成年度任務(wù)；并單客戶資產(chǎn)百萬以上客戶數(shù)增加230人，獲得了企業(yè)內(nèi)部的高層贊賞。

● 曾為愛空間（互聯(lián)網(wǎng)家裝第一品牌）講授《顧問式銷售》課程，用營銷和服務(wù)結(jié)合的方式來培訓(xùn)，訓(xùn)后兩個(gè)月內(nèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)客戶服務(wù)滿意度提升到97%，客戶轉(zhuǎn)介紹推薦達(dá)到74%，使得企業(yè)得到

● 曾為福州聯(lián)通渠道進(jìn)行渠道效能培訓(xùn)，采用“實(shí)戰(zhàn)+輔導(dǎo)”模式，與學(xué)員一起制定三天的營銷活動安排和目標(biāo)，與學(xué)員們一起奔赴營銷現(xiàn)場，將課堂上講授的知識進(jìn)行落地，三天營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成率160%。

● 曾為九州證券進(jìn)行營銷拓展能力培訓(xùn)10期，訓(xùn)后半年內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部新增證券有效客戶8000余戶，且新增有效用戶業(yè)績同比提升60%以上

近期項(xiàng)目數(shù)據(jù)：

序號企業(yè)項(xiàng)目名稱返聘期數(shù)

1中國銀行市場營銷培訓(xùn)項(xiàng)目20期

2農(nóng)業(yè)銀行市場營銷培訓(xùn)項(xiàng)目16期

3興業(yè)證券大客戶營銷培訓(xùn)項(xiàng)目10期

4新疆移動片區(qū)管理培訓(xùn)項(xiàng)目20期

5山西移動渠道管理培訓(xùn)項(xiàng)目22期

6九州證券營銷拓展能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目10期

7水星家紡優(yōu)秀店長營銷培訓(xùn)項(xiàng)目8期

8井竹集團(tuán)營業(yè)部經(jīng)理營銷培訓(xùn)項(xiàng)目12期

9大地保險(xiǎn)市場營銷培訓(xùn)項(xiàng)目12期

10富德生命保險(xiǎn)營銷主管能力提升項(xiàng)目18期

11南方電網(wǎng)市場營銷培訓(xùn)項(xiàng)目8期

12紅豆集團(tuán)市場營銷培訓(xùn)項(xiàng)目6期

……………………

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)與客戶關(guān)系管理》

《大客戶營銷技能提升》

《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《巔峰銷售心態(tài)塑造》

《渠道營銷與深度管理》

《創(chuàng)新營銷與精準(zhǔn)營銷》

授課風(fēng)格：

黃飛老師授課風(fēng)格輕松自然，觀點(diǎn)新穎，語言睿智幽默。擅長綜合運(yùn)用講授、案例分析、角色扮演、研討、游戲活動等訓(xùn)練方式，營造積極互動的學(xué)習(xí)氣氛，深入淺出的使學(xué)員從不同角度理解、領(lǐng)悟課程的真諦，在輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境中掌握關(guān)鍵的知識、技能、態(tài)度；讓學(xué)員積極參與培訓(xùn)的過程中將內(nèi)容深刻理解、融會貫通，進(jìn)而學(xué)以致用。

部分服務(wù)過的客戶：

通信行業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通等

銀行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵政銀行等

證券行業(yè)：中信證券、興業(yè)證券、九州證券、西南證券等

保險(xiǎn)行業(yè)：太平洋保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)、生命保險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)、前海人壽、信泰保險(xiǎn)等

其他企業(yè)：萬達(dá)集團(tuán)、香港佳兆業(yè)文旅集團(tuán)、南方電網(wǎng)、廣電集團(tuán)、萬年青集團(tuán)、水星家紡、井竹集團(tuán)、正拓能源、紅豆集團(tuán)、VIVO、江鈴集團(tuán)、天沐集團(tuán)、紛享銷客、愛空間、尚客優(yōu)、維景酒店、正榮地產(chǎn)、深圳銀雁、、仁和集團(tuán)、正邦集團(tuán)、興發(fā)鋁業(yè)、雄塑科技、蘇強(qiáng)格液壓、九鼎集團(tuán)、鑫迪科技、馬管家、豐田4S店、愛尚學(xué)堂、杭州艾度、大有科技、天馬礦業(yè)、勝道體育、廬陵酒業(yè)、海爾思藥業(yè)、耀安集團(tuán)、修正藥業(yè)、百神藥業(yè)、江特電機(jī)、金都物業(yè)、滿堂紅房產(chǎn)、小豬奔奔、如泰建筑、曼哈頓集團(tuán)、圓通快遞等

部分學(xué)員評價(jià)：

黃老師的課非常生動，對于調(diào)動員工積極性方面很有幫助，自身充滿著激情和陽光，感染力非常強(qiáng)。

——興業(yè)證券江西分公司總經(jīng)理 涂強(qiáng)

黃飛老師的課程非常接地氣，實(shí)用性非常強(qiáng)，尤其是借助大數(shù)據(jù)分析和營銷，可以快速提高我們集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作效率和營銷執(zhí)行，并留下一套行之有效的管理工具，十分受用。期待黃老師的再次授課。

—中國移動鄭州分公司集團(tuán)客戶部總經(jīng)理 郭陽

營銷思維獨(dú)到，有時(shí)候不按常理出牌，用黃老師的營銷方法嘗試去做，取得了不一樣的營銷效果。

——天沐集團(tuán)常務(wù)副總 涂偉

資源整合能力非常強(qiáng)，在跨界營銷、異業(yè)聯(lián)合營銷方面，實(shí)操性強(qiáng)，能實(shí)現(xiàn)多方共贏，是營銷策劃的高手，感謝黃老師的精彩授課！

——萬達(dá)集團(tuán)區(qū)域總經(jīng)理 王麗梅

黃飛老師營銷經(jīng)驗(yàn)豐富，營銷方法非常多，與之交流，總能給我?guī)砗芏嗪芏嗟挠|動和引發(fā)新的靈感。

——富德生命保險(xiǎn) 陳學(xué)員

工作中運(yùn)用了老師的營銷技巧，收獲頗多。希望還有就會再聽黃老師的課程，讓我們再好好感受您的課程所帶來的樂趣。

——宜昌移動片區(qū)經(jīng)理 馬久安

黃飛老師的課不同以前別的培訓(xùn)，讓人不會開小差，專心聽課。也學(xué)到很多我們之前不懂的知識點(diǎn)，謝謝黃老師的指導(dǎo)和用心栽培，希望以后還能多多聽到您的授課和答疑解惑！希望還能再次相遇黃老師。

——安徽移動鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理 汪莉莉

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