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課程介紹

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值！

除了價(jià)格，我們?cè)诋a(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對(duì)手還有哪些差異；

公司如何在客戶，市場(chǎng)，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)；

銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；

面對(duì)客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇？

如何審視與定位不同客戶對(duì)我們的作用，對(duì)不同客戶的需求應(yīng)是利， 量， 穩(wěn)還是名？

大客戶在決定之前為何猶豫? 如何判斷他們的真實(shí)想法？如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)，逐步贏得信任？

如何有效開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評(píng)估與激勵(lì)的技巧；

公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤；貪---懶---變！

公司在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題：制度---均衡---人員！

課程大綱

第一單元：營(yíng)銷策略的制定

一、銷售成敗的關(guān)鍵策略：

1.方向的正確---包括行業(yè)，地區(qū)，客戶，產(chǎn)品，渠道等方面的正確選擇

2.業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新；

3.銷售技能或技巧的提高；

二、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：

1.以價(jià)格為主的商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

2.以技術(shù)為核心的差異化競(jìng)爭(zhēng)

3.以標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)

三、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定：

1.除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？

2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？

4.在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第二單元：銷售精英的溝通與談判技巧

一、銷售精英的溝通藝術(shù)：

如何提高聽(tīng)的效率；

如何提高說(shuō)的技巧；

聽(tīng)眾信息如何收集

針對(duì)不同聽(tīng)眾準(zhǔn)備內(nèi)容

核心問(wèn)題的突出

分歧疑問(wèn)的有效化解

視頻觀摩與討論：她的介紹為何讓人昏昏欲睡？

他的演講為何能讓人全身投入？

如何提高讀的技巧；

課堂練習(xí)：你能讀懂她的言外之意了嗎？

二、銷售精英的商務(wù)談判技巧：

談判前的準(zhǔn)備：

A、 心理上的準(zhǔn)備

B、 替代方案的準(zhǔn)備

談判過(guò)程中的規(guī)則與技巧：

A、 談判過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)

B、 談判過(guò)程中不該涉及的話題

C、 談判過(guò)程中不該有的動(dòng)作

D、 最后的忠告

談判高手的“道”：

第三單元：大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：

一、大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？

為何我國(guó)的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動(dòng)保障;

四．責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購(gòu)成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期

5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？

第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是SPIN提問(wèn)方式

三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

四、如何起用SPIN提問(wèn)

五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

鮑老師

通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān) 2007 -

法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān) 2002 - 2007

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理 1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理 1995 - 1997

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

課程特色：

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動(dòng)性；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

強(qiáng)化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識(shí)中；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

課程形式：

案例分析 模擬演練 游戲?qū)?/p>

理論講解 短片播放 故事調(diào)節(jié)

主講課程：

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》《雙贏談判技巧》《渠道建設(shè)與大客戶管理》《從專業(yè)人才走向管理高手》

部分客戶：

西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等

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