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課程背景：

國家十四五規(guī)劃定好基調(diào)，重在產(chǎn)業(yè)升級和創(chuàng)新改革，各行各業(yè)重新洗牌，5G、人工智能、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)對現(xiàn)有勞動力市場沖擊巨大，每個人都面臨著被時代發(fā)展替代的風(fēng)險，這種恐懼為我們提供了非常好的增優(yōu)機會。只要找到個體痛點，充分展示壽險行業(yè)的優(yōu)勢與制度，便可以按照組織架構(gòu)人才需求精準(zhǔn)增員，壯大團隊。

課程目標(biāo)：

■ 通過宏觀經(jīng)濟分析啟動增員意愿，不努力被時代淘汰，努力借力新時代；

■ 找到組織發(fā)展的晉升通道，讓團隊發(fā)展有法可依，有效配置資源；

■ 三個工具建立增員系統(tǒng)，不但能增，還能復(fù)制，實現(xiàn)留存。

課程對象：

保險銷售員

課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練實操

課程大綱

第一講：十四五規(guī)劃后不可錯過的增優(yōu)人口紅利

一、我國目前的就業(yè)與創(chuàng)業(yè)市場分析

1. 疫情加速了第四次產(chǎn)業(yè)革命

2. 國家注重未來科技應(yīng)用與創(chuàng)新發(fā)展

3. 低質(zhì)量企業(yè)與非創(chuàng)新實體面臨淘汰

4. 人工智能對勞動力的沖擊替代

5. 保就業(yè)仍然是一個求穩(wěn)的核心命題

解讀1：十四五規(guī)劃

解讀2：《未來簡史》

二、壽險行業(yè)的職業(yè)發(fā)展機會

1. 產(chǎn)業(yè)變革釋放了巨大的人口紅利

2. 壽險是人際交互不會被替代

3. 正確認知壽險經(jīng)營的優(yōu)勢與價值

4. 一個人就是一家的公司的經(jīng)營思路

5. 堅定信念做優(yōu)組織，找最優(yōu)路徑

三、70、80、90的擇業(yè)與創(chuàng)業(yè)

1. 當(dāng)今時代的就業(yè)選擇

2. 當(dāng)今時代的創(chuàng)業(yè)選擇

3. 職業(yè)規(guī)劃選擇的三點建議

4. 壽險業(yè)滿足新時代創(chuàng)業(yè)與就業(yè)選擇

5. 謀定后動的增才策略

解讀：2021年職業(yè)發(fā)展報告

版塊授課目的說明：本講內(nèi)容通過“兩會”十四五規(guī)劃戰(zhàn)略結(jié)合人工智能對勞動力的替代，告訴團隊未來可以增的人不但多，而且優(yōu)壽險業(yè)按照規(guī)律做事的人不會被替代而且可以獲得輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)的機會，從內(nèi)而外充分啟動做組織發(fā)展的意愿。

第二講：從《基本法》了解壽險企業(yè)家的戰(zhàn)略布局（玩轉(zhuǎn)架構(gòu)）

一、為自己建立壽險企業(yè)家的職業(yè)夢想

1. 壽險企業(yè)家的定位

2. 了解壽險企業(yè)經(jīng)營與傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營的差異

3. 壽險企業(yè)家的經(jīng)營模式

1）打造核心團隊

2）專業(yè)團隊培養(yǎng)

3）連鎖企業(yè)打造

4. 壽險企業(yè)家的價值與收獲

5. 成為壽險企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)

二、《基本法》解讀

1. 《基本法》與方案的關(guān)系

1）基本法是跑道

2）方案是補給

3）目標(biāo)是跑道的終點

4）從業(yè)者是運動員

5）樹立依法不依人的從業(yè)價值觀

2. 《基本法》的核心

1）利益與考核的因果關(guān)系

2）聚焦晉升，兼顧維持與育成的思考邏輯

3）晉升、維持、育成的有效整合

4）建立組織架構(gòu)圖發(fā)展的最優(yōu)模型

三、壽險企業(yè)家的戰(zhàn)略布局

1. 超優(yōu)才、優(yōu)才及普才在架構(gòu)中的布局

2. 玩轉(zhuǎn)架構(gòu)填空游戲的方法與技巧

3. 做有格局的壽險企業(yè)家

工具：壽險企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖

實操訓(xùn)練：自我盤點組織架構(gòu)尋找切入點

版塊授課目的說明：按照《基本法》晉升主線，自上而下規(guī)劃，打通晉升通道，把復(fù)雜的問題簡單化，讓學(xué)員清晰的看到終點，從而才能更好的規(guī)劃資源，信心滿滿的跑到終點，不迷失，不偏離。

第三講：壽險企業(yè)家的增員規(guī)劃實操

一、雙盤資源建立人脈資源庫

1. 正確認知我們要的資源

1）客戶資源的數(shù)量服務(wù)FYC

2）核心人才的數(shù)量服務(wù)架構(gòu)

3）以終為始思考晉升需求

4）落地客戶三問與增員三問

2. 緣故與陌生市場開拓思路

1）緣故開拓的思考邏輯

2）陌生開拓的思考邏輯

3）緣故走量，陌生求質(zhì)

3. 增績雙驅(qū)動之雙盤分析法

1）資源建庫的思路

2）雙盤資源的要點

3）雙盤資源的案例示范

4）實操落地

工具：雙盤資源表

二、優(yōu)質(zhì)增募渠道之痛點分析訓(xùn)練

1. 引發(fā)痛點的有效發(fā)問

1）問比說更高效的思考

2）有效發(fā)問的五個方向

3）痛則思變的增員面談

2. 痛點與增員點的面談話術(shù)邏輯

1）引發(fā)痛點

2）放大痛點

3）合理建議

3. 優(yōu)質(zhì)渠道的增員面談訓(xùn)練

1）小企業(yè)主

2）高管

3）白領(lǐng)

4）事業(yè)單位

5）銷售（房產(chǎn). 會籍顧問. 4S店等）

6）超市/售貨員

7）優(yōu)質(zhì)家庭主婦

注：每次課選擇三個案例進行訓(xùn)練，定課之前會根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境與隊伍接受能力做評估。

三、創(chuàng)新增員的渠道探索

1. 互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)釣魚技術(shù)

1）社區(qū)釣魚的六個思考步驟

2）社區(qū)釣魚的注意事項和操作原則

3）社群釣魚的案例分享與展示

2. 線下趣味游戲帶來新的可能

1）各年齡群認識新朋友的偏好

2）線下俱樂部與桌游

案例：劇本殺/狼人殺

版塊授課目的說明：架構(gòu)圖明確了晉升缺口，雙盤資源引導(dǎo)學(xué)員梳理個人資源，按照晉升FYC 與人力要求增績雙驅(qū)動，找到合適的人填寫到架構(gòu)圖里，按照不同位置的人員要求，分析痛點與增員點實施增員動作策劃，精準(zhǔn)增員。同時，給出特定人群增募渠道，配套增募話術(shù)。

第四講：建立訪量追蹤與養(yǎng)護系統(tǒng)

一、建立資源管理系統(tǒng)

1. 持續(xù)自我訪量管理的必要

2. 質(zhì)量＞數(shù)量

3. 深耕＞開采

4. 90%成交合作的方法

5. 為自己的成長建立CRM

二、為自己的資源建檔

1. 增員的核心是增資源

2. 建立長期、中期、短期資源庫

案例：養(yǎng)羊的哲學(xué)

3. 建檔操作拉動持續(xù)訪量

工具：人脈卡

4. 成功案例分享

版塊授課目的說明：訪量拉動利用人脈卡建立資源養(yǎng)護系統(tǒng)，培養(yǎng)團隊一日三訪，為育成留存打好基礎(chǔ)，做好工作模式與習(xí)慣的有效復(fù)制，代代相傳。

第五講：新人育成留存之《基本法》規(guī)劃面談七步法

一、組織發(fā)展的育人留存系統(tǒng)

1. 如何將人留下

1）賺錢

2）晉升

3）成長

2. 搭建團隊的育才系統(tǒng)

3. 做復(fù)制. 裂變. 傳承

二、《基本法》規(guī)劃面談七步法（訓(xùn)練）

1. 激發(fā)晉升意愿之面談啟動

2. 講解組織架構(gòu)圖全貌圖

3. 引導(dǎo)雙盤

4. 協(xié)助匹配架構(gòu)圖

5. 精準(zhǔn)輔導(dǎo)找痛點

6. 實施訪量追蹤

7. 建檔

三、追過程就是追結(jié)果（訓(xùn)練）

1. 過程追蹤的重點

2. 訪量追蹤的方法

3. 高效的輔導(dǎo)勝過陪訪

4. 增績雙驅(qū)動實現(xiàn)大發(fā)展

版塊授課目的說明：為團隊安裝帶兵養(yǎng)兵思路，將前四講的方法復(fù)制給新人，樹立正確的從業(yè)價值觀，讓新人進入團隊就能明確發(fā)展路徑，學(xué)習(xí)資源管理的工具（架構(gòu)、雙盤資源、人脈卡），進入良性發(fā)展的軌道，減少脫落，最終達成做大做強組織的目的。

鄒老師

鄒延渤老師 保險產(chǎn)品營銷訓(xùn)練專家

10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師

注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長領(lǐng)域：保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實踐經(jīng)驗；在任期間通過產(chǎn)品運作與培訓(xùn)成功達成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務(wù)過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓(xùn)139+場，健康險培訓(xùn)52+場，基本法培訓(xùn)107+場，儲客213培訓(xùn)73+場，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場；開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場；產(chǎn)說會：單場簽單率高達50%以上，產(chǎn)能實現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。）

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計件數(shù)98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達成全國第一的逆襲。三年448場培訓(xùn)，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險業(yè)：

《三步儲客213》

《年金產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《以不變應(yīng)萬變之終身壽險的銷售機遇》

《國家產(chǎn)業(yè)升級迭代，壽險迎來增優(yōu)良機》

《搶時機，賣重疾-重疾險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《兩會巧運作，贏戰(zhàn)開門紅——2021年開門紅策略性年金險銷售推動》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

授課風(fēng)格：

鄒延渤老師的課程互動和參與性很強，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財工具和實踐案例做現(xiàn)場訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運用。

部分學(xué)員評價：

通過鄒老師的課程細心教導(dǎo)下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內(nèi)心底線。達到情感上的升華。標(biāo)普的四個賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

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