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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

我們有 80%的精力都在與周圍的人打交道，學(xué)好談判對(duì)公司來(lái)說(shuō)，對(duì)外-業(yè)務(wù)利

潤(rùn)增加，對(duì)內(nèi)-人員效率提高。因此不僅僅是銷售人員，采購(gòu)人員要學(xué)談判，每

個(gè)人都不可避免談判。本課程從思維角度出發(fā),打破許多人對(duì)談判的畏懼,不談理

論直接告訴你如何做。

本課程由我們獨(dú)家研發(fā)，旨在幫助大家一起從談判的思維開(kāi)始，用生活化及豐富

案例來(lái)學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練,視頻案例讓大家從做中學(xué)，

學(xué)中作，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

學(xué)員對(duì)象：所有需要談判技巧的人員

學(xué)員收益：

● 由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)，真正掌握談判技巧

? 全面的掌握談判的籌碼制造方式和流程搭建方法

● 實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用

● 提升個(gè)人的格局，開(kāi)闊思維

授課方式：

1、主題講授，2、分組 PK，3、現(xiàn)場(chǎng)模擬，4、案例研討，5、視頻欣賞

課程特色：

1. 每個(gè)知識(shí)點(diǎn)結(jié)束都會(huì)有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握談判要點(diǎn)

2. 引用客戶，供應(yīng)商等職場(chǎng)與日常生活的案例，貼近學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)，讓案例或故

事更能促發(fā)學(xué)習(xí)者改變的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而改變行為。

3. 學(xué)習(xí)者參與的時(shí)間超過(guò) 45%，透過(guò)引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行

為

4. 課程運(yùn)用視頻，案例、模擬、籌碼…讓多人面對(duì)面參與其中，進(jìn)而達(dá)到訓(xùn)練思

維方式、溝通談判、銷售訓(xùn)練、決策判斷的鍛煉和提升。

第一講 道篇：找到方向，確立目標(biāo)

導(dǎo)入：知彼知己百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是唯一的路

1. 談判對(duì)手分析

2. 談判風(fēng)格測(cè)驗(yàn)

工具：DISC 性格測(cè)試

一、談判的三大維度

1. 布局思維

1）談判空間的布局—主客場(chǎng)

2）談判時(shí)機(jī)的布局—淡旺季

3）談判的角色布局—主輔談的分配

4）談判籌碼的布局—KPI

5）市場(chǎng)分析—行情

案例 1：強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判“潛規(guī)則”

案例 2：楚國(guó)公主逆襲秦國(guó)太后的故事

2. 逆向思維

1）銷售與采購(gòu)的博弈

2）公司價(jià)值的體現(xiàn)

3）個(gè)人成就的滿足

案例 1：銷售如何完成看似不可能完成的采購(gòu)需求談判

3. 同理心思維

1）貼上合作標(biāo)簽

2）重構(gòu)人員關(guān)系

3）分析約束條件和備選方案

案例 1：跨國(guó)供應(yīng)商和解談判

二、談判前的注意要點(diǎn)

1. 界定談判的對(duì)象

1）D+C 式主談

2）競(jìng)爭(zhēng)品 vs 壟斷品

3） 關(guān)系還是利益

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4） 要求與需求

案例 1：商貿(mào)采購(gòu)的訂價(jià)策略的談判

2. 要有預(yù)期，但不要只盯著目標(biāo)

1）讓步技術(shù)的運(yùn)用

2）以退為進(jìn)的要點(diǎn)

案例 1：預(yù)算低于目標(biāo)預(yù)期的談判

3. 談判需求挖掘技巧

1）提問(wèn)目的說(shuō)明

2）提問(wèn)種類說(shuō)明

3）談判動(dòng)機(jī)判斷

案例 1：供應(yīng)商產(chǎn)能問(wèn)題的報(bào)備

三、談判的目標(biāo)分成設(shè)定

1. 籌碼設(shè)計(jì)表-必須-想要-能給

2. BATNA 談判協(xié)議最佳替代方案

3. 找出你的 ZOPA 談判協(xié)議區(qū)

4. 發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無(wú)限可能

案例 1：農(nóng)村小伙找對(duì)象

案例 2：供應(yīng)商要求漲價(jià)的優(yōu)勢(shì)談判

工具：M-W-G 設(shè)定工具

第二講 法篇：搭建架構(gòu)，邏輯出牌

一、談判流程的設(shè)計(jì)

1. 錨定效應(yīng)

2. 一個(gè)中心，四個(gè)維度

3. 金字塔式的邏輯出牌

案例 1：在給客戶的業(yè)績(jī)匯報(bào)會(huì)議上的談判

二、增加籌碼的常用技巧

1. 掛勾戰(zhàn)術(shù)

2. 結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3. 既成事實(shí)

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4. 公正仲裁

案例 1：滴滴打車如何碾壓出租車市場(chǎng)

案例 2：電商如何迎戰(zhàn)各大銀行

三、增加籌碼的常用維度

1. 透過(guò)生產(chǎn)找籌碼

2. 透過(guò)供應(yīng)商找籌碼

3. 透過(guò)成本找籌碼

4. 透過(guò)合同找籌碼

案例 1：紙箱漲價(jià)之談判

案例 2：供應(yīng)周期由 14 天延期到 40 天的談判

四、談判各階段技巧的運(yùn)用

1. 雙贏談判五核心

2. 雙贏談判三路徑

3. 開(kāi)局談判五策略

1）開(kāi)局破冰 表明決心

2）故做遲疑

3）故作驚訝

4）開(kāi)價(jià)策略

5）假設(shè)成交

案例 1：美國(guó)總統(tǒng)融資時(shí)候的酒店談判

案例 2：小客戶與馬口鐵供應(yīng)商的博弈

4. 中場(chǎng)談判五策略

1）請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，模糊權(quán)威

2）拖延策略

3）燙手山芋

4）折中策略

5）禮尚往來(lái)

案例 1：中日織布廠價(jià)格談判之高手對(duì)決

5. 終局談判五策略

1）紅白連

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2）遛馬蠶食

3）反悔策略

4）讓步策略

5）草擬合同

案例 1：價(jià)格談判之高手對(duì)決

案例 2：玻璃廠老板去買房

第三講 術(shù)篇，處理僵局，迎戰(zhàn)讓步

一、談判橫向技巧

1. 談判陷入僵局，讓步解困

1）有價(jià)值讓步

2）天下沒(méi)有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

案例 1：分橘子理論

案例 1：外國(guó)人買中國(guó)古董

2. 談判說(shuō)服技巧

1）行為心理學(xué)運(yùn)用

2）說(shuō)服三階段

3）談判引導(dǎo)法

案例 1：裁員之員工解雇談判

二，模擬談判實(shí)境演練

案例：開(kāi)發(fā)已久的國(guó)外客戶終于下單，但卻無(wú)法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品.面臨違

約的懲罰及流失客戶的危機(jī)你該怎么辦？

案例：沃爾瑪?shù)牟少?gòu)咄咄逼人，出價(jià)遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對(duì)。

案例：強(qiáng)勢(shì)供貨商來(lái)襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，

弱勢(shì)的甲方你該怎么辦？

案例：原材料出現(xiàn)漲價(jià)，供應(yīng)商就要求漲價(jià)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)不得不漲價(jià)的要求? 二、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，該如何與對(duì)手進(jìn)行博奕

1. 談判五大結(jié)局應(yīng)對(duì)之法

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1. 先出價(jià)還是后出價(jià)

2. 兵貴神速？速戰(zhàn)速?zèng)Q

3. 勢(shì)不如人，借勢(shì)造勢(shì)

1）合法力

2）專業(yè)力

3）強(qiáng)迫力

案例 1：富士康與夏普談判

三、談判常用戰(zhàn)術(shù)

1. 談判識(shí)破對(duì)方的策略

1）聲東擊西，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

2）掩人耳目，渾水摸魚(yú)

3）請(qǐng)君入甕，自食其果

4）以甲攻乙，貓玩老鼠

2. 談判 8 大戰(zhàn)術(shù)

1）先聲奪人

2）實(shí)問(wèn)虛答

3）裝瘋賣傻

4）黑白雙煞

5）啤酒白酒

6）數(shù)字游戲

7）最后戰(zhàn)術(shù)

8）略施小惠

2. 談判 10 大原則

案例 1：富士康與夏普談判

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陳老師

采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之

陳小之 老師

國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢專家

采購(gòu)供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與咨詢專家

陳小之老師曾就職于 Bosch、ASE、HP、等全球 500 強(qiáng) IT、通訊、

電子、汽車零配件行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購(gòu)經(jīng)理、全球

供應(yīng)總監(jiān)，亞太地區(qū)高級(jí)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等職務(wù)，擁有 15+年采購(gòu)與供應(yīng)

管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)人數(shù)超過(guò) 40000+人次，走進(jìn)成百上千家民營(yíng)，

國(guó)企，外企 咨詢和培訓(xùn)，從采購(gòu)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)操作到全球采購(gòu)供應(yīng)

鏈管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)風(fēng)格。

課程體系：

授課風(fēng)格：陳老師在授課過(guò)程中言辭犀利、語(yǔ)句干練，注重理論與實(shí)際的融合，授課形式采取互動(dòng)體驗(yàn)式，

再加上眾多親身經(jīng)歷的案例，實(shí)用性強(qiáng)，通俗易懂，貼近實(shí)際工作。擁有極富感染力的演講和風(fēng)格，個(gè)性

豪爽，讓學(xué)員普遍認(rèn)為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。 1

2021 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之 簡(jiǎn)介篇

長(zhǎng)期培訓(xùn)輔導(dǎo)精彩案例： 與時(shí)代光華、德勤，和君，聚成商學(xué)院、百仕瑞、萬(wàn)博匯等各大咨詢公司常年滾動(dòng)開(kāi)班合作

英國(guó)高臨咨詢專家顧問(wèn)

2013-2014 帶隊(duì)負(fù)責(zé)主導(dǎo) PCB 生產(chǎn)大項(xiàng)目，降低 PCB 成本的 15%，交期提前至 7 天交貨。(當(dāng)業(yè)內(nèi)平均 12

天)；并參與企業(yè) BYD 手機(jī)項(xiàng)目的研究和開(kāi)發(fā)，試產(chǎn)物料和 BOM 的建立，采購(gòu)框架搭建；輔導(dǎo)蘇州佳通 VMI

項(xiàng)目所有項(xiàng)目成員，順利將公司所需關(guān)鍵元器件導(dǎo)入 VMI 模式。

2015-至今 合作企業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)化和成本控制項(xiàng)目

寶山鋼鐵集團(tuán) 2013 年 7 月—至今

《卓有成效的供應(yīng)商管理》5 期

《采購(gòu)談判的方法和技巧》8 期

《采購(gòu)人員核心技能提升》12 期

上海電氣集團(tuán) 2014 年 11 月—至今

《采購(gòu)合同管理和風(fēng)險(xiǎn)防范》1 期

《采購(gòu)談判與成本控制》6 期

《高效供應(yīng)商管理辦法》10 期

四川天科股份 2014 年 9 月—2015 年 10 月

《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》1 期

《采購(gòu)人員崗位培訓(xùn)》1 期

中國(guó)航空航天科工集團(tuán)(上海市政府重點(diǎn)扶持企業(yè))2015 年 5 月—至今

《采購(gòu)項(xiàng)目管理》 2 期

《采購(gòu)過(guò)程控制》 3 期 《采購(gòu)核心技能訓(xùn)練》12 期

中海油殼牌 2015 年 8-至今

《采購(gòu)成本控制與降低》2 期 《采購(gòu)核心技能訓(xùn)練》8 期

美的集團(tuán) 2015-至今

《采購(gòu)談判與成本控制》5 期

《高效供應(yīng)商管理辦法》5 期

《采購(gòu)談判與合同管理》1 期

松下電器 2015-至今

《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》2 期 2

2021 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之 簡(jiǎn)介篇

《供應(yīng)商管理培訓(xùn)》13 期

霍尼韋爾 2018-至今

《間接采購(gòu)成本控制與降低》2 期 《采購(gòu)核心技能訓(xùn)練》4 期 《采購(gòu)談判訓(xùn)練營(yíng)》3 期

伊利集團(tuán) 2017-至今 《采購(gòu)談判訓(xùn)練營(yíng)》5 期

學(xué)員反饋：

上陳老師的課是在 2015 年蘇州的公開(kāi)課，第一被震撼到供應(yīng)鏈的課程還可以這么講，回到公司后，運(yùn)用

在公司后，效果甚好，后面將陳老師請(qǐng)到公司做了我們供應(yīng)鏈管理處的微咨詢，得到各分公司的一致贊許，

再后來(lái)一直合作到現(xiàn)在，陳老師是我們見(jiàn)過(guò)專業(yè)，專注卻沒(méi)有一點(diǎn)架子的好老師，珍惜未來(lái)一直的合作。 3M David(VP)

非常感謝陳老師! 兩天的培訓(xùn)，使我對(duì)談判的前期準(zhǔn)備有了系統(tǒng)化的認(rèn)識(shí)!我會(huì)很快把這些方法運(yùn)用到工

作中!謝謝 ——新朋科技 吳總

通過(guò)兩天的培訓(xùn)，對(duì)供應(yīng)商管理體系及供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理有了更深的認(rèn)識(shí)，感謝老師這么精彩的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分

享! ——上海電氣 林總

幽默風(fēng)趣，通俗易懂，是我們見(jiàn)到的講專業(yè)課的小清新，并且內(nèi)容實(shí)用，都是干貨，現(xiàn)在就要返聘分公司

的課程。 ——中國(guó)移動(dòng)終端 宋總

聽(tīng)了陳老師的課，感覺(jué)收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應(yīng)商，如何維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。陳老師不僅講

得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業(yè)，如宏碁、USI 的很多寶貴經(jīng)驗(yàn)傳授給我們了，讓我們視野開(kāi)闊

了，思路明確了，大家一定要反復(fù)思考如何做。有問(wèn)題，還要請(qǐng)陳老師給我們指導(dǎo)。再次感謝陳老師!

-----泰普深 丁總

采購(gòu)的課程，我也聽(tīng)了很多。陳老師是我所聽(tīng)過(guò)的課程中，講得易懂的，最特別的。他對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)非常

精通!女老師講的好很不容易啊。 ——楊帆集團(tuán) 馮總

以往都是男老師講課，現(xiàn)在來(lái)了個(gè)女老師，開(kāi)始我們還覺(jué)得懷疑到底講不講得好，現(xiàn)在聽(tīng)下來(lái)，覺(jué)得值，

不僅學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，更多的學(xué)到了方法和態(tài)度，現(xiàn)在也是我們企業(yè)很缺少的，希望陳老師未來(lái)多來(lái)給我

們講課。 ——寶山鋼鐵集團(tuán) 董部長(zhǎng)

您的課程真的非常棒，無(wú)論從內(nèi)容設(shè)置還是課程啟發(fā)性，給了我們顛覆性的思維，采購(gòu)原來(lái)還可以這么做，

供應(yīng)商管理原來(lái)是供應(yīng)商的自我管理，我們以前都是強(qiáng)壓，太慚愧了，回來(lái)經(jīng)過(guò)討論后發(fā)現(xiàn)，對(duì)大家的觸

動(dòng)非常大，再次感謝陳老師的精彩奉獻(xiàn)，期待明年的課程。 3

2021 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理 陳小之 簡(jiǎn)介篇

4 -----唯品會(huì) 吳總

我們太喜歡陳老師了，超有人格魅力，已經(jīng)人課合一的境界了，聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)，之前管理采購(gòu)

和供應(yīng)鏈走了很多彎路，現(xiàn)在有豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。

-------永佳集團(tuán) 孫總 兩天的課程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎我們的預(yù)期，給到了我們的新的供應(yīng)鏈視野，新的供應(yīng)鏈知識(shí)點(diǎn)，好的工具，讓我

們受益匪淺，聽(tīng)過(guò)很多次培訓(xùn)，第一次覺(jué)得采購(gòu)原來(lái)還可以這樣玩，還可以這么有意思， 大贊陳小之老

師，女老師也可以很精彩，期待下一次的相見(jiàn)。

-------美的集團(tuán) 李總

部分服務(wù)客戶：

國(guó)企外企民營(yíng)部分客戶展示：一汽大眾、中車集團(tuán)、橫店?yáng)|磁集團(tuán)、如新保健品、常州恩納博科技、唯品

會(huì)、黃山永佳集團(tuán)、寶山鋼鐵集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、大金空凋、湖北航天三江集團(tuán)、杭州泰普森戶外用品、

上海新鵬股份、楊帆集團(tuán)、全友家私、博世集團(tuán)、方正集團(tuán)、惠普電腦、云南怡美集團(tuán)(花之城建造公司) 、 青島雙瑞海洋環(huán)境、武漢藥明康德、松下集團(tuán)、天地壹號(hào)飲品、新昌皮爾斯軸承、江蘇上騏集團(tuán)、美的集 團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)終端公司、深圳電信、南京移動(dòng)終端公司、山東恒邦股份、合肥彩虹藍(lán)光、德國(guó)威爾斯集團(tuán)、

四川天科股份、蘇州美山子制衣、常熟奇瑞捷豹路虎、上海大眾、柳州五菱、中海油集團(tuán)、普羅斯電器、

可口可樂(lè)、聯(lián)合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、無(wú)錫威能……

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