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課程背景：

保險關(guān)系營銷與增員時代已經(jīng)一起不復(fù)返，面對當(dāng)前增員難業(yè)務(wù)難的艱難處境，保險公司和營業(yè)單位如何創(chuàng)新增員模式？如何將中國傳統(tǒng)文化“一命二運(yùn)三風(fēng)水四積陰德五讀書”的理念帶入培訓(xùn)和增員項目增強(qiáng)信心？如何讓目標(biāo)準(zhǔn)增員認(rèn)識到通過改變環(huán)境（風(fēng)水） 、傳播大愛（積陰德） 、經(jīng)常學(xué)習(xí)（讀書）來改變?nèi)松闹卮笠饬x？

本課程詳細(xì)導(dǎo)入命理學(xué)說、激發(fā)需求痛點(diǎn)、談命理說優(yōu)勢，將談公司、崗位、工作環(huán)境比喻成風(fēng)水磁場的重要意義、將保險的意義與功用比喻成積累陰德的重要意義、將保險公司的培訓(xùn)福利比喻成多讀好說的重要意義、 將保險公司的基本法比喻成管道收入的重要意義？同時運(yùn)用實戰(zhàn)話術(shù)演練訓(xùn)練，協(xié)助機(jī)構(gòu)舉辦創(chuàng)業(yè)論壇，邀入司上號培訓(xùn)、異議處理精準(zhǔn)應(yīng)對等，實現(xiàn)增員時代個人團(tuán)隊和公司的人力大發(fā)展。

課程收益：

● 讓學(xué)員了解增員名單羅列、增員畫像擬定、增員話術(shù)設(shè)計、創(chuàng)業(yè)論壇組織

● 讓學(xué)員了解高端增員把控、入司上號培訓(xùn) 、面談異議處理、傳說主講訓(xùn)練

課程對象：

績優(yōu)銷售團(tuán)隊（保險公司）

課程方式：講師講授 + 案例分享+ 研討發(fā)表 + 復(fù)盤訓(xùn)練 + 訓(xùn)后追蹤

課程大綱

第一講：準(zhǔn)增員在哪里

課時1：

一、老客戶轉(zhuǎn)化增員案例與邏輯

二、主顧轉(zhuǎn)化增員案例與邏輯

三、其他增員渠道

四、準(zhǔn)增員名單整理

1. 準(zhǔn)增員的篩選標(biāo)準(zhǔn)

2. 準(zhǔn)增員具備的理想特征

3. 準(zhǔn)增員分類

4.“財富五同30表”

5.“1+3+6”運(yùn)作模式

課時2：

五、增員畫像因素概述

1. 增員年齡（A） 在畫像需求中的應(yīng)用

2. 增員職業(yè) ( C ) 在畫像需求中的應(yīng)用

3. 增員家庭（F） 在畫像需求中的應(yīng)用

4. 增員公司（C） 在畫像需求中的應(yīng)用

六、增員畫像思維導(dǎo)圖化

七、從數(shù)據(jù)看增員目標(biāo)市場

八、收入前300職業(yè)分析

九、“6+1“職業(yè)族群增員邏輯舉例

1. 個體經(jīng)營者

2. 行政辦公人員

3. 財會人員

4. 教師

5. 銀行從業(yè)人員

6. 全職太太

7. 大學(xué)生群體

第二講：準(zhǔn)增員談判邏輯

課時3：

一、談命理是根源

1. 一命二運(yùn)三風(fēng)水

2. 說文解字壇保險

3.“談古論今”團(tuán)隊做大的精明決策

二、談信任是前提

1. 信任的六種類型

2. 信任的四種階段

3. 六同“極速信任”模型實戰(zhàn)

4. 五分鐘極速信任訓(xùn)練

三、談壽功是信念

1. 信念的重要性：信念結(jié)構(gòu)圖

2. 練習(xí)和互動：增員過程中的三大難題

1）做保險沒有底薪，沒有歸屬感

2）做保險是求人的，很沒面子

3）做保險每個月都要考核，壓力太大

課時4：

1. 壽險異議功用增員法（案例研討）

案例： “罹患癌癥財務(wù)癱瘓未領(lǐng)證，敗家女搶財富四面楚歌”

案例：“脊椎炎纏身家族摩托生意危機(jī)四伏，貌美妻子明投暗棄”

案例： “收養(yǎng)地震孤兒大愛無疆，財富傳承與子女教育雙豐收”

案例：“DNA親子鑒定巧用保單，財商教育侄女讓愛延續(xù)”

案例： “再婚家庭機(jī)關(guān)算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”

案例：“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”

案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“

案例： “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”

四、談利益是動力（基本法股權(quán)激勵）

五、談發(fā)展是趨勢

1. 天時：順應(yīng)天時，政策支持

1）改革開放40年中的保險發(fā)展

2）十九大開啟新時代、新使命、新征程

2. 地利：從行業(yè)發(fā)展看壽險營銷的魅力

1）上不封頂?shù)膫蚪鹬?/p>

2）組織利益的終身制

3）分配機(jī)制與晉升機(jī)制是壽險營銷的核心競爭力

3. 如何成為名副其實的壽險企業(yè)家

1）定位

2）路徑

3）經(jīng)營

4. 準(zhǔn)增員約訪話術(shù)

5. 創(chuàng)說會邀約話術(shù)

課時5：

六、五談增員面談法實戰(zhàn)應(yīng)用——不同族群增員邏輯舉例與練習(xí)

1.“男性”增員面談邏輯

2.“女性”增員面談邏輯

3.“70后”大叔增員面談邏輯

4.“80后”大哥增員面談邏輯

5.“90后”年輕增員面談邏

第三講：邀請參訓(xùn)創(chuàng)說會

課時6：

1. 創(chuàng)說會邀約路基

2. 培訓(xùn)申請卡使用話術(shù)

3. 促成進(jìn)班話術(shù)

4. 創(chuàng)說會講師邏輯

郭老師

郭宏偉老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

10年國內(nèi)大型中資保險公司營銷管理經(jīng)驗

中國保險行業(yè)首批金牌講師

太平人壽銀保系統(tǒng)品牌講師

泰康人壽個險績優(yōu)投資顧問

中信保誠個險績優(yōu)培訓(xùn)顧問

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績優(yōu)高客項目經(jīng)理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓(xùn)經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀保總監(jiān)(外勤)

擅長：產(chǎn)說會演講、保險績效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶資產(chǎn)配置、銷售成交等

郭老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等在內(nèi)的50余家金融單位進(jìn)行沙龍演講和內(nèi)訓(xùn)公開授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進(jìn)行了 150 多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，服務(wù)高端客戶累計 6000 人，產(chǎn)說會累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統(tǒng)和泰康系統(tǒng)內(nèi)享有盛譽(yù)，得到各大銀行總、分行高度認(rèn)可。

除了有豐富的授課經(jīng)驗外，老師開發(fā)課程能力極強(qiáng)，曾為多家企業(yè)開發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財富十大風(fēng)險人生五大保單》、《巧妙設(shè)計讓重疾不重》等課程，深受學(xué)員喜愛，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發(fā)表論文。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

◎ 太平人壽 培訓(xùn)經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀保總監(jiān)（外勤）

01-曾擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)進(jìn)行隊伍優(yōu)化結(jié)構(gòu)改造并打造“三橫一縱”戰(zhàn)略培訓(xùn)體系，并組建了私人銀行財富團(tuán)隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內(nèi)運(yùn)作100場，成功拿下千萬保費(fèi)業(yè)績，同時陪談項目中協(xié)助績優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費(fèi)2000萬（400萬X5年），刷新當(dāng)年的市場記錄，為公司年底業(yè)務(wù)沖刺起到了關(guān)鍵作用。

02-曾擔(dān)任浦發(fā)銀行渠道市場總監(jiān)時，開展創(chuàng)新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產(chǎn)品計劃書及條款內(nèi)容深入研究細(xì)致對比，隨后開發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區(qū)業(yè)務(wù)保費(fèi)的件均，并最終成功形成《財富十大風(fēng)險人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個，并建立核心技術(shù)推動培訓(xùn)10場，創(chuàng)造保費(fèi)960萬。

03-協(xié)助太平人壽總公司開發(fā)執(zhí)行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開發(fā)《新人動作讓新人快速成長》體系課程、完成《網(wǎng)點(diǎn)需求診斷項目》與《流量深挖》等創(chuàng)新項目研發(fā)工作，整體課程開發(fā)和項目執(zhí)行為公司創(chuàng)造3000萬業(yè)績平臺

◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績優(yōu)高客項目經(jīng)理

01-曾擔(dān)任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險首期和續(xù)期的精英團(tuán)隊80人，與當(dāng)?shù)劂y行進(jìn)行合作推動項目，并在行業(yè)整體負(fù)增長的情況下帶領(lǐng)團(tuán)隊逆勢正增長完成70%業(yè)績目標(biāo)。

02-曾擔(dān)任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨(dú)具特色的F1團(tuán)隊（績優(yōu)高客團(tuán)隊）， 期間成為首創(chuàng)研究高凈值客戶“財富十大風(fēng)險應(yīng)對策略的”的財富管理專業(yè)導(dǎo)師，其中養(yǎng)老社區(qū)體驗式營銷項目與精準(zhǔn)主題沙龍項目，做到每季度均10場，項目累計貢獻(xiàn)保費(fèi)400萬/20件（件均20萬）。

03-曾擔(dān)任績優(yōu)高客項目經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊開創(chuàng)《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務(wù)，為企業(yè)鍛造當(dāng)?shù)厥袌鲎罹邞?zhàn)斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效團(tuán)隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統(tǒng)個險和銀保條線中運(yùn)作實踐，且成功獨(dú)具創(chuàng)新行業(yè)領(lǐng)先。

04-針對全區(qū)146位績優(yōu)高客會員（件數(shù)20萬成交人員）在大單人力和持續(xù)件數(shù)人力進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，實現(xiàn)兩個月內(nèi)人均月件數(shù)提升2件以上，件均數(shù)額提升1.2萬，且養(yǎng)老社區(qū)單（總保費(fèi)200萬）突破18張，實現(xiàn)了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。

主講課程：

01-沙龍演講

《財富管理十大風(fēng)險應(yīng)對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應(yīng)用與案例品鑒》

《“談古論今“運(yùn)勢管理與家族資產(chǎn)保全策略》

《大數(shù)據(jù)醫(yī)養(yǎng)時代下保險新機(jī)遇》

02-內(nèi)訓(xùn)課程

《保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓(xùn)練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財富風(fēng)險規(guī)避中的十大應(yīng)用》

《績優(yōu)四維MBA訓(xùn)練營》（醫(yī)學(xué)版/法律版）

《大額保單私人定制九大細(xì)節(jié)》

授課風(fēng)格：

郭老師的教學(xué)案例均為個人團(tuán)隊實戰(zhàn)成交的真實案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學(xué)員們學(xué)的精，理的清；不但如此，老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣娓娓道來，不斷用啟發(fā)性思維引導(dǎo)學(xué)員使之更感興趣，另外采用心理學(xué)思維模式讓學(xué)員的答案就在心中，也采用實戰(zhàn)訓(xùn)練為主幫助學(xué)員掌握重要的專業(yè)知識。

部分服務(wù)客戶：

銀行：中國郵政儲蓄銀行總行11期、郵政儲蓄銀行廣州分行、太平人壽深圳分公司6期、太平人壽總公司南寧片區(qū) 5期、太平人壽廣太平人壽西分公司、太平人壽桂林支公司、泰康人壽廣西分公司8期、泰康人壽廣西分公司70期、泰康人壽柳州支公司、工商銀行桂林分行項目4期、工商銀行柳州分行、工商銀行南寧分行、中國銀行玉林分行項目1季、中國銀行南寧分行、中國銀行柳州分行、中國銀行北海分行、中國銀行桂林分行、交通銀行南寧分行、交通銀行柳州分行、交通銀行桂林分行、招商銀行南寧分行、招商銀行柳州分行、廣大銀行南寧分行、廣大銀行柳州分行、平安人壽桂林中支、廣大銀行桂林分行、桂林銀行桂林分行、華潤銀行……

保險/其他：明亞中介保險、美年大健康、最惠保保險、眾安保險、泛華中介保險、友邦保險、匯安保險、萬信保險、泛云保險、綠港保險、創(chuàng)源保險、安興保險、行運(yùn)保險、團(tuán)鼎和財產(chǎn)保險、金鷹基金、萬華融通基金、華融小貸、文廣農(nóng)貸、美林投資集……

部分學(xué)員評價：

“郭老師私人財富風(fēng)險課程深受學(xué)員好評，其中婚姻資產(chǎn)保全中經(jīng)典案例的啟發(fā)讓我和工行理財經(jīng)理開發(fā)女性客戶中更有思路和章法，希望課程能繼續(xù)延伸”

——泰康人壽桂林王姐

“郭老師私人私人風(fēng)險案例中的實戰(zhàn)教學(xué)讓我們零售條線非常受益，套用此模型我行可以把

高需求細(xì)分進(jìn)行一客一議，經(jīng)營和開發(fā)中更有思路和抓手”

——工行桂林分行個金李總

“郭老師活動組織策劃中五正五反可以讓我們提高產(chǎn)能和效能，面對客戶遲遲不下單促成方面起到了決定性作用，這套方法可以復(fù)制進(jìn)行周經(jīng)營常態(tài)推動“

——深圳太平人壽銀保方總

“郭老師的保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理課程讓我打開了一扇窗，思維模式的轉(zhuǎn)變讓我銷售起來更有

動力，專業(yè)化經(jīng)營分析讓頓時覺得市場客戶遍地都是，如何實現(xiàn)績效和收入的正增長是

我作為一名代理生意人最開心的成就感，希望保持這種習(xí)慣”

——泰康人壽個險韋經(jīng)理

“成交迪泰蒙是一門學(xué)科，在銷售中應(yīng)用案例讓我在郭老師身上學(xué)到很多知識點(diǎn)，同時終于明白大量不成交客戶的根源在于哪里，那種邏輯推理思維的建立是我最欠缺的，讓我在高客開發(fā)中更有信心 ”

——明亞保險王經(jīng)理

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